摘要：在市场经济发展的过程中，产品或者服务的标准化，可以使得客户消费体验得到提升，继而塑造对应产品或者服务的竞争力，但是固定的标准化很有可能忽视到客户个性化需求，由此演变为一对矛盾。本文首先对于标准化与客户需求之间的关系进行分析，继而探析标准化与客户需求之间的转化策略。
关键词：标准化；客户需求；转化策略
一、标准化与客户需求之间的关系分析
标准化与客户需求之间的关系是复杂的，在不同的产品或者服务格局中，可能出现出完全不同的状态。但是对于这两者的关系有着基础的认知，是在各行各业中普遍适用标准化和研习客户需求的重要前提。由此两者的关系可以归结为：
（一）标准化可以引导我们更好的去了解客户需求
标准的形成，意味着是在对于真实需求有着充足的认知，也就是说制造商在长期与客户交互的过程中了解了实际的客户需求，继而成为制定标准的行为主体。以通信用配电设备YD/T585-2010标准为例，其就针对于通信用配电设备的使用行为进行了管理和控制，确保实际的设备属性是达标的，并且依照实际标准，确定采购设备的达标性。而该标准形成的前提是：在与客户进行交互的时候，客户对于实际通信用配电设备提出了对应的要求，将这样的要求以标准的方式描绘出来，可以驱动整个行业通信用配电设备使用行为的规范化发展。这就是标准化在引导我们了解客户需求中的价值所在。
（二）客户需求可以帮助我们改善和调整标准化
市场环境中，客户的需求在不断的变化，而这些变化也要求原本的标准化去进行改造升级，由此产生改良后的新标准，这些新标准接着服务于市场，这两者之间的关系就这样呈现出动态化的状态。首先依照市场需求制定的标准，可以使得产品生产和贸易行为朝着更加规范的方向发展，或者说市场需求为基础制定的标准，可以使得产品生产和贸易发展朝着更加理想的方向发展。标准可以促进市场需求的发展，而市场需求的发展为标准化创造了不断变好的契机。以标准为需求而开展的产品开发活动，会使得产品生产质量朝着更高的方向发展和进步，由此作用于实际的产品，使得产品不断更新换代，使得标准不断完善。
（三）两者之间的差异是客观存在的
需要注意的是：标准化与客户需求之间是存在明显差异的，标准化过程中会存在很多协商或者妥协，继而作用于实际的产业链，处于客户地位的企业在此过程中，会提出相对原始的需求，而这些需求会依照彼此的利益实现改变。部分标准是经过充分交互的，这些对于消费者而言，都是残缺性的规范。从某种角度上来看，产品的市场运作本质是，以满足特定客户群体需求为落脚点，而不是以促进技术标准化为落脚点。从这个维度来看，两者之间的差异可以归结为如下两个层次：其一，标准在宏观上会反馈宏观的需求，对于差异部分，往往会以企业标准的形态而存在。其二，有时候标准提供的是选择性的规范，客户的需求或多或少的反馈在标准中，并不能完全的体现出客户的需求。其三，标准化可以使得产品规模效应得以发挥，而差异化会为企业产品或者服务塑造竞争力，而企业的经营者就需要在这样的标准化和差异化中做好权衡。
二、标准化与客户需求之间的转化策略
标准化与客户需求之间的关系是复杂性的，处理好这两者之间的关系，是企业经营者普遍关注的问题。如何保证两者之间的转化能够呈现出良性的特点，继而确企业能够走上可持续发展的道路。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆为此，实际的转化切入点可以从如下几个维度入手：
（一）实现客户需求的固化
在实现标准制定的时候，需要实现客户需求的充分了解，并在此基础上采取固化手段，使得自身的标准与客户的需求之间处于相对统一的状态。在此过程中，制造方应该明白自己的技术承诺，需要以客户需求为基准。以当前电信行业为例，部分在基层的管理者，会高度重视客户的投诉，并且将实际投诉的信息反馈给总部，由此使得总部站在更加客观的角度去审视自身制定的各种标准，以客户的视角去审视，找到实际标准化的问题和缺陷，由此采取对应的改善措施，由此反而推动了实际标准化朝着更加完善的方向发展和进步。比如整理投诉处理，电信回访，工单质检，客户退赔环节的标准缺陷，提出对应的处理方案，这些从本质上来讲述，就是在实现客户需求的了解，并且将其作用到实际标准规范的改革中去，这些都是实现客户需求固定化的重要举措。在推动客户需求固化的过程中，需要注意如下两个方面的问题：其一，要准确把握需求转化为标准化的时机，不能太早或者太晚，太早会对于创新者造成损害，太晚会分散实际创新的成果。其二，在实现客户需求固化的过程中，还需要考虑到差异化的需求，这些很有可能成为塑造自身核心竞争力的契机，要坚持有所侧重点的来推动，鼓励企业积极参与到各种各样的行业标准制定中去，这也是最大化企业经济效益的关键切入点。
（二）将标准化作为优势去满足客户需求
我们知道，标准是一种产品或者服务约定而成的生产或者营销系统，这套系统效能的发挥需要切实的作用到实际的客户需求中去，此时就应该在实际营销的过程中，将自身产品或者服务的标准化作为一种优势，使得客户对于实际产品或者服务产生信任感，由此增强与客户之间的粘连度，引导其进入到实际消费的环节。详细来讲述，需要积极做好如下几个方面的工作：其一，积极去了解客户在标准化方面的需求，结合自身标准体系，在实现实际产品或者服务营销的时候，突出实际优势，尤其是在与客户进行交互的时候，要明确的提出实际的优势所在，对于实际标准的形成历程进行诠释，在这样深入了解之后，客户的成交可能性会因此得到不断提升；其二，注重行业协会效能的发挥，积极参与到实际标准的制定中去，并且可以考量实际市场客户的需求，对于实际标准形成深刻认知，然后做出适当的调整和改善，这也是引导标准化成为市场优势的关键所在；其三，要积极实现推广组织的构建，建立市场联盟机制，将对于的标准作为区域乃至行业的基准，当所有的行业制造商都融入其中，实际的标准也正真的作用到生产营销活动，此时的标准化会慢慢形成规模效应，由此使得客户的信任感倍增；其四，新技术，新设备，新系统都应该在不断实践中发挥效能，等到时机成熟，可以果断的将其融入到实际标准中去，客户在接触到新技术标准之后，会看到新旧标准的差异，由此塑造实际新标准产品的优势，这也能够驱动实际客户进入到实际的消费环节；其五，标准的权威性需要与标准的营销行为保持温和，高标准的产品或者服务，其在营销方案设计方面必然要有所不同，这样确保实际标准与营销之间朝着良性的方向发展，这也是很值得关注的问题节点。
三、结语
综上所述，标准化与客户需求之间的转化，其前提是要正确认识标准化与客户需求之间的关系，两者相互关联，相互作用。我们对此应该有着清醒的认知，继而依靠实际认知，妥善的处理好标准化与客户需求之间的关系，当实践中的客户需求可以慢慢固化到标准中去，实际的标准也开始演变为产品或者服务的优势的时候，这就证明两者之间的转化是良性的。
参考文献
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论文作者:张贯一
论文发表刊物:《基层建设》2018年第28期
论文发表时间:2018/11/17
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