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对于销售部门来说，实行利润指标和绩效考核管理制度似乎是无可厚非的事情，但是否制定了明确的绩效指标就可以充分调动员工的工作积极性，为公司带来更大的销售业绩，二者之间的逻辑关系并非如此简单。
卓苑地产旗下的新新时光楼盘和丽达置业旗下的丽达·世家楼盘，地理位置仅一街之隔，楼盘定位与售价十分接近，开盘时间也只相差3个月，但销售情况却是大相径庭：新新时光近半年的销售量不足三成，而丽达·世家却在目前市场遇冷的不利形势下，创下了销售量近60％的奇迹。
究其原因，两家地产公司在人员考核方面不同的管理模式起到了相当关键的因素。
适得其反的绩效考核
新新时光在今年年初开盘，该楼盘位于当地刚刚正式运营的地铁附近，卓苑地产董事长雷鸣原本对楼盘的市场前景很有信心。然而偏偏赶上了“史上最严调控”。
眼看时间一天天过去，但楼盘销售表上却仍是大片的空白。
在这种形势下，雷鸣的心情自然是十分焦急。他召集公司其他高管，重新制定了公司员工特别是对销售部门的绩效考核办法。
在新的考核方案中，销售部员工每月的业绩指标被提高了20％，完不成当月指标的员工，月末的收入将会不同程度地受到影响，业绩惨淡的员工甚至底薪都没有保障，而如果超额完成指标，获得的奖金提成也会大幅提升。在新的业绩考核方案中，除了签约客户指标之外，还增加了接待潜在客户数这项新的指标。此外，公司还召开了全体员工动员大会，号召公司所有人员利用自己的社会关系推销新新时光楼盘，其他部门的人员介绍的客户成功签约后，相关员工都会获得额外的重奖。
新的考核办法实施之后，公司销售部从上至下都感到压力很大，很多员工终日愁眉不展。有些员工为了完成每月的接待客户指标，只好私下找自己的亲属、朋友帮忙，冒充“意向客户”来售楼处参观。这样的“虚假繁荣”自然对楼盘的销售业绩起不到任何正面作用。到了月末，多数员工都没有拿到公司承诺的高额奖金，反倒是收入普遍下滑。这样的局面令销售部员工怨声载道，人员离职现象时有发生，销售部经理也多次在公司高层会议上大倒苦水。
“另类”模式开花结果
就在卓苑地产从上至下焦头烂额之际，与新新时光楼盘仅一条马路之隔的丽达·世家却不断传来佳音，成为该区域销售情况最好的楼盘。丽达·世家的销售风格一直显得颇为低调，他们如何在市场低迷的形势下打动购房者，成为雷鸣心中的一个谜团。
其实，雷鸣与丽达置业的董事长罗一达不仅是同行，也是关系不错的好友。两家公司在当地摸爬滚打多年，虽然互为竞争对手，但两人经常一起看地、考察，性格也颇为投缘，互相敬重，当初各自拿下新新时光和丽达·世家这两个相临的地块，也是基于对其市场前景相似的判断。只不过，雷鸣平时喜欢约罗一达出来一起喝酒聊天，或是打打高尔夫，却很少与之进行公司业务方面的探讨，这一方面是由于他一向颇为自信，另一方面也有暗自较劲的因素。
只是这一次，他再也无法选择克制。他约罗一达出来喝咖啡，将自己的疑惑向其和盘托出。
罗一达的答案大大出乎雷鸣的预料：“在我们公司，销售部是没有绩效考核指标的。”
“你们不考核员工业绩？这怎么可能！那怎么能保证让每一个员工努力工作呢？”
“销售业绩只是结果，但没有好的过程就不可能有好的结果。何况这个结果的量如何制订呢？不可能有统一的标准，因为这跟其他部门之前的工作质量、市场环境等等各种因素都有关系，不能把压力最后全落在销售部门的头上。我们最该做的，是想办法保证员工尽好自己的职责，更好地体现过程，那最终的业绩就是很自然的一个结果了。”罗一达微笑着说道。
“更好地体现过程？用什么方式体现？”雷鸣还是很难理解罗一达的思维方式。
“我们不考核业绩，不等于没有激励机制，没有考核指标。但我们考核的是员工是否在按我们当初培训的要求对待客户，在接待客户的过程中是否把客户当成自己的朋友，站在客户的立场分析问题等等。比如发现客户的购房需求与我们推销的楼盘定位不相符时，我们甚至鼓励销售人员建议客户放弃我们的楼盘。对于具体的工作模式，我们对员工都有详细的考核标准。当然，最终销售业绩好的员工也一定会有额外的物质激励，但这并不会成为我们确定员工薪酬的重点。”
罗一达的一番解释令雷鸣陷入了沉思。也许罗一达的员工考核模式并非丽达·世家逆市热销的唯一原因，但想到丽达置业开发的楼盘多年来屡屡创下销售佳绩，这让颇为自负的雷鸣也不得不重新审视罗一达另辟蹊径的管理理念。
（文中公司名、人名均为虚构）