樊海滨[1]2002年在《企业市场营销策略研究——柳工装载机市场营销分析》文中进行了进一步梳理本文以柳工机械股份有限公司为背景，研究了企业市场营销策略问题。包括：对企业宏观环境进行了分析，包括政治因素，经济因素，装载机市场形势分析，并对2002、2003年装载机市场进行了预测分析；对企业的微观环境分析，包括柳工集团公司的概况，优缺点分析，应用GE模型分析公司实力和竞争状况，为制订营销目标和营销战略提供依据；对柳工装载机产品结构进行分析，运用波士顿矩阵法分析了各类产品在市场中的位置，为制订合理的营销对策提供依据；应用市场细分原理对柳工装载机市场进行了分析；为柳工集团公司营销目标提供依据；对柳工公司的销售状况进行全面分析；对柳工装载机的市场竞争状况进行了分析，主要分析了竞争对手的情况；综合以上分析，提出了柳工集团公司的营销对策和建议。
袁晓辉[2]2008年在《柳工国内轮式装载机营销渠道策略研究》文中研究指明随着2001年中国入世,中国工程机械行业首度遭遇国际行业巨头的挑战,而在国内行业,产品普遍技术含量较低、经营管理水平较低,相互间多处于价格方面的低层次竞争中,虽销量增长,利润却呈下降趋势。如今入世6年多,部分国内企业在自身建设上投入了大量资金、人力,目标瞄准国际标杆企业,在国内企业朝着国际竞争力企业迈进的过程中,不同阶段将不可避免需解决不同的瓶颈问题。营销作为企业整体战略的重要一环,将产品、市场紧密结合,通过市场促进企业的发展创新,营销作为企业接触市场的前沿,在企业发展过程中发挥尖兵的作用,是企业的市场传感器。本文通过分析国内轮式装载机市场的竞争环境、行业发展潜力及企业自身优劣势,确定研究的主要方向,从市场营销角度剖析国内制造商成功与失败的经验,依据市场营销理论从价格、产品、渠道、促销对制造商的营销环节进行评述,结合4C理论探讨营销理论在实际工作中的综合运用效果,尝试对营销效果作量化的综合度量,在国际工程机械巨头看好中国市场并纷纷涌入的态势下,就柳工机械股份有限公司的市场营销关键环节做了分析,提出重点考虑解决以下叁项环节,即分销渠道建设、柳工营销组织机构及企业文化建设等,以此降低企业经营成本,提升市场反应效率,紧密制造商、分销渠道间战略合作关系,保证分销渠道发展所需的合理盈利空间,同时充分发掘企业文化对全体企业成员的凝聚、激励作用,服务于企业发展。
高勇[3]2008年在《徐工装载机市场营销策略研究》文中进行了进一步梳理目前国内装载机市场竞争激烈的情况下,通过对竞争对手、企业营销现状和市场需求的全面分析,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,实现营销创新,对企业发展至关重要。本文采用理论联系实际的方法,在对企业进行实地调研的基础上,综合利用营销管理理论,在全面分析装载机行业国内外市场环境的基础上,通过对企业营销现状的系统分析,进行市场细分和目标市场的选择,从产品策略、价格策略、促销策略、分销策略等方面,提出适合徐工装载机产品特点的市场营销策略,从而促进徐工装载机的快速发展。全文共分五个部分。第一部分主要对目标市场理论、营销组合理论和装载机营销理论作概括性介绍,为产品的市场分析和市场营销策略的提出提供理论依据;第二部分着重分析了徐工装载机的现状,分别从产品策略、价格策略、促销策略和分销策略四个方面进行分析,总结出营销工作存在的不足,为有针对性地提出营销策略打下基础;第叁部分从宏观环境、微观环境和企业内部资源叁个方面分析企业营销环境,并进一步分析徐工装载机的优势和劣势;第四部分根据前面的分析在对装载机市场进行细分的基础上,确定了徐工装载机的目标市场,并据此提出了适合其产品特点的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略:第五部分做出总结性结论。
陈燕[4]2012年在《YJ公司SEM装载机营销策略研究》文中认为工程机械产业进入发展的下降通道，工程机械代理商面临着巨大的挑战。在面临威胁时,宏观经济环境带来了市场发展机会。新疆的大开发大建设，对工程机械的需求将产生巨大的拉力。企业面对这样的大好机遇和激烈的市场竞争，以及利润空间越来越小的情况下，企业怎样持续发展，提高市场占有率，是重点需要解决的问题。本文以YJ公司营销策略的制定与实施为研究主题。以市场营销作为理论指导，运用PEST和波特五力模型，分析企业的外部营销环境和内部营销环境,对营销体系和服务体系进行客观分析，重点找出公司营销工作中的问题。最后综合YJ公司内外营销环境影响因素，利用SW0T分析方法,归纳出YJ公司营销工作中的优劣势、机会、威胁等方面的因素，围绕着扩大市场份额，提高市场占有率，以4P和CRM为基本框架，提出YJ公司装载机未来发展的营销策略。论文最后提出营销策略的实施方案，分别从加强营销团队的建设与管理；完善售后服务体系；加强核心客户的服务；强化风险意识，有效的控制销售风险四个方面提出具体建议。本文的研究成果，希望对公司管理层具有参考价值,为公司的战略决策提供依据，这对公司的长远发展具有重大意义。希望对国内其他装载机企业的营销工作开展也能提供一定的借鉴意义。本文的创新点：在我国的市场营销研究之中，对于产品为工程机械的营销策略研究并不多，尤其是针对装载机行业的市场营销研究更是甚少。因此，本课题的研究就具有一定的创新价值。
王宏俊[5]2013年在《SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究》文中提出在国内装载机企业竞争日益激烈的环境下,产品同质化程度加大,营销渠道的竞争则成为行业赢得竞争的重要因素,广覆盖、高效率、低风险和可持续发展力强的营销渠道无疑将是工程企业在市场竞争中制胜的关键,而如何设定营销渠道绩效标准、组织调整优化营销渠道则成为企业和学术领域关注的重要课题。目前,关于营销渠道的着说颇多,但是营销渠道绩效评估方面的理论还有待进一步验证,营销渠道调整优化理论则更缺乏系统性、科学性和可操作性。渠道管理者需要运用有限的方法和工具,探寻有效的渠道绩效评估标准、可实施的渠道调整优化方案,避免错误的决策,给企业带来损失。为了有效组织SINO公司营销渠道调整优,本文对营销渠道、营销渠道的绩效评估和营销渠道调整优化问题进行了研究,介绍了渠道理论的国内外研究现状以及营销渠道、绩效评估和渠道调整及整合的相关理论,并将绩效评估、顾客价值和财务收益等理论应用到营销渠道绩效评估系统中,运用总量和需求趋势理论对国内省级区域市场进行了评估,运用SWOT工具对SINO公司国内营销现状进行了分析,从畅通性、覆盖面、流通能力和网络冲突四个方面对SINO公司国内营销渠道进行了分析,归纳了存在的问题。在充分讨论分析的基础提出了国内营销渠道调整优的五个评价维度,即：渠道的长度、渠道广度、渠道的强度、渠道的把控度和顾客满意度；从效率指标、渠道量度指标、费用指标、效益指标、顾客价值指标和风险控制指标六个方面构建了营销渠道绩效评价指标体系,设定评估等级,并绩效评估标准的不同应用状况。从企业战略和行业发展及SINO公司营销渠道存在问题出发,规划了国内市场战略、目标和关键措施,提出并实施了营销渠道调整优化的工作方案,并组织了营销渠道调整优化的局部项目绩效评估,并对渠道调整优化的改善提出了建议。通过本文的研究,希望能够为渠道管理者在进行营销渠道调整优化时提供可资借鉴的绩效评估流程、标准和方法,从而有助于完善企业营销渠道调整优化工作,改进渠道管理,提高渠道能力与效率,增强企业核心竞争力。
曹婧[6]2012年在《民族地区高科技企业竞争锁定实证分析》文中指出当代社会发展离不开科学技术的演变和升级，先进的科学技术是国家经济腾飞的关键性因素，高科技企业的发展无论从技术、人才还是资金投入方面都直接体现着国家经济和科技实力。本文以民族地区高科技企业为背景，对其在竞争环境中所形成的锁定进行战略分析，对提升民族地区整体经济发展具有重要的促进作用。本文第一章介绍选题的研究意义，对国内外相关文献进行综述。第二章对锁定的定义进行界定，结合经济学理论基础对锁定的由来进行系统性的阐述，得出锁定的概念。第叁章针对民族地区高科技企业竞争锁定现状进行分析，通过国家统计局和科技部发布的数据认识到民族地区高科技企业行业分类多且杂，产业分布不均匀，东西部科技投入呈递减趋势，总结现阶段高科技企业的锁定类别、发展现状。第四章首先针对民族地区高科技企业的竞争锁定因素进行实证分析，建立层次结构模型、判断矩阵、排序计算和总层次因素进行排名和一致性满意度检验，更加科学化地分析民族地区高科技企业的竞争锁定因素；其次结合多个案例进行具体分析，文中以四川长虹集团的3D电视、广西柳工集团的装载机、贵州百灵集团为基础，分析它们各自竞争锁定的原因。第五章是分析民族地区高科技企业的战略，通过波特的五力竞争模型、SWOT矩阵模型和各自转换条件分析高科技企业的竞争锁定战略模式和战略过程，并分析和总结现阶段民族地区高科技企业竞争锁定战略在实施的过程中所存在的问题。第六章则是对全文的总结，提出相应的对策和建议，在区域经济增长的同时逐步提高各地区的高科技企业的内部环境机制建设和外部环境竞争优势，提升企业的生产力和经济效益，不断的扩大竞争优势，成功锁定市场。
谢燕芳[7]2017年在《A工程机械公司的价值营销策略研究》文中指出过去60年,中国工程机械产品从零到本土品牌牢牢占据国内市场,中国工程机械得到了飞速的发展,特别是2007年以后,出现井喷式增长。从2012年开始,中国的工程机械市场出现断崖式下滑,中小型企业面临着行业的洗牌。营销活动作为企业的龙头,对企业的发展起着决定性的作用,营销战略的制订、营销策略设计、营销策略优化已经成为企业赢得市场份额的关键要素。目前,关于营销战略及营销策略组合的着作非常多,但是工程机械由于其特殊性,相关的营销战略制订的着作相对较少,营销策略的设计方案也很少,国内工程机械企业对于营销战略可操作性显得缺乏系统性、科学性和可操作性。本文对价值营销、4P营销策略、罗伯特· J ·多兰的营销战略模型进行阐述,介绍了营销理论及价值营销理论在现实企业中的实际运用,了解上述理论在国内外研究现状及发展方向。同时本文运用PEST工具对A工程机械公司宏观经营情况进行分析,从5C(企业、环境、竞争者、顾客、合作者)对A工程机械公司的竞争环境进行分析,运用SWOT工具对A工程机械公司的内部环境和外部进行优劣势、机会威胁分析,选择WT战略作为公司的营销战略。然后进行STP战略分析,本文将对公司市场进行细分,分析每个细分市场的顾客需求,结合公司自身状况选择国内采矿企业客户作为目标市场,根据目标市场的客户需求进行市场定位。最后运用罗伯特· J ·多兰的营销战略模型对A工程机械公司顾客价值进行分析,从产品定位、价格策略、渠道优化、促销组合四方面制定A工程机械公司的价值营销策略,制订更适应市场的营销战略。通过本课题的研究,希望能够为A工程机械公司实现营销战略进行营销策略调整优化提供好的思路和建议,同时提供相应可借鉴的流程、标准和方法,从而能够进一步为A工程机械公司今后的发展企业内部管理能力出谋划策,从而提升A工程机械公司的核心竞争力。
刘焕寿[8]2015年在《厦工股份装载机事业部发展战略研究》文中研究表明中国装载机行业有超过40家的装载机生产企业,其中以厦工股份、柳工机械、临工机械、龙工机械、徐工机械等为代表。目前,据初步估算,中国装载机行业的总体产能远在40万台以上,而国内的市场容量持续萎缩,从2011年最高峰的25万台下降至2014年的12万台左右,产能严重过剩,同时,装载机行业还存在进入门槛低,产品同质化严重,价格恶性竞争,产品质量及可靠性差等问题。本文主要通过研究厦工股份装载机事业部的外部环境和内部环境,进而运用SWOT分析工具,提出厦工股份装载机事业部的发展战略为产品领先战略、品质领先战略、渠道为王战略和商业模式领先战略。同时为确保发展战略落地,提出了完善组织结构、明确产品组合定位、强化质量管控体系、加强渠道管理、创新商业模式、打造数字化企业等战略举措。
霍金涛[9]2013年在《KTSG装载机中国市场分销渠道研究》文中提出伴随着外资装载机生产企业不断进入中国市场,分销渠道整合越来越成为装载机生产企业提升竞争优势的现实选择。适合中国市场的分销渠道结构选择也成为外资装载机生产企业普遍探求的课题。作为外资进入中国市场的装载机生产企业代表,KTSG将重点考虑哪些因素来优化目前的分销渠道,采用怎样的分销渠道模式才能在激烈竞争中获取优势,已经成为KTSG重点关注的问题。本文以研究KTSG中国市场分销渠道结构选择及影响因素为目的,在相关分销渠道理论研究的基础上,与行业实际运作相结合,深入分析中国装载机行业及中国市场特点,并运用波特五力模型对行业发展趋势进行了分析。通过大量的行业数据收集、整理和实地走访调研,重点从中国市场业绩表现、分销渠道结构及其选择原因的角度,对比分析了KTSG与国内主要装载机生产企业在分销渠道选择上的差异。研究发现了KTSG与国内市场销量较大的几家企业在分销渠道层级、渠道宽度、渠道成员关系、渠道建设及渠道管理方式上存在较大差异,在影响分销渠道结构设计相关因素理论模型的启迪下,深入分析了这种业绩和分销渠道差异的根本原因,并运用SWOT分析了KTSG企业的优劣势及面临的机会与威胁。通过分析研究,本文得出结论,中国市场装载机企业销售业绩差异与企业选择不同的分销渠道结构有关,而企业经营战略影响着分销渠道的选择。装载机企业经营战略决定产品的市场定位和利润来源,从而影响企业分销渠道定位和结构的选择。在中国市场独特的竞争环境中,产品利润是达成渠道成员共同目标及维持渠道密切关系的必要条件。正是上述因素影响了KTSG分销渠道有别于同行业的选择,最后本文在系统分析的基础上,给予KTSG经营战略适度调整及本土培养分销渠道的对策建议。
王娟[10]2011年在《SDGM公司滑移装载机械营销策略研究》文中研究指明位于中国五岳之首——泰山脚下的SDGM公司,是一家专业制造滑移装载工程机器的民营企业,面对工程机械日益激烈的全球化市场竞争,如何秉承专业化、国际化、规范化的发展思路,抓好机遇实现逆境跨越式发展,打造成为世界中小型工程机械行业的优质机械提供商,是摆在企业经营管理者面前的一个紧迫而又现实的问题。本文的研究采用理论联系实际的方法,结合SDGM公司所处的营销环境,并对其市场、产品、销售进行系统、深入的研究分析,提出针对SDGM公司滑移装载机产品的营销组合策略,最后对营销组合策略的实施做出详细讨论并提出了规避多变市场营销风险的建议。论文共分五章,绪论第一章介绍本文的写作背景,简要叙述了当前工程机械产业的发展历程和现状以及主要研究的方法、主要内容和论文思路框架;第二章相关理论的回顾。该部分主要归纳整理与论文研究相关的理论,包括:市场营销管理理论的演进和发展历史,STP理论与4PS理论相关的内容;第叁章滑移装载机营销环境分析。包括公司的宏观环境分析、行业环境分析和内部环境分析,并对此进行SWOT综合分析;第四章研究SDGM公司的目标市场选择和市场定位。利用STP理论对滑移装载机市场进行细分,然后选择与SDGM公司目标相适应的细分市场,进行合理的市场定位;第五章制定SDGM公司的营销策略。本章在第叁章的营销环境分析的基础上,将公司外部的机会和威胁和公司内部的优势和劣势相结合,对SDGM公司的现存的迫切需要解决的问题,制定其营销策略。论文的研究围绕企业中长期战略发展目标、制定切实有效的现代营销组合策略并付诸实施,确保了企业能够在应对国际金融危机冲击中保持良性发展。
参考文献：
[1]. 企业市场营销策略研究——柳工装载机市场营销分析[D]. 樊海滨. 南京理工大学. 2002
[2]. 柳工国内轮式装载机营销渠道策略研究[D]. 袁晓辉. 重庆大学. 2008
[3]. 徐工装载机市场营销策略研究[D]. 高勇. 南京理工大学. 2008
[4]. YJ公司SEM装载机营销策略研究[D]. 陈燕. 新疆大学. 2012
[5]. SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究[D]. 王宏俊. 南京理工大学. 2013
[6]. 民族地区高科技企业竞争锁定实证分析[D]. 曹婧. 中南民族大学. 2012
[7]. A工程机械公司的价值营销策略研究[D]. 谢燕芳. 广西大学. 2017
[8]. 厦工股份装载机事业部发展战略研究[D]. 刘焕寿. 华侨大学. 2015
[9]. KTSG装载机中国市场分销渠道研究[D]. 霍金涛. 华东理工大学. 2013
[10]. SDGM公司滑移装载机械营销策略研究[D]. 王娟. 天津大学. 2011
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