摘要：电力营销是供电企业经营管理的核心业务之一，工作质量关系到供电公司自身的经济利益。随着电力体制改革的逐步推进，售电公司直接进入售电端，形成了“多买家多卖家”的电力市场，供电企业面临着激烈的市场竞争。本文探讨了我国电力体制改革形势下的市场变化，对供电企业如何规避营销风险，防范因市场、人才、客户流失给企业带来的不利影响进行了分析，提出了有效的营销风险管控措施。
关键词：售电；供电企业；营销；风险
引言
电力营销风险管理是指在电能产品销售，供电服务等环节运用风险识别、风险估测、风险控制与处理、风险管理效果评价等一系列活动来防范风险，把风险减至最低的管理过程。2015年3月15日，中共中央、国务院下发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见（中发〔2015〕9号）文》，为新一轮电力体制改革拉开帷幕。电改9号文后，《售电公司准入与退出管理办法》和《有序放开配电网业务管理办法》的颁布，将有序向社会资本放开配售电业务推向高潮。各地售电公司遍地开花，据不完全统计，截至2016年11月15日，全国各省市售电公司至少已达2158家。市场化的电力环境中充满了许多不确定因素，这些不确定性给供电企业的市场营销带来诸多风险，是供电企业应该重视及研究的课题。
一、供电企业面临的营销风险
1、利润减少的风险
确立供电企业盈利新模式是本次电改的核心。随着多元化售电主体进入电力市场，供电企业统购统销的传统模式将被打破，形成“多买方、多卖方，共同分享”的市场格局。供电企业依靠购销差价的盈利模式将逐步转变为运营成本加上合理利润（准许成本加合理收益）的模式，主要收入来源不再是上网和销售电价价差，而是依靠收取政府核定的输配电过网费，来确保电网企业稳定的收入来源和收益水平，盈利能力受到政策和市场的双重挤压。
2、客户流失的风险
售电侧放开赋予电力用户自由购电的选择权，打破供电企业原先单一购售电的垄断局面。用户直接面向售电侧放开的售电市场，让电力用户有更多选择。用户既可以按市场价格选择售电公司购电，也可以继续按政府定价从供电企业购电。符合条件的大用户还可直接向发电企业购电。而且新成立的售电主体可以通过更加低廉的价格策略和更加灵活的服务方式取得市场竞争优势，吸引用电客户。导致供电企业面临新增客户减少，存量优质客户流失，市场份额降低等风险。
3、人才流失的风险
《售电公司准入与退出管理办法》中，对售电公司的专业人员有“十名以上、一高级三中级”的明确要求，要求确保其具备从事售电业务相适应的财务、技术、人员等条件。能够胜任售电公司工作的，往往是具备一定工作经验、熟悉当地用电客户市场的电力营销人员。售电公司人员配置不足的问题，让售电公司把目光紧盯在供电企业营销人员身上，出现聘用供电公司退休人员，高薪吸引在职员工的现象。按安徽省2017年注册售电公司98家规模测算，至少需要980名专业人员。供电企业无疑面临不小的人员流失的风险。
4、合同签订的风险
合同的签订对后期合同履行、责任划分等起到至关重要的作用，而目前《购售电合同》行为签订本身存在诸多风险。根据供电企业内部工作分工，与售电公司、用电客户《购售电合同》的内容草拟、签订的任务下放到各市级。我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原市区块划分，而面对的售电公司遍布全省。《售电公司准入与退出管理办法》赋予售电公司受委托代理用户与电网企业的涉网事宜。签约主体不合格，可能导致合同无效或被撤销；若合同内容遗漏了诸如受电设施维护管理责任、违约责任约定等重要条款或约定不明确，将承担不利的法律后果；当合同签订所依据法律、合同主体、重要的事实发生变化而不及时订立补充协议也将面临承担法律责任的后果。
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5、电费回收的风险
用电客户欠费除造成供电公司利息损失外，还拉低了电费回收率、资金到账率以及电费回收风险可控率等关键经营指标，严重的影响到公司利润和员工利益，极大地妨碍了企业正常的经营运转。按照合同义务关系，用电客户按市场价格选择售电公司购电，与售电公司有合同履行关系，若发生供电企业未按照程序通知中止、恢复供电，造成损失的可能会引发索赔。由于第三者责任造成停电，供电公司举证不利，也会导致承担赔偿责任。停电事故调查和处理不及时，造成人员伤亡和损失扩大，或者向有关部门汇报不及时，可能受到电力监管部门的行政处罚或承担民事赔偿责任、相关责任人则承担刑事责任。
二、供电企业的风险应对思路
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会加快，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销，立足于树立形象、开拓市场、创造效益，制定适应新形势下市场的风险管控策略。
1、完善保底和普遍服务机制。
电改9号文明确，供电企业承担营业区内保底供电义务，按照政府定价向居民、农业及公益性等用户供电，当售电公司终止经营或无法提供售电服务时，供电企业在保障电网安全和不影响其他用户正常供电的前提下，按规定提供保底供电服务。因此，供电企业承担了营业区内电力普遍服务义务，承担解决无电地区用电任务。务必提前预想可能发生的危机现象，妥善处理售电公司和配电网运营者在退出市场后必须负责区域用户用电的后续问题。通过建立完善的保底供电和普遍服务机制，保持价格相对平稳，使得无议价能力用户有电可用，保障基本公共服务的供给。
2、重构电力营销系统的服务机制
在售电侧改革的大背景下，供电企业面临越来越多的竞争，比如与发电企业的竞争，与替代能源的竞争，与售电企业的竞争等，供电服务将成为供电企业参与市场竞争的主要手段。为了适应新形势的要求，供电企业必须改变传统的营销模式，针对不同用电群体，建立全新电力营销体系，进一步提高供电服务质量，创新供电服务模式，以优质服务争取更多的客户。
3、建立市场营销人员的培养机制。
售电业务具有很强的专业性，只有具备一定的电力营销专业人员作为支撑的条件下才能维护企业利益。供电企业的抄核收业务人员是营销最基层、最基础业务人员，在营销人员中占比最大，是售电结算关键业务的具体操作者，其工作能力直接影响到企业的效益。因此必须提高工作人员的整体素质，尽快向此类员工普及交易电费结算、交易电能计量、交易服务调度和需求侧服务知识。使其具备清晰的营销思路及多变的营销技巧。
三、供电企业已部署的风险应对措施
1、构建“互联网+电力营销”智能互动服务体系
供电企业深化“互联网+电力营销”力度，打造全天候网上营业厅，创造出便利的用电环境。在电力体制改革初期加大服务品牌形象宣传力度，完成对客户的引导，让客户面对多重选择时优先考虑供电企业，抢夺市场中有限的份额。
2、打造“业扩”流程提速体系
大型工商企业用户以及工业园区是供电企业售电盈利的重要来源。供电企业加强重要企业和工业园区用户的用电增值服务策略和用电优惠策略，以快捷业扩迅速响应市场需求，严格落实国网公司业扩新规定，将业扩的流程进行压缩，提高效率。明确业扩接入容量开放标准及受限判定原则，动态解决业扩受限问题，积极抢占新增售电市场，防止优质大企业客户流失。
供电企业面临激烈的市场竞争，传统的经营、盈利、市场模式均被打破。为在竞争中脱颖而出并获得进一步的发展，要针对市场的变化改变营销策略，认清企业现状，建立新型的营销观念，制定有效的营销策略，帮助企业完成进一步的发展。
参考文献：
[1]李京生，新形势下供电企业营销工作面临的问题及相关思考 [J].《电力设备》，2016
[2]戚凌峰，电力营销精细化策略及市场拓展对策 [J].《机电信息》，2013（3）：243.
论文作者:钱堃
论文发表刊物:《电力设备》2017年第21期
论文发表时间:2017/11/23
标签：供电企业论文; 电力论文; 风险论文; 公司论文; 市场论文; 客户论文; 用户论文; 《电力设备》2017年第21期论文;