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经销商照猫画虎，学习同行，药店门口促销摆摊。哪想广告轰炸、吐血出货之后，却落了个促销现场门可罗雀的凄凄惨惨？大型促销活动聚不起人气，巧媳妇也难为无米之炊，更何况还是个营销外行？
一次失败的促销
年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的H市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。经销商做了积极准备，但促销结果却不尽人意，让他深感不解，垂头丧气。
先让我们看看那天经销商都做了些什么？
1.时间：3·15消费者权益日。地点：仁寿堂大药店门口。
2.内容：3月15日只须花18元就可以购买价值49元的M减肥胶囊。
3.活动前媒体宣传：
（1）3月12日、14日分别在当地《H日报》作促销活动宣传（版面：6×11.5cm）。
（2）在当地人民广播电台，从3月10日～15日连续播放促销活动广告。时间从早8∶00～晚9∶00，每天25次滚动播放。
（3）在仁寿堂门口跨街挂横幅一条，内容为活动通知；时间3月8日～15日（一周）。
4.活动经过：
（1）现场促销员6名。由于报酬颇丰，加上做了临时培训，积极性很高，一上来基本进入状态。
（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块：一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单宣传，一边介绍活动及产品。
5.活动结果：
现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售80盒。据事后统计，70％买3盒，15％买4盒，10％买2盒。
从以上介绍看，活动从开始宣传到结束似乎设计很严密。而且经销商讲他经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。
像这类促销活动，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力：所有促销活动的目的就是“多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾，令人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销产品销不起来，搞了促销经常得不偿失的尴尬局面。
失误俯拾即是
1.媒体选择失误
本经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。当地报刊销售点不仅少，而且在琳琅满目的各种报刊杂志中，《H日报》很难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅。广告登在其上效果当然不佳。
再说电台。现在电视媒体发达，电台宣传越来越弱。据调查，听广播的人主要是老年人、外来打工者及学生。没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。
其实在县级市场，媒体本来就少，而仅有的一些当地媒体影响力也极弱，比如县级市里的许多消费者就没有大中城市人那种天天阅报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。
有人会说：“做电视广告谁不知道！用你说！不做是因为电视费用相对报纸、电台高得多！”
如果问题出在费用上，那也不难解决。如果经销商既想效果好又想花钱少，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。
首先，游动字幕在县级市管理上很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游字在20几个频道同一时间可以同时打出。只要那时正在看电视，无论哪个频道都能看见。其次，每次可游50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元（每个地方价格不一样）。如果活动提前一周作游字宣传，那一周下来费用才1000多元，可效果远远好于报纸和电台。
2.地点选择失误
本次活动地点选在当地一个主要街道的大药店门口，但这个街道不是当地的繁华商业中心。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，再无旁人加入，气氛自然热闹不起来。
成功的促销必定人气旺盛，如果能借势促销，将大大弥补人气不足。销售有传染性，一般人都爱凑热闹。此活动如果选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流之势，加上慕名而来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。
3.促销价格失误
经销商代理价是每盒10元，本次活动价格定在每盒18元。对经销商来说，投入很大的宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，M减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保健品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？
本次活动的价格失误在于经销商怕活动赔本，价格定得较高，消费者感到不太实惠。实际上，本次促销活动的主要目的是通过消费者尝试后，了解产品效果，达到回头购买及口碑传播。因此，如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。
有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”
但我们认为减肥品搞免费赠送不是好办法。
第一，如果是免费赠送，那许多不是目标顾客的人也来领取，这将加大浪费；若多加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦，可能放弃这项活动。
第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆改变主意不想吃了，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买者必定是减肥愿望比较迫切的人，效果反而更好。
4.宣传内容失误
电台是本次活动的主要宣传媒体，在30秒的广播脚本中有90％在介绍产品功能，对活动介绍只有一句话。这样虽然每天滚动播出25次，但匆匆而过的短暂传播，顾客怎么会有印象。
如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。
以上分析可以看出，活动存在的问题太多，失败真是不足为怪。由于模仿复制的促销活动越来越多，导致消费者对促销活动越来越麻木，从而活动效果越来越差，难怪许多营销老手也经常对促销发愁。
大活动如何避免缺人气
在大型促销活动中经常碰到的问题就是来的人少，现场空荡荡，促销的技术再高明，巧妇也难为无米之炊。当然原因也是多方面。
大型活动组织程序图
1.调查不细，宣传错位
前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了冤枉钱，原因就是调查时对当地媒体了解得不够仔细造成的。还有宣传时目标顾客定位不准、内容无诱惑力等，都会使活动竹篮打水一场空。
2.仓促计划，准备不周
大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动，因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记：一招不慎满盘皆输。
3.设计有误，活动脱节
常常活动开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互牵制；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此，只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。
4.地点偏远，顾客稀少
地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多，所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点，这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。
除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是大活动引起重视的地方。大活动投入大，容不得半点闪失，否则可能功亏一篑。
如何做好大型市场推广活动
大型推广活动一般在产品上市阶段厂商搞得较多，通过大型推广活动，吸引了大量目标消费者参与，活动现场形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播，在活动前后配合新闻炒作和广告将产品上市信息发布出去，以达到迅速启动市场的目的。
大型市场活动的组织策划包括以下内容：
一、通过市调分析初步确定活动的主题、内容、时间和活动场地
1.首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应，通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。
2.活动内容要根据主题来确定，活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。
3.时间：大型活动在公众节假日举行，是最好的选择。
4.地点：一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的活动空间。
二、出台活动方案
根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。
三、活动前的准备工作
1.信息发布
（1）报刊：
①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。
②在当地报刊种类很少、无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。
③提前确定广告发布日期，活动广告前后间隔不超过5天，最后一期广告前2天内刊出，不可与活动举行时间相隔太长。
④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11∶30开始，请不要太早排队。
⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。
（2）电视：关于活动的电视广告，一般在活动前，以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容及活动的时间、地点，其他一概免谈。
2.现场布置与包装
现场布置包装完善，不仅能使活动进行得有条不紊，而且增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：
（1）写有活动主题的大幅横幅；
（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板背板；
（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单；
（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。
3.人员安排
（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务；
（2）现场要有一定数量的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）；
（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确，又要相互配合；
（4）应急人员（一般有领导担任，如遇执能部门干涉等情况及时公关处理）。
4.对于地政关系
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1.工作人员第一个到达现场，各就各位。
2.宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3.掌握好活动节奏，维持好现场秩序，防止出现哄抢和其他意外，造成负面效应。
4.销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5.赠品在规定时间发放不宜太早或太晚，发放时登记个人资料、签字。
6.主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7.现场销售台继续销售。
8.现场清理，保留可循环物品以备后用。
五、活动结束要开总结会
评估得失及活动效果是十分重要的一环，只有不断的总结，才能避免走弯路。