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这些年，看似发展迅速的市场经济进程的背后，是大量的重复建设、重复开发，使得大量同质化产品充斥市场，众多的产品挤在一座木桥上你推我搡——
VCD火了，于是大批投资涌入行业，一夜之间，全国各地的犄角旮旯里都是VCD的影子；短短几年时间，VCD从当初的五六千元的售价一直掉到二三百元。
保健品又火了，于是又成了投资的乐土，各种保健品铺天盖地地涌来了，虚虚实实、真真假假，一直干到消费者的信任度降到冰点。
如此这般，循环往复，每个行业里都是人满为患，为了获取市场份额，大家都挤在同一平台上低水平竞争。
于是各种形形色色的概念层出不穷，价格战此起彼伏，口水战天天开打，结果打到最后也没见谁真正占到了上风。难怪众多经济学家大声疾呼：“中国的市场经济是典型的泡沫经济！”
在激烈的竞争环境中，为了取悦消费者，品牌们都“八仙过海，各显神通”，展开了传播的博弈。
大家都有一个共同的目标，那就是怎样才能使自己的品牌快速占据消费者的脑海和心智空间。
遗憾的是，消费者的大脑对于品牌的记忆是很有限的。
人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大大小小的商场和超市里陈列的货品种类也是成千上万，可是能够记住的又有多少？确实是寥寥无几！
那么，解决之道在哪里？
我们看，消费者在做出购买决策时的决策依据从哪里浮现出来？
答曰：脑海里。
消费者怎样肯定和否定备选品牌？
答曰：最先浮在脑海的图像和讯息。
那么品牌怎样才能进入消费者的脑海，并使他们记住你的品牌呢？
我们有必要首先从人脑对品牌的记忆原理来剖析。
管理专家艾·里斯形象地把人脑对于品牌的记忆比作一个个小阶梯，主张品牌传播要力争占领其中的一个新阶梯，达到实际有效的效果。
据统计，一般人的脑子大概能随时记住的品牌名称也就是7个左右，如果超出7个的话，就要搜索以后才能说出来了。
譬如说，尽管市面上的果汁产品有几十个品种之多，但是人们张嘴就能说来的也就那么几个而已。
笔者在为一家饮品公司做培训时，就做了这么一个实验：
在课堂上对学员说：“各位都是饮料业的精英，如果要你在10秒钟之内说出尽可能多的果汁品牌的话，你能说出几个？”
结果几乎所有人都说出了那么几个———统一鲜橙多、汇源、酷儿、农夫果园……
为什么要求10秒钟之内呢？
其实很简单，因为人们在口渴需要选购饮料时，其决策时间也就是不到10秒的时间。
这就是为什么可口可乐每年投入数以亿计美元广告费的目的，就是意在影响消费者选购时伸手的那一瞬间的原因了。
因此，一个优秀的企业应当学会在消费者脑子里“占位”的方法，使你的品牌成为消费者购买抉择时浮现在脑海里的少数几个品牌之一。
那么怎样才能够在消费者脑子里占据牢固的位置呢？
解决之道在于：想消费者之所想；做对手之未做；填补消费者心智潜在空缺；体现消费者潜在欲望。
一言以蔽之：比你的竞争对手距离你的目标消费者的深层需求再“近”一点，近一步才能真正“海阔天空”。
宝洁公司说过一句寓意深刻的话“我们的竞争对手并不是那些企业，而是我们的消费者，只要我们永远比那些企业更接近消费者的真实需求，我们就能时刻保持竞争优势。”
凭借其70多年与顾客接触的丰富经验，宝洁公司不断地创造出高品质的产品。除专业的市场调查外，宝洁公司更积极动员全体员工充当市场调查员的角色，鼓励他们经常到住处附近的超市或商场了解产品的陈设和销售情况。同时尽量向公司提出改善建议。与消费者近距离的接触，使宝洁公司更了解消费者需求并不断研发出更多贴近消费者需要的优质产品。
那么，怎样才能比你的竞争对手距离你的消费者的真实需求更近一点呢？
深潜———统一“鲜橙多”能够脱颖而出的定位秘笈
在果汁饮料市场竞争白热化的今天，为什么统一“鲜橙多”能够脱颖而出，行销全国得到广大消费者的钟爱呢？
这就是一个为产品找到了绝妙的“卖点定位”的收益。
首先，我们有必要回溯到饮料市场的初始状态来剖析一番。
我们知道，在饮料发展初期，消费者未被满足的需求，最重要的口感要好，至于健康还没有过多的考虑。因此那时是碳酸饮料的天下。
但随着人们观念的转变，越来越重视健康，一种能满足消费者健康需求的产品成了未被满足的需求。而碳酸饮料虽然口感较好，但几乎不考虑健康功能，所以此时出现了纯净水、矿泉水。
随着进一步发展，消费者的观念又转变了，除了健康需求之外，既健康、口感又好的饮料又成了消费者潜在的需求。于是茶饮料开始风行，茶饮料在饮用水的基础上又增加了茶的功能，开始了绿色食品的时代。
消费者既要口感好，又要健康，其实已是比较高的需求，所以茶饮料风行了很久。
我们还可以继续推论，那么，在此之后未满足的需求是什么呢？
这时统一鲜橙多给了我们答案，那就是既健康、口感好，同时兼顾了消费者心中某种潜在的需求。
鲜橙多的推出，从包装形式上来看，只是一个小小的改变，只算它前进一小步，但从适应消费者的基础需求层面上来分析，可谓是向消费者的真实需求层面前进了一大步！这才是它为什么迅速风行的最主要的原因。
因为在消费者的心里找到了比茶饮料更好的饮品，那就是“鲜橙多”。
其理由很简单———只有统一“鲜橙多”才能满足饮品需求的同时，还给了消费者一个“漂亮”的理由。
因此，对消费者的潜在需求心态的把握，才是“鲜橙多”成功的核心所在。
那么“鲜橙多”的定位策略的源泉从何而来呢？
通常，许多企业在卖果汁饮品时，总习惯直白地从饮品的所谓营养含量上做文章，譬如维他命、富含多种微量元素等。
其次就是渲染某某果汁给家庭带来的天伦之乐，夫妻温存等大而全的诉求。
其实这也并没有错，但是，兴许许多老板们都同时忽略了一个简单的，同时也致命重要的问题。维他命、微量元素的摄入，会给消费者带来什么样的实质性的益处？
诉求“健康”吗？
可是，直白的“健康”诉求已经太多、太滥。
如果继续跟风诉求的话，“鲜橙多”撑破天也就是凭着统一的资本实力，在惨烈的竞争中勉强砸出一点市场份额来，却很难创造出市场奇迹。
为何我们的思维发散的程度总是不够？健康难道只是一个模糊的概念吗？
很显然，健康可以是没病，可以是肤色好，气色好，也可以是心情舒畅，还可以是什么？
既然谈到了健康，就应该立即提出问题；就像我们在为客户操作项目时经常提出的“十万个为什么”。
谁的健康最为人所关注？
于是，灵感来了，老人、妇女、小孩嘛！
老人们有了脑白金、百年乐、中脉蜂灵、红太阳……
小孩有了黄金搭档、生命一号、绿力胶囊、娃哈哈营养液……
妇女呢？乌鸡白凤丸、朵尔胶囊……她们比任何人都渴望自己美丽、动人，所以“要锁住他的心，就要先锁住水分！”的广告语才可能打动那么多的女性消费者。
为了美肤，保持肌肤水分，她们规定自己每天要喝几杯水，要吃几个水果。那么，我们为什么不为她们的美丽补水、补充养分呢？于是，橙汁中富含的维生素C，为统一“鲜橙多“的定位找到了一个清晰的理由。
借势———芦荟排毒胶囊为何“深层”排毒？
盘龙云海推出以“排出毒素，一身轻松”概念为主诉求的排毒养颜胶囊，并在市场上攻城掠地，所向披靡后，为什么广州一品堂跟进推出芦荟排毒胶囊也在市场上打出了一片天地？就是朝着消费者的潜在需求更近了一点。
在产品卖点定位上，一品堂紧扣盘龙云海的“排出毒素，一身轻松”的产品概念，又祭出了“深层排毒”的概念，在消费者心智中进一步深化和强化了“排毒”的概念。
你盘龙云海不是“排毒养颜”吗？
但是消费者虽然已经接受了“植物排毒”的概念，但是却也存在一个隐藏的疑惑：你这毒从哪儿排的？排得有多彻底？消费者不知道。
那么好，我再强化一下———“深层排毒”，于是一举在消费者心智中建立起独特的占位。一个“深”字建立了有别于排毒养颜胶囊的市场区隔，在消费者心智中进一步强化了“排毒”的概念———比排毒养颜胶囊更彻底。
在芦荟排毒胶囊的软文宣传诉求中，消费者非常容易地就能感到其针对竞争对手排毒养颜胶囊咄咄逼人的锋头。
但是如果一品堂在跟进盘龙云海时，变线策略走歪了，那结果就是两个样了。
譬如，一品堂在实施“变线”策略时，其诉求仅仅是“排得更彻底”的话，效果就很难有这么好了。
试想，当消费者接受了盘龙云海的“排出毒素，一身轻松”概念后，再看到“排得更彻底”时，就会认为———凭什么说你排得更彻底呢？
这就是缺乏类似“深”这样相对“量化”的概念，反而显得还不如盘龙云海的产品诉求了。
通过“意象”给消费者一个清晰的记忆点
所谓“意象”，就是在你的卖点诉求中要给到消费者一个容易记忆的“点”。举个例子来说，我们现在经常可以看到，一些希望在观众心目中留下深刻印象的小品演员总会在其表演的节目中设计一个“招牌动作”。
譬如赵本山出场时一跛一跛走路的体态，跟他搭档的那个女演员的故作“疯狂”的笑声都是希望达到这个目的。
那么体现在产品卖点诉求上，就是说你也要设计出一个足以体现产品独特卖点的“意象”。一个善于巧妙地给消费者“意象”的品牌得到的回报就是每当他们产生类似的对应需求时，你的产品会首先浮现在他们的脑海中。
比如在对“沙宣”的卖点强化上，宝洁公司以一把剪子为意象，使得看过“沙宣”广告的人都能记住那把代表着“专业”形象的剪子。
而飘柔用的则是一把梳子，这把梳子的作用非常明显，就是要让你通过那把在“美女”的发间流畅滑下的梳子，使你对飘柔洗发水“飘逸柔顺”的产品卖点诉求记忆深刻。
“鲜橙多”的“意象”则是一个青春靓丽的女孩做出几个美妙的姿势时幻化出来的几个“C”字，这个“C”字也就清晰地把其“多C多漂亮”的卖点诉求刻画得淋漓尽致。