IT类产品的长距离销售物流研究，本文主要内容关键词为：类产品论文,物流论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1 引言
自20世纪以来，全球环境发生了重大变化，一方面，全球经济一体化步伐加速，市场与商务竞争同时呈现全球化趋势；另一方面，市场环境多变却无法预测，客户需求多样化和个性化，产品生命周期日益缩短，给目前的所有IT类企业带来了前所未有的挑战。
从供应链的角度分析，一般包括采购物流、生产物流、销售物流以及可能的回收废弃物流，当前的研究主要也是集中在生产和采购物流上，对销售物流的研究较少，特别是对于IT类企业一般为了减少原材料、人力等成本的消耗往往都将生产基地放在国外，与此同时，企业就将压力转向了销售物流环节。销售物流已逐步成为企业销售竞争的有力武器，它是企业物流的最后也是重要环节，它与企业的销售系统共同结合，来完成产品的销售任务，据有关数据表明，销售物流成本已经占到企业销售总成本30%左右了，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，同时，本着“用户第一”的观念，销售还必须快速、及时、准确地完成它所承担的任务[1]。
2 IT企业销售物流特点及构成
在这里，把IT企业的销售物流一般定义为IT产品从IT生产企业结束进入流通领域，最终达到消费者手中的这一实体流通过程，它主要包括产品时间和空间的转移，以及在此过程中的价值增值过程。IT销售物流是一个非常复杂的网络体系（见图1），通常由7个要素构成：运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工、配送和物流信息。
图1 IT类产品一般的销售物流网络
根据IT产品自身的特点和IT行业目前的环境来分析，IT企业销售物流有着以下几个特点：
(1)IT企业往往异地，甚至是全球制造，销售运距长。一般来说，发展中国家有更低廉的人力和物力，因此大部分国外企业都将生产基地放在了发展中国家，这样，无疑销售区域将呈现出散状分布，而IT产品的消费市场往往还是在那些发达国家，因此难免有跨国跨地区的长距离销售存在，销售半径非常大。例如美国市场上DELL等电脑需求，也是全球制造，然后通过销售物流运回本土。
(2)IT产品更新过快，属于易逝品。IT产品更新速度较快，价格在销售期内随时间不断下降，同时产品寿命周期越来越短每年都有新产品不断替换旧产品，市场竞争非常激烈。例如某手机品牌，采用代理销售，经销商有一批电脑在系统中已经执行了出库，出库时在保价期内，由于物流承运商的失误或能力不足，在途中转停留时间过长，到达店面时该批手机已经大幅降价，那么就会给手机公司及经销商带来巨大损失[6]。
(3)IT产品销售不确定性过多。IT销售物流更容易受到外界诸多因素的制约和影响，往往计划赶不上变化，不确定性极强。由于IT类产品往往采用全球化策略（如图1所示），使得企业不得不面对长距离销售物流的难题：复杂的物流网络、过长的运输提前期、在途品安全、内部装卸、海关、不可预测的进出口延误等等。
3 IT销售物流的一般配送方式
总体来说，IT类产品的销售物流有三种典型的配送方式：DTS、DTO和DTC。
3.1 DTS(Delivery to stock)按库存进行发货
图2 DTS配送方式
从图2中可以看出，为了避免缺货，企业须设立必要的库存，放在接近客户的销售商和零售商之间的配送中心。客户需求的信息流并不是决定企业配送的关键，企业按照以往经验或数据来制定配送计划，按DTS的方式进行，产品从库存中调出，通过企业固有的销售渠道或市场所在的销售渠道将产品送到用户手中，这个时候的分销中心既可以是企业掌控，也可能是第三方销售管理。
一般对于IT类产品来说，由于更新速度比较快，企业设立库存无疑是给自己增加了不少的风险，例如，某类手机，根据5月份的销售记录是一万台，但如果6月份库存也随之进货一万台，很可能就导致了库存积压，因为科技在不断的进步，今天畅销，而明天可能就滞销了。
按库存进行发货，还可以继续细分为：DTLS和DTOS。
DTLS(Delivery to local stock)：按本地库存进行发货，这种情况是最容易的，也是速度最快的，仓库有货，直接发送。
DTOS(Delivery to other stock)：其他库存进行调拨，仓库没有货物，通过销售系统的记录，重新进货时间过长，为了避免缺货，而从其他地方进行补货。
3.2 DTO(Delivery to order)
图3 DTO配送方式
从图3中可以看出，配送形式已经发生了变化，销售商没有刻意设置库存，而是在客户下订单后在销售商品处进行汇总，接下来按订单需求进行JIT采购。需求信息流已经占了上风，企业已经是拉式，顾客就是上帝，客户需求成为企业配送计划的关键。这个时候，销售物流系统不会有多余的存货，但顾客也很难在第一时间拿到自己所需要的产品，往往需要提前期等待，而提前期也是IT类产品价值耗损的关键因素之一，目前针对这种情况的销售物流偏多，问题也特别多，本文在接下来将详细进行分析。
3.3 DTC(Delivery to custom)
图4 DTC配送方式
如图4所示，这种配送方式可以很好的解决上面两种方式的不足。它一般设立区域配送中心，在这里允许设立一定的零部件库存，零售商汇总顾客的需求，形成需求信息流传入到销售系统中，系统根据需求状况，由销售商向上进行零部件采购，配送中心进行零部件存储和组装，这样上游仍然是以计划信息流为主，在配送中心处进行信息流交汇。用这种方式，销售企业可以在销售环节为顾客打造个性化订单。但这种方式具有很高局限性，只适应于可以通过通用件进行组装的产品类，例如电脑等。DELL电脑就是通过顾客网络下订单，在最接近顾客的配送中心进行中心组装，在很短的时间内就可以将产品送到顾客手中。但这种方式要求配送中心有较高层次的技术力量。
当然，以上只是个别分析，对于大部分IT产品类的销售物流来说，三种方式都存在。既设立少量库存，大部分仍然是按订单配送，少量个性化产品则可以实时组装。
4 目前IT销售物流的现状及存在的问题
过去，IT销售企业往往投入大量资本于技术创新上，以期更快的占领当前市场，然而往往总是力不从心，因为即使产品很新，但销售物流控制不当，成本仍然过高，无法敏捷高效地完成使命，在实践过程中常常碰到以下问题使得销售物流不能很好的满足销售需要：产品输送由于不确定性往往不能按计划完成，使终端销售面临很大挑战；销售伙伴之间成员缺乏互动和灵活性，整体销售物流无法动态控制；长距离销售带来困难重重，在途品过多，时间过长而产生产品价值耗损，如何在销售物流中设立时间窗进行时间控制是首要的问题；管理人员缺乏现代物流意识，缺乏专业物流人才，销售物流组织能力不强，资源利用率低，科技含量低等等。
近年来，IT销售企业已经在销售物流上做了许多努力，如构建销售物流网络平台、对成员关系更清晰认识和更好地进行协作、建立战略联盟、需求更灵活的物流方式来降低物流成本等等。
在IT销售物流中最大的问题是由长距离销售带来的，所以接下来我们主要来研究在DTO配送方式，如何更好地解决长距离销售物流难题。
5 长距离销售物流的改进策略
长距离销售物流意味着过长的提前期，给企业带来了极大的不可预测的风险，迫使企业为了避免中间运输时间的难以把握而设立安全库存，但对于IT类产品而言，市场更新速度过快，往往给企业造成更大损失。
为了更好地减少风险，加强长距离销售过程中物流的控制，我们提出一个长距离物流规划LDLP(long distance logistics plan)，这个规划包括两方面的内容：一，实体及实体间物流计划；二，提供报警措施来预测在途过程中可能碰到的延迟和未预期到的顾客需求变化，这样如果货物刚刚发出，发货方可以考虑到本次发货可能的亏损，而取消追回。
5.1 实体及实体间物流计划
要实现可靠、低成本、敏捷的全球销售策略，必须有可靠的物流网络。产品一步步地通过彼此的合作伙伴，运到最终客户手中。这其中有几个关键要点：
(1)安排好合理的路径。长距离销售路径的选择极其重要，一般来说，应该考虑空间距离较近的路径，但空间距离绝对不是一个准确的衡量标准，因为考虑某空间距离所要经过的地域，由于政治、天气、经济技术的影响，可能耽误更多的时间。例如，IT类产品的全球长距离运输有时不可避免需要海关介入，这个时候就不得不考虑某国海关效率。因此，我们提出，“时距”即时间距离是我们路径选择考虑的关键。
由于IT产品体积不大，价值高，要求速度，因此采取空运更多。但空运成本高，不容忽视。如果采取海运，那么一定要注意选择，当碰到有大陆桥时，更多的还是陆运划算。
(2)合作伙伴之间的关系处理。这里的合作伙伴，除了供需方，当然还包括需要完成这个任务的运输车辆、机场港口部门等等衔接处理，越是全球性流通产品，则销售网络越是复杂，一旦某个环节没有协调好，则将出现致命延误。谨慎地选择合作伙伴尤其重要。形成长期合作关系更有利于销售物流的畅通。
(3)畅通的信息。DTO最重要的前提就是“信息取代库存”，企业不再根据库存制定销售策略，而是根据不稳定的顾客需求来做出反应。目前，更多的信息通过internet进行传播，实现沟通无阻，成员间信息的共享尤其重要，采取激励措施有助于提高成员的主动性，从而更敏捷、快速地完成自身任务[3]。
(4)策略的运用。销售商在向上采购时可以采取巡回收货策略(Milk run)，在配送中心分货时采取高效的越库直接转运策略(Cross dock)，即取消配送中心的储存功能，货物到达配送中心后可以越过储存这一环节，直接按确定的需求数量被分配到各个需求点。整个过程实现无缝操作[4]。和其他的销售网络进行整车拼箱，也是不错的提议。当然也可以采取供应商管理库存(Vendor managed inventory)，供应商时刻监视着市场动态，对下游的多家零售商进行库存补充，很好地减少牛鞭效应。
5.2 建立全球信息报警机制
物流中心集结器CLH(central logistics hub)使销售物流系统成员之间，可以利用现有的技术来实现彼此之间的信息共享，它其实可以就是类似于网络中的信息交换器（如图5所示），所有发出的信息都在此进行汇总和管理，在必要的时间提供警报措施给销售物流合作成员伙伴，在产品预测、运输中可能出现了问题的时候及时帮助它们采取修补措施。
图5 CLH结构
比如，当一批电脑从中国运往美国纽约N和华盛顿H，N方面是一万台，H方面也是一万台，但当电脑运出后发现，N的销量远远超过预想，可能需要一万两千台，而H方面保守估计可能销售情况不那么乐观。这样通过CLH将信息及时上传，当电脑从美国港口开始下货时，我们就可以在港口处进行货物的重新调度，而避免N市场的缺货和H市场的货物积压。
CLH报警系统可以帮助合作伙伴之间不必在事后进行错误的弥补，而是在货物上路后或在途中动态地跟踪货物状态，根据需求信息来及时调整策略。那么CLH报警系统主要有些什么具体的功能呢？
(1)常见的公共运输可视化平台。CLH报警系统要求信息必须及时、准确，这样才能保证HUB能快速地监控销售系统运作。由于长距离全球化销售的合作伙伴有可能是不同国度的人，语言和文化成为严重的沟通障碍，因此为了避免信息扭曲，在交流时尽量避免人为介入。在目前的技术发展趋势下，我们提出RFID（无线射频）与GPS结合，帮助CLH系统掌握运输途中车辆的运行情况，通过无线射频和卫星导航在CLH平台上动态的观测到每一辆车辆的运行。目前，RFID的价格已经可以让大多数企业接受了，技术上也比较成熟，通过在运输车辆上安装RFID发射器，可以让CLH实时查明它的具体的地点和时间控制情况。
(2)途运输延期或风险预警。CLH系统最重要的就是报警系统，可以严密控制销售路径上的一切动态情况，例如可能的天气、交通堵塞、甚至是政治风险，以帮助在途销售过程中车辆避开不必要的时间延误和风险。
(3)系统具有信息反馈能力。CLH报警系统可以根据市场销售数据，及时做出分析和响应，来预测可能的需求变动，以便在运输途中做出相应的调整。
(4)系统设立报警时间窗。由于IT类产品的易逝性，路上时间耽误的越多，其价值随之降低。在文献2和5中，认为V=VOe[-al]，a表示价格消逝系数，是提前期。如图6所示，因此IT类产品的销售物流不得不重点考虑时间问题。CLH系统为每次销售过程设立时间窗，当销售途中超过时间窗，系统将自动报警，给予方案解决，以避免可能的时间消耗[2][5]。
图6 IT类产品价值随时间耗损
6 总结
本文主要分析了IT销售物流的一般特点及分类，我们发现，在IT类产品的一般配送类型中，DTS配送相对来说比较简单，但库存消耗太大，不适合IT类产品的长远规划，而DTC是延迟制造的概念，可以较好地完成个性化产品设计，是未来配送发展的主要方向。了解到目前由于全球制造的特点，IT类产品面临着长距离销售物流的难题，长距离意味着长提前期和较高的风险。IT产品更新速度比较快，因此针对如何解决长距离销售物流中DTO配送中可能带来的问题，我们提出了LDLP长距离物流规划，除了一般的策略外还提出CLH销售报警系统来帮助企业监控系统运行状况。本文只是概括性地提到了这个问题，没有进行定性分析，接下来可以定量地分析报警时间窗，帮助系统确定最佳配送时间段，即成本不至于过高，产品不会过时，销售系统又可以达到敏捷性。