试析多边贸易体制谈判中的博弈战略问题，本文主要内容关键词为：多边贸易论文,体制论文,战略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F069.9;F740.41 文献标识码：A 文章编号：0257-0289(2004)03-072-009
中国入世后，谈论最多的是有关“政府如何首先入世”的问题。政府入世其实有两个方面的内容：对内，政府主导经济的模式需要按照世界贸易组织的要求继续深化改革，实现体制、机制和制度创新；对外，政府入世则面临着如何在多边贸易体制谈判的框架内通过多边谈判和协商，取得其他成员的谅解，并通过讨价还价争取到有利于本国经济利益的国际贸易法律体制的大环境。WTO并不是一个发展援助机构，而是一个由成员驱动的组织，这意味着在其框架内所形成的法律、决议都是发展中成员和发达成员妥协的产物，是建立在成员政府及其代表所承担的大量的分析工作、提案的形成基础之上的，并最终通过谈判妥协达成的。这与参与其中的每一个成员的谈判能力是息息相关的。谈判能力问题一直被掩盖在经济实力的强弱之下而被忽视，这对于发展中成员政府充分利用国际舞台，利用WTO规则所倡导的协商和谈判机制是极为不利的。目前，一个在新的背景下新的利益分割的谈判机制在全球范围内开始出现，我国必须抓住时机，改革“不谋于众”的谈判体制[1]，增强政府谈判能力，为国内企业奠定迎接挑战、公平竞争的良好基础。本文希望通过对经济学上常用的动态分析主体之间关系的博弈理论和与谈判有关的双层博弈理论的分析，为政府如何增强谈判能力提供一些思考。
一、关于国际谈判策略的概述
关于在多边贸易体系中的成员之间的谈判，理论很多，围绕成员的经济实力的对比、谈判策略的采用、国际政治经济环境的优劣等因素，中外学者就“为什么在某些情况下，谈判一方取得了谈判的胜利；而在另一些情况下，谈判一方却遭受失败”展开了激烈的讨论，其理论依据大致可以归纳为以下两种：
1.静态的结构主义理论对谈判的分析：
该理论集合中的大多数学说主要是从静态的方面对国与国之间的谈判进行考察和研究，并含有较强的国际政治关系理论的痕迹。其特点是强调谈判发生的国际经济政治结构环境、谈判发生的过程中双方的关系、谈判策略的应用等因素，以寻找关于“为什么同样的谈判者能够在一些情况下取得成功，而在另一些情况下却失败了”这一问题的答案。其理论的内容大致可以归纳为如下几个方面：
首先，发展中成员和发达成员就某一个国际问题进行谈判之时，其实是在不平等的基础上进行的。发达成员“天生”拥有比发展中成员更强的谈判能力，因而能够领导国际问题的谈判按照他们的意志发展和进行，并最终得出偏向发达成员的谈判结果。
其次，对实际谈判能力和潜在的谈判能力加以区分。威廉·哈比在《国际谈判中的权力与战略：弱国如何与强国谈判》一书中谈到了不对称谈判的概念，认为政府的谈判能力可以分为结构能力、行为能力和个案能力，而个案能力（一国在特定的谈判案例中所能够发挥的能力）才是真正决定谈判结果的能力[2]。
第三，合适的国际政治经济环境对于谈判结果的达成是非常重要的。是否能够充分利用谈判发生时的国际环境，决定了能否提高谈判方的谈判能力。[3]对于国际环境的研究主要集中在多边贸易体制下成员之间的竞争、资源在发展中成员和发达成员之间的流转、发达成员所保有的资源对发展中成员经济建设的重要意义等方面。
第四，谈判的策略问题在谈判的过程中和谈判结果的产生中起到了重要作用。约翰·欧戴尔在其著作《世界经济谈判》中第一次站在谈判双方相互对抗和相互影响的角度，把谈判过程中可能引出的策略作为重点，指出，“谈判者甲的关于谈判者乙将如何应对可能存在的甲的策略将影响甲的策略选择。”[4]这实际上触及到了谈判中的博弈策略选择的问题，是对国际谈判策略理论探讨的重要发展，具有很强的现实意义。
2.动态的博弈理论对谈判的分析：
将博弈理论应用于谈判实践中，即是将动态的概念和自己及对方策略的问题引入对谈判的分析中。从苏珊.斯特拉奇(Susan Strange)开始的对国与国之间包括谈判在内的动态关系的研究发展至今形成了其独特的体系。其中，动态的博弈理论主要是寻求通过对谈判双方在信息不均衡情况下的信息传导和行为：
“‘自然’首先选择参与人的类型，参与人自己知道，其它参与人不知道；在自然选择之后，参与人开始行动，参与人的行动有先有后，后行动者能观测到先行动者的行动，但不能观测到先行动者的类型。但是，因为参与人的行动是类型依存的，每个参与人的行动都传递着有关自己类型的某种信息，后行动者可以通过观察先行动者所选择的行动来推断其类型或修正对其类型的先验信念（概率分布），然后选择自己的最优行动。先行动者预测到自己的行动将被后行动者所利用，就会设法选择传递对自己最有利的信息，避免传递对自己不利的信息。因此，博弈过程不仅是参与人选择行动的过程，而且是参与人不断修正信念的过程。”[5-p300-301]
可见，在谈判中，谈判结果虽然与谈判双方的谈判能力的对比有关，但真正起决定作用的是在谈判过程中所出现和进行着的信息的传递和收集，行动的选择和判断。“作为一个局中人，不仅要对对手的各种信息以及与之相关联的类型空间上的概率分布作尽可能精确的估算，而且还要对自己的将来影响到谈判的有关信息以及与之相关的可能类型空间被对手所估算的概率分布有一个恰当的估算。策略的制定应当是建立在这两个估算的概率分布的联合分布之上。”[6]动态的博弈理论的加入使得研究重点开始转向对于谈判过程的研究，希望在谈判过程中寻找到使谈判双方谈判能力发生变化的因素，从而解释谈判结果。
3.双层博弈理论对谈判的分析：
双层博弈理论为研究国与国之间的谈判提供了新的视角，也将对谈判的研究从国与国之间的行为引向了更为广泛的领域中，将国内利益集团的争议也纳入谈判研究的对象中。双层博弈理论始于1988年帕特南(Putnam)在《国际组织》的夏季号上发表的《外交和国内政治：双层次博弈的逻辑》一文。他认为，“许多国际谈判的政治学被构想为‘双层次博弈’都是有益的。”这两个博弈层次是：国际层次——第一层次（Level Ⅰ or LI）的博弈；国内层次——第二层次（LevelⅡ or L Ⅱ）的博弈。LI是“谈判者讨价还价后达成暂时协议”的过程；而LⅡ指的则是“要在选民团体中讨论是否要批准这一协议”的过程。[7]在国内层次的博弈中，利益集团不断向政府施加压力，迫使它采取自己偏好的政策进而为自己牟利；政治领导人则通过建立集团间的联盟来追求自己的权力。在国际层次的博弈中，一国政府总是力求使自身的利益最大化，以应对随时来自国内的压力，从而使不利的外交后果最小化。
早在1999年11月中国与美国就中国入世问题达成协议时，笔者就结合中国复关入世谈判的艰辛历程，提出了“双重谈判”的观点，即在与WTO成员进行双边市场准入和多边协议谈判的同时，还要与国内各有关部门进行内部协调，也就是第二层次的谈判。事实上，任何国家和地区在国际谈判中都面临双重谈判的问题，不过是有些内部谈判容易一些，有些内部谈判难一些。对那些市场经济体制比较完善，经济实力和竞争力比较强的国家和地区来说，内部利益集团的协调谈判会容易一些；对那些市场经济体制不完善或处在经济转型的以及封闭时间比较长的和经济实力较弱的国家和地区，内部协调谈判会比较困难。当然，在那些市场经济发达的国家和地区，透明度和信息传递快，决策程序更加民主化，内部协调谈判往往受制于院外游说集团的阻挠，有时可能会更加困难，而那些相对比较集权的政府，则可以充分利用透明度不高的优势，迅速形成内部协调谈判的政治决定，以便能出其不意地结束对外谈判。事实上，“双重谈判”观点证明了内部协调谈判也即获得谈判授权和国内支持的多寡，直接决定对外谈判的成败。[8-p453-477,p533-540]
二、一般性谈判与博弈战略的比较
在多边贸易体制的谈判中，谈判态度和谈判策略的选择是一个非常复杂的问题，其中牵涉到的不仅仅是如何评价本国和地区在多边贸易体制中的利益和发展方向的问题，还牵涉到如何通过谈判的方式切实维护本国和地区在多边贸易体制中的利益和发展方向的问题，即如何在与其他国家和地区的碰撞和妥协中寻求谈判结果的问题。尽管谈判从本质上说就是一种妥协的方式，但如果采取不同的态度，按照不同的理论依据理解谈判，则谈判的发展和谈判的结果将会不同。这其中牵涉到一般性谈判策略和博弈战略之间的区别问题。
首先，就概念或内涵而言，一般性的谈判作为处理和解决国家和地区之间关系和纠纷的一种方式，是与政治解决、武力解决和外交斡旋解决三种手段相并列的策略。与上述三种策略不同的是：谈判讲求在和平的基础上通过彼此之间作出妥协的方式获得问题的解决。而博弈则不同于谈判。博弈并不简单地是一种策略，而是一种战略，是博弈方所选取的在利益相互影响的局势中如何选择策略使得自己的利益最大化的一种态度和模型，其强调的是策略选择问题。在多边贸易体制的构建过程中，谈不谈，如何谈，谈什么，以及如何处理相邻谈判之间的关系都是需要博弈理论去指导和解释的。
其次，就外延来说，博弈比一般性谈判所涉及的范围更为广泛，模型也更为多样化。一般性谈判对于谈判方的要求较少，只需要谈判方具有对于自身目的和在谈判中的以及希望通过谈判所获得的利益的正确估价，并能够采取合适的谈判手段，谈判就可以进行。而博弈论则根据其所采用的假设不同分为合作博弈理论和非合作博弈理论。前者强调的主要是团体理性，要求博弈方能够站在彼此的立场上，通过协调与合作的方式来看待整个博弈的解是否为最优；而后者主要研究各方在给定的约束条件下如何追求各自利益最大化，在动态的关系中最终达到力量均衡。
第三，从对于最终结果的度量上来分析，一般性谈判和博弈所采取的度量方式和标准也大相径庭。一般性谈判对于谈判结果的估价是站在谈判方是否通过谈判实现了自己的预期谈判目标，是否使得自身的利益得到充分满足的角度来评价谈判结果的；而博弈理论则要求站在能够使自己的处境相对于未谈判而言有所改善的角度来分析博弈最终的结果。相比之下，博弈理论的评价标准更显得科学和严谨，并符合在多边贸易体制下谈判的本质性要求。
第四，从谈判的结构上来说，博弈战略指导下的谈判进程更系统化、有序化。一般性谈判主要是从单个谈判的角度来研究如何组织和进行谈判，对谈判结果对整个社会经济政治秩序的影响的研究和分析则相对缺乏。博弈战略则要求博弈方能够站在战略的角度去对待每一次博弈和博弈的解，并能够将单个的博弈放置于更大的、整个的博弈中去理解。这种对谈判的积极影响主要来自于博弈中子博弈的概念。子博弈是动态博弈中满足一定要求的局部所构成的次级博弈。要对诸如世贸体制谈判这样的动态博弈作出有效的分析和预测，我们必须首先找出其子博弈的完美的纳什均衡，必须判断一个策略组合是不是子博弈的完美的纳什均衡。
第五，与一般性谈判不同的是，博弈是一个系统性的工程，其不仅注重对于博弈中双方的策略选择以及策略之间的相互影响，还注重相邻博弈之间的相互影响。这一点在我国复关入世谈判的过程中体现得非常明显。“我国的入世需要同几十个国家或地区进行谈判，也就意味着，我们必须同几十个不同的对手进行目标一致但内容可能有所差异的博弈（或讨价还价）”[6]因此，我国在加入世界贸易组织的一系列谈判中，必须从大局考虑，从整体上制定相应的谈判策略，而不是就某一个问题，或与某一个国家进行谈判时片面地强调单个谈判的结果。这些是一般性的谈判理论所无法解释和涵盖的。而博弈理论则通过模型的方式向我们阐述了整体谈判的重要性。我们将与美国的入世双边谈判作为重中之重来对待，也就是注意到了相邻博弈之间的相互影响的效果。
从根本上说，一般性谈判和博弈的区别主要是基于策略和战略之间的不同而产生的。与一般性谈判相比，具有上述优势的博弈战略应该成为指导多边贸易体制谈判中的国家和地区行为模式和策略选择的基本理论依据。
三、谈判能力与多边贸易谈判中的博弈问题
从上述的理论概述中，我们可以清楚地发现有关国与国之间谈判的理论研究的发展轨迹。从静态的结构主义理论发展到动态的博弈理论，再到最近兴起的动态博弈理论的变形——双层博弈理论，对于国家之间谈判的理论研究经历了一个由静至动，不断深入和扩展的过程。然而笔者认为这些理论美中不足的地方在于没有将动态的研究方法和作为研究内容的决定谈判结果的谈判能力结合在一起，从而都只是对谈判结果的分析和评价，缺乏如何在谈判的过程中提高谈判能力的实证性研究及如何对发展中成员改善自身所处的谈判环境、提高在多边贸易体制谈判中应对发达成员的谈判能力提出相应的意见和建议。
无论发展中成员政府在贸易体制多边谈判中的谈判和要价“天赋”如何，提高政府的谈判能力总是必不可少的一个重要环节。静态的结构主义理论在谈判能力禀赋上的讨论和博弈论在谈判双方动态关系上的研究都为我们提供了对于发展中成员增强其自身的谈判能力的素材，笔者在本文中，希望将两者结合起来，从谈判能力和谈判能力提高的角度，来看待博弈理论在多边贸易体制谈判中的运用。
首先，博弈论中，博弈方最主要的行为逻辑包括两个方面：一是他们决策行为的根本目标；二是他们追求目标的能力。[9-p39]因此，发展中成员参与多边贸易体制谈判首先需要考虑的问题是参加多边贸易体制谈判所希望达成的目标和如何或通过什么实现该目标。
多边贸易体制谈判就其性质而言是各国在追求各自的“个体自身利益”的过程中通过妥协最终形成有利于集体（团体）利益的决议。因此，这个过程充满了个体利益和集体利益之间的冲突。一般情况下，博弈方的行为准则是追求个体利益，但如果允许博弈中存在“有约束力的协议”，使得博弈方采取符合集体利益最大化而不符合个体利益最大化的行为时，能够得到有效的补偿，那么个体利益和集体利益之间的矛盾就可以被克服，从而使博弈方按照集体理性决策和行为成为可能。将这一博弈理论应用于谈判的实践中，即是要求多边贸易体制谈判应该形成有约束力的协议，并在协议中规定有合适的、能够充分保障发展中成员利益的例外条款。
从GATT和WTO的最近几轮谈判趋势来看，通过谈判形成有约束力的协议正成为国际社会促进和监管包括贸易和投资等在内的国际经济发展的最主要的方式，但其中仍然暴露出了许多“急功近利”、对发展中成员的利益保护设置的例外性规定并不充分的缺陷。这也就说明了为什么发展中成员在与发达成员进行多边贸易体制谈判的时候，总是表现出许多的顾虑和不安，在诸如多边投资协定等敏感问题上，双方之间、甚至发达成员内部均存在着许多争议。既然许多发达成员宣称，制定多边贸易公约是为了世界经济的稳定发展，是为了世界各国的根本和共同利益，那么根据博弈理论的基本原则，在多边贸易公约中设定一系列有关的、能够充分保护在多边贸易体制中牺牲了“个体利益”的国家从多边贸易体制中获得补偿的机会的例外性规定，则更有利于促进世界经济的健康发展。
从有约束力的多边贸易协议的签订中可以看出，谈判双方在多边贸易体制谈判中所奉行的是“合作博弈”，而不是“非合作博弈”。后者更着重强调的是博弈方在谈判中的竞争关系，不合作是基本的，合作是有条件的和暂时的。博弈论主要研究的是后者而不是前者，而在多边贸易体制谈判中，笔者认为，发展中成员和发达成员所应该奉行的是合作博弈。
其次，在合作博弈的问题上，我们应该关注发展中成员在多边贸易谈判体制中追求自身目标的能力。既然是合作博弈，那么许多有关竞争性行为的非合作博弈理论在一定程度上就无法适用于多边贸易体制谈判，尤其是对于发展中成员，其经济发展完全有赖于其与发达成员以及彼此之间合作的程度。
合作博弈从其性质上来说，是一种集体选择的机制。即在谈判的过程中，发展中成员和发达成员通过谈判达成妥协，从而对双方而言实现“帕累托改进”效应。这就要求谈判双方摒弃竞争性的谈判行为，而将“共赢”作为谈判博弈中的纳什均衡点。但是，尽管我们认为在谈判的过程中以及在谈判达成的协议内，应该形成一种对发展中成员进行适当的保护及鼓励发达成员与发展中成员进行合作的机制，但是在实际上，发达成员和发展中成员在谈判能力上的差异仍然决定了谈判的结果最终会产生有利于发达成员的影响。由于发展中成员谈判经验的缺乏和在某些问题上寻求妥协以维护其与发达成员之间的良好合作关系的愿望，发展中成员往往明知谈判结果会对其产生不利的影响，也不得不作出妥协。因此，有必要对如何增强发展中成员的谈判能力进行研究。这是合作博弈真正发挥作用的前提条件，也是合作博弈理论运用在多边贸易体制谈判中所提出的要求。
第三，将双层博弈理论运用于多边贸易体制谈判中，我们会得到一个更为复杂的博弈结构。发展中成员在追求一个统一的目标时是作为一个谈判的整体出现在多边贸易体制谈判中的，因此，谈判代表不仅仅需要与发达成员的谈判代表进行谈判，还需要与其它发展中成员的谈判代表就某一问题进行协商，彼此之间作出妥协，更需要与各自国内的利益集团进行谈判，最终将谈判结果固定化。这种复杂的博弈结构要求发展中成员在多边贸易谈判中应该抛弃“搭便车”的思想，积极谋求在发展中成员内部形成统一的谈判目标，通过集体的力量增强其谈判能力。发展中成员结成统一的谈判集团，可以避免在与发达成员就某一问题进行谈判时，在集团内部出现争执，从而给发达成员利用这种纠纷，采取各个击破的谈判战术提供机会；发展中成员之间形成统一的谈判目标，还可以使得发达成员惯用的通过缔结双边条约的形式以实现其目的的方式较难施行。例如，在关于多边投资公约的签订问题上，美国所倡导的将国民待遇从开业权扩大到准入权的关于保护外资的条件在多边公约的层面上由于反对者众多，阻碍较大，因此难以实行；然而在美国与许多发展中成员所缔结的双边条约中，很多条款得到了贯彻，因而通过一个所谓的双边条约的网络，美国正在向全世界推行着其国内的对于国际投资保护的理念，并在一定的实践基础上，为多边投资条约的签订铺平了道路。
历史上存在着许多发展中成员联合一致，从而实现保护发展中成员在国际政治经济新秩序的构建中所应有的利益的先例。例如在联合国所通过的诸如《关于自然资源之永久主权宣言》、《建立新的国际经济秩序的行动纲领》和《各国经济权利和义务宪章》等一系列与国际投资有关的重要决议中，发展中成员由于形成了相对一致的谈判目标和行动，使得这些文件不仅一般地确立了新的国际经济秩序的基本原则，也创立了关于国际投资方面的重要国际准则。
第四，在博弈理论中有关于“先行优势”的论述，这与谈判中的先发优势理论不谋而合。所谓“先行优势”是指在博弈中，先行为的博弈方可能利用先行之利获得利益，后行者可能会吃一点亏。同样在谈判中，议案的提出者往往可以主导谈判的进程和谈判发展的方向，从而获得利益。这一理论对发展中成员的启示是：尽管发展中成员面临着谈判能力较弱的不利局面，但如果能在一些问题上采取主动，积极对谈判的发展加以影响，这种不利局面是可以减少甚至消除的。这在若干联合国的决议中表现得非常清楚，例如在关于自然资源永久主权和国家的经济权力等问题上，联合国作出的决议是偏向于保护发展中成员的利益的。这一条同样适用于作为“经济联合国”的世界贸易组织和其多边谈判进程。
四、博弈论与复关入世谈判
博弈论在多边贸易谈判中的运用绝不是空穴来风，也不是纯理论的推导，而是实践中经验的总结，充分体现在中国长达15年的复关入世谈判的艰辛历程中。回顾中国复关入世谈判，可以说，整个谈判进程，包括双边和多边谈判同时也是对博弈论的实践——总结——再实践的过程。
15年复关入世谈判的一个很重要的经验教训就是对外谈判要比对内协调（与各个权力部门和主管部门）容易很多。看上去对外谈判旷日持久，时间很长，实际上对内与各部门协调花的时间更长，耗费的精力更大。在历次重大协调会上，每一个主管部门似乎刹那间都成了国家和民族根本利益的坚定维护者，任何深化改革，扩大开放和顺应世界经济发展潮流的要求和举措都有可能被视为让步、牺牲和超前，甚至说第一线谈判代表不懂得中国国情，不了解工商企业界的现实，太幼稚，太天真，太理想。无论是短暂的中美双边市场准入、知识产权谈判，中欧双边纺织品谈判，还是15年的复关入世多边谈判，每一个主管部门派中层官员参加组团，往往不是积极配合谈判代表的统一对外谈判，而是起了一种自己人监督自己人和把住自己部门利益的消极作用。复关入世谈判15年，其间在1989年5月、1993年3月、1994年12月、1997年10月、1999年4月和2000年6月曾6度出现过曙光在眼前的重要时刻，但令人揪心的是曙光就是没有出现。为什么？虽然不排除有关谈判方出于自身利益的考虑阻挠中国复关入世的进程，但关键还在于中国国内的政治经济利益并没有协调好，与关于复关入世尚未形成统一的、平衡各方面利益的思想和认识是密切相关的，也是与政府的经济管理体制改革不到位，缺乏有效的谈判机制和谈判策略密切联系的。最根本的问题是我们对于指导谈判的理论没有足够的和清晰的了解，盲目地将谈判视为一种静态的、以自身利益为起点和终点的手段，而忽视了谈判双方在谈判的过程中所必然存在的和相互妥协的动态关系。而后者恰恰是运用博弈论分析多边贸易体制谈判所能得出的在谈判与妥协中共赢的结论。
无论是双边贸易协议的谈判还是多边贸易体制的谈判，其最根本的性质就是博弈，就是妥协，是在博弈和妥协中寻找突破口，寻找共赢的实践基础。这不仅仅牵涉到国内各个部门的利益，牵涉到国家经济发展的整体利益，还牵涉到在对外谈判中谈判对手的利益，其中任何一方的利益满足不了，谈判都无法进行。这就必然要求对各方利益进行比较和权衡，牺牲小的、个别部门的利益去换取大的、国家整体的利益；牺牲眼前的、“一次性”的利益去换取长远的、可持续发展的利益；甚至牺牲自己的利益去换取谈判对手的利益。因为没有牺牲，没有牺牲所换来的妥协，就没有谈判，也就没有共赢。
谈判不是一种静态的、以自己为圆心、以利益为半径所画的圆；而是一种动态的；是一种将自己与谈判对手的利益加以平衡，综合考虑自身与谈判对手的谈判策略的、互动的妥协方式，没有这层考虑，就不会有博弈的解，谈判就会处于僵局，甚至陷入被动，就更没有办法维护自身的利益，就会丧失时机。这就是笔者通过对于双层次博弈理论和合作博弈理论的研究所得出的一点结论性认识，也是一般性谈判与博弈战略的根本区别。
五、博弈论与政府谈判体制改革
正如龙永图所说的，在中国的入世谈判中，政府体现出了一种现代的力量，这种内在力量使政府接受了一套国际规则与支持这套规则的诸种国际力量的约束。在这种内在力量的背后，我们看到了它与国内市场各种经济力量之间相互推动和博弈的关系。可以期待的是，这些力量之间的关系，将推动具有现代意识的政府把国际规则更深入地转化成国内的规则。所谓把国际规则更深入地转化成国内的规则，在政府入世的层面去考虑政府谈判体制的改革，其实就是要求政府能够切实进行一系列的体制建设，使得政府能够对内在协调各利益集团之间利益的基础上，贯彻其在世界贸易组织中所作出的种种承诺；对外在充分调查和综合国内各利益集团利益的基础上，在谈判中争取更多的利益和为中国的改革开放和经济建设争取更为优越的国际环境和规则环境。这些都要求中国政府在谈判体制改革上，牢牢把握住博弈这个概念，充分理解谈判双方的利益可以是冲突的、也可以是协调一致的；认识到信息的披露有时对于谈判双方都是有益的；理解到在谈判中掌握主动的必要性；也理解到寻求联盟和有影响力的第三方对谈判的推动是非常有利的。
首先，必须形成一种制度化的、多方参与的博弈机制。无论是针对区域经济合作组织，还是针对诸如WTO的多边贸易体制，中国政府都必须与其他成员的政府建立和保持一种长期制度化的谈判博弈机制。这其实是一种将一次性博弈变成多次博弈的方式，通过这种方式，就有可能较顺利地实现多方的合作。比如欧洲各国先谈判煤钢的联盟，解决了这个问题然后再谈判下一个问题，就这样越谈越多，相互的理解就逐渐形成了，制度的建立基础也逐渐积累起来了。（注：参见何帆博士在北京天则经济研究所第183次“天则双周学术讨论会”上的主题报告“危机过后的亚洲货币合作”。）长期制度化的谈判博弈机制，要求中国政府与其他成员政府之间能够形成诸如首长联席会议的固定安排，定期地就两国关系中所存在的问题通过谈判加以解决。
其次，政府谈判需致力于博弈均衡解的形成。一旦博弈均衡形成，谈判结果将趋于稳定，同时也大大促进了谈判安排中效率和福利结果的提高。在多方博弈谈判的过程中，次优配置方式是值得重视的。博弈的解应该是次优的，因为博弈本身就是在寻求妥协和双方利益的平衡中得出解。这就要求政府对于社会经济发展情况的充分调查和对于行业利益的清晰了解，对于国内利益集团结构和层次的掌握，对于国民经济发展总的目标的明晰思路。这些对于在谈判中迅速和有针对性地找出妥协和让步的方向，找出利益交换的条件都具有非常重要的意义。
从博弈的均衡观去考虑问题的成果，在国内法律机制的完善上，要求“共有理念”(share belief)的形成。博弈均衡制度观认为，制度是由参与人的策略互动内在地产生的。当这些策略的互动能够产生均衡的结果时，制度便形成了。“制度均衡是这样一种状态，即在行为者的谈判力量及构成经济交换总体的一系列合约谈判给定时，没有一个行为者会发现将资源用于再建立协议是有利可图的。”[10]当原有的行动策略未能产生预期的结果时，一种普遍的制度危机就会随之出现，并引发人们寻找新的策略组合，直到新均衡实现为止。也就是说，制度不是外在地实施的。外在实施的规则会成为内部博弈各方的一个参数。它会在博弈各方根据包括这些外在规则在内的全部条件作出的策略选择和策略互动之下发生改变。因此，在规则的制定上，政府必须能够作到规则的适用程度对于情况相同的双方也是相同的。这对于政府与国内经济利益集团的谈判是至关重要的。
第三，政府谈判机制的改革分为两个部分：对内的谈判机制和对外的谈判机制。前者是后者展开的基础。政府与国内的经济利益集团、产业行业集团之间应该形成一种建立在谈判的基础上的博弈机制，这是一种新的、与法律的直接规定不同的新的平衡机制，这种机制有利于政府充分了解国内经济利益之所在，明确应该如何统一协调国内的经济利益和国民经济发展方向，从而为对外谈判订下坚实的基础。对内谈判机制的形成实际上是博弈理论中的“勾结”关系。这种关系的形成对政府发展合理的经济结构评估机制是非常有帮助的。当然，对内谈判机制的确立并不仅仅是围绕谈判概念的相关机制的引入，而是从整体上对中国法律体制的改革提出了新的、更高的要求。
第四，政府谈判体制的改革除了在协调国内利益集团方面需下工夫外，在政府谈判职能部门上也必须有所突破。据《商务周刊》报道，中国已经酝酿设立一个类似于欧盟和美国的对外贸易机构，在贸易争端、谈判中协调各个部委之间的利益关系。通过建立一个强有力的统一对外谈判、协商平台，不仅在协调利益集团利益方面是一个重要突破，在对外的谈判过程中，将国内利益“捏成一个拳头”，无疑将能够争取到更多的利益筹码。在这个方面，欧盟和美国的经验是值得我们学习的。欧盟15个主权国家之间的对外贸易协调工作，依靠欧盟理事会下设的对外贸易总司进行，这个司只有七八十人，却负责着整个欧盟对外的经济贸易事务。同样，美国也设有对外贸易办公室，统一协调美国所有的双边、多边谈判。尽管美国有众多的“要害部门”，而且每一个部门都比对外贸易办公室“大”，但这并不影响对外贸易办公室的权威性。
入世后，环境和形势的巨大变化对我国宏观经济决策和立法程序提出了严峻的挑战，建立一套决策透明、立法公平、运作高效、反应灵敏、实施保障的宏观经济调控体系迫在眉睫。其核心就是形成一个“合理超脱各部门利益（综合管理和职能部门），由能充分反映各部门利益和最终能综合协调平衡各部门利益并迅速提出政策建议的宏观经济决策咨询路径。”概括起来说，就是形成一套规则化、制度化的“合理超脱、公平反映、综合平衡、客观建议、及时决策的快速协调咨询机制”，为最高决策者服务。[8-p533-534]从国家宏观经济层面和实施统一的经济外交策略来讲，建立这样一套基于行业协会而非主管部门的快速反应与咨询决策系统和总理贸易代表制度，无疑对我国在多边贸易体制的后续谈判中增强自身的谈判能力，在与国内利益集团和多边贸易体制其他成员的博弈中实现谈判的“共赢”具有重大的战略意义。
政府对外谈判能力的提高有赖于政府对内谈判的经验总结和通过对内谈判协调国内经济利益集团的利益，并从中寻找出合适的对外谈判的模式、妥协的依据和要价。这些都对于政府在对外谈判的过程中提高自身的谈判能力具有重要和积极的意义，这也是博弈理论的基本要求。博弈理论最基本的一个前提是博弈方必须是理性的人，即必须知道在何种情况下，作出何种选择对自己是最有利的。将理性的人的概念引入国家，就要求国家在对外谈判的过程中，必须清楚地知道国内利益集团的要求，知道何种谈判结果是可以得到顺利执行的，知道国民经济发展的大方向是什么；同时也必须知道什么样的谈判结果对于以后的谈判是有积极影响作用的。这些都要求政府谈判体制的改革必须建立在与国内利益集团的首先博弈的基础之上。政府的谈判能力的提高，按照博弈论的要求，就需要在国内形成统一的、适当的意见和信息，供政府在对外谈判中加以借鉴和运用。
收稿日期：2003-10