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在成为首家获得批发经营执照的外资零售企业之后，沉寂已久的万客隆明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。
过年后，中贸联万客隆的中方副总经理杨晓红就变得特别繁忙。她要赶往东北考察选址，为万客隆在沈阳能顺利地开设第二家店扫清障碍；接着她还要在荷兰总部来人之前，完成一份详细的公司报告，其间她还要参加一系列的谈判；这之后，公司的董事会又该召开了……
2004年，沉寂已久的万客隆将继续坚守其“仓储式与会员制”的理念，加大它在中国扩张的步伐。在今年年初，万客隆获得了期盼已久的批发经营执照，由此它也成为由国家商务部授予此权的第一家外资零售企业。“获得批发经营权，万客隆就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。”杨晓红说。
从1996年成为国务院批准的首批大型中外合资零售企业至今的8个年头里，万客隆——这家荷兰的跨国商贸公司经历过最初的风光，也经历过长时间的低迷，终于，对经营理念的坚持和等待市场开放的耐心使他们迎来了一个明媚的春天。
锋芒
万客隆是上世纪60年代从荷兰发展起来的跨国商贸公司，目前在全世界26个国家和地区都有分店，隶属荷兰SHV集团。SHV是一个有着百年历史的家族企业，他在很大程度上是一家物业公司，但同时也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。他与德国著名零售连锁公司麦德龙是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙管理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲，中国已成为他在亚洲重点开发的对象。
1996年万客隆进入中国，甫入之初，万客隆在中国的布局速度并不慢。1996年9月，与泰国正大集团合资的“正大万客隆商场”在广州开张；1997年12月，“汕头万客隆商场”开业；同年万客隆来到北京，第一家店选在了北京的南城洋桥；次年，东北四环外的酒仙桥店开业。在北京，他们与外贸部所属的中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司和中国纺织进出口总公司三家企业成立了合资公司——“中贸联万客隆”，注册资本1.8亿美元。
凭借首创的现付自运（Cash & Carry）仓储式连锁会员的经营模式，万客隆开业不久就屡创销售佳绩，广州正大万客隆开业之初便创下了日销售额400万元的纪录，开业半年多的时间里累计销售额达5亿多元；北京中贸联万客隆洋桥店的单日销售额更是创下450万元的佳绩，即使在商业销售的淡季，每月的销售额均能保持在4000万元以上。在普遍预测1998年为北京大商场的倒闭年份里，取得如此业绩，实属不易。“万客隆”这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家“克隆”，至此名为“客隆”的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。
“说到‘现付自运’这种形式，其实指的就是我们万客隆和麦德龙两家。”杨晓红说，“顾客支付现款，自行运货，万客隆实际上是以零售的方式从事类似的批发业务。顾客凭会员卡到店内现付款现提货，这样既没有批发企业要承担的运输费用，也不会被下游客户占用资金。企业没有三角债，而且资金充裕，可以更好地保护企业本身以及供应商和顾客的利益。”也是基于此种方式，万客隆从不给顾客提供免费的购物袋。
屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是万客隆进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。
万客隆的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。万客隆认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，万客隆投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。“即使万客隆将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。”一位了解万客隆经营方式的市场人员说。
万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但万客隆宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受万客隆的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。”这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。
会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得万客隆吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。
但是，万客隆的锋芒并没能持续闪现下去。接下来的几年，在中国即将加入WTO的背景下，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流万客隆的客户，在国外以零售方式从事批发业务的万客隆苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。
蛰伏
从1998年北京酒仙桥店开业后的4年时间里，万客隆再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂的4年，万客隆不讳言自己在中国走了一段弯路。
“政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。”时任中贸联万客隆的荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，万客隆在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。
万客隆在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。“万客隆在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业态自身特点决定的。”但在那4年中，由于受传统批发市场影响，分销商和供货商也在抢占市场，万客隆在经营方式上被迫实行批零兼营，甚至以零售为主的模式，以至于万客隆70％以上的销售额来自个人用户，面向专业顾客的批发销售份额反而较小，仅占20％～30％。随着众多内外资超市、大卖场的纷纷出现，万客隆的个人会员也逐渐减少，加上批发市场的恶性竞争，万客隆的销售额自1999年开始出现下滑，此外，由于公司注重通过业绩增长来实现发展的高层策略失误，导致万客隆在4年中一直没有开新店。
万刚曾是广东番禺某食品公司的北方代理，他的主要工作是把公司旗下的几个果冻产品做进北京的各大超市，和万客隆打过长时间的交道。万刚认为仓储式商店最大的特点，就是以较低的价格和较大的批量销售商品，而这一规模效益主要在于通过增加店铺数量来实现，作为供应商则希望能加大其产品的出货量。“如果它单店走的量越来越小，那对供应商来说是没有丝毫吸引力的，因为它的店本来就少。”万刚说。也就是在这一年，万客隆意识到了这个问题，把客户群体调整为团体、中小零售商等单位会员，下滑的业绩才又出现了上升趋势。
对业务做了重新定位后的一段时间，万客隆开始梳理自己在华的业务。2003年3月，万客隆将所持的广州正大万客隆35％的股份全部转让给泰国正大集团，正大万客隆也更名为易初莲花。对于此次分手，正大集团认为根本原因是双方经营的业态不相同，勉强糅合在一起，无法达到双赢的目的。万客隆坚持要将仓储式会员店这一驾轻就熟的商业模式进行到底，并且战略中心已经转移到了北方地区。之所以选择北方地区为战略重点，是因为北方的商业竞争激烈程度与经济发达地区相比较弱。
广东的小生产、小批发业态高度兴盛，但无法进入规范化运作的超市，因此需要一种与之匹配的流通渠道，广东发达的集贸批发市场恰恰满足了这一需求。批发市场与仓储店的顾客相近，但不规范的操作使得它的经营成本要更低，这样仓储店就处于两面夹击之中：当它想走散客路线时，打不过成长迅猛的大卖场；当它想重返批发和团体客路线时，又被发达的批发市场切断了退路。怎么办？万客隆选择离开这个战场。
发力
万客隆把战线缩短至北方后，已获准在全国建立30家分店，这个任务要在2010年之前完成，主要通过北京的中贸联万客隆向全国辐射。
2003年万客隆已经开始发力了，当年在天津、石家庄、沈阳各开了1分店，销售额为10亿元。它的目标是冲着专业批发商去的，它要挑战的是中国传统的批发市场。对现在已经拿到批发经营执照的万客隆来说，它已经不存在身份上的问题了。
“万客隆要从生鲜食品入手，向目前生意火爆的批发市场进攻。”杨晓红说。她的根据是，众多的批发市场因为假冒伪劣、偷税漏税、藏污纳垢等正受到中国官方的整治；另一方面，更重要的是，餐饮业在中国诸多领域一直是持续增长最快的行业之一，每年20％左右的递增速度令人动心，在人们已开始日渐关注自己一日三餐的食品安全的今天，万客隆要让千千万万的饭店、餐馆、机关食堂成为自己最忠实的顾客。
当然，扩大食品批发只是万客隆转型的一个切入点。同时，他们将通过营运管理、信息技术不断提高服务效率，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。万客隆北京的两家店正在从面向最终用户向面对大客户转型，争取尽快实现70％至80％的销售额由集团客户来完成。“我们的目标顾客是中小型零售商、餐饮店、企事业单位和一小部分习惯批量购买的个人消费者。我们也会全力扩大这个专业客户的基数。随着渠道的建立和网点的增加，销售量也会增加，这样一来对供应商的吸引力也会越来越大。”在拿到批发经营执照以后，杨晓红显得很有信心。
在万客隆的入口处有一块写字板，上面写着各类蔬菜每天的早市价格和万客隆的定价，哪个更便宜一目了然，比较下来，万客隆的定价要比早市便宜近20％。这样的低价源于万客隆强大的采购能力。曾与万客隆打过交道的万刚说：“万客隆是赚顾客的钱少，赚供应商的钱多。但是没办法，供应商也需要大批的出货量才能使手头的现金得到保证。”“高销售量、低毛利、低成本”正是万客隆营运模式的核心。
在有了稳定的供应商之后，万客隆又如何吸引中小零售商成为自己的忠实客户呢？万客隆的一位管理人员表示，万客隆不会对中小零售商构成威胁，相反会加强对他们的培训，提供帮助他们生存并发展的解决方案。他们与万客隆业务上是相辅相成的伙伴，实现双赢是万客隆的宗旨。
一些专家认为，万客隆获得批发经营执照后，将对批发业改变现有的运行机制起到积极的作用。但在相当长的时期内，中国传统的批发市场灵活的价格优势、回扣返点等不透明的手段依然会强力地吸引住客源，还会具有强大的生命力，万客隆这种仓储式商场将只能与批发市场处于长期并存的状态。
而另一些专家对外资商业加紧布阵大型连锁超市的现象给予很大关注。外商要求我国开放分销，其目的绝不仅仅只为获取流通利润，而是为了能够销售其母国公司生产的商品，是为了使国外的商品更加通畅地进入中国这个大市场。
万客隆的春天到了，是不是也意味着中国本土一些企业的冬天来了呢？