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研究发现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。因此，要引发“行为改变”，首先要知道改变行为的方法
最近，在跟一位行动销售课程学员交流时，他提到了一个很有意思、也很实战的话题：很多企业认为对新人的培训就是“产品培训”，更为严重的是，很多企业甚至连从哪些方面来做“产品培训”也感到非常困惑。
《孙子兵法》说：知己知彼，百战不殆！在生意场上，我们可以理解为既要了解自己，也要了解对手，更要了解客户。关于“产品培训”，显然属于销售管理的重要一环，很多企业虽然都有一套体系，但却不见得全面。
那么，究竟应该如何有效地实施“产品培训”呢？我们可以从产品知识、竞争对手产品信息、销售重点等3个方面来做考虑。在此之前，我们可以来先做一个自我测试。
自我测试
销售人员真的具有足够的产品知识吗？请逐个回答下列问题：
(1)你是否知道产品优于对手的所有优势？
(2)你是否知道产品的所有缺点？
(3)你是否知道产品或服务被客户误用或误解的可能方式？
(4)你是否了解产品的独特之处？
(5)你是否有随时了解行业最新发展信息的习惯？
(6)你是否知道自己的产品是如何制造出来的？
(7)你是否知道多数客户对产品的哪些特性最为关心？
(8)你是否对主要竞争者的产品都有充分的了解？
(9)你是否仔细阅读了公司发给你的每一份产品说明书或手册？
(10)你是否清楚自己在产品知识方面的不足，并经常通过阅读或请教专家来弥补？
(11)你是否了解客户使用产品后的主要报怨，以及你是否能够帮助解决？
(12)你是否能站在客户的立场上为客户提供咨询？
请将所有回答“是”的问题数目乘以5，如果你的得分在55分以上，表明你的产品知识十分丰富；如果得分在50-55分之间，表明你的产品知识还可以；如果得分在40-50分之间，表明你的产品知识一般；如果得分在40分以下，表明你还需要好好努力。
了解本企业
对企业而言，产品是指企业生产出的一定规格、一定品质的有形产品和无形服务；但对销售人员而言，产品知识所覆盖的范围则要广得多，它是指销售产品所必需的各种知识的总和。销售人员所需的各种产品知识，可以从以下5个方面了解学习：
(1)产品的硬件部分：具体是指产品的制造原理、构造、性能、品质、材质、特长、制造方法、重要零件、附属品、规格、尺寸、重量、包装、改良之处、拥有的专利……
(2)产品的软件部分：具体是指设计的风格、色彩、昵称或爱称、流行性、前卫性、可信赖性、耐用性……
(3)产品的使用知识：如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
(4)产品的交易条件：如价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序、有效期限、运输条件、库存情况、生产情况、售后服务……
(5)产品的相关知识：如与竞争品的比较、市场行情变动、市场交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等事项。
知晓竞争对手
今天，对多数销售人员来说，遭遇竞争几乎是家常便饭。因此，充分了解竞争对手的情况，这也是销售产品不可或缺的一个环节。虽然要完全了解竞争对手很难，甚至也不太可能，但我们还是要了解竞争对手的某些重要信息：
(1)竞争对手所提供产品/服务的优缺点；
(2)竞争对手的销量、产品知名度、流动资金情况、研发能力、品牌等；
(3)竞争对手在产品质量管理、交货日期、履行承诺、售后服务等方面的可靠程度；
(4)竞争对手在产品规格、颜色等方面的弹性(或灵活度)；
(5)竞争对手的产品价格与付款方式。
销售重点
为了能有效说服客户，除了充实本企业和竞争品的基本产品知识外，销售人员还要明确产品的销售重点即你在销售时需要把握的卖点及客户的需求点。
客户购买产品时，都会关心产品/服务给自己带来的利益(好处)。例如，客户选择货物运输服务时，最关切的需求可能是货物能够安全、准确无误地到达目的地。因此，销售人员向客户展示卖点时，就必须朝着安全、准确无误的大方向去努力，如果你能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，基本会比较容易获得订单。
当然，在实际销售时，我们还需要对客户的需求进行摸底(主要通过提问的方式进行交流，这里不做赘述)。
每个行业的产品/服务应该都有一些最能打动客户的卖点，把这些卖点与客户的需求结合起来去销售，你将收到事半功倍的效果。
比如，房地产行业的销售重点可能有：
投资：购买房屋可以保值，增值等。
方便：上班、上学、购物的方便性等。
居住品质：空气新鲜，安静等。
安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准等。
社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等。
虽然每个人购买房子的动机(需求)可能不完全一致，但不管其动机是什么，展示推销重点，基本上都在上面列举的销售重点要素组合范围内。
有效、确实的销售重点，有赖于平时对各项情报的收集整理，我们可采用三种方法收集产品的销售重点：
(1)从阅读得来的情报(新闻、杂志摘选的资料，产品目录，产品简介，产品设计图，公司的培训资料等等)。
(2)从相关人员听来的情报(上司、同事，研究开发部门，生产制造部门，营销广告部门，技术服务部门，竞争对手，客户等)。
(3)自己体验出的情报(自己亲身销售过程的心得，客户的意见，客户的需求，客户的抱怨等)。
培训的三大命门
我经常听到一个企业抱怨：我们培训了很多次，就是不见效果，行为一点没有改变，业绩一点没有改善，培训再多都白搭！
那么如何才能避免培训预算的浪费和低效呢？国际著名咨询机构科特勒咨询集团经过深入研究发现，要对销售人员的销售技能培训有效，企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑，把握了这三点，也就把握了销售培训的命门。
一、动机。没有动机，就不会有动力学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技能，那么培训工作就是徒劳无益的。所以，企业应当让销售人员意识到学习带来的好处，提高对销售人员的要求和期望。另外，你衡量什么，他就学什么，这就是“评估”。事实上，当销售人员意识到评估的重要性后，他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。
二、强化。心理学研究发现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。因此，要引发“行为改变”，首先要知道改变行为的方法，强化学习和运用。
研究表明，如果缺乏强化和转化机制，87％的所学内容就会在培训结束30天后内被遗忘掉。所以，培训后的跟踪强化工作非常关键，它能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是，当销售经理对销售人员实施跟踪强化时，这其实是向其传达了一种信号：所学知识的实际转化非常重要。这也是销售人员接受培训的根本。
三、转化。所谓“转化”，是指销售人员将其所学知识运用到相关工作中。这也是培训的主要目的。通常情况下，影响技能转化的关键因素有3个：
1、销售人员必须积极参与学习全程，他们渴望学习，并愿意接受培训后的跟踪、评估。
2、管理层应要求受训人员积极运用所学知识，要求他们自己对培训活动负全责。很明显，这就传达出了一种信息——这个培训十分重要！
3、销售人员应将所学内容与工作实际相结合。这是最有效的学习过程，这会极大地降低转化难度，缩短转化时间。
此外，销售人员对所学知识和技能的实际转化能力，取决于培训后的环境条件。其中，管理人员的支持是最为关键的一种环境因素，它会直接影响转化的过程。当管理人员给予大力支持时，销售人员就能够极大地运用和发挥所学到的知识和技能。