中国式综合商社发展模式、发展战略与对策研究，本文主要内容关键词为：商社论文,发展战略论文,模式论文,对策研究论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、发展中国式综合商社的理论依据和实践起因
（一）发展中国式综合商社的必要性和可能性
1.综合商社已引起世界范围的广泛关注。综合商社起源于日本，它的主要特色是：以贸易为先导，集流通、实业、金融、信息于一体，实行内外贸易结合、综合经营、跨国经营，受到政府支持并实施政府重要经济政策。一些新兴工业化国家和地区纷纷仿效日本成立综合商社，其中韩国在政府的推动下建立起来的综合商社最为成功。日本、韩国的综合商社在本国经济高涨时期都得到了迅速发展，同时又对本国经济发展起到了主导作用。目前，日本九大综合商社的对外贸易额占日本外贸总额的50%，国内贸易额占日本内贸总额的40－60%，海外投资占日本对外投资总额的30%。韩国九家综合商社，1993年出口总额占韩国出口比重的51.3%。可见，综合商社这种企业组织形式具有很大的经济实力和很强的经济活动能量，对所在国乃至世界经济发展产生了重大影响。
2.上海迫切需要建立和发展综合商社。九十年代，中国是世界经济发展的热点，上海又是中国经济发展的核心地区，处在当前经济发展的关键时期，上海必须建立和发展综合商社。其主要理由是：
——适应上海建成长江流域经济发展龙头和国际经济、金融、贸易中心之一的需要。根据国家对上海的功能定位和上海自身的条件，上海应当以贸兴市，成为贸易主导型城市。建立若干个以贸易为龙头，内外联结、综合经营、规模庞大的综合商社，将会有助于上海充分利用国际国内两个市场、两种资源，集结优势、大进大出，参与国内外市场竞争。
——适应上海率先建立社会主义市场经济运行机制、率先与国际市场接轨的需要。发展上海经济，开拓国内外市场，不仅要理顺运行机制，依靠产品竞争力和综合经济实力，还要运用市场机制参与发展国内大贸易、大流通、大市场，必须与国际跨国集团和营销网络相联结。建立和发展综合商社，将会在改革开放的实践中促进“两个率先”机制的形成。
——适应上海产业结构、产品结构和企业组织结构调整的需要。优先发展第三产业、加强基础设施建设和发展高新技术，是上海确立的三大战略重点。建立和发展综合商社，突出了第三产业的领头地位，借以突破内外贸易分割、生产生活资料经营分割、地区分割、部门分割、行业分割、产销分割和所有制分割等传统体制，通过产业政策引导和金融资本介入，运用控股、兼并、参股等资产经营方式，促进结构合理调整，提高产业和市场的组织化程度，以扩大上海产品在国内外市场上的占有份额。
3.改革开放的新形势为上海建立和发展综合商社创造了条件。
——财税、金融、投资、外贸、外汇管理体制和社会保障等宏观调控体系的改革，为建立和发展综合商社创造了有利的外部条件。
——创立现代企业制度和改革国有资产管理体制，使企业逐步摆脱地区、部门的行政束缚，有利于综合商社以资产为纽带不断扩大规模，开展多元化、实业化、系列化的经营业务。
——随着中国推进加入WTO的进程， 有利于综合商社加快发展外向型经济，扩大服务贸易领域和加快国际化经营的步伐。
——上海的交通条件、通讯网络、商务设施，以及金融、商品、技术、劳动力市场和政策法规、人文素质、经济发展速度等良好环境，都为建立和发展综合商社提供了可靠的基础。
（二）上海综合商社与国外综合商社的比较
1.上海综合商社的现状和特征。上海现已建立内外联、市供销、农工商、斯迈克、兰生、东方、物资等一批综合商社式的企业集团，其中以综合商社冠名的有内外联、市供销、农工商三家综合商社，组建最早的成为全国第一家的内外联综合商社成立于1992年7月。
（1）上海内外联综合商社。以上海市内外联合贸易公司为主体， 联合上海市商业建设总公司、上海联华超市商业公司、上海申宏公司、中华旅游纪念品公司、上海商贸实业有限公司等企业组建而成，正逐步向集投资、贸易、金融功能于一体，串流通、购物、服务于一线的高起点、多功能、综合性、外向型的综合商社方向发展， 1995 年资产总额13亿元，营业收入5亿元，出口创汇7000万美元。
（2）上海市供销综合商社。 这是由上海市供销合作总社本部和直属单位组成的综合商社，现有73家企业。其中商业企业45个，工业企业12个，仓储运输企业14个，餐饮服务企业2个。1995年资产总额15 亿元，营业收入60亿元。
（3）上海农垦农工商综合商社。这是一家以商业为主体， 在农工商联合企业总公司基础上组建起来的综合商社，1993年11月批准为上市股份有限公司。现有50多个控股企业和近百家参股企业，经营商业、工业、房地产、信用社、宾馆、餐饮、出租汽车、广告、装璜、绿化园林工程、文化艺术、咨询等行业。1995年资产总额10亿元，营业收入15亿元。
2.上海综合商社与国外综合商社的差距。
（1）规模狭小。上海现有的综合商社的资产和销售额都不大， 市场占有率太低。
（2）综合性不强。上海的综合商社经营的商品大体2000—3000 种，社会复盖面不高。
（3）功能不完备。对比日、韩的综合商社的五大功能， 上海的综合商社还相差甚远。没有金融功能，只有内部有限的企业融资能力；没有收集信息的专门机构，缺乏信息功能；不具备在较大范围内的组织协调功能；对内投资能力有限，并且以商业为主，对工业的投资、控股、参股不多，对海外投资更少。
（4）产权不够明晰。上海的综合商社虽以资产为纽带组建起来， 但内部的产权关系还不够明晰，因而给管理和发展带来困难。
（5）组织结构不完善。 上海的综合商社的组织结构还有传统管理体制的痕迹，不适应现代化经济管理的需求，需进一步加以理顺。
（6）政府意志与企业精神尚未有机结合。 上海的综合商社与政府的关系还未达到相互理解、相互支持的地步，一方面有认识上的问题，另一方面也需要有一个实践过程，逐步加以完善。
二、中国式综合商社发展模式与途径探索
（一）组建中国式综合商社的原则和模式
组建中国式综合商社必须遵循以下四个原则：
一是规范化原则。组建中国式综合商社既要结合中国特点，又要符合国际规范，这就要求组建中国式综合商社从概念到功能都要与国际通行原则相一致，其体制要与国际惯例衔接，不能降低标准。
二是通过试点循序推进的原则。试点起步是综合商社发展的基本方法，通过试点，总结经验，循序渐进，稳步发展。试点要高起点，少而精，审批权要先集中在几个特大城市，并将试点经验上升为法规，使综合商社的发展纳入法制轨道。
三是方案标准制定在先、操作在后的原则。既然采取政府推进方式发展中国式综合商社，政府必须要制订出严格的系统化标准，充分体现综合商社发展的公平、公正、择优和竞争的市场经济原则。成熟一个，试点一个，决不搞地方、行业、部门平衡和照顾。
四是坚持改革的原则。组建综合商社，从微观上来看是对中国现有企业制度和企业组织结构的深刻改革；从宏观上看是对中国宏观管理体制、对传统的中央和地方、地方和地方关系的一场深刻革命，涉及到贸易、财政、金融、税收、外汇、投资等部门各个方面利益调整。没有改革意识，没有为国家整体利益而放弃部门利益、地方利益的心理准备是不可能成功的。
组建综合商社在模式上应以贸易为龙头，促进流通与生产结合，内贸与外贸结合，金融与产业结合，实行新的企业机制。
——在资产关系上，以国有资产为核心，实行多元资本，按照现代企业制度要求，组建成多元经济结构、产权明晰的有限责任公司。
——在经营功能上，借鉴国外综合商社的成功经验，应具有贸易功能、金融功能、投资功能、信息功能和组织协调功能。
——在经营结构上，以贸易为主导，产业为基础，集流通、生产、金融、科技、服务、储运、房地产各业于一体的综合经营格局。
——在市场开拓上，以对外贸易为先导，国内外贸易为依托，实行商业和服务结合、批发和零售结合，开拓国内国际两个市场。
——在组织体制上，实行董事会领导下的总经理负责制，形成决策中心、成本中心、利润中心等职责分明、管理规范、高效运转的组织体制。
——在发展方向上，建成能充分体现政府产业政策导向，宏观调节功能，发挥中枢作用，以全球经营为战略目标、规模庞大、跨地区的中国式综合商社。
（二）组建中国式综合商社的途径
上海现有三家以商业为龙头的综合商社，按照组建中国式综合商社的原则、标准和发展模式、发展战略，进一步扩大其规模，重点是政府推进发展实业，介入金融，完善功能。并有选择地再组建二至三家以贸易为先导，以重化工业、机电工业、高新技术和传统出口产品为基础，实行流通、生产、金融三位一体的综合商社。现有的和新组建的综合商社，应以商社本身为中心，形成相关的大型企业集团，也可吸引或进入大型企业集团发挥中心作用。各综合商社既要相互支持，又要在公开、公平竞争中比高低，优胜劣汰，优化组合，从而发展成为规范化的中国式综合商社。
三、全国第一家综合商社三年实践成果和“九五”时期发展战略研究
（一）上海内外联综合商社三年实践成果
新生的上海内外联综合商社通过内贸延伸、外贸拓展，形成了一个多元化、全方位的企业大集团，创造出一个适应社会主义市场经济新的组织形式和经营模式。综合商社刚成立时，只有成员企业7家， 现已先后发展成立了房地产、实业、工贸、材料设备、装饰工程等近60家公司，有的子公司又发展了“孙子公司”。这些“子子孙孙”公司从横向看，综合性强，以商为主，渗透到各行各业；从纵向看，有面向全国的批发业务，有面向中高档消费群的综合商厦，也有面向城市大众消费者的连锁超市。目前，内外联综合商社在进出口贸易、房地产开发和连锁商业三大领域连续三年雄居上海市财贸系统的领先地位。三年来，整个商社的经营规模和经济效益翻了两番。
1.以资产为纽带，实现管理制度创新
在管理体制上，综合商社通过“国有资产授权管理”来实现对所属子集团公司的资产一体化管理。在经营权与产权分离的前提下，商社通过人事管理、财务管理为杠杆，以“投资中心”、“利润中心”、“成本中心”为基点实现分层管理、指导、评价，保证下属企业的经营方向、战略、计划实现。而子集团、子公司的横向联系则以企业控、参股的方式发生联系，同时以企业兼并、股权转移、无偿划归的方法作为横向关系的调整方式。
2.苦练内功，进一步转换企业经营机制
——重视商社管理层功能建设，减低子集团公司管理成本；加强商社对下属企业经济上的宏观把握，增强内部凝聚力。
——重视商社内部建立自我约束机制、民主决策机制和信息咨询机制，这是企业提高经营素质的基本保障。
——重视人才培育机制，有计划、有层次地吸纳社会人才为我所用，同时把企业内部的干部培养、职工教育提到议事日程上来。
——重视企业形象建设，积极开展企业公关活动，树立企业“名片”效应。
3.抓住有利时机，拓展商社规模，走国际化道路
——有意识地培育了一批稳定的客户群与外贸生产基地，借助商社的综合功能，发挥效应，形成产销系列化经营特色。
——注重拓展海外市场，在科学论证的前提下，积极到海外拓展，使产销配套，参与国际化分工合作。
——积极加强商社规模建设，发挥规模经济效应。充分利用兼并手段，使商社规模不断扩大。同时加强子集团公司的结构建设，形成相对稳定的经营区域特色。
——在综合商社内部注意科、工、贸、金融的行业配置比例，形成以贸易为先导、实业为基础、金融为后盾、科技为支柱的综合格局，发挥整体优势。
（二）“九五”期间内外联综合商社加速发展的六大战略和对策研究
1.规模膨胀战略。首先，要膨胀商社现有的“进出口贸易”、“商业房地产”、“连锁超市”和“涉外商业”四大行业板块，扩大规模。
商社所属申宏公司要调整出口商品结构，调整经营方式，扩大进口，以进养出，向内贸批发拓展。同时要在工贸结合的基础上，先在香港建立“桥头堡”，逐步向东南亚、非洲、南美地区渗透。
作为商社支柱产业的商业房地产，上海市商业建设总公司成立10年来走出了一条滚动发展的成功之路。今后五年要继续抓住机遇，在稳定中求发展，发展中求巩固，巩固中求突破，立足上海，向长江流域经济区拓展。以房地产开发为主业，发展物业管理、材料设备、装璜材料等相关产业，在2000年之前，商建总公司要成为实力雄厚、规模一流、信誉好、知名度高的具有一级资质的集团公司。
作为商社形象的联华超市商业公司目前已拥有43家网点，96年发展到80家，97年发展到120家，到2000年发展到300家。在抢滩布点的同时，联华超市还要建立强大的配送中心，向社会配送商品，向仪器加工业延伸，发展新的经济增长点。联华超市不仅要成为上海地区最具规模的超市集团，同时向长江流域经济区拓展，发展加盟店，成为华东地区一流规模的超市集团。
作为商社新增长点的中华旅游纪念品总公司要拓展经营范围，扩大礼品销售，调整经营方向，实行内外贸结合，开拓旅游业，增设宾馆、餐饮、完善服务功能设施，重振雄风。
其次，要创设“新板块”。据商社现有条件和食品市场分析，食品加工要成为“新板块”。同时还要进一步组建“批发”新板块、增设开发“电脑软件”和“海外企业”新板块。
2.市场开拓战略
（1）市内市场：
——抢占市场制高点。商社要以一流商品、一流服务、一流信誉与对手争雄，要在质量、品种、技术、服务等方面推出胜人一筹的高招，使自己立于不败之地。
——优选销售网点。商社有关企业对自己所设的网点要不断地排队分析，按产品销售的现状和发展的目标把它们分为A、B、C。A类市场，有影响力，购买力很强，这是商社的主要市场，应在资金、技术力量等方面优先扶持，促其发展壮大；B类市场，效益虽不及A，但面广量大，有很大后劲，应紧紧抓住这个阵地，创造条件，促其向A转化；C类市场，销路不好，效益低下，分析今后也前景无望，要果断撤掉。
——创造特色销售服务。在市场经济条件下，如果没有特色，就没有自身的生存之地，因此必须在生产经营业务上努力创造自己的特色，在特色上下功夫。
（2）国内市场：
——向全国拓展市场，按“一条走廊”（长江沿线）、四大区（西南、中南、东北、西北）的布局，逐步推进。至2000年， 联华超市300个网点要覆盖全市和全国，超市商品市场占有率达到15%。
——改革传统营销方式，采用国际通用的营销策略和营销手段。一是采用“代理制”；二是实行“联销制”；三是实行“联营制”。
通过上述措施，在长江沿岸10多个主要城市中设立强大的销售网点，在江苏、安徽、江西的省会城市中设立配送中心，然后由近到远，由小到大，逐步形成全国销售网络，并在此基础上组建全国性的销售集团。
（3）国际市场：
——借鉴国际市场的经验经营，从商社实际出发，从跨国经营到组建跨国公司。
3.品牌创优战略。实施品牌创优战略，要正确把握好三个原则：一是严密性原则。品牌创优是企业整体素质的综合反映，它包括质量、商标、科技、人才、营销、管理等等。要使本企业的产品具有市场吸引力，就必须一丝不苟地做好各个环节的工作；二是动态性原则。品牌创优不能“毕其功于一役”，要不断地根据国际和国内市场的变化，不断创新；三是确保品牌创优的原则。企业要建立打假防冒机构，善于运用法律保护自身利益。
从品牌创优战略来考虑，商社不仅要拥有名牌产品，而且各个“板块”都要力争成为名牌公司和名牌企业。把名牌产品与名牌企业一致化，有利于加大名牌力度、扩大名牌产品和名牌企业的影响。
4.优势杂交战略。当前应从以下几个方面做起：
——资本结构上多元投资的杂交。（1）企业内部杂交。 以国有资产为一方、以职工持股组建的职工持股会为另一方，联合组成有限责任公司。（2）企业横向杂交。 定向吸收经营内容相近的企业组成有限责任公司或股份制公司。（3）企业纵向杂交。推动科、工、 贸的结合或推动工、贸、店的结合，实现生产流通一条龙。
——所有制关系上不同所有制的杂交。（1）与国内私有制杂交。商社下属企业、特别是新开办的企业可以与国内个人所有制和其它私有制杂交。（2）与国外私有制的杂交。 特别需要注意：优势企业不能放弃控股权；名优品牌不能出让；关键部门不能拱让。
——生产流通上多元经营的杂交。多元经营杂交所以有优势，因为它较能适应市场多变，起到“西方不亮东方亮”分解风险的作用。商社各下属企业在操作中要注意三个问题：多元经营，不能丢掉主业；多元经营，不能扬短避长；多元经营，不能平均使用力量。
——经营管理上整分合原理的杂交。商社在经营管理的运作中，不能只讲集权，不讲分权；也不能只顾分权，不讲集权，应是集权中有分权，分权是为了更好集权，应充分用好这种集分相结合的杂交。
——机构设置上不同人员组合的杂交。（1）管理人才和技术人才的合理搭配。这两类人才各有长处，在企业领导班子、甚至在职能部门中进行适当搭配，能起到优势互补的作用。（2）老中青干部的合理搭配。老中青干部年龄不同、经历不同、学识不同、素质不同，各有特点可以互补。（3）不同性格人员的合理搭配。人各有性格， 且又往往优缺点并存。搞好人员性格的搭配，也可以互相取长补短。
5.人才开发战略。商社要发展，研究和实施人才开发战略是关键。
——人才开发的关键要开发人才的潜能。商社对有发展前途的人才，要及时发现，为人才开辟广阔的施展空间。
——人才开发的价值在于人才的妥善使用。在人才使用方面要做到：工作与才能相适应；工作与人的性格相适应；在工作班子中，注意人与人的知识互补。
——人才开发的途径要加强人才的吸聚和流动。人才的吸聚，包含两层意思：一是能留住人才，二是能吸引人才。商社要尽快建立吸聚人才的机制，通过聘请社会各类专家，组成商社智囊团，为决策服务。
——人才开发的后劲要勤于人才的培育。商社发展，需要代代相传，要求有源源不断的后备力量接替，培育人才成了商社的千秋大计。人才培养，要采用定向培育和配套培养相结合的方法，并随着社会经济的变化、企业组织情况的变动以及人员结构的调整等进行相应的变化。
6.功能拓展战略。综合商社应当首先向以下五个方面拓展：
——贸易功能。既需拓展经营品种，更需拓展经营领域，拓宽贸易空间领域。
——金融功能。可分三步推进：
第一步：对下属全资子公司和控股子公司加强统计，使商社母公司对下属各子公司的资金流通、财务往来做到心中有数、一目了然；
第二步：加强内部融资。对下属企业所需资金以及商社内部之间融资，由商社财务部门进行统一调剂、有偿借贷；
第三步：调整资金管理机构，组建金融性的投资公司。目前组建财务公司有较大困难，商社可先行争取组建金融性的投资公司。其主要任务是从事资本经营，通过不同的借贷额度、期限、利率等，推动商社内部资金的融通和存量资产的转移。其后再创造条件向财务公司发展。
——信息功能。要拓展信息功能，宜借用电脑，先在体外设置机构，待取得成效再逐步发展。
——科技功能。需尽快在高等院校、科研机构中寻找合作伙伴，进行高新技术的开发。
——综合协调功能。所谓综合，即经营商品的多样性、涉及领域的广泛性、功能开发的超前性以及在经济生活中地位的重要性。有了这“四性”，商社才有了组织协调的实力和权威。
内外联综合商社制订“九五”时期六大发展战略，必将对商社盘活资产存量，优化资产结构，发展新的经济增长点，促进商社的发展产生强有力的影响。同时也将为商社在实现两个转变、重塑市场体制的微观基本基础，建立现代企业制度产生强有力的影响。
* 收稿日期
1996年7月1日