钢材流通现状与推行代理制，本文主要内容关键词为：代理制论文,钢材论文,现状论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
我国在从计划经济走向市场经济的经济体制改革中，流通体制进行了一系列的调整，工商关系也发生了变化，原有的以物资企业为龙头的供销体系已经被打破。种种迹象表明，现有的工商关系已经不适应市场经济的发展要求，必须重新探索新形势下新型工商关系的内容。为此，我们从分析钢材流通情况入手，探讨工商关系的形式之一——代理制。
物资企业在钢材流通中的位势
目前，在我国的物资流通市场上，出现了一些值得物资部门深思的情况：一是生产资料市场的竞争日益激烈，国有物资企业的市场占有份额逐年下降，生产企业发展产供销一体化和第三产业的步伐加快，生产企业大力发展直销，同时，社会上从事物资经营的私营、合伙和个体企业也在不断增加，物资流通行业面临十分激烈的竞争。1994年，在物资市场上，生产企业的直销比例达到67.1%，比1993年增加16.4%，供销企业的市场占有率为13.6%，比1993年减少4%，而原本作为物资流通主渠道的物资系统纯销售则由1993年的28.7%减少到16%。二是国有物资企业的经营位置不利，既不具备生产企业的资源、资金和价格优势，又缺乏私营企业的灵活方式。1994年，在用户资金紧张、需求有限的买方市场形势下，为挤占市场，压库促销，回笼资金，保证效益，钢厂竞价销售，如首钢8月下旬6.5mm普碳线材出厂价为2800元，比7月份下调100多元，对于用户自提或预付款数量大的还可以优惠；唐山钢铁公司数次下调价格，6.5mm线材在2700元左右，宝钢、包钢和武钢等大中型钢厂也相继下调了出厂价格。据冶金部门的材料，1994年，钢厂一吨钢平均盈利400多元，而美国同期的盈利只有120元，因此，钢铁企业在价格方面的调整余地是非常大的。而物资企业在年初高价位时购进大批钢材，随后市价不断下滑，等待涨价无望后，为了回笼资金，只好大幅度降价销售，形成前期进价和后期销价倒挂的现象，许多单位的倒挂幅度在每吨平均300元左右，造成企业的亏损。三是物资企业在长期的计划体制下形成的经营惯性一直没有扭转，重视抓资源，轻视抓用户，忽视建立广泛的市场销售网络、市场网点和稳定用户关系，在钢材市场进入买方市场后，便由原有的经营优势变成劣势；另外，物资企业在企业结构上，经营规模小，流通费用高，在新的市场形势下十分不利。
我国现有的钢材流通渠道及存在的问题
我们以1994年首钢的钢材流通为例来看目前我国的钢材流通渠道以及通过各个渠道钢材流通的比例。
钢材流通渠道之一是钢铁企业直接销售给用户，这部分的比例首钢是20%左右；之二是钢铁企业通过各种联营公司，大多是与地方物资企业联营销售出去，这个比例是2.2%；之三是生产企业通过流通企业销售，这个比例是42.4%；之四是生产企业间的经济协作，主要是对投资方的实物回报，大致为5.1%；之五是出口，占20%。剩下的是企业内部的用材、调剂串换和冶金部及北京市的调配。严格地说，通过联营公司销售的钢材，也应该划在通过流通企业销售的范围之列。
其他钢厂的情况大体相似，只是各个渠道的销售比例有所不同，如宝钢的产品由于品种规格比较全，直销的比例更大一些。至于生产企业自己建立销售网点，或者与当地的物资企业合作建立联营公司更是普遍的现象，如马钢选择了48户物资企业作为自己的代销单位，建立了23个联销网点；也有相当一部分的钢材是通过流通企业代销的方式来流通。
上述各个流通渠道进行钢材流通存在着不同程度的问题：
1.联营公司和联销网点。联营公司主要是钢厂与各地有实力的金属公司的联合。钢厂对联营公司进行让利销售，并且在货款支付方式上，不同于一般的先付款、后发货的要求，允许在货到一个月内付款。这种联合形式，流通企业的好处是在市场紧张时可以保证一定数量的资源，而钢厂的好处是在市场不景气时，可以硬性分派给联营公司部分销售任务，但是在这种销售方式中也存在一定的问题。主要是少数网点不能够及时返款，或者将出售钢材的款项移作他用。在市场形势好的时候多订货，在形势不好的时候少订；另外，在市场不景气时，联营公司销售的作用也是非常有限的。基本上不能起到帮助钢铁企业的作用。
2.代销。生产企业逐渐认识到：代销就是仓库的转移，在运输上要损失掉销售利润的3%。
3.直销。直销无疑是生产企业最希望的一种销售方式，因为这意味着生产企业可以独得流通中的利润，目前首钢正在湖北建立自己的直销公司。但是，这其中的困难是明显的，直销适合于一定的集中用户，对于大批的分散用户，直销的成本较高，而且专业流通公司在地方市场占据了重要的位置，直销公司对用户和市场的情况并不摸底，难以发挥作用。
4.通过专业流通公司销售。最大的问题就是不能共同平等地承担风险和分享利润，长期稳定的合作关系没有形成。
现有的钢材流通渠道和流通形势给生产企业和物资流通企业都带来了一系列问题。从生产企业方面来讲，在钢材计划比例缩小的情况下，没有产前代理，厂家的生产结构和市场需求严重脱钩，造成产品的大量积压；而从流通企业来看，与钢厂签订的订货合同没有履约保证，预订货不能事先确定排产的时间，同时开口合同为生产企业的单方面提价提供了条件，流通企业的利益和风险不能事先得到预期。
钢材流通中最主要的症结在于生产企业要尽快回笼资金，减少资金风险，而争取流通中的利润是钢厂的第二目标。从钢厂方面来看，希望在资源紧缺时通过垄断资源获利，在市场形势不好时，希望通过流通企业来帮助销售产品，由金属公司承担一部分风险。但是由于流通企业与生产企业之间的规模非常不相称，钢厂的批量让价所要求的购买量超出了金属公司目前的实力，交易难以在两者都满意的规模和水平方式上展开。
目前正在进行的钢材代理制试点情况和基本思路
选择何种形式的流通关系是由生产力发展水平决定的，同时也要受到生产组织结构、需求结构、产品特征以及资源和流通渠道传统的影响。我国目前正在进行钢材代理制的试点，各大金属公司结合自己的实际情况，采取各种措施，试图解决在钢材流通中的一些长期存在的问题，进行着各种有益的尝试。如江苏省的14家市县金属公司在省公司的牵头下，集中系统力量，联手成立江苏钢材代理制网络，代理能力100万吨，融资能力11.5亿元，仓储能力104.8万平方米。这个代理联合网的一个特点是将市场与资金都作为利益分配的因素，分别赋予不同的权重，从而使各个公司的长项都得到发挥。新组建的上海物资集团下属金属公司已与国内大型钢铁企业达成代理钢材66万吨，占总公司年销售量的三分之一；浙江金属公司与六家大型钢厂结成联营厂，钢厂投向联营公司的资源由省金属公司自己在下属的金属公司内进行统一分配，自己确定销售价格，利润由金属公司与各个钢厂对半分成，另外，金属公司也进行采购代理，汇总固定用户的需求品种数量，由支付定金或全额承兑汇票的方式，保证自己的资金及时周转，减少自己的风险。常州金属公司则采用代销滚动制，按期结算优惠方式，帮助钢厂尽快回笼资金，同时，用抵押一定的保证金进行代销和受钢厂委托，平价销售钢材，以销售的数量来取得佣金的办法与各个钢厂建立合作关系。但是这些做法都是一种过渡形式，谈不上真正与钢厂一起分担风险。
代理制试点主要在两个思路上展开。
（一）通过有形市场实施代理制。这主要是通过北洋钢材市场进行的。
其做法是北洋市场依靠建立广大的会员网，通过会员集中组织订单，促进交易，并建立双向通讯系统，为代理制的实施创造条件。
北洋市场牵头作为中介实行代理制有其可能性，一是市场可以集中会员单位以及会员代理单位的订单，通过组织批量订货，进行统购分销，使流通企业组成利益的联合体，扩大流通规模；二是有买卖双方的保证金作抵押（钢厂用货物抵押，买方通过会员做代理，有会员的基础保证金作交易保证金和抵押），同时因为买卖双方不直接见面，可以避开旧的拖欠货款关系，进行新的交易。
北洋市场这种代理组织形式重视的是产前代理，通过集中用户订单的方式，为钢铁企业提供市场需求信息。在资金结算方式上，采取承兑汇票形式。北洋市场预收需要钢材的用户5～10%的订金，给钢厂开汇票，由于北洋市场在全国各地市场有十多个交割仓库，当钢材到交割仓库后，如果用户不履行合同，市场可以降价销售钢材，销售的货款加上预收的订金，足够弥补违约造成的损失。对于生产厂家来说，这种方式既可得到用户需求信息，又没有资金收不回来的风险，因此是不吃亏的。
实施这种代理方式需要解决用户和钢厂的认识问题，取得他们的信任，并交纳一定的保证金。
（二）实行钢材中心批发商资格认定制度。这主要是征求生产企业的意见，确定一批有代表性、有实力的流通企业作为钢材流通的中心批发商。对于大型钢厂生产的钢材，除了宜于大批量直达和专用的钢材由钢厂直销外，其他大部分资源主要由钢材中心批发商代理经销。流通企业要在全年的钢材销售额、销售量、企业自有资本以及有长期稳定供货的大型生产厂家的数量上达到一定的要求后，才可以被授予钢材中心批发商的资格，进行代理经营。
实行这种形式的代理制，一是要解决物资流通企业的组织结构调整，发展规模经营问题；二是为了保证代理制的正常运转，要在信贷上解决流通企业的资金实力问题；在结算上要实行信用证担保；此外，在实行佣金式的代理方式时，在流通企业的税收征收方式上也需有一定的变通。
对几个问题的初步认识
在钢材流通中试行代理制的目的之一是要解决钢材在流通中价格层层加码问题，消除钢材流通中的秩序混乱现象；二是要解决生产企业资金及时回笼问题；三是要使流通企业在新的市场形势下找到自己的位置。对目前正在实行钢材的代理制试点，笔者认为，有必要对几个相关问题澄清认识。
（一）工商关系有多种形式，代理制只是其中的一种。工商关系的形式是受一个国家的历史、工商部门的实力对比以及产品品种诸方面的因素制约的，是长期竞争和发展积累的结果，不是单凭政府的力量就可以在短时期内改变的。在我国的钢材流通渠道上，由于在长期的发展中形成了多种流通渠道和流通形式，如联营、统购分销等，这些渠道和形式是与一定时期工商实力对比紧密联系的，在实践中都有一定的生命力，因此在进行代理制试点时不应简单地加以否定，而是要根据实际情况进行具体的调整。
（二）钢材的生产厂家大比例直销是一种不可避免的趋势。从历史发展的趋势来看，自1983年到1990年，钢铁企业自销占钢材总销售额的比重从10%上升到41.6%，1994年继续上升，从生产部门和流通部门的实力对比来看，长期以来，我国的资金投放方向是倾向于生产部门，而不是流通部门，物资部门与生产部门在现有资金、技术和人才方面，实力严重不对等。尤其是近年来，为了激发企业人员的积极性，物资企业不断划小核算单位，资金分散难以集中，更削弱了物资部门的规模力量。从国际上的经验来看，美国的钢材直销比例是60%，我国的生产流通部门的实力比较与美国的类似，因此未来的钢材流通格局也会与美国相似。
（三）生产企业间相互拖欠资金高居不下、钢材库存严重的情况既有流通结构带来的问题，也有我国企业行为缺乏规范和生产的产品、质量和品种的问题，另外还涉及到我国的银行结算体系，因此，流通渠道的改变固然能够在一定程度上解决流通中现有的一些问题，但是并不意味着只要实行代理制，就能够全面解决目前钢铁生产企业的现有矛盾。
（四）建立新的工商关系，关键在于流通企业要进行内部组织的重新构造，从过去小而分散的公司单独作战局面转变到联合起来，利用集团的力量，集中资金和市场力量，真正作为与生产企业实力对等的代理来运作。
（五）建立钢材流通代理制，不仅是生产和物资流通两个部门之间的事情，政府要进行适当的引导，从制度安排的角度，帮助解决诸如银行融资方面的问题。
（六）代理制对于物资企业来说，不仅是为了取得获得资源的保险证，更多的是意味着要承担市场风险，要将自己的服务水平和经营素质提高，甚至要做好由于达不到生产企业的要求而被取消代理权的准备。
实行钢材代理制的可能性
根据国外的实践，实行代理制需要一定的条件：一是要求代理的商品是属于供求基本平衡的商品，或者其市场是供大于求的买方市场；第二是代理方和被代理方都有完全独立的生产和经营的自主权，可以自主选择经营的方式；三是代理方和被代理方的实力相当，信誉良好，生产方的生产能力强，产品调整的技术力量和资金力量雄厚，流通方的流通设施先进，市场覆盖面广；四是整个社会要认识到生产和流通只有进行分工、利润平均，互利互惠，才能提高社会生产和流通的效率。
目前我国实行代理制所面临的困难，既有由于认识和研究不足，因而出现要么一哄而起，争当代理商，要么继续实行旧的自成体系、不进行分工的做法的问题；也有客观存在的一些问题，主要有：资金问题、授权销售代理问题和在长期计划体制下形成的钢材销售网络对实行代理制在某种程度上有一定的阻碍作用等。尽管如此，笔者认为实行钢材的代理制还是完全有可能的：
第一，目前的钢材流通渠道所导致的后果已为生产企业和流通企业所共识，在都承担了现有流通渠道带来的损失后，生产企业和流通企业能够摒弃成见，心平气和地坐下来，思考实行代理制后自己的得失，共同探讨实行代理制的办法，从而找出一个令双方都可以接受的方案。
第二，物资企业在进行了一段时间的分散、小规模经营后，逐步认识到了集中资金和实力进行集团经营的必要性，各地纷纷组建物资集团，将资金和市场资源集中在一起使用。这使物资企业能够迅速壮大力量，提高代理能力。
第三，政府有关部门正在进行各种工作，一是力图争取从银行信贷上增强物资企业的资金力量，二是建立钢材中心代理商资格制度；三是逐步建立起对代理制的规范体系。因此，我们认为，在政府部门和物资企业的共同努力下，随着物资企业实力的增强，建立钢材代理制是完全有可能的。