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中图分类号：F713 文献标识码：A文章编号：1000- 2154 （2002）01-0018-04
基金项目：浙江省教育厅课题成果之一。
作为流通大省的浙江，为了迎接“入世”的挑战，促进本省的商业发展，需要在两个方面做文章。一是作为政府来讲，要充分认识市场在调节资源配置中无可替代的作用，并切实从微观经济领域尽快撤出，转向维护市场竞争的公平性和完善性；二是各商业企业本身应通过激烈的市场竞争来逐步提高自身的竞争力和综合实力，争取在品牌、服务、产品质量、商誉等方面有大的突破。通过对先进的跨国公司的模仿、学习等，实现商业企业自身的迅速成长。
一、政府层面的策略选择
现阶段，中国的市场经济体制的建立尚处于一种市场尚未完全进入、政府尚未完全退出的转型期状态，由于在政府与企业之间存在一种政府帮助企业获取利益、企业通过政府帮助来获取优势的恶性循环链，只有打破这种恶性循环链条，才能真正建立起市场经济体制。在政府和企业的循环中，由于政府是强势主体，企业是弱势主体，因此打破这种循环链条、彻底推进市场经济改革的突破口就在于政府。只有在政府彻底退出的情况下，企业才能真正地走入市场。因而， 在浙江商业应对WTO的过程中，政府层面策略选择原则是：政府职能转移，即指政府应从直接管理商业企业的职能转移到重点通过制定、监督和维护公平的市场竞争规则，从宏观上管理、调控市场，并引导浙江商业企业实施有效竞争的职能上。具体可采用退出策略、调控策略和引导策略。
1、退出策略。 这里的退出策略是指政府作为国有商业资本的所有者和管理者，应将国有资本从商业领域有步骤地退出。我们认为浙江省的有关政府部门在实施这一策略时，应从以下几方面具体实施：（1 ）调整国有资本结构，减持国有股和法人股，在关系到国计民生或短期内政府尚不宜立即退出的领域，形成投资主体多元化，今后全省各地应不再设立国有独资商业企业（盐业、烟草业除外）。（2 ）对中小型商业企业可以采取拍卖和出售的方式，使国有资本全部退出。而后着力培养该板块中的龙头企业。（3 ）少数具有一定竞争实力的老字号和新兴品牌企业适当保留一定的国有股份。（4）对于业态清晰、 主营业务突出、核心竞争力强的大型商业企业，以及在全国处于领先地位的大型连锁超市企业，国有资本可以控股，但原则上以相对控股为主。面对“入世”后的严峻挑战，我们的政府应当切实加快退出市场的进程。只有这样，才能从根本上强化我省商业企业的竞争力。
2、调控策略。政府实施的调控策略主要包括以下内容：（1）加强立法，建立健全企业运行的法规制度。 加入WTO 后， 我国将会制定与WTO规则相适应的法律法规，而在全国性的商业法律出台之前， 我省应该先行制定出地方性法规（如商业领域的反垄断法）和行政规章制度，使外资商业进入时有法可依，减少人为的干预；同时也切实保护国内外商业企业的合法权益。（2）做好我省各地区的商业发展规划。 从省到下面各级政府都应根据我国的承诺和对外开放时间表，制定短期、中期和长期的商业发展规划，重点是对商业的发展目标、网点布局、大商场规模控制、新业态导向等进行具体规划。（3）明晰产权， 还企业真正自主权。为此，我省应加快建立符合市场经济要求的现代企业制度，完善商业企业内部的激励机制、股权结构，建立健全企业的法人治理结构，使企业能够按自己的意愿理性地决策和采取行动。（4 ）创造良好的商业企业发展环境。商业是一个高度竞争的行业，其进入壁垒低，竞争非常激烈。浙江的商业企业要与强大的外商竞争，首先要使自己强大起来，即应加强横向联合和纵向联合，先在省内发展壮大，而这就要求政府取消一切阻碍商业企业跨地区、跨部门、跨所有制联合重组的限制，简化各种审批手续，以创造我省商业快速发展的良好外部环境。
3、引导策略。在目前浙江商业竞争能力普遍较弱、 市场经济体制正处于构建过程的具体情况下，我们认为政府可以采用引导策略，促进我省商业的迅速发展。具体做法是通过制定某些相关的政策对企业参与国际市场有效竞争加以积极引导，以促进企业少走弯路尽快成长。政府应从以下方面进行引导：（1）尽快下放对外贸易经营权， 开发国际市场。全球市场一体化已经成为大势所趋，并且在入世后这种趋势将日益明显。在此背景下，企业的竞争是在整个国际市场上进行的，因此必须重视对国外市场的开发。建议政府下放对外贸易经营权，并引导企业参与国际竞争。（2）加强信息基础设施建设， 促进网络营销和电子商务的应用。国际互联网络能够极大地降低交易成本，并使全球市场连为一体，形成所谓的“无边界市场”。因此，建议政府抓紧时间制定和完善信息基础设施领域相应政策，促进民间投资，带动我省企业信息化建设。从而使我省的商业企业能够充分利用互联网络来把握和发掘各种商业机会，并有效开展电子商务。（3）运用各种方式， 培养和造就高素质的商业人才。入世后，如果我们的企业家不能与国际上的先进经营理念、管理方法接轨，那么其所有的企业必将遭到淘汰，整个行业也有可能被外资商业所吞噬。各政府管理部门应采用各种方法和途径，帮助我省商业企业领导人尽快转变经营观念，提高管理水平。
二、商业零售企业层面的策略
1、错位经营策略。商业企业要在激烈的市场竞争中取胜， 取决于两大要素，一是规模，二是特色。规模是竞争的实力，而特色是竞争的活力，商店没有特色，就等于没有生命力。商业企业的特色主要通过错位经营实现。错位经营有三种模式：一是经营业态错位。每种零售业态都有独特的优势及市场定位，而市场本身也需要不同的零售业态进行互补。我省的零售企业应依据市场竞争结构、外资商业的竞争定位及企业资源发扬特色，扬长避短，选择适合自己的零售业态。二是经营档次错位。由于消费层次的差异性，要求各零售业态应对应不同的商品层次，以满足市场的各种不同需求。尤其是在百货商店和购物中心、专业店及专卖店要形成不同商品档次的结构梯队模式，通过经营档次的错位以实现目标市场群体的错位。三是经营位置的错位。我省的零售业在经营位置选择上应与外资商业错位。如目前外资商业主要的目标是经济较为发达的大中型城市，如浙江的杭州、宁波等地。我省的零售业除巩固现有的阵地外，应有选择地积极开拓一些外资尚未进入但有前途的地区，抢先占领这些市场。总之，商业企业在市场竞争中只要拥有自己的特色优势，就能避免与竞争对手的正面冲撞，从而达到错位竞争，实现双赢的目的。
2、连锁经营（或集团化）策略。 外资商业之所以能够采取比民族商业低得多的价格，主要取决于规模采购和规模销售所形成的良性循环机制。浙江零售业与国际零售业比较，其规模都是非常小，相差几个数量级水平。2000年全球最大的零售商沃尔玛的销售额为1932.95 亿美元，利润达到62.95亿美元， 而浙江最大的零售百货企业杭州大厦销售额仅约10亿元人民币；最大的连锁经营企业杭州解百集团2000年销售额为13.44亿元人民币。浙江省零售业不仅与国际零售巨头差距甚远， 即使在国内也非处于领先水平。浙江最大的连锁企业在全国也仅排名第19位，全省只有9家列入全国百强，并且名次均较靠后面， 这与浙江作为经济大省、流通大省、消费大省是不相称的。
浙江省（乃至全国）零售业规模普遍较小，其主要问题在于：目前大多数零售企业是以单店式的百货商场经营为主的，即使是连锁经营其门店平均数也仅为15。因此，摆脱单店经营的限制，通过大规模连锁经营，实现各个分店对广告、信息、市场推广、统一配送、经营管理模式等资源的共享，进而降低流通费用和进货成本，才能最终通过规模经营实现利润的增长。从国外的经验来看，不论是传统百货还是超市，连锁经营是实现浙江省零售业上规模层次的最有效途径。在连锁超市盛行的今天，法国的百货业仍欣欣向荣且有不断增长的趋势，其重要战略是地理优势性连锁经营。如拉法耶特集团是目前法国最大规模的单一大型百货商场集团，目前已拥有60多家规模不等的连锁百货商场，这些商场都开在各大城市的繁华商业区。我省的百货业早些年已进行过一些百货商场（如杭州解百等）的连锁经营尝试，但效果都不是很好。从法国百货业（以拉法耶特、春天商场为代表的）的第二次振兴的经历中看出，百货业的连锁也可能成功，但有其独特的规律和特点。我省百货业应总结过去的教训，不断改进连锁经营和管理方式，从而扩大规模，强化与外资商业的竞争能力。实现规模经营的另一途径是走集团化之路。广州目前正在对124家国有零售商业进行集团化改造， 组建以广州百货企业集团有限公司和广州友谊商店股份有限公司为核心的两大商业巨型集团，以在规模上建立一定的竞争基础。
3、业态创新策略。 商业是永远要依靠业态创新来满足不断变化着的消费需求，业态的创新就是目标市场的定位与再定位。在发展新的业态上，国内商业具有发展上的优势，这种优势主要表现在对本地市场的了解，政府和社会各界的支持及用工成本低等。要把这种优势转变成市场竞争的强势，必须坚持快速发展。在业态创新上要特别注意三点：第一，超大型的大型综合超市中要增加专业、专卖店和快餐店功能，向主题性购物中心发展；第二，要特别注重3000－5000平方米的大型综合超市在县级城市中的主力地位；第三，在超级市场充分发展起来的城市和地区，要适时地发展便利店和专业、专卖连锁店，因为商业业态的发展轨迹告诉我们，超级市场是追求基本生活用品廉价化的时代，而便利店和专业、专卖连锁店是追求便利和个性化需求的时代。
4、管理变革策略。在市场竞争日趋激烈的新形势下， 商业企业要提高自身的综合竞争力，应在内部挖掘潜力，实施科学管理，向管理要效益。如何加强科学管理？一般说来，主要是建立和完善一整套以目标管理和岗位责任制为中心的规章制度，严把商品进销调存和资金运用的各个环节，防止跑、冒、滴、漏，开源节流，降低成本。积极采用现代经营管理手段，特别是要把计算机技术、信息技术、网络技术广泛应用于商业经营管理的各个领域。“入世”以后，外商巨头将纷纷来华抢滩，这也为我们就近学习外国先进管理经验提供了机遇。特别值得一提的是，科学管理是靠人来管理的，商业企业必须强化以人为本的管理理念，大力培养科学管理和经营的人才，商业企业集团更要注意培育一支高素质的经营管理者队伍。提高企业经营者的能力和工作水平，不断增强企业的凝聚力、竞争力。
三、商业批发业层面的策略
从全国范围来看，浙江的批发业是比较发达的，然而，面对国外发达的商品分销业的雄厚实力，我省的批发业仍将受到较大的冲击。浙江省的批发业主要包括以国有批发企业为主的批发企业和专业批发市场两大块，下面分别加以讨论。
1、批发企业的应对策略。浙江省的批发企业自改革开放以来， 进行了多次调整变革，转变经营机制，有了很大发展。但是由于我国市场经济体制正处于逐渐完善阶段，各项市场法规还不健全，加之国有批发企业受到传统观念束缚，广权改革滞后，存在各种历史包袱，经济效益不明显。近年来，外资零售巨头进入浙江省，其零售与批发兼营的方式已对浙江省的批发企业构成较大的压力；“入世”后，这种压力将变成巨大的威胁，我省的批发企业应采取的积极的对应策略，实现有效竞争。
（1）资产整合策略。整合策略是指对我省现有的批发企业， 依据其不同的竞争实力状况进行资产差异化整合。具体分三个层次整合：一是对具有一定实力，经营业绩好，适应竞争环境的批发企业，应鼓励其成为批发巨头，通过资本运营（如收购、兼并、重组等）形式扩大企业规模，理顺内部机制，卸掉本该由政府承担的企业包袱，对不良资产进行剥离；或与外资商业组建合资批发企业，通过合资合作，熟悉和学习现代批发理念和营销方式，加快传统批发向现代批发转变，从而增强企业的批发竞争力。二是对于暂时面临困境，但有一定前途的企业，要找出原因，迅速进行整改。三是对有些无法“救活”或是“救活”代价太大的企业，可采取破产或兼并于一些竞争实力强的批发企业。（2 ）业务改造策略。改造策略是指在批发企业实施资产整合策略的基础上，对批发企业的经营业务进行彻底改造，建立现代化分销系统。具体可从以下方面进行改造：一是重视学习世界上最先进的批发管理技术，特别是信息技术的应用，尽快完成我省批发业由单一售卖功能向综合服务功能转化。如积极发展配送中心，使之成为专业化、社会化的配送，并把国外最先进的物流配送技术、供应链模式导入并加以消化吸收，跳跃式地快速构造我省现代批发网络。二是批发企业应实施纵向一体化发展策略，经营向生产领或分销终端——零售业双向延伸，使批发企业能与多种流通业态相结合；或与生产商与零售商三方建立相互依存、互惠互利的战略联盟，相互补充，扬长避短。例如杭州金龙集团原是一家经营日用小百货批发的企业，几年前已将相当一部分业务转向具有良好前景的新型流通业态——连锁超市，获得了很好的发展机遇。三是对实力雄厚的批发企业可以有选择地建立一些仓储式批发超市，以适应中小零售商的采购方式的变化。四是扩大品牌商品牌的总代理、总经销。与生产企业联合，可采取买断生产者线、地区总经销总代理总经销等工商共国风险的方式，建立和扩大品牌尤其是名牌商品的经销。
2、专业批发市场的应对策略。 浙江省以专业批发市场之多而被誉为流通大省。然而，浙江省的专业批发市场仍然固守着落后的类似农贸市场般的摊位租赁制的经营模式，其突出的特点是缺乏战略观念、品牌观念，各自为战，提供的商品档次不高，质量与服务普遍较差，且规模较小，整体实力不强，即呈现出无规模、无品牌、无质量、无资金的“四无”特点。入世后专业批发市场将受到国外批发企业品牌、服务、质量、价格和物流等方面的全面挑战。与此同时，国内的连锁超市飞速发展，国外的商业巨头步步紧逼。这一切都意味着：批发市场唯有采取创新策略、脱胎换骨，才能在残酷的竞争中生存和发展。这些创新包括：（1）业态的创新：批发业必须摆脱目前的物业管理模式，向超市、 连锁和专卖方向发展，统一经营，统一进货，统一结算，形成一个独立的经营主体。（2）技术的创新：引入电子商务等现代化信息传递手段， 建立与国内国外商界进行交流的信息网络及商品交易的平台，使产品及其信息的流通更加快捷。（3 ）管理的创新：专业批发市场普遍存在着管理水平低下的缺陷。各种先进、规范的管理软件及其管理信息系统的应用，现代化管理模式的移植，高素质专业管理人才的引入，将有效改善这一现状，使专业批发市场的管理得以系统化、标准化、专业化和一体化，实现其物资流、资金流和信息流管理高效化运作。（4 ）营销的创新：批发市场应通过市场调查研究，明确细分市场和自己的目标市场，避免与外界发生正面对抗，实施错位经营；同时树立强劲的市场品牌和产品品牌。CK
［1］零售备战WTO只有一年的时间，广州要造两个巨型商业集团［N］。中国经营报，2001－08－28。
［2］韩斌。对杭州百货商场发展空间的探讨［J］。商业经济与管理，2000，（7）。
［3］樊秀峰。加入WTO：中国零售业面临的挑战与对策［J］。 当代经济科学，2000，（5）。
［4］郝金光，金蕾。加入WTO，中国零售业面临的挑战、机遇和对策［J］。商业经济与管理，2000，（7）。
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