基于“新零售”模式的实体渠道炒店策划和流程分析
蔡海燕 中国电信股份有限公司莆田分公司销售及渠道拓展部
摘要： 在移动互联网的冲击影响下，传统零售行业所面临的发展困境逐渐增多。以智能物流为核心的新零售开始萌芽，并逐渐成为零售业突破发展困境的关键所在。面对逐渐萎缩的传统电信业务，电信运营商企业也需要主动顺应时代发展潮流，深入落实炒店策略以此有效实现营销创新。基于此，本文将在阐明何为“新零售”的基础上，重点针对基于新零售模式的实体渠道炒店策划和流程分析进行简要分析研究。
关键词： 新零售；实体渠道；炒店；策划；流程
引言
本文以电信公司作为主要研究对象，探究基于新零售模式的实体渠道炒店策划和流程。不仅可以有效帮助人们深化对零售新模式的理解与认知，正确把握电信公司在“新零售”下的实体渠道转型方向。同时也可以在为相关研究人员给予必要理论参考之余，为各电信公司高效完成炒店策略获得理想营销效果提供相应实践指导。
一、新零售模式的基本内涵
所谓的新零售指的就是个人或企业通过利用互联网平台，借助包括大数据与人工智能等在内的各种先进技术手段，同时灵活运用心理学知识实现升级改造商品从生产直至最终销售的整个过程，由此重新塑造一个完善的、规范的、具有可持续性的业态结构与生态圈，实现线上服务、线下体验、现代智能物流的三者深入融合的全新零售模式[1]。而将线上线下与物流进行有机整合，构建新零售，指的就是将云平台、销售门店或生产商与新物流进行联动，最大程度地减少库存与囤货量，达到一种全域营销的效果。
二、“新零售”环境下电信公司实体渠道转型方向
1.营销渠道建设
面对“新零售”环境，电信企业需要积极向实体渠道集中化的方向发展。首先在建设营销渠道中，从原本的粗放型扩张模式转变成高效型扩张，在现有基础上继续开放营销渠道与乡镇商圈，主动依托大连锁引进实现和深耕及各厂商营销渠道的合并，使得企业自身销售半径得以进一步扩大。针对不断增加的客户需求，电信企业还需要继续建设更多智慧营业厅，围绕公众客户实际需求打造智能家庭生态合作店，并将营销面从原本的城市商圈逐步拓展至城市与农村社区中。
二是加强先进技术引进，促进科技成果推广应用。依托水利部“948”计划、科技推广计划和国家农业科技成果转化资金计划，引进“复频超声波除藻技术”等60余项先进技术和设备，推广转化高效节水灌溉技术等百余项先进实用科技成果。编辑发布《水利科技成果公报》和《水利先进实用技术重点推广指导目录》。
(2)属性aid表示指代中的先行要素(或先行事件)的顺序编号,属性antecedent表示指代中的先行要素(事件指代标注没有这个属性).
2.营销渠道运营
在“新零售”环境下，原本建立在号卡销售时代的营销目标即经营新增、经营号卡销售量，早已无法满足当前不断呈多样化发展的电信运营商经营需求。运营商需要承担较大实体渠道生存压力，而为了能够继续发展更多客户，优化业务受理，电信企业在营销渠道运营过程中，首先需要结合“新零售”环境主动开放更多营销渠道，优化整合厂商资源，针对中心厅、商圈店与社区店的实际情况有针对性地开展分类专营，同时将乡镇商圈全网通卖场连锁运营方式引入其中。在此基础上，企业还需要积极推动落实以炒店为代表的各项营销策略，以此有效帮助企业扩大销售规模，实现销售效益规模的最大化。
3.资源配置管理
在执行炒店策划前，需要由企业领导牵头，联合炒店活动的总负责人，统一组织所有参与炒店活动的工作人员开展活动培训，使得各部门工作人员能够正确掌握、厘清各项炒店活动流程、活动内容，明确自身在炒店活动中的工作范围与工作内容、工作职责等，进而可以在实际开展炒店活动时，使得各部门人员能够相互配合、协同合作共同规范执行既定炒店策划方案[3]。员工上岗之后，各区域组长需要对其负责的区域内各项事宜如活动现场布置、电信商品摆放等进行全面检查与二次复查。在炒店活动中期执行过程中，需要将门店、营业厅分成区内与区外两大区域，并按照人员与物资，委派专业人员负责对厅内外的活动人员、物资使用情况等进行全程监督管理，以此有效保障炒店活动的顺利进行。例如在“回报老用户 缴费抽大奖”的活动实施中，各网点中至少需要一名流动人员、一名缴费受理人员、一名抽奖与礼品发放人员、一名现场炒作人员和两名终端销售人员。用户在进门后由专人迎接，帮助其办理话费缴纳业务，随后引导客户移步抽奖区参与抽奖并根据其抽奖结果领取礼包券，最后在工作人员的引导下恭送客户离开。当厅内客流明显减少时，需要相关工作人员利用临时外呼或是收集群发短信、微信等方式催客入店。如发现厅店或是门口有客户丢落的奖券，需要工作人员立即将其捡起。而如果有用户对活动参与表现出犹豫不决的情况，则可以安排其他工作人员临时充当“托儿”，营造出热情参与活动的情境，由此带动用户消费。另外，在中午午休时间，管理人员也需要结合活动现场实际情况，安排炒店人员轮换吃饭与休息。
三、基于新零售模式的实体渠道炒店策划与流程分析
1.炒店前期准备
而为了能够进一步带动炒店活动氛围，扩大活动影响范围，吸引更多客户参与炒店活动。相关工作人员还需要采用线上与线下相结合的方式提前为活动进行宣传造势。如在现场布置中，可以设置活动倒计时的显示屏，并在厅店门口放置气球、彩虹门等宣传物料，在有效为客户群起到提示作用的同时，也能够激发客户的好奇心，使其主动关注门店的炒店活动。另外，工作人员还可以积极运用微博、微信等各种新兴媒介，利用此类新兴媒介传播速度快、传播范围广、受众度高等优势特征，成立官方账号并利用小视频或是拍摄现场图片等方式，在线宣传炒店活动。在积极与广大网民进行互动交流下，使得炒店活动的影响力和传播力可以得到进一步扩大。
在“新零售”环境下的实体渠道炒店策划过程中，首先各门店需要在尚未开始进行炒店活动时，对所在区域进行深入考察，利用实地走访与调研的方式，对门店所在区域的客户群流量、走向等进行有效明确，从而确定最为适宜的炒店活动地点，设定能够与客户产生共鸣的活动主题[2]。策划人员需要在深入了解不同客户群体以及市场对电信产品实际需求的基础上，对收集得到的各项客户群信息、市场信息，筛选出其中关注度较高的电信商品信息，并将该种类电信商品作为炒店活动的主打商品。与此同时，需要对所有炒店活动中所涉及的场地、物料、人员等进行统一明确，并按相关规定要求科学编制规范的炒店活动预算表，由策划人员与活动主负责人、上级领导共同对炒店活动策划方案的可行性、经济性进行客观评估。如可以将“回报老用户 缴费抽大奖”作为活动主题，邀请所有进店客人参与抽奖活动。在活动现场准备乒乓球100 个，设置一等奖1 名，二等奖90 名，三等奖9 名。一等奖可获得价值30 元的大礼包、一张电话卡和一部电信4G 手机以及价值1050 元的话费。二等奖为价值20 元的礼包，一部电信4G 手机与一张50 元抵金券，三等奖为一提纸抽。
2.炒店中期执行
电信企业在“新零售”环境下的实体渠道转型中，还需要重视实现各项优势资源的合理配置管理。一方面，主动与产业链和各营销渠道建立深入、良好的合作关系，使得中心厅与商圈营业厅均可以实现货币化置换，帮助电信企业吸引更多的优质外部资源。另一方面，集中力量重点帮扶低龄网点，对于无效门店则需要立即对其进行关停并转，通过结合企业自身实际不断对佣金政策进行优化，在规定允许范围内适当提高话费分成佣金，对首冲与终端佣金进行有效控制，进而可以在帮助电信企业深入落实炒店策略之余，达到全面提升其投入效益的目的。
3.炒店后期评估
在炒店活动结束之后，相关工作人员应当及时围绕炒店活动当日销量，制定出活动总结与评估报告，在报告当中应正确记录整个炒店活动实施过程，及其中存在的具体问题，以便工作人员可以在准确掌握炒店活动开展成效的同时，及时发现其中存在的实际问题，以便能够更有针对性地进行优化调整。在此过程中，炒店人员可积极运用大数据技术、互联网技术等先进信息技术手段，参考拍摄记录的活动过程视频，在深入挖掘各项与炒店活动有关的信息数据下对其进行分类整理与深入分析，确定门店所在区域内客户的真实购买意向，以此为基础优化炒店策划方案，为后续其他炒店活动的深入开展奠定良好基础。
应用R软件对数据进行统计分析，利用x2检验、Logistic回归和非参数Kruskal-Wallis检验对不同种类酱油、不同采样地点、不同生产季度等的污染情况进行比较，以α=0.05为检验水准。
四、结语
总而言之，在市场竞争激烈程度不断加深下，电信企业在“新零售”环境中实现实体渠道转型已成必然。而在落实炒店策略的过程中，企业需要深入市场主动了解市场及客户需求，全面搜集各项相关信息资料，以此为基础制定出科学合理的炒店方案。同时要求相关工作人员严格按照既定炒店计划进行规范执行，并在后期加强对炒店活动的评估与分析，由此实现炒店策划方案的不断优化完善，获得更加理想的炒店活动效果。
参考文献：
[1]李倩,王国伟,杨成,陈丹丹.新零售解析及运营商升级要点[J].通信企业管理,2018(5)：52-55.
[2]舒文琼.号码网林志民：打造“线上+线下+空服”的通信新零售模式[J].通信世界,2017(24)：34.
[3]张小晖,郝洁.浅析营业厅沃炒店功能建设[J].中国新通信,2017,19(9)：76.
中图分类号： F724.2
文献识别码： A
文章编号： 1001-828X(2019)031-0121-02
标签：新零售论文; 实体渠道论文; 炒店论文; 策划论文; 流程论文; 中国电信股份有限公司莆田分公司销售及渠道拓展部论文;