未来国有商业银行零售业务发展方略，本文主要内容关键词为：方略论文,业务发展论文,国有商业银行论文,未来论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国即将加入WTO，中国政府承诺开放金融服务贸易等三十多个领域，无疑会对中国的银行业发展带来空前的机遇。但是，长期受国家贸易壁垒保护的金融业，尤其是从未经受外资银行冲击的零售业务更面临兴衰的抉择。本文对外资银行零售业务发展趋势、国有商业银行零售业务劣势与不足、中资银行未来发展思路作初浅分析。
一、加入WTO对国有商业银行零售业务提出的挑战
1、混业经营的外资银行集银行、证券、保险和投资银行业务于一身，大大优于严格分业经营的中资银行，优质客户群将不断被蚕食抢走。
外资银行由于历经百十年的发展以及市场经济的一贯运作，其金融工具和服务手段的创新已远远走在了中资银行的前列。我国自改革开放以来，也正是经过外资银行的推介，国际金融业许多业务和技术的创新，诸如信用卡、个人外汇买卖、家庭投资理财、电话银行、自助银行、网上银行、个人消费信贷、客户经理制、全员柜员制，才得以在国内金融界陆续推出。目前，国际金融界混业经营已成趋势，其金融产品已衍生至证券、保险、投资银行等各个领域，可以为客户提供更为全面的商业银行服务，满足客户多元化的要求，这与中资银行分业经营限制于狭窄范围形成强烈对比，这在“时间即效益”的信息化社会，不能不引发高层次客户群的转移。中资银行在优质客户群发展和巩固方面的竞争力将受到很大制约。
2、个人消费信贷将是零售业务争夺重点，同时扩大信息咨询、家居理财等中间业务领域。
加入WTO，是中国经济彻底市场化的催化剂。市场经济即“能人经济”，它承认人的差异而获取不同的收益，并允许“按劳”之外的多种生产要素资源再分配。个人资产的迅速增长将引发人们消费观念的变革。“积蓄——购物——积蓄”的消费方式将转变为“贷款——消费——积蓄还债”的消费方式。外资银行凭借品种丰富，服务细化、测算精确的优势涉足个人消费信贷领域，将同时带来信息咨询、家居理财等中间业务收入的稳步增长。
个人消费信贷在我国刚刚起步，它对国民经济的持续健康发展具有积极的意义。据有关资料测算：1978年至1996年我国GDP每年平均增长1360亿元，其中消费需求的贡献率为61.7%，这说明消费每增加一个百分点就能拉动经济增长0.6个百分点以上，而且它的增长较稳定（注：摘自文章《发展消费信贷的几点对策》，即《资料》第12页。）。个人消费信贷对于银行则是选择优质客户，建立长期信用关系的业务品种。从某种意义上说，谁拥有更多的消费信贷客户，谁就拥有更多的零售业务开发资源。
3、竞争集中于沿海发达地区，但先进的电子手段仍不受地域限制辐射全国。
外资银行抢滩中国的目的不外乎两个：一个争得中国金融市场份额，占领市场，以期夺得对中国金融市场的控制权；二是参预中国经济高速增长的利润分配，赚中国人的钱。前者目标很难实现，后者显而易见的，这也是外资银行意欲抢占中国市场的原因所在。既然是赚钱，机构设置必然会选择经济活跃、资金总量较大的沿海发达地区。
机构设置的局部性和追求利润的高成长性，必须会促使外资银行利用国际化经营特征优势，采取虚拟的网络银行手段（如电子商务、手提电话、电脑终端、互联网等）开展业务，突破服务地域和服务时间的限制。在电脑进入家庭的国际互联网时代，我们应对传统的零售业务经营方式进行全新的审视。
4、外汇交易占据优势，名牌效应将夺走城市储蓄相当份额。
我国对外开放二十一年，居民手中已积聚了相当可观的外汇资产。各国汇率的经常变动、各币种利率的频繁调整，使储户和银行双方均有开办个人外汇买卖的需求。继北京、上海各大城市开办个人外汇买卖实盘交易之后，中小城市也随着通讯和结算手段的完善相继开通。中国加入WTO，经济将更为开放，人为管制外汇汇率的稳定难度更大，外汇市场炒作的空间更为广阔。可以预计个人外汇交易将会占据未来商业银行零售业务相当份额。也毫无疑问，外资银行、尤其是跨国银行在外汇交易领域的优势，将夺走中资银行较大份额。
众所周知，美国花旗银行和香港汇丰银行都以擅长储蓄闻名于世。当日本在1984年4月1日金融大开放之后，花旗在东京开了25间分店，而同样在东京，汇丰则以收购形式占领了差不多的分支机构，动作势如破竹（注：摘自文章《法国驻港金融专家谈中国加入WTO》即《资料》第2页。）。回顾历史，中资银行的城市零售业务不能不及早做好强手竞争的心理准备。
二、现阶段国有商业银行零售业务的差距与不足
与外资银行相比，目前中资银行的零售业务其主要差距和不足表现在：
1、各级管理层对银行零售业务的整体概念和内容以及所占银行效益的份量认识不足，普遍存在观念陈旧、认识模糊的麻木心态，有些管理层往往把零售业务部门排在最后，相当比例的一线员工自认为自己是“三等公民”，这种“上下不同欲”，步调不一致的精神状态，难以发挥基层员工拓展零售业务的主动性和创造性。
2、中资银行还未彻底扭转商业银行已从“卖方市场”转为“买方市场”的思维定势，市场营销在银行内部未形成整体合力。国有商业银行在国内金融市场的垄断地位以及从业人员收入的稳定性、无差别性、使员工仍将银行看成是“机关”而不是“企业”，零售业务市场营销缺乏整体战略策划，零售业务工作开展往往是“单兵种作战”，零售业务产品单一、科技含量及附加值低，对公众缺乏吸引力。
3、零售业务电子化水平低，电脑大集中网络优势未在全辖形成，少数偏僻落后地区甚至仍用手工处理柜台业务。零售业务户头多、单笔金额小、业务量笔数大、人工处理成本高的特性，揭示了网络电子化程度高低决定未来市场份额多少的发展规律。由于管理层观念落后、银行自身财力以及金融科技产品开发力量不足等方面的原因，国有商业银行零售业务电子化建设与外资银行仍有较大差距。
4、零售业务从业人员素质单一，业务知识面狭窄，培训工作难度大。银行零售业务从业人员大多数都在网点一线。由于网点人员少、营业时间长（周末、节假日不停业），员工外出培训的机会少，接触新业务的机会不多，加上中资银行严格分业经营，基层行员工了解掌握证券、保险、投资银行等商业银行相关知识的机会甚少。
三、过渡期国有商业银行零售业务发展思路
按照《服务贸易总协定》的六项基本原则和金融服务协议的要求（注：摘自文章《WTO对中国银行业的影响》即《资料》第25页。）。中国加入WTO后，有可能在五年内取消外资银行开展人民币业务的地域和客户服务限制，中国银行业的零售业务将全方位开放。从现在起至加入WTO后的五年内，是中国民族金融业与国际金融业全面接轨的过渡期。充分利用好过渡期，及早探索国有商业银行零售业务发展思路具有积极的现实意义。
方略之一：金融零售业务要以储蓄、小额信贷、结算、信贷咨询、投资代理、财务顾问等全方位的金融服务取代目前单纯吸收储蓄的做法，并视情逐步开办市场分析和预测、会计和财务管理、法律顾问、投资策划等金融中介服务，以此作为市场竞争的手段，迎接外资银行混业经营的强手竞争。具体措施：1、在机构合理布局，投入产出可行性分析的基础上，撤并长期亏损无发展前景的机构，将剩余储蓄所全面升格为分理处，增强网点综合服务功能；2、建立银行从业人员下岗分流和招聘进出机制，清除冗员、吸纳新秀，并鼓励员工在完成本职工作的同时，在岗进修各类经济金融业务，并通过社会公开考试获取注册咨询专家、产权经纪人、律师、注册资产评估师、房地产评估员、土地估价师、注册会计师、注册税务师、造价工程师、监理师、监理员等资质，争取营业机构开办中介服务的资格；3、央行应在开办业务种类、合理价格收费方面给予商业银行政策性扶持。
方略之二：以个人消费信贷为龙头，建立个人资信调查评估计算机检索系统，并加强与保险公司的合作，在规避风险中全面拓展对私银行业务。市场经济促成资源优化配置的结果是社会财富的快速增长，启动内需满足社会成员提前享受物质成果，从而推动经济持续发展，国有商业银行具有很大的运作空间。零售业务必须以个人消费信贷为龙头，根据现阶段的中国国情，应采取如下措施：1、结合公安部门的户籍管理，建立个人资信调查评估的计算机检索资源共享网络；2、实行个人信用破产制度，建立银行同业“黑名单”查询系统，对“问题个人”采取必要措施；3、政府应积极提倡大众信用消费，银行则增强个人金融品种开发意识，以促成社会消费观念的转变；4、央行调整货币政策，鼓励发展个人金融服务业务；5、把信用保险、寿险与银行个人消费信贷联系起来销售，加快信用消费在我国的普及。法国在70年代末将寿险与银行业务结合起来运行，对法国的个人消费信贷起到了很大的促进作用，而且银行和保险公司均受益的经验值得借鉴（注：摘自文章的《发展消费信贷的几点对策》，即《资料》第13页。）6、建立担保机制，如由政府部门筹集资金建立担保基金，用于长期消费信贷担保，以此推动个人消费信贷的发展。
方略之三：积极利用高科技手段改进银行终端机的服务性能，用以取代一部分营业网点，大幅度降低营业成本，走集约化经营之路。解决的具体措施：1、建立公司治理约束机制。各级商业银行应以追求利润最大化为主要考核指标，同时兼顾自身的经营特色，在比较优势中争取各自的市场份额；2、私人银行、商业银行业务、中间代理业务和以电子化为支持的金融业务具有广阔的发展前景，一级分行、尤其是各商业银行总行应加大科技开发力度，力求建立包容所有零售业务品种的操作平台，为基层行市场营销创造条件；3、鼓励金融创新，建立上、下级银行之间产品开发和市场营销需求反馈机制，重奖有功人员。
方略之四：确立以客户为中心的经营理念，注重企业文化建设，铸就“品牌银行”形象。过渡期零售业务发展和管理的重点，应是如何积极有效地做好优质客户群的稳定发展。具体措施可考虑：1、以良好的服务态度和优美的服务环境赢得客户：传统的“一字型”柜台应改为柜台和大户服务中心分设的营业环境，各种零售业务宣传资料均摆放大厅，给客户充分选择的余地；2、在岗一线柜员除能办理网点所有业务之外，还应向客户经理和市场经理角色转变，使银行工作人员围着客户转，围着市场转；3、建立客户信息库，对资产多贡献大的优质客户要了如指掌，按照客户对银行贡献度确定自己的等级客户，分别提供不同的服务；4、对优质客户提供“量身定做”的“套餐”服务，尽可能使更多的优质客户成为银行的关系客户；5、重视银行形象设计，导入整体营销理念，对外传递的信息，无以什么方式通过什么媒体，都应保持一致，自身的分支机构要有统一规范的标识和操作流程、清晰的指标、说明和界面设计，甚至接待室和停车场的位置都应保持一致，给客户展示出国有商业银行“天下一家”的亲和意境和文化定格，以高品质的服务和巨大的网络优势，不断拓展零售业务的市场份额。
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