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创建于2007年的布丁酒店是连锁酒店行业的一支新军。她的“新”，不仅体现在其入行时间上，还体现在其市场定位与营销手法上——定位于服务“新新人类”，通过新潮的、创新的移动互联网营销与服务牢牢锁定用户。 在不到一年时间里，布丁酒店的微信服务账号已经积累了近60万的“粉丝”，每天有近300个订单来自微信。另外，其官方APP也积累了30多万用户。 那么，布丁酒店是如何在短时间内积累了如此庞大的线上粉丝，又是怎样将这些在线用户转化成了线下酒店用户，最终实现货币化的？ 微信营销六部曲 2012年11月，布丁酒店微信客户订房功能上线，作为第一家与微信系统直连的生活服务提供商，布丁酒店并没有多少经验可以借鉴。边运营边摸索，在不到一年的时间里，布丁酒店探索出了一套行之有效的方法——“微信营销六部曲”，步步为营，环环相扣，值得借鉴。 六部曲之一——明确定位。酒店市场总监章蔚表示，在开启公众服务账号之前，首先要明确两个问题：你想通过账号做些什么？用户想利用它做些什么？ 经过数据对比研究，布丁发现，微信用户与布丁酒店住户的匹配度非常之高；布丁酒店的核心客群大学生和白领恰是微信的主流人群。而这一用户群体的核心诉求是：图实惠，图方便，图好玩，对品牌有好感。 在这个背景下，布丁酒店明确了其微信账号的功能——互动、营销、信息查询、自助服务；而用户则可以通过这个平台实现——咨询、预定、娱乐以及求助，而且在此过程中，还有机会获得各种实惠，阅读好玩的内容。在预期客户的头脑里给产品或者服务定位，确保产品或服务预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。 需要注意的是，微信账号功能的定位还充分考虑到酒店本身的定位，只有当二者有机融合，才能够取得最佳效果。 六部曲之二——聚拢人气。这是一个“酒香还怕巷子深”的年代，“广而告之”是必由之路。那么，布丁酒店是如何让微信订阅用户在半年多的时间就达到了60万的规模？ 简而言之，是线上线下齐围攻。 在线上，布丁酒店通过既有的平台——微博、人人网、官网做推广；而在线下，则是在目标群体能够接触到的地方大规模贴二维码供扫描加入——从门店大堂海报到易拉宝，从电梯到客房床头，呈现铺天盖地包围之势。 六部曲之三——活动策划。吸引用户的关注仅仅是一个开始，接下来尤为关键的是，如何通过活动策划加强与用户的联系，增强用户黏度并创造价值。 章蔚表示，微信用户拒绝赤裸裸的过度营销，要通过提供生动有趣的内容，维持用户的长期关注。 在具体执行中，布丁酒店针对用户需求，结合时下热点，引发话题和互动，拉近和用户之间的距离，并以一种润物细无声的方式将营销活动浸润其中。 借势不失为一种好方法。曾经有网友发了一篇内容中提及布丁酒店的微博被疯狂转发，布丁酒店就充分利用这次机会为自己做了一次宣传。 六部曲之四——在线互动。打开布丁的微信官方账号，最为直接的互动方式自然是用户在对话框中输入文字，然后和账号进行交流。那么，60万的粉丝群如何来招呼呢？ 其中的玄机就在于，布丁酒店和第三方机构共同研发的智能客服系统。该系统能够智能识别用户文字内容，并且根据关键词进行自动回复。 比如，输入“成都”，系统就会回复成都所有的布丁酒店信息，点击即可预定；而如果输入“妹子”，就会收到美女图片；如果输入表情图，就会收到各式笑话等。 据悉，在未来，布丁酒店还会主动向入住用户推送天气、店长电话、交通信息等各种数据。 六部曲之五——数据收集。移动互联网为精准营销提供了肥沃土壤，而要做到“精准”，首先需要做到对用户足够了解。因此，更加全面地掌握用户资料就显得尤为重要。 通过入住以及办理会员卡，很容易得知用户的生日以及手机号码。但是，如果想获取更多资料，那么，就要开动脑筋了。 在一次“我们的纪念日”活动中，用户酒店在微信中回复自己与情侣的纪念日（结婚纪念日、交往纪念日等），即有机会能够在纪念日当天免费入住酒店。通过这一方式，一方面，布丁完成了一次颇为成功的促销活动，另一方面，系统后台获得了用户的各种纪念日信息，为日后的精准营销打下了基础。 通过不断滚动推出类似的活动信息，系统会对用户掌握更加全面的画像，从而更加了解用户，建立在这个基础上的营销活动也便更有效果。 布丁酒店的做法颇为取巧，一箭双雕，值得借鉴。 六部曲之六——口碑传播。如今的世界，广告铺天盖地，公关活动无孔不入，而用户也逐渐对宣传推广有了更强的免疫力。于是，口口相传这种古老的传播方式，反而效果更好。借助于个人微博与微信朋友圈，运用图片以及视频等多种表现形式，口碑传播让布丁酒店的知名度以及品牌影响力进一步提升。 口碑从根本上而言，是称颂者发自内心的真实赞美。鉴于此，好的口碑源于产品或者服务在目标市场的综合竞争优势，苦练内功方可真正得之。 布丁酒店除基于微信公众账号的营销模式之外，还通过官方APP、WAP页面等多种渠道和用户进行互动。 布丁酒店官方APP的当前版本在微信公众账号的功能基础上，增加了语音搜索选项。而在新的版本中，还将实现更多的全新功能，如周边美食及景点推荐、自助选房、休闲房及短租预定、用户点评分享，还将与客房智控系统绑定。 据悉，官方APP目前已经累计用户30万，日订单量突破1000单，占布丁官方在线渠道订单比例30%左右。 二维码不仅会将用户引导至微信，也能够让用户来到APP的下载页面或进入WAP预定页面。据了解，通过WAP页面产生的日均预订单约有200个，效果也非常不错。而WAP页面也有不同的种类，有的主要是预定客房，有的则是新品介绍或是优惠券促销信息，用户可以根据自己的需求扫描进入。 计算与卖萌 做好加减算术题。2007年布丁酒店诞生的时候，市场已经是竞争颇为激烈的红海，而其创始人朱晖硬是走出了一条属于自己的路。助其成功的，便是鲜明的定位；而一步步地做加减法，则让定位从概念落地。 布丁酒店定位为年轻时尚的经济型酒店，目标客户是18至35岁左右的年轻学生或白领。定位一部分用户，就意味着减去目标市场之外的人群。 朱晖认为其目标用户讲求实惠，于是就减房价，在定价上相较其他酒店要低；他觉得其目标用户对于空间的需求并不敏感，于是就减空间；他认为“6小件”并非必须，于是统一砍掉。如此一来降低了单位房间的成本——包括空间、人力、能耗等。 这种“做减法”的模式也同样体现在了微信营销上，其公众账号界面清晰简洁，功能都是经过几经筛选确认保留，而人员配备也降至最低。 如果说“做减法”降低了成本，那么“做加法”则让布丁与众不同，形成了核心竞争力。 体现在酒店本身，布丁酒店大堂里配备苹果电脑供用户免费试用，长途电话亦可免费拨打，WiFi网络无处不在…… 而在微信公众账户中，增加的笑话、美图等与营销活动并无直接关系的内容，也是其“做加法”的一个典型例子。 不管“做减法”还是“做加法”，都是建立在对于目标市场用户需求深刻洞察与理解的基础之上。 加减法，没那么简单。 战略卖萌。酒店“卖萌”，看起来似乎有些不靠谱。然而，如若将在线沟通的特点与酒店定位结合起来，那么，你会发现“萌中有深意”。 年过不惑的朱晖常自诩自己心理年龄25岁。凭借这种“年龄优势”，他总能更好地把握用户的真正需求，理解“新新人类”的沟通模式。 这群“新新人类”以“80后”和“90后”为主，他们心态开放、善于接受新事物。所以，我们看到，布丁酒店的策划中，语言以及图片都走“卖萌路线”，紧密贴合其目标用户的特点，达到某种精神共鸣。 在一次“放开那妹纸”的活动中，布丁酒店内部征集了多幅员工卖萌照，用户回复可查看照片，且可查看其工作的具体门店，线上线下有机融合，活动也更加接地气。 圆圆的大眼睛、嘟起的小嘴巴、45度俯拍，这种标准式的自拍卖萌照颇受欢迎。照片的征集毫不费力，对于许多布丁年轻的员工而言，晒自拍近乎是一种生活方式。 生产“萌”、售卖“萌”、消费“萌”，这一切在布丁酒店水到渠成。 事实上，“萌”并非仅仅是搞定年轻用户的秘密武器，它更是移动互联网沟通不可获取的重要因子。“萌”让一个账号变得活灵活现，也将文字无法表达表情以及与其的缺陷填补起来。 “心水、不明觉厉、碎叫、赶脚……”这层出不穷的互联网语言你可都使用得娴熟？如果你都不懂得叫什么，那么，恐怕你得先去补补课。 你若不懂什么叫卖萌，也不肯在公众账号中适度卖萌，那么你最好不要轻易尝试移动互联网营销。因为“小伙伴们”不会买账。 卖萌，是一种战略。