亲情化营销攻略，本文主要内容关键词为：亲情论文,攻略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一千多年前，诸葛孔明率军南征之时，以“用兵之首，攻心为上，攻城为下”这一谋略，七擒七纵孟获，终于使孟获感激涕零，发誓——“子子孙孙永不再反”，创造了攻心为上的千古佳作。千年后的今天，商场如战场，企业为了赢得消费者，纷纷使出浑身解数，各种营销策略轮番上阵，在我们面前演绎了一场场分外精彩的营销大战。作壁上观之余，也忍不住要为这些激战正酣的企业提个醒，何不效仿古人，来个“攻心为上”？
亲情化营销强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”，通过与顾客建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。企业各种生产经营行为都从“情”切入，寻求产品与目标顾客的情感枢纽相应的部位与层次，进行定向准确而又有分寸的“切入”，再借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，使消费者强烈受到感染或被冲击，全力激发消费者潜在朦胧的购买意识，达到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用。
攻略一：称心产品
在商品同质化，消费个性化日益成为趋势的今天，创建品牌和发展品牌必须要把产品同消费者联系起来。“产品＋情感＝市场”，将产品与消费者用情感这条纽带联系起来，即提供满足消费者内心情感诉求的，令消费者称心的产品，就能很快的占领市场。
伊莱克斯进入中国家电市场之初，市场竞争已经白热化，仅就电冰箱而言，90年代后期我国电冰箱生产能力已达2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。而且，海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9%。在这强大的对手面前，伊莱克斯仔细分析了自己目标消费群的心理特征，以“静音冰箱”作为进入中国千家万户的切入点。同时提出“冰箱的噪音你要忍受不是一天，两天，而是十年，十五年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜察觉不到。”这种极具亲情色彩的营销语言，除使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯的个性和风格。
攻略二：顺心包装
“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大程度丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来选择，企业的生产模式包括包装模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身定做”转移。
Hardy是澳大利亚的大型葡萄酒公司。该公司调查发现，澳大利亚葡萄酒消费者中的44%是20～29岁的女性，7%是30岁以上的女性。于是，该公司就专为年轻女性设计了富有个性、名为“淘气”的低酒精葡萄酒系列包装。这款包装由“热望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”组成，采用750ml流线型玻璃瓶，瓶色各异，如“热望”是金黄色的，“都要”则呈红色，在玻璃瓶上极为均匀细密地涂有金属涂层，使整个瓶看上去更有光泽，更为精致，摸起来更感舒服。果然此包装推出一年来，许多年轻女性就象喜爱自己的口红和香水一样喜欢它，销量直线上升。
攻略三：暖心广告
在这个竞争激烈、广告满天飞、产品日益同质化的社会，要在理性的功能诉求上标新立异已是非常困难的事情，如果再说“领先全国，誉满全球”，“技术超一流，质量百分百”的大话、空话，消费者定是皱起眉头，索然无味。除此以外，便只有通过感性的表现，用非经济的手段和反商业的话语转换，以更有效地完成塑造品牌形象或促销的功能。“感人心者，莫先乎情”。感情的力量是巨大的。人人都有七情六欲，都有丰富的感情——亲情、爱情、友情……广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情的定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契入消费者的心扉，撩拨消费者的欢心，从而获得成功。
雕牌洗衣粉运用亲情策略，推出《下岗篇》广告。广告紧扣时势，以下岗女工和懂事、体贴的女儿为故事主人公，真实地再现了母亲为家庭四处奔波求职，以及女儿对母亲的理解和支持。一句稚嫩的语言：“妈妈说，雕牌洗衣粉，只用一点点就能洗好多好多的衣服”和使人心头一热的留言：“妈妈，我能帮您干活了。”以及母亲对可爱的女儿所流下的疼爱、欣慰的泪水，再配上先哀婉后奔放的音乐，合情合理地浓缩了母女深情的全部内涵。由此，它突破了洗衣粉生硬地宣传其功效的常规，用眼泪将雕牌的名字打进了众多消费者的心中。在感人肺腑的同时，受众也无意识地接受了另一个产品信息——只用一点点就能洗好多好多的衣服。雕牌其他系列产品，在广告领域也高举亲情诉求的旗帜，持续其“母子”情感攻略。以此，纳爱斯公司在浓浓的商战硝烟中奇迹般崛起，以强劲的势头一路高歌。
攻略四：贴心促销
通常来说，促销是企业把产品向目标顾客进行宣传从而提高产品认知度的过程，而亲情化的促销手段适当的渲染了蕴涵在产品和包装中的情感因素，使消费者更加容易受到感染和冲击。因而，除提高了产品的认知度，还进一步塑造以及强化了品牌的亲和力，从而提高品牌的美誉度和忠诚度。
针对我国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出超值弃旧，以旧换新行动。凡是购买伊莱克斯的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门搬运。在有的地方则推行“零售价优惠300元，再送一辆自行车”，甚至还推出“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。
伊莱克斯另一营销群体是城市新婚家庭。每逢“国庆”、“春节”期间，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，在有的地区也称“送贴心嫁妆”活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品，伊莱克斯促销形式对普通消费者也适用，馈赠内容更广泛，甚至送饮料、送一年电费、送购物优惠卡等。伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代和新婚家庭作营销文章，不但扩大了市场占有份额，更重要的是在消费者中的亲情形象得到了淋漓尽致的发挥，这种亲情化形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。
攻略四：爱心公关
经济迅速发展，物质产品极为丰富，竞争日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面伴随着人类情感的饥渴，人们对情感回归的渴望、精神愉乐的追求与日剧增。厂商在品牌营销的过程中如能始终契合关注人生，关注情感这一社会主题开展公关活动，便能最大限度与消费者产生共鸣、沟通，“俘虏”最大范围内的情感消费者。
1996年，双星集团在全国青少年中开展了“为中国名牌筑起希望工程”大型宣传活动；1997年双星集团与中央人民广播电台联合举办了“第十届双星全国广播新歌”评选活动；1998年，双星集团为青岛市教育发展基金会捐赠了价值100万元的双星产品，支持文化教育事业；2000年七月，双星集团与青岛电视台、青岛市教委、青岛艺术家协会和青岛广播电视报联合主办了“双星杯”青岛市第三届中学生校园歌手电视大赛；2001年元宵节期间，双星集团又在山东即墨市举办了“双星山会”，送文化下乡，受到当地老百姓的好评。
攻略五：舒心服务
服务在当今的市场营销活动中的重要性已经为各商家所充分认识，从最初的微笑服务、产品质量三包、不满意就退货到如今的“顾客就是上帝”，无不体现了商家企图用服务吸引更多顾客的良苦用心。然而真正把消费者当作上帝来服务往往很难做到，即使做到了，消费者久坐在冷冰冰的上帝宝座上，高高在上的满足感不见了，取而代之的是内心的孤单和对情感的渴望。可见，把消费者当作亲人、朋友的服务比当作上帝的服务更让人舒心，因而能起到更好的作用。
森达集团设立了顾客服务部，开通了顾客热线电话，每天24小时接受顾客有关产品质量、售后服务的咨询与投诉，在全国各个省会城市为消费者免费皮鞋定制服务、服务咨询和免费调查，成立消费者研究会，开展全国服务万里行，向消费者提供集售鞋、修鞋、擦鞋、皮鞋美容的亲情化服务，使消费者买得放心，穿得舒心，无后顾之忧。现在森达品牌凝聚了近百万连续8年消费森达皮鞋的忠诚顾客，十多万全家消费森达皮鞋的家庭。