走出人员推销的误区，本文主要内容关键词为：误区论文,人员论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
人员推销是企业实现销售最有效的手段之一，对于任何行业和任何产品的成功都是至关重要的。人员推销又是非常具有挑战性的工作，它不仅要求推销人员具有很高的素质，而且要求他们能很好地掌握和运用推销的各种方法和技巧。有很多推销人员由于不注意推销的方法和技巧而常常陷入推销的误区，影响了推销的效率。我们根据多年的实践和教学经验，总结出人员推销的七大误区，希望能为推销人员提高推销绩效有所帮助。
误区之一：对推销职业缺乏一种正确的认识
推销是一种富有挑战性的职业，也是一种非常艰苦的工作，推销员每天起早贪黑，风里来雨里去，非常辛苦。他们每天都承受着来自公司、客户和家庭这三个方面的压力；几乎每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。由于对推销缺乏一种正确的认识，许多推销员存在一种职业的自卑感，认为干推销这一行丢人，认为自己的工作不光彩。他们觉得自己是闯入民宅乞讨为生的叫花子，甚至有的推销员干起活来会有一种做贼心虚、理亏心怯的感觉。
要做好推销工作必须对推销有一个正确的认识。推销员应该时刻意识到自己是一个非常重要的人，应该有一种职业的自豪感。首先，推销员应时刻提醒自己，推销员在企业中占有十分重要的地位，公司没有销售人员就不可能做好。IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯·沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点就是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见推销人员在企业中的重要性。其次，推销员应该认识到，推销不仅仅是为了企业实现销售，更重要的是为了满足消费者的需要。一个向收益人多次发放过巨额赔偿金的保险推销员由于亲眼看到了自己卖出的保险单在持有人急需时发挥了多大作用后，才完全理解自己推销商品的价值，他才真正明白以坚忍不拔的精神搞推销实际上是在为可能买主办好事。
总之，每个推销员要做好推销工作，首先必须意识到自己正在从事一份十分重要而有意义的工作。
误区之二：不注重自己的形象
常常有推销员这样讲，天天在外边跑，真是脏的可以，好一点的衣服也穿不出去，穿一天怕就会糟蹋了，还是凑合一点，随随便便好了，随便坐那儿都可以，也不怕脏。他们认为自己的形象是无足轻重的，只要推销产品就行，别的无关紧要。而事实上这些想法是非常错误的。推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表了产品和公司的形象。有一项十分重要的原则必须谨记：要推销你的商品，必须先推销你自己。因此，推销员必须时刻注意自己的形象，在个人的仪表服饰和言谈举止上下功夫。
1、仪表服饰。精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。首先，推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方式基本吻合，因人、因地、因事而定。如果一名推销员西装笔挺，皮鞋锃亮，珠光宝气地去走访农户推销饲料，那无疑是自寻绝路。
2、言谈举止。有时候，可能买主留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实地反映你的内心想法。首先，要加强自身的语言训练，提高表达水平，掌握谈话艺术，如发音准确，条理清楚，有理有据，富有热情，注意语音、语调、语速、停顿，还要注意语言的规范，尽量避免使用俚语和口头禅。在同顾客谈话时，切忌随意挖苦讽刺别人，攻击竞争对手；与顾客争辩；占用客户过多的时间；开粗俗的玩笑。其次，在行为举止方面要注意养成良好的习惯，如眼神、面部表情、坐立的姿势等，要克服一些个人痼习，任何神经质的小动作和举止都会引起顾客的反感。
误区之三：不重视顾客的需求和利益
先打个简单的比方，钓鱼的人钓鱼时绝对不会用自己喜欢吃的巧克力作鱼饵，而是用鱼儿喜欢吃的虫子。虽然这个道理非常简单明了，每个人都会视为理所当然，可是在推销的时候，依然会有百分之九十九以上的推销员忽略它的重要性。很多推销员在推荐商品的时候，往往将自己认为的那些重要的商品特征作为陈述的重点，而不是根据顾客需求来陈述商品的特性。推销员推销不是为了自己的需求，而是为了满足顾客的需求；推销也不是卖自己认为需要的产品，而是卖顾客认为自己需要的东西，这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。比方说，对一个在乎汽车是否省油的顾客大谈汽车的加速性能是如何的好，肯定不会有好的效果；向工厂或中间商推销时，产品的质量或优点可能完全不是核心问题。企业的经理们最关心的重要因素是，你的产品能不能为他们节约钱，或为他们创造利润。如果推销员看不到这一点，肯定不会有好的效果。
我们在营销中十分强调顾客的需求，在推销中顾客的需求同样是十分重要的。现代推销学中的埃得帕模式(IDPA)和迪伯达模式(DIBAPA)都是从准确地确认顾客的需求开始的。任何一位优秀的推销员都必须具备敏锐的洞察力，能从一些细微的事物上洞悉可能买主的真实想法和需求，从而将能满足顾客的需求和能给顾客利益的商品特性作为推销的重点。推销员应该牢记的是，无论你介绍的东西多么有趣，客户更注重的是商品能满足自己需要所带来的利益而不是商品的特性，你应当将商品的特性与其所能满足的需求结合起来。
误区之四：说得太多，听得太少
推销员还有一个常犯的错误就是说的太多，听得太少。许多推销员似乎认为，自己的嘴必须像机关枪一样不停地发射子弹，将顾客压得喘不过气来，这样才能成交；还有一些推销员认为，推销员有责任和义务将商品的方方面面全部介绍给顾客，有的人甚至将推销看成了炫耀知识和口才的机会。事实上这些观念对于推销的成功是非常有害的。
如果推销员总是喋喋不休就容易出现以下一些情况：一是可能买主失去兴趣，人只有在活动的时候才能更好地保持大脑的活动。在教室里打盹的总是学生，从不是老师。有机会同时参与讨论的可能买主将更容易领会你的意思；二是可能买主将他们要说的话藏在心里再三琢磨，不再注意你在讲些什么。这对于取得推销成功是很要命的事；三是可能买主的问题和异议被压制的时间越长就会变得更大。因此，在推销学中有这么一句话：对你推销的商品知道得再多也不为过，但说得太多倒是常有的事。
更为重要的是，由于推销员不注意听，便不能够从的言谈中了解到顾客的真实需求，推销员也就找不到努力的方向。所以一定要注意多听，洗耳恭听，听出弦外之音，听出可能买主的真实需求；另一个好处是能向可能买主表示敬意并激发他们的热情，让顾客感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题。这样既可以增强他们对你的信心，又可以减少其紧张情绪。
误区之五：对顾客的异议缺乏正确的认识
当可能买主说“不”的时候，我们不少推销员尤其是一些新手就可能会感到垂头丧气，甚至吓个半死。在他们看来，遇到障碍就意味着人家拒绝购买，障碍是不可逾越的鸿沟，再也做不成生意。导致这种结局的原因就是推销员对顾客的异议缺乏一个正确的认识。
许多有经验的推销员坚持这样一种观点：只有在推销员遇到障碍后，他的推销工作才算真正开始。障碍是推销过程的一个组成部分，它不但是本应料到的，而且是销售过程的正常现象。一方面因为你在推销一样东西时，往往是在要求可能买主改变他们的行为，人们对新的东西、未曾尝试过的东西都存有戒心；另一方面，可能买主几乎本能地要采取防御态度。他们受到推销员的攻击越多，他们的防御态度就会越坚定。事实上，可能买主往往会对你采取攻势，目的是迫使你采取守势和将你置于不利地位。
老练的推销员反倒欢迎可能买主表达异议。他们明白，异议并不是不可逾越鸿沟，它有助于推销。最难于对付的可能买主是那些对商品毫无兴趣的“哑巴”，他们一言不发，不置可否，像石头人似的默然坐在那里，只让推销员劳心费神地揣摩他们的真实想法。所以，真诚地提出异议的可能买主实际上是在帮助你，向你指明你离做成生意还有多远，他们也向你提供出更有价值的信息。对于机敏的推销员来说，这些异议和障碍都可以用作有效的指路标。
如果障碍激发不起你内心的进取心，并由此产生出穷追不舍的激情和周旋致胜的信心，你就不能称自己是一个合格的推销员。
误区之六：喜欢随意反驳，把推销当作战斗
许多推销员有一个很不好的习惯就是不断地打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳。他们会不由自主地激发起买主的对立情绪而陷入争论。尤其是在处理顾客异议的时候，一些推销员会突然发现自己已与可能买主争论起来还不知道是怎么开的头。
这种事不但极容易发生，而且会带来极大的危害。“推销时决不可以争论！”这是销售经理向推销新手提出的最好的忠告之一。著名的推销员沃特尔曾这样说：“不错，你可以随时向可能买主或其他人证明他的话显得很无知，但这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他决不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的生意早晚会受到伤害。尤其是使我们失去一个在最短的时间内找到买主真正异议的机会。”道理越辩越明，推销却不是这样。所以，推销员务必记住：不管可能买主怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一股劲的想与你吵架—你也不要争论！
你应当时刻想到你是在与可能买主合作，而不是与他抗争。这种立场不但能帮你保持良好的情绪，而且能帮你保持与可能买主的友好关系。如果将可能买主看作你的朋友，而不是敌人，他们会产生同样的情感。只要你坚决不与他们打仗，双方都会避免伤害。要让可能买主经过自身的思想斗争做出决定，这样，等事情过后，他们会觉得决定是自己做出的而不是被迫做出的。如果你能给他们选择的自由，他们反倒会更容易买你的东西，并且在你走后也不会为他们做出的决定而后悔。大学辩论队的队员们在辩论结束后都还会保持原来的信念，败方队员决不会因为对手的辩术高明而改变自己的观点。
因此，推销员在推销的时候要尽量使用防止引起争论的语言。如当可能买主提出异议说，“你们的价格太高！”时，推销员应当这样回答：“我不怪您这么讲。好多人原来也认为价格太高，但等他们发现使用这种油漆的好处之后就改变了看法。”不要直截了当地说，“这种油漆能为您节约大量的维修经费。”而应讲，“我说句话您不相信我也不怪您，这种油漆确实能让您节省大批的维修经费。”当顾客的异议出现明显的错误时，应尽量找台阶给他下，要让可能买主保住面子，尽量不伤他的自尊心。如，“看来，我刚才没有把问题解释清楚，才使您这么想的。”“您这话确实有道理，很多人都这么想。可是……”
误区之七：害怕主动提出成交
许多推销员错误地认为没有多大必要主动提出成交问题，他们认为在推荐结束后可能买主应当自动地购买。研究表明，推销员主动提出成交可以大大提高可能买主的认购率，因为他们中间有不少人需要你推动一下才会采取行动。人本身的自然惰性窒息了许多人的购买欲；这样的可能买主就需要你推他一把，他才能克服自身的惰性。
许多推销员害怕如果要求对方成交时间过早，做成生意的机会就会被毁掉。他们认为大胆地尝试成交会使顾客当场表示拒绝，甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。事实上不会这么严重。因为推销员一旦发现可能买主尚未准备好，还可以返回重新推荐商品，再次争取成交。一项研究表明，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，只占成交的十分之一。更多的是在遭遇了一次两次甚至好几次、几十次拒绝之后才成交的。
由于推销员害怕主动提出成交，所以他们不愿意面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地推销下去。这种过分推销更为可怕的后果是推销员自拆台脚，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。推销员对自己缺乏信心，从而感染到顾客，使顾客也变得疑虑重重、犹豫不决。这些顾客在心里想：“当我准备购买的时候，他为什么还要继续介绍下去呢？他一定有什么事瞒着我。”结果，推销员说得越多，成交的机会就越小。
推销员必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交方法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还可以产生较好的结果。推销员应学会如何应付“不”的回答，并像拳击手一样立即跳回来准备再次出击。在遭到拒绝时有一种毫不退缩的精神应当是一个优秀的推销员必须具备的素质。