我国零供关系发展过程述评，本文主要内容关键词为：述评论文,发展过程论文,关系论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1637-324X（2011）-05-01-05-05
一、我国零供关系发展过程回顾
在短缺经济时期，流通环节分为批发与零售，工商关系主要矛盾是商品“多与少”的矛盾，需求量大，供应量少，供不应求。改革开放以后，生产发展，商品丰富，批零一体化经营，工商关系主要表现为“零供关系”，即供应商（制造商、代理商、分销商）与零售商之间的矛盾，其实质是“利益关系”，是争利关系。供应商要利用大型零售企业的终端通道扩大销售，零售商则要利用自己投资创建的终端网络获取更大的利润。于是，就产生了进场费或叫通道费，供应商想在零售渠道销售商品，必须向零售商支付一定的费用，包括进场费与后续费用。
双方为了各自的利益在业务交往过程中产生了一系列纷争，也引起了社会各界的高度关注。2011年5月13日，央视“经济半小时”节目甚至将零售商向供应商收取“通道费”的行为定性为助推物价上涨的一个重要因素。
1.早在2001年，因为有几家供应商就连锁超市的进场费问题向有关部门投诉，由此引起社会上对零供关系与进场费问题的广泛关注。为此，当时的上海市商业委员会（现改为“上海市商务委”）及市领导专门组织连锁公司召开了“规范企业行为，发展连锁经营”座谈会，上海连锁商业协会（现改为“上海连锁经营协会”）于2001年9月18日向全市连锁超市、大型综合超市、便利店企业发出了十点倡议，要求规范连锁公司采购行为以及收费标准。
2.2002年9月19日，上海市商业委员会、上海市工商行政管理局发布了《关于规范超市收费的意见》（沪商委［2002］210号），同时上述两部门共同推荐了《超市收费合同示范文本》。该示范文本列举了新品进场费、特殊上架费、促销广告费和返佣（利）四项项目费用。
3.2002年11月，在中国连锁经营协会举办的第四届连锁业大会上，会长郭戈平表示，进场费该不该收，是一个永恒的讨论话题，是一个没有结论的话题，而做出结论的唯一依据是消费者满意不满意。在这次大会的“对阵与合作工商关系论坛”上，代表供货商的宝洁（中国）有限公司客户业务发展部副总监翟锋认为，工商关系的基本问题是要分清孰敌孰友，工商分属不同领域，应该是友非敌。合作是双向的，在以利润为本的基础上，供货商完全可以做到强强联合。上海光明乳业股份有限公司保鲜事业部总经理周振翔则表示超市的“压榨”促进了生产厂家降低成本，提高效率，使企业更好更快地发展。我们作为零售商代表力陈了零售商收取一定费用的合理性后，对论坛作了一个“结论”，那就是——要不要收费的问题无须讨论，怎么收费以及如何规范收费的问题应该继续讨论。
4.2003年6月，上海炒货行业协会旗下十二家会员单位联合行动，采取“暂停供货、暂停签约”的办法来抗衡家乐福收取进场费。大约一个月以后，这场被媒体炒得沸沸扬扬的“家乐福炒货风波”才以双方的妥协而告终。但这一事件并没有改变零供关系的格局，也不可能改变。因为双方谁也离不开谁，相互依存。
5.2004年8月，八家厨卫电器供货商组成“反苏联盟”，集体向苏宁电器福州店拒付没有事先告知就擅自摊派的促销费用。其后有报道称，苏宁电器依托自身强大的实力和影响力，以谈判、分化、离间等手段最终成功瓦解了“反苏联盟”，并顺势发动攻势。
6.2004年国家税务总局发布了《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发［2004］136号）。文件规定：（1）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税；（2）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。此规定从2004年7月1日起执行。这表明政府从税法上确认了“进场费”的合法性。
7.2004年5月，出现了普马（普尔斯马特超市）长沙分店抢货事件。到2005年3月，成立于1997年、拥有四十多家店铺、年销售额达40亿元的连锁超市公司，欠债20多亿元后因资金链断裂而一夜毙命，广大供货商成为直接受害者。这就是震惊全国的“普马事件”。
从2003年的家乐福炒货事件，到2004年的“反苏联盟”，再到2005年普马事件，使得无数供应商血本无归。
8.在这样的背景下，2004年11月，商务部专门成立了调查小组，开始实施制定“进场费”具体细则的计划。到2005年8月中旬，部分大型流通企业收到了一份来自中国连锁经营协会的电子邮件，要求对《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》提出意见。供应商对此欢欣鼓舞，但担心无法落到实处；零售商感到这是一个缺乏公平与公正的办法；专家学者态度暧昧，既认同进场费的合理性，但也对大型连锁企业乱收进场费的行为提出批评意见。
9.2006年10月期间，商务部网站上公布了《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》。这个征求意见稿对原稿内容作了一些改进，但是仍然显露出明显的单方面保护供应商利益、限制零售商利益的倾向。征求意见期间，商务部副部长姜增伟召集国家级大型流通企业的当家人在北京召开了一个座谈会。与会者包括国美电器黄光裕、百联集团王宗南、北京物美张文忠、农工商超市集团杨德新、苏宁电器孙为民等企业负责人。大家一致认为，通道费已经成为零售企业利润的一部分，出台管制办法要谨慎，不仅要保护供应商的合法权益，也要保护零售商的合法权益。听取企业汇报后，姜增伟副部长表示：以后制定类似的规定，一定要多听取大型流通企业的意见。
10.2006年3月，发送给企业的征求意见送审稿由原来的“进货交易管理办法”变成了《零售商供应商公平交易管理办法（送审稿）》。2006年10月12日，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《办法》），自2006年11月15日起施行。从此，我国零供关系的发展进入了一个新时期。
《办法》出台后虽然褒贬不一，但对零供关系确实产生了一定影响，主要表现在三个方面：
（1）规范了合同文本，使收费更公开、明示与约定。《办法》颁布以后，各地连锁协会立即召集连锁企业开会讨论如何合规执行，这说明企业对这个《办法》很重视，主要是担心工商部门按照这个《办法》来处罚零售企业。另一方面是担心供应商“秋后算账”——清场以后控告零售商违规收费。
（2）大部分连锁企业主动取消了《办法》所规定的禁止收费项目，如续签合同费、店铺改造装修费、店庆费、新店开业费等。
（3）将合同约定的最长付款期调整为《办法》规定的60天。
《办法》出台以后使零售商的收费行为更规范、更透明，并且按照合同约定办事。从这一点来看，《办法》具有积极的意义。但另一方面，供应商向零售商支付的各种费用并没有因为《办法》的出台而减少，不能收的项目加入到了能收的项目中，事实上总量有增无减。《办法》中即使具体规定一些限制性的项目，如六十天付款期，在执行中仍有困难，必须考虑三种情况。
（1）收货往往不是计算付款天数的依据，通常是以发票提供日期为依据，但《办法》第十四条是要求以“收货日期”为依据。
（2）计算付款天数，不是以天来计算的，否则每天收货就必须每天付款，这与零售商现有的付款规则不吻合。一般是计算一个平均的付款日期，每个月规定一天至二天为统一付款日期。
（3）目前中国的零售行业所采取的经营方式，在很多企业，既不是经销也不是代销，进货的时候提供发票（代销就不提供发票），作为零售库存计算（代销是不计算零售商库存的），但结款的时候，则按照销售后“多少天”来支付货款，而合同中也约定是“代销”。所以，凡是约定“代销”方式的，应该不受“第十四条”的“六十天限制”。
实际上，对进场费意见最大的主要是中小供应商，而不是大供应商。零售商面对宝洁、可口可乐、雀巢、达能等“行业霸主”，往往处于弱势地位，因为这些供应商拥有消费者的品牌忠诚度，零售商也有求于它们。一方面，从这些供应商中所能获取的进场费要低于平均水平，而另一方面，这些公司支付了一定的进场费以后占有了更多更好的渠道与货架空间，使它们获得了很好回报。零售商以低毛利、低收益为代价引进著名品牌而迎合消费者需求，但向那些品牌影响力比较弱的中小供应商收取更多的进场费。因此，零供矛盾主要表现在中小供应商与大型连锁公司之间。
11.2006年是“商业贿赂治理年”，“专项治理”、“坚决打击”、“重点监控”、“重点盯住”等词语在零售行业内漫天飞舞，真有点“运动”的感觉。商业贿赂由来已久，积劳成疾，更是顽疾。政府下定决心，重拳出击，大快人心！治理贿赂与腐败，最能得人心、安民生、强国体。
然而，在某些地区，把治理商业贿赂的对象直指连锁零售行业。2006年4月14日，浙江省工商局对外公布了“商业贿赂十大案例”，苏宁电器以“赞助费”、“返利款”、“促销费”和“场地费”等名义，向两家供应商收取费用，被判定已构成收受商业贿赂的事实。其实早在2002年，温州工商部门就以《反不正当竞争法》为依据，将当地四家超市在2001年1月到2002年8月期间向六十多家供应商收取的235万费用视为“商业贿赂”。直到2009年，仍有公司因进场费被认定为“商业贿赂”而受罚，如广东省佛山市治理商业贿赂办公室发布的工作简报显示，广州百事可乐饮料有限公司因向超市支付陈列费卷入商业贿赂案，被罚70万元人民币。
二、我国零供关系研究述评及通道费的起源
（一）三位专家的观点
自2002年开始，在通道费研究方面，国内有三位学者的研究观点是值得关注的：一是上海商学院顾国建教授；二是首都经贸大学陈立平教授；三是上海商学院刘建民教授。
顾教授在2002年发布的《关于连锁超市向供应商收取通道费用的研究报告》中援引了2001年美国联邦贸易委员会对供应商投诉连锁商向其收取通道费召开的听证会报告中的一段话：“供应商或生产商为使自己的产品进入零售商的销售区域和陈列在货架上，事先一次性支付给零售商的费用称为通道费。”他认为，“销售通道和销售场所及陈列商品的货架是零售商的重要资产”，“实际上是连锁商和供应商之间一种非常正常的交易行为”，“连锁商充分运用自己现代的流通资源为供应商产品创造了进入市场的规模化通道，而供应商则必须为进入这种现代化流通通道支付‘市场费用’，因为供应商产品销售包含了正常的销售费用是必需的”。
2009年陈立平教授就零售商赢利模式问题提出了“食利型”赢利模式的概念，他指出：零售商目前以通道费为主要赢利模式的经营方式，面临危机，是不可持续的。应该从满足消费者需求角度，注重整个供应链的价值创造。这一观点的提出，立即引起了业界的广泛关注，并由此引申出“价值型赢利模式”的概念。同年，顾国建教授发表了《中国零售业须从保利型向价值型经营方式转变》的文章，建议零售商通过自主经营以直采、贴牌和自有品牌开发等方式整合供应链，逐步实现从保利型经营方式向价值型经营方式的转变。
刘建民教授从2008年在《上海商学院学报》第6期发表了一篇题为《超市进货交易关系法律调整的若干问题探讨——论“零供”关系法律调整》的论文，以后陆续发表了四篇相关文章，主要从法律角度阐述了我国零供关系，提出了“应尽快建立大型零售商选址等相关配套制度，充分发挥行业协会作用，建立供应商与零售商谈判磋商机制，促进市场经济稳定、发展”等建议。
（二）国外的采购系统与进场费问题
2000年5月，我们与几位同行共同接受了美国密歇根州立大学Brenda Sterntequist教授的采访。现将有关交流内容与读者一起分享。
采购系统的障碍：（1）计算机系统不完善；（2）采购员缺乏专业商品知识与市场信息；（3）奖惩系统混淆了采购员与店长的职能；（4）采购与配送缺乏有效的协调。
评价新产品的标准：（1）产品质量；（2）供应商提供促销支持的承诺；（3）商品的销售力。
商店品牌：高质量的商店品牌有利于培育顾客的忠诚度，低值定位的商店品牌往往引发价格战。英国的商店品牌，可以与全国最著名的品牌相媲美，美国则与中国类似，定位于低值市场。
关于进场费：二十年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。在当时，不管增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美金。十年前这个费用涨到了每店每单品1000美元。现在已发展到：在美国西部地区一百家连锁店收每项单品10000美元，东部某些连锁店可能收取40000美金或更多。进场费已从作为支付正常操作费用变成了利润的一部分。另据调查，在全美范围，包括所有产品类别，供应商每一单品每店付42美金进场费。有不少供应商报道：每种新产品他们要付300000—1500000美金，相当于1/3—1/2的促销预算。
在中国，一些跨国公司说它们最初是不收进场费的，他们只想通过谈判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：它们没能谈成足够的、供应商的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费为每单品收500元到100000元范围。批发俱乐部或零售商收取10000元到15000元入场费；大型超市在3000元到5000元之间。进场费的大小因网点数、销售额、产品而有很大差异，收取方式也非常灵活。如果一个公司不能付进场费，零售商可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0.5％到3％不等。
（三）对零供关系的总结
通过上述回顾与专家观点介绍，我们对零供关系与通道费问题的主要观点概括如下方面。
1.收取进场费是互利性的市场行为
连锁企业在商品引进与商场营销过程中向供应商收费，是一种微观的市场化行为。微观市场问题大都可以通过企业行为来解决或通过行业协会来协调解决，至多用法规来加以规范，市场也会用市场法则来调节这种市场行为。
2.零供关系是枪弹关系
零售商“造枪”，供应商“制弹”。枪没有弹不行，弹没有枪更不行。相互依存，才能发力发威。枪、弹的依存度是如此之高，在零售商与供应商的合作与较量中，如果多一层“如朋友之间的诚信与互助”，两者关系会更和谐，而不需要死扣条文，恶打官司。所以，我们宁可将零售商与供应商的关系理解成为“朋友关系”，因而提出——供应商是零售商永远的朋友！供应商是零售商的“第二上帝”。“第一上帝”是员工，“第二上帝”是供应商，这两个“上帝”心情舒坦了，顾客这个“第三上帝”才能真正享受到满意甚至超越期望的服务。
3.从争利转变为创利
要建立基于价值增值的工商关系，零售商与供应商的关系正从竞争转向合作，从利润分配转向价值创造，从多角经济转向链主经济。在过去，市场的组织化程度很低，双方的交易是不透明的，竞争与对阵是主题，各自为政，整个供应链存在多个相互难以统一的主体，各方都在断链上跳跃，像走钢丝一样。现在，零售业的组织化程度和信息化程度日益提高，并且出现了供应链的链主，供应链上各个主体之间的关系也就越来越紧密与稳定，各方不仅追求当前利润，更强调未来的长远利润。所以，合作创造价值增值将成为工商关系的核心。
4.零售商也是“弱者”
首先，商品供应链上游的一切问题，最终都呈现在零售环节，所以，我国零售已经成为承接各类社会问题的“漏斗”，供应商生产的商品一旦出了问题，零售商首先承担责任，第一个受罚的便是零售商。其次，面对诸如宝洁、联合利华等国际巨头，零售更处于弱势地位，有研究显示：国际品牌的制造商的净利润率高达18％，而零售商的净利润率仅为3％。再次，我国规模最大的零售商，其经营规模仅为国际零售巨头经营规模的几个百分点，因此，我国零售仍处于婴儿期。
5.进场费不是商业贿赂
商业贿赂的要件之一是：账外暗中给付回扣；商业贿赂的要件之二是：排斥正当竞争，损害了其他竞争对手的利益，违反了诚实信用、公平竞争的经济道德准则，为我国法律所禁止。向供应商收取费用，一公开，二自愿，三签约，四入账，五纳税，而且是在同一个口袋进出，天底下哪有这样的傻瓜——我收你一点“贿赂”却给我自己会造成更大的损失！至于连锁公司职员的受贿那是另外一码事。所以，连锁企业的收费属于正当的商业收费，绝不是什么“商业贿赂”，更不能因为供应商对连锁企业收费多有抱怨，就不管是非曲直，干脆直接来一个“商业贿赂”判罚。
三、结论：谨慎看待零供矛盾
由上述分析可知：对进场费意见最大的主要是中小供应商，而不是大供应商。零售商面对宝洁、可口可乐、雀巢等“行业霸主”，往往处于弱势地位。
最近不断接到来自媒体与政府商务管理部门的电话，询问对零供关系与通道费问题的看法。这预示着国家将采取更为严厉的规制措施。流通行为越来越规范是好的趋势，但如果超越实情，刻意“规制”，是难以达到规制目的的。
大供应商凭借雄厚的经济实力，可以按规定支付各项费用，并获得了相应的“货架空间”。而且这些大供应商拥有消费者的品牌忠诚度，零售商也有求于它们。这其实是用金钱换取了市场，大供应商更愿意接受这种方式：一方面，零售商从这些大供应商中所能获取的进场费要低于平均水平；另一方面，这些大供应商支付一定的进场费以后占有了更多更好的渠道与货架空间，使它们获得了很好的回报。
零售商以低毛利、低收益为代价引进著名品牌而迎合消费者需求，但向那些没有品牌影响力的中小供应商收取更多的进场费。同时，对中小供应商来说，预付固定金额通道费用的采购模式增大了企业的经营风险，在这种经营模式下，它们很有可能倾家荡产。因此，零供矛盾主要表现在中小供应商与大型连锁公司之间。
2011年5月13日，央视“经济半小时”报道：锅巴出厂价1.2元，售价3元，差价1.8元，经销商赚0.6元，毛利率为20％，零售商赚1.2元，毛利率为40％。责问：超市凭什么要赚那么多钱？进而推断：超市是助推物价上涨的一种动力。
央视的这一判断，缺乏足够的依据。
首先，我国零售业的基本毛利率一直维持在25％以下，以前计划经济时期，15％是零售毛利率，10％是三道批发环节的毛利率。如今在连锁经营组织里，批零一体化经营，批发毛利就是各种后台收费，零售毛利就是前台的商品毛利，合计也在25％以下。毛利率在六十年来终始终处于比较稳定的状态，零售怎么会助推物价上涨？
其次，大型连锁公司实际上具有平抑物价的功能，这是由同业充分竞争的市场格局所决定的。如果缺乏竞争，就会因垄断而控制市场价格，零售业还没有这样的市场环境。
第三，从净资产收益率、净利润回报率这两个指标的比较来看，制造业要远远高于零售业。
第四，从供应链价值创造角度来分析，短缺经济时期，生产环节占价值链的80％；过剩经济时期，生产环节只占价值链的20％，服务贸易业（产业链上游的研发、设计、金融服务，到下游的批发、销售、物流）却占了经济价值的80％。
总之，零供矛盾的真实情况并非完全像舆论媒体以及个别中小企业所申诉的那样，所以，应更客观、更理性地厘清事实，切中内里，寻找到和谐的多方共赢的解决之道。自营是基本发展趋势。可供选择的模式包括：（1）加法模式：纵向不断延伸供应链，如建立生产基地，生鲜食品加工中心、农产品储运中心；（2）横向不断收购兼并同类企业或相关产业；（3）减法模式：专注于零售服务技术的提升，把非核心业务全部外包，自己只做具有核心竞争力的业务；（4）乘法模式：在发展店铺零售的同时，加快网络零售业务，把网络零售作为一个新的市场加以开发。
收稿日期：2011－08－26