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分散性业务的销售渠道和手续费
分散性业务是介于团体保险业务和个人保险业务之间的一个概念，它既可以由单个的被保险人分散购买，也可以是集中团体消费，但其具有的共同特点是保险标的分散、风险分散、保险价值较低、单均保费较少、对产品购买的便利程度需求较高，按险种分类，常见的有家财险、意外险及家庭自用车保险、货运险等。
分散性业务与居民的衣食住行等日常生活息息相关，伴随着市场经济的发展和经济、社会体制改革的进一步深入，现代消费观念的引入，居民商业保险意识日益增强，分散性业务的市场潜力令保险公司不容忽视，纷纷在拓展分散性业务上投入大量精力。由于交易主体分散和单均保费较少等特点，使保险人以传统的直接展业方式来与单个被保险人洽谈变得既不经济也不可行，往往采取对被保险人购买渠道进行细分、对同一渠道客户群以委托代理的方式来开展业务。不同的渠道拥有不同的客户资源，争夺那些拥有优质客户资源的渠道资源成为发展分散性业务的关键。
为各家保险公司所争抢的渠道资源一般为掌握客户资源较多的银行、证券、邮政、社区、个人代理人等专、兼业代理机构（人）等中介渠道。在目前保险市场产品同质化程度较高、价格竞争还是主要竞争手段的现实情况下，给予中介渠道手续费（包含佣金）的多少就成为制约保险公司分散性业务发展的关键。以典型的分散性业务、渠道特征明显的房贷险业务为例，消费者贷款买房时，银行一般要求同时办理房贷险，保险公司开办房贷险高度依赖贷款银行的代理。据媒体报道，由于市场竞争激烈，银行以手续费高低作为选择保险公司的主要标准，手续费比例越抬越高，大大突破了监管部门规定的总体上不得突破8%的要求，以15%-25%居多，有的已达40%-50%。
手续费风险成为产险公司发展分散性业务的瓶颈
手续费属于保险公司的保单获取成本，直接挤压保险公司的利润空间。手续费比例过高会给财产险分散性业务经营带来巨大的风险，其影响比对寿险业务的影响更为突出，已经成为产险公司发展分散性业务的一个瓶颈，其原因及潜在的风险可以从两方面来分析：
（一）产险与寿险在产品机理上的差异
寿险业务单均保费较高、期限长，决定了其可以支付的手续费绝对值较高，而产险业务单均保费低的特点决定了其支付高额手续费在财务上不可行，因此寿险业务在渠道竞争时往往具有优势。如目前市场上银行代理一份年交1000元的“鸿泰两全”，每年可获25元的代理手续费，”红利来”、“红双喜”产品分别为30元。”千禧红”为35元，此外还可提取培训、宣传和各种竞赛费用。个人代理人可提取的费用比例通常为总保费的10-30%，第一年得到的代理费有时相当于当年保费的100%，对代理人有着相当大的吸引力。而产险产品一般期限短，单均保费较少，代理费相对要低，如市场上的“金锁”家财险每单保费最高只有400元，最高保额为50万元的交通意外险每单保费为88元，普通航意险单均保费只有20元。因此受产品本身性质的制约，产险代理手续费绝对值偏低，在渠道资源有限的情况下，渠道通常缺乏代理产险产品的积极性。如果产险公司要提高手续费比例和绝对额，不仅受产品本身特点和成本预算制约，还受到监管政策的制约，处于两难境地。
（二）产险与寿险在业务经营上的差异
产险也可以开发长期性、资金量大的产品，但由于产险与寿险长期业务的运营方式不同，其高额手续费的退保风险不同。按《保险法》的有关规定，寿险业务退保时，投保人已交足两年以上保费的，保险人按合同约定退还保单的现金价值，未交足两年保费的，保险人在按约定扣除手续费后退还保险费；财产险业务在保险责任开始后退保的，保险人收取自保险责任开始起至合同解除之日止期间的保险费后，将剩余部分退给投保人。由于寿险业务实行均衡保费制，保单的现金价值是投保人已缴纳保费扣除总保单已发生的经营、管理成本及纯保费后的价值，扣除部分足以弥补前期已支付手续费、管理费等费用。而产险业务目前一般只收取未到期保费5%的退保费用。这样，产险长期性业务在遇到提前退保时，就面临较大的财务风险。
仍以房贷险为例，由于央行两次提高房贷利率，引发了社会提前还贷的高潮，导致退保风险也大大提高。据报道，平安产险上海分公司的房贷险终极退保率为65%，各家财险公司的平均退保率大约在30%左右，退保客户的投保年限为2-5年。因为长期性业务是一次性收取多年保费，一次性向代理人支付全部手续费，退保时要将未到期的保费退还给客户，但已支付给代理人的多年手续费大多无法追回，手续费比例过高，收取的退保手续费将难以弥补产险公司前期已经支付的各项展业费用（包括手续费、营业费用、奖励支出等），将直接形成业务亏损，做得越大亏得越多，有可能形成系统性财务风险。举例说明：如果贷款人花2000元购买了房贷险，贷款年限为12年，平均每年的房贷险保费为166.7元，贷款人在贷款2年时提前还了房贷，那么保险公司要返还贷款人10年的保险费，也就是1667元。保险公司实际上才收了333元的保险费，如果在承保时向代理银行支付了约30%，也就是600元的手续费，那么即使退保时可以收取5%的退保手续费，不扣除已支付的各种税费、业务奖励等，保险公司该业务仍为亏损(333-600+1667*5%)。大量退保集中发生，还将冲击保险公司的现金流，影响企业的总体财务稳定。当前，因为市场加息预期很高，手续费风险已有所显现，已有包括平安产险在内的多家保险公司退出了部分城市的房贷险市场。
此外，支付超过监管规定的高额手续费还存在较大的管理风险和法律风险：如为规避监管，一些公司采取挂应收、坐支、埋单等不符合规定的方式来处理手续费支出，这些不合法合规的做法游离于企业正常的业务管理之外，存在较大的管理风险。手续费比例严重违反监管规定，业务随时有被叫停和被整顿的风险。而且灰色手续费收入往往还是审计、监察、监管部门查处的重点，保险公司和代理机构都因此面临着巨大的法律风险，因此必须引起有关方面高度重视。
改革产险公司的手续费管理制度
控制和化解退保风险、财务风险、管理风险和法律风险，为促进分散性业务发展，必须突破手续费管理这一瓶颈制约。
对于手续费管理，目前世界上有两种模式：在英国，手续费率是由保险人和经纪人协商确定；监管机关不规定手续费率的幅度；香港也是实行市场化、自由协商的手续费制度和收益分成制度。但在美国，保险经纪人根据不同的险种收取不同比例的手续费，一般收取手续费的方式主要是按照保险费比例支付手续费或按赔付率支付利润分享手续费（或有手续费），手续费支付标准通常根据保险公司经营的业务、性质和种类等因素不同分别来确定。很难说这两种模式孰优孰劣，放开手续费管制易带来恶性竞争，影响保险公司的偿付能力和服务水平，但无弹性的手续费管理制度也不符合保险市场发展的实际情况与需要，根据我国保险市场的实际状况，笔者建议：
（一）分险种和业务规模，利润等因素来确定手续费标准
从整个市场环境来看，8%的手续费水平已不符合分散性业务发展的现实需要，管理部门应加以调整和完善，这对产险公司的发展尤为重要。建议管理部门允许15%以下的手续费计入成本，税前列支超过这一水平的再做纳税调整，冲减利润。产险公司根据市场竞争的需要，分险种和业务规模的大小等因素，再细化各业务的手续费标准，据实支付。为防范代理人道德风险及退保等风险，可以进一步改进手续费的支付方式，如根据业务效益情况确定手续费水平、按代理业务量大小采用阶梯式手续费支付办法、退保时退回手续费等等，与代理机构建立手续费风险共担机制。
（二）内部合理分配业务成本结构
不同营销渠道的费用结构是不一样的，要在各渠道之间合理分配费用，即在保持总体费用水平不变的条件下，根据渠道的差别来调整业务费用结构，提高中介业务总附加费用中手续费的比重，相应降低其管理费用的比重。这是因为利用中介本身就是出于降低管理费用的目的，从管理费用中挪出一定费用来弥补手续费支出也是合情合理的。在整体核算时业务费用可以进行调整，满足效益最大化要求即可，但在内部考核时，应将中介业务区别于直销业务，因为经营中介业务仅仅需要负责保单的维护和理赔等工作，其管理费用比重自然要低于直销业务，低于产品设计时的平均值，但手续费比例可适当调高。
（三）开发适应渠道特点的产品
产品策略在分散性业务的手续费管理中相当重要。总体目标应是以渠道定产品，开发适于不同渠道销售的专用产品，在费率厘定时合理确定手续费的临界值。另外，还要增加产品销售的便利性，降低渠道的销售成本。
建议开发保险卡等便于销售和组合型的产品，吸引潜在客户，降低对传统渠道的依赖性，但同时要注重风险管理的跟进，在产品设计时充分考虑退保风险、财务风险等，通过多种技术手段降低手续费前期一次性列支的风险。
（四）不断发掘、拓展新兴渠道，降低渠道成本
传统渠道虽然客户群稳定和丰富，但新兴的渠道也有待于去发掘和培育，以拓展保险密度，降低渠道成本。当前保险市场上新兴的渠道资源在不断涌现，如代理店、专属代理公司、电子商务、交叉销售渠道、直复营销渠道等等，关键是要不断细分市场和客户，加强研究。
（五）稳固既有渠道，拓宽合作领域
建立在手续费基础上的合作关系是松散脆弱和效率低下的，产险公司应努力将中介市场上的价格竞争引向服务质量、品牌信誉竞争，将与渠道资源的业务合作转向战略合作，从共同切一块蛋糕变为共同做大蛋糕，要靠提高产险公司无形资产的价值含量，构建与中介渠道之间稳健、双赢的合作关系来实现这一点。另外，还要充分挖掘现有直销渠道的潜力，围绕现有渠道不断拓展新的业务资源和客户资源，提高保险密度和深度。