理财顾问：保险角色的转型，本文主要内容关键词为：角色论文,顾问论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，理财热在城市兴起，个人对理财的需求日益旺盛，金融机构对理财业务也表现出极大的热情。目前，我国居民储蓄存款已经超过12万亿元，大量金融资源未得到充分利用，这从一个侧面反映出我国理财服务的欠缺。另外，我国高收入阶层的人数不断增加，他们迫切需要理财服务使财富更有效增值。据麦肯锡的一项调查表明，2002年，中国个人金融服务的利润高达310亿美元。因此，个人理财业务巨大的利润空间将吸引众多的金融机构。保险公司要在与其他金融机构的竞争中占据主动，其业务必须从单一的保险服务向综合的理财服务转变，保险营销员须转型为理财顾问，才能更好地适应市场发展的需要。
投资型为国内外保险理财主流险种
投资型险种具有保险和投资的双重功能。从国外来看，20世纪70年代以来，发达国家保险市场的承保能力明显过剩，保险业竞争日益激烈，保险费率不断降低，西方发达国家保险业普遍出现承保亏损。为了赢得竞争和提高市场占有率，保险公司越来越重视保险的投资功能，开发了大量的投资型险种，将保险资金大量投向证券市场的金融工具，使得投资逐渐成为保险公司收益的主要来源。保险投资很好地发挥了杠杆效应，对提高保险公司的竞争力起了至关重要的作用。随着保险投资功能的加强，保险业险种结构也发生了显著的变化，传统保障型险种逐渐减少，而新型投资型险种大量增加，而且在保费收入中占有的比重越来越高。如1997年，英国投资连结保险占寿险保费的比例已达55%；而目前北美大约有80%以上的寿险险种都具有分红的功能；万能保险已成为美国人寿保险主流险种之一。
保险公司大量从事资产管理业务，并贡献大量利润。目前，我国保险公司的主要业务就是销售保单，业务相对单一，而国外的保险公司除此以外，还有一项重要业务即资产管理业务。如全球最大的保险公司德国的安联保险集团资产达12000亿欧元（包括客户委托管理的资产约5000亿欧元），其收入也来自保费收入、资产管理收入和投资收益。而且资产管理收入越来越重要，保险公司也逐渐演变为资产管理人。
我国保险公司还未开展资产管理业务，保险理财主要表现为投资型险种的销售。1999年，中国平安保险公司在上海首先推出了“平安世纪理财投资连结保险”。随后，新华、中宏、金盛人寿等保险公司也相继推出自己的投资连结保险。2001年投资连结保险在我国发展迅速，其保费增长涑度远远超过传统寿险。但是从2001年下半年开始，随着我国股票市场的大跌，投资连结保险的收益率大幅下降，并出现全国范围内的大面积退保，而且近一年多来，投资连结保险的增长速度已经明显放缓。
分红保险最早于2000年3月在我国出现，尽管时间短，但发展速度惊人，2002年其在寿险保费中占有的比重已超过50%。目前，几乎所有的寿险公司都推出了自己的分红保险，而且销售的保单大部分是分红保单。值得注意的是，目前保险公司正加强与银行、邮局的合作，通过银行、邮局的网点来代理销售分红保险，这对个人代理人的展业带来不小的冲击。
我国国内第一个万能寿险产品是太平洋保险公司于2000年8月推出的“太平盛世·长发两全保险（万能型）”。到2002年底，投资型寿险（投资连结保险、分红保险、万能保险）在整个寿险保费中所占比重已达70%，其中，分红寿险所占比重达50%，分红寿险已经成为我国寿险市场的最主要险种。
中外保险理财的地位
表1是美国、德国和中国家庭金融资产构成比例对照，从中可以看出保险理财在我国和发达国家的地位。
以上数据表明，我国的储蓄率明显偏高。我国家庭金融资产中储蓄存款比例比德国、美国分别高出36.44个和48.67个百分点；而家庭保险占家庭金融资产比例仅为4.2%，德国和美国分别为21.25%和33.9%，我国保险资产占整个金融资产的比重明显偏低，保险理财在我国的地位明显低于发达国家。数据表明了我国的金融结构明显不合理，各种金融产品的发展极不均衡。如果我国的家庭保险占家庭金融资产的比重能达到20%，那么我国保险市场的潜在需求将为2万亿元。
另据分析，我国居民储蓄的预防性动机非常突出，80%左右的储户其储蓄是出于预防性动机。因此，尽管1996年以来中央银行连续8次利率下调，但储蓄存款仍然高速增长。为了降低居民储蓄的预防性动机，合理分流银行储蓄，应大力发展保险理财业务。保险理财在建立社会预防和保障体系中应该发挥更加积极的作用。
从保险深度和保险密度来看。2003年我国保险深度（保费／GDP）为3.3%，发达国家平均为10%左右；2003年我国保险密度（人均保费支出）为298元，而瑞士在1999年其保险深度就已达到4642.7美元。保险理财在我国有巨大的发展空间。
另外，最近中国保监会已经批准中国人民保险公司成立保险资产管理公司，资产管理业务将会得到很好的发展，其他很多保险公司也在积极筹划设立保险资产管理公司。这对保险理财来说无疑是一大利好消息。
表1
美国、德国、中国家庭金融资产构成比例
储蓄存款 股票债券 保险 基金其他
美国
15.7% 22.7%4.3%33.9%12.5%10.9%
德国
32.97% 12.73% 10.04%
21.25%
18.23%
4.78%
中国
69.41%
10%4.36%
4.2%-12.03%
注：国家统计局课题组2002年9月
附图
大力发展保险理财，对于合理分流银行储蓄存款、改善金融结构、健全社会保障体系、合理节税等方面，都将发挥重要作用。
我国保险理财存在的主要问题
首先，从险种的功能定位看投资型险种是保险理财的个重要内容，尽管这类保险产品具有保障和投资的双重功能因而备受市场青睐，但是从本质上讲，保险并非最佳的投资工具，保险的最大优势在于保障，而不在于投资。尽管近两年居民对理财越来越重视，投资型保险产品的功能正好符合市场所需，保险公司也不断推陈出新，并通过银行、邮政等渠道大力推销此类保险产品，使得这类产品发展迅速，但是，投资型险种的发展也面临一些问题。首先，其保障性明显不如传统保障型险种，保险最大的优势就是保障，如果市场上的险种绝大多数是投资型险种，那么保险的优势将逐渐丧失。其次，从其投资功能来讲，由于目前我国保险资金运用的形式相对狭窄，在我国正处于低利率时代的情况下，现有的投资渠道决定了保险投资收益不可能太高。在这样的背景下，保险公司大肆宣传投资收益，加上不少保险代理人在推销中的违规行为，可能会误导客户对此类产品产生较高的收益预期，而一旦实际的收益与保险公司的宣传有很大的出入，客户将会对保险公司失去信心，更严重者整个保险业将会出现诚信危机，这必将制约整个保险业的健康发展。
第二，保险资金运用形式相对狭窄
从目前看来，我国保险资金运用的形式还相对狭窄。长期以来，我国保险资金运用的主要途径是存入银行，因此利率的调整对保险投资收益影响较大。1 996年后，中央银行连续8次利率下调，导致保单预定利率高于银行存款利率，利差损问题产生。在这种背景下，管理层出台了一系列措施：
1 998年10月，中国人民银行批准保险公司总公司进入全国同业拆借市场，从事债券现券买卖；1999年7月，人行批准保险公司在国务院批复的额度内购买信用评级在AA+以上的中央企业债券；1999年8月，人行批准保险公司在全国银行间债券市场办理债券回购业务；1999年10月，证监会和保监会联合批准保险资金通过证券投资基金间接进入证券市场，包括在二级市场上买卖已经上市的证券投资基金和在一级市场配售新发行的证券投资基金；2003年5月30日，允许保险公司购买信用等级为AA级的所有企业债券，而且投资于企业债券的资金占保险公司总资产的比重从10%放宽到20%。
其他资金运用形式主要包括股票投资、房地产投资、抵押贷款、信托贷款、境外投资等，这些资金运用形式暂时还未开放。
第三，保险资金运用结构不合理，投资收益率持续下降
我国保险资金运用的形式不仅相对狭窄，而且保险资金运用结构很不合理。2003年国内保险资金运用余额为8739亿元，其运用结构如附图。
由图可知，保险资金运用主要集中于银行存款和国债，两项占68.16%。银行存款中人民币大额协议存款占70%以上。
在保险资金运用结构不合理的同时，保险投资收益率在持续下降。2002年，银行协议存款利率从5%下降到3.4%左右；中长期债券利率也持续走低；在证券投资基金方面，往年保险公司从中获得的投资回报占投资收益的60%以上，但2002年基金业全行业亏损，证券投资基金收益率为-21.3%，导致保险公司从基金投资上获得的收益大幅下跌。这一系列的负面影响因素使得保险资金运用收益率从2001年度的4.3%下降为2002年度的3.14%。
保险投资收益率的下降将会引发一系列的问题。目前，投资型寿险产品已成为保险市场的热点，这类产品对资本市场的依赖性很大，如果投资收益率长期低迷，不仅投资型寿险产品可能会萎缩，还可能引发新的风险。另外，保险投资收益低，保险费率水平难以下降，这将不利于保险业的健康发展。因此，资金运用问题越来越制约保险业的快速、健康发展。
第四，缺乏专业人才
目前，保险理财中一个突出的问题是专业人才的匮乏。随着居民的财富不断增长，很多客户越来越重视全面的理财规划，在此基础上安排合适的险种组合。但保险理财还主要局限于投资型险种的营销上，与客户的理财需求还有不小的差距。国内保险理财走在前面的是中国平安保险公司，平安保险2002年在北京率先推出顾问式行销，经过严格培训的营销员（理财顾问）可上门提供理财咨询和险种销售。这些营销员根据客户提供的个人信息，通过理财软件给客户当场出具理财策划书，并给客户挑选合适的险种组合。这种营销方式受到一定的关注，但并未在市场上引起很大的轰动，因为这些理财顾问几乎完全依赖电脑软件给客户出具理财策划书，其本身所具有的理财知识和经验非常有限。另外，平安保险公司还成立了平安卓越理财中心；设立了PA18网站，并有专门的理财频道为客户提供一些理财信息。但是，他们提供的理财咨询还不能满足客户的需求。
近年来，一些保险公司还在公司内部推出了理财师，由于缺乏专业权威的理财师资格认证，还未被市场所广泛认可。有些保险公司甚至规定，只要保险代理人的销售业绩进入公司排行榜的前若干名，就可授予“家庭投资理财顾问”的称号，保险理财顾问可谓名不符实。
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