中国手机行业分销绩效模型与实证研究，本文主要内容关键词为：中国论文,绩效论文,模型论文,实证研究论文,行业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在现代供应链体系中，现代分销商起着为供应链提供关键物流、运输、库存管理和信息管理服务的作用。在这个过程中，如何客观、有效地评价分销商的绩效以及运行规律成为理论研究的焦点。在分销商绩效的衡量上，迄今国外很多学者都从不同的方面进行了研究，但是这些评价指标一是不能很好地反映中国行业的特点，二是这些指标体系都是针对发达国家分销商的绩效评估，缺乏像中国这样发展中国家分销企业的评价标准。本文正是立足在修正以往研究文献的基础上，结合对中国手机行业的分销实证研究，提出了中国手机分销商的绩效衡量体系。
一、分销绩效的形成机制和结构模型——文献综述与假设
分销商作为供应链体系中重要的一环，其绩效的表现直接影响了整个供应链的运作效率，而企业能够有效地衡量分销商绩效，无疑能极大地提高渠道的分销效率。分销商行为或渠道绩效往往是多维的，需要从多个维度来衡量，例如斯特恩和安塞瑞(Stern and Ansary)提出分销商的绩效可以反映为效能、权益和效率[1]，弗拉基尔和诺德韦尔(Frazier and Noordewier)等也认为分销商绩效是多角度的，并且分别对不同的维度进行了研究。[2][3]罗森布罗姆(Rosenbloom)提出了一套加权的因子来测度渠道绩效，分别包括销售绩效、库存维持、销售能力、态度和增长前景。阿诺德和埃利奥特(Arnold and Elliot)则认为所有的分销商客户服务绩效可以归类为可比较的两类绩效测度体系，即客观因子和主观因子。[4]基于以往的研究，笔者认为分销商的绩效模型应该从两个方面来考察和衡量，一是绩效的价值表现，二是产生绩效的驱动因素。价值表现一方面是财务性收益，传统的财务收益指标主要是销售额(SAR)、销售利润(PRR)等因素，但是考虑到在供应链变革和产品分销过程中，仅仅考虑暂时的销售额和利润是不够的，还要考虑相对长远或持续的财务收益，所以，这里还采用客户规模实现(CUS)以及减少分销商风险(DIR)来反映分销的财务性绩效。福布斯(Forbes)认为，除了财务绩效指标外，分销绩效价值的表现还应该反映在潜在竞争力的提升和战略利益的实现上。[5]潜在竞争收益反映的是企业未来发展的预期和潜力，在此运用三个指标来反映这一因素，一是对未来的预期(EFD)，即企业对自身未来发展的认同；二是分销商与供应商对合作关系维持的期望(EFP)；三是分销企业未来投入意愿(IFF)。
从分销绩效的驱动因素看，应该说此前研究的三个方面基本反映了绩效的衡量体系，即分销活动因素、分销过程的行为因素以及整体供应链运作因素。在此前三方面研究结论的基础上，本文将这些因素进行重新归类，分成了流程因素、关系因素以及经营因素，这三个方面的因素对潜在竞争收益和财务收益产生了影响。
流程因素指标(PF)是从分销物流运作的内部流程或组织管理来衡量，它反映了分销供应链内部流程的顺畅度和资源整合程度。包括分销系统的柔性(FLE)、客户应变能力(RES)、信息处理能力(IHC)、分销资源的投入程度(DIS)。在多数的分销绩效研究中较少提及分销资源的投入程度，考克斯(Cox)等人的研究认，为在最初阶段厂商与分销商之间承诺的各种资源会影响双方实现绩效目标的能力和愿望，并且这一结果会对进一步的资源承诺和直接、间接绩效产生影响。[6]此外，弗兰克(Franc)认为供需的匹配和整合(sales and operations planning,S&OP)是另一个需要关注的要素，S&OP也是一种流程因素，通过这一流程因素，企业的销售、营销、财务、运营各部门共同制定最贴近需求的年度预测，并实现业务目标。[7]
关系因素指标(RF)主要反映了分销商与供应商或下游客户之间的关系体系，这种体系的建立能稳定分销供应链的结构，并最终实现良好的分销绩效，而且这种绩效是超越于单个企业之外的关系性租金。这种关系绩效的要素首先表现为专用性资产的投资(SAI)，克雷恩等人(Klein,et al)认为，只有企业愿意做出关系性特定资产的投资，才有可能从供应链中提高经营绩效。[8]此外，弗兰克和里德(Frank and Reed)认为，信任也是关系体系中重要的衡量维度，而这种信任不仅来自于供方对分销企业的信任(TOS)，同时也表现为分销商对供方的信任(TOD)，这种基于双向的信任能有效地对双方认同和影响产生作用。[9]戴尔(Dyer)的研究发现关系连续性和信息分享(KTS)也是长期合作关系和经营绩效实现的因素[10]，而莫尔等人(Mohr et al)认为，关系的连续性又取决于公平分配的程度(IOB)、双方的沟通程度(CCP)和供应商业务的影响程度(ISO)[11]，这几个方面的要素共同构成了关系因素指标的维度。
经营因素指标(OF)反映的是分销企业面向市场在分销物流运作中所表现出来的能力和绩效。鲍尔索克斯(Bowersox)等人认为，产品竞争性价格获取(COP)、产品可得性或库存控制(AIM)、订单周期时间(CYT)、资金管理的能力(CMF)、产品组合与竞争力(PPC)等是影响供应链运作经营绩效的重要维度。[12]此外，竞争性价格也是决定分销绩效的关键因素。
二、研究方法与数据收集
本研究是在问卷调查的基础上进行的。问卷调查时间在2004年9月到2005年12月，共发放问卷773份，回收508份，回收率65.7%，其中73份问卷的部分内容填写不完整或明显有误，将其视为无效问卷，最终有效问卷为435份，有效问卷回收率56.2%。本次问卷的样本框架基本如下：问卷的填写者主要来自全国品牌手机经销商，大部分通过邮寄方式，对于某些缺损信息，再次通过电话或EMS加以确认。调查企业中大部分为有限责任公司，占总量的46.4%，其次为个体企业(31.3%)、民营企业(15.4%)和国有企业(4.6%)；从年销售额的分布情况看，小于50万元的占7.4%，50万元～100万元的占9.4%，100万元～500万元的占17.9%，500万元～1000万元的占18.2%，1000万元～2500万元的占16.1%，2500万元～5000万元的占9.9%，5000万元～7500万元的占5.1%，7500万元～1亿元的占4.4%，1亿元～1.5亿元的占3.9%，1.5亿元以上的占3.8%。
本研究变量的测量是在文献综述和研究的基础上，根据筛选的指标制定，所有问题使用李克特(Likert)从“完全不同意”到“完全同意”的5点量表，该量表首先在部分企业中进行试答，并根据实际情况加以调整，然后大范围发放。在获取量表和数据的基础上，笔者按照所构建的理论模型，运用Lisrel软件进行结构方程检验。在流程因素指标方面，测量了相应5个方面的问题(DIS,SOP,RES,IHC,FLE)，样题如“我们愿意投入更大的努力和资源来经销供应商的产品”，Cronbach' s α值为0.831；在关系因素指标方面测量了7个方面的要素(TOS,TOD,ISO,KTS,CCP,IOB,SAI)，样题如“供应商会以理解的态度来对待和处理贵公司提出的经营问题”，Cronbach' s α值为0.787；在经营因素指标方面测量了5个方面的变量(COP,AIM,CYT,CMF,PPC)，样题如“进货价格的竞争性和返利（和预期进货价格和返利比较）”，Cronbach's α值为0.753；在财务收益方面测量了4个变量(SAR,PRR,CUS,DIR)，样题如“公司在经营供方产品的销售额方面”，Cronbach's α值为0.724；在潜在竞争收益方面测量了3个变量(EFD,IFF,EFP)，样题如“在业务合作过程中，企业更加注重长远目标和未来发展”，Cronbach's α值为0.745。根据戴维利斯(Devellis)和纽莱利(Nunnally)等人的研究，在社会科学领域Cronbach's α值大于0.7，表明数据的可靠性较高。[13][14]在本研究中，α最小值为0.724，最大值为0.831，因此，可以认为本研究的数据较为可靠。
三、量表有效性和结构模型分析
数据的判别有效性表明变量之间是相互区别的，当不同指标被用来衡量同一变量并且指标之间密切相关时，表明数据具有较好的会聚有效性。卡尔和皮尔森(Carr and Pearson)指出，当数据具有会聚有效性时，具有两个方面的特征：一是T值大于2（当设置的置信区间为95%，或者α=O.05，T值=1.96时统计检验显著，取1.96的近似值即为2）；二是概念的解释方差大于0.3。在表1中的CFA检验显示，本研究模型中大多数指标因子载荷(factor loading)T值在5.90和27.79之间。[15]各概念的解释方差基本上都在0.3以上，但是资产专用性的概念解释方差只有0.079，公平分配和利益对关系要素的解释也有限，因此，在剔除这两个指标因素后利用Lisrel软件进行结构方程检验。
当X2/df＜2时，模型拟合较好，而在2.0到5.0之间时；可以接受，本模型的X2/df=3.39，属于接受范围，而且由于该指标容易受样本容量的影响，所以，完全用这个指标评价模型意义不大。[16]本特勒和波奈特(Bentler and Bonett)[17]认为，模型评价主要的其他指标有RMSEA，一般认为其值在0.08以下为优（本模型RMSEA为0.064），此外还有CFI，IFI和NNFI，这些指标等于或大于0.9时模型拟合观察数据较好，本模型均为0.96，这些指标均很好地满足要求。Lisrel软件分析中各变量因果关系和相关关系的分析结果如表2模型1所示。
根据表2模型1的分析结果，可以看出
两个系数在α=0.05时了值不显著，表明这两个关系并不强，在去除两个途径后，再利用Lisrel软件进行结构方程检验，所有的T值在α=0.05时均显著（见表2模型2）。根据表2模型2的分析结果，因果关系模型的各个回归公式及其可决系数如表3所示。
结构模型的分析结果表明（见图1)：(1)关系因素对潜在竞争收益
有显著性的直接影响；(2)流程因素，即企业供应链流程活动实施对潜在竞争力的形成
有显著直接影响；(3)企业供应链运作经营性活动对财务收益
和潜在竞争力形成
存在显著直接影响，尤其是对财务收益的形成影响最为直接、明显；(4)潜在竞争收益对财务收益的形成
存在显著直接影响；(5)关系性因素和流程性因素对财务收益也有显著的影响，但这种影响在本研究中表现为间接影响；(6)关系性因素、流程因素以及经营因素之间相互关联
，其中关系因素的改善会正向强化经营因素，而经营因素的改善也会增强关系因素，同样流程因素与经营因素之间，以及关系因素与流程因素之间都存在强正向的互动影响。
表1 各指标的因子载荷、T值
说明：在α=0.05时，所有的T值均显著。
四、结论与进一步的研究
本研究通过因果关系分析，检验了结构模型和假设，分析结果表明本文提出的模型假设得到了数据支持。从理论上讲，本研究扩充了在中国国情背景下分销商绩效的形成机理和途径，对中国分销型企业如何有效地实施分销管理提供了有益的借鉴。根据研究结果，可得到如下结论和解释：
(1)资产专用性投资的程度对企业间关系的建立和维系没有直接的影响，特别是固定资产和物质资产的投资与否并不能成为分销商与供应商之间长期合作关系形成的保证，相反，供需双方之间的持续沟通、信息知识的分享、双方的信任和分销商对供方业务的支持或介入对关系因素的形成影响深远。根据笔者进一步的调查了解，产生这一现象的原因有两个：一是固定资产的投资并不能保障关系的维系和发展，同时如果不改善分销的服务运作和流程，其结果只能造成巨大的投资浪费，收益回报无法保障；二是手机行业的分销一般固定资产的投资相对较少，而且由于分销商不太可能只分销单一品种，因此，专用性资产的投资相对较弱。由此可以看出，在分销绩效实现中，良好的关系是建立在双方有效的沟通和知识分享上，而不是专用性固定或物质资产的投资。
图1 分销商绩效结构方程模型
(2)从模型检验中可以看出，关系因素对财务绩效具有正向影响的假设并没有得到证明，这说明良好的供需关系建立对企业财务收益没有直接的影响，其中可能的原因在于关系性绩效是一种长期的投资，它创造的是一种相互的依存和和谐，进而产生一种超越单个组织的知识和资产，因此，其绩效并不直接表现为短时期的财务绩效，而是长期性的潜在竞争力，并且最终通过竞争力绩效，进一步推动实现财务上的效益。
(3)分销系统的柔性化、分销资源和网络的投入、客户应变能力建立、信息处理能力形成和有效供需协调是分销企业流程建设的关键要素，这些要素的建设直接关系到企业的潜在竞争能力和未来发展能力，但是同样对财务绩效的实现没有直接影响，因为这些因素都是企业自身内部资源和能力的建设。企业资源和能力的形成奠定了企业的潜在战略竞争力，而这种能力间接地影响了财务效益。
(4)对于分销企业而言，在行为性绩效因素方面，流程和资源的建设、供需关系体系的建立以及服务运作活动的管理在分销管理中密不可分。良好的供需关系能推动企业内部管理和外部经营的提升，同时后者的发展又能进一步强化买卖双方的信任，稳固分销商与供应商之间的关系。与此同时，企业流程性因素的改善对服务运作提供了坚实的基础，而良好的服务运作又能促进流程的进一步完善。
本研究有两个方面仍需要进一步强化和关注：一方面是本研究的样本主要来自于手机分销行业中的分销商，在未来的研究中，需扩展分析对象，从供应商的角度来检验模型的有效性以及相应的绩效实现途径，并进行绩效差异分析；另一方面，本研究的绩效评价模型是一个总体模型，很多因素还需要做进一步细致的分析，诸如关系因素究竟是如何形成的，流程和经营因素是否会受到不确定性环境的影响，供需双方的评价体系是否一致等，这些都是未来研究需要进一步深入的方向。
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