刘雁昊[1]2001年在《大宇重工业烟台有限公司信用销售政策的研究》文中研究指明大宇集团是韩国四大企业集团之一，在韩国乃至世界的经济上曾扮演了一个重要角色。1997年，亚洲金融危机爆发，大宇集团这座大厦似乎在一夜之间变得摇摇欲坠。作者在读MBA课程前夕，到大宇重工业烟台公司北京办事处工作。这叁年来，一边学习一边实践，对大宇文化和大宇的管理模式有了较深的体会。本论文重点研究大宇烟台公司的销售政策，以期对大宇烟台公司及相关企业提供地借鉴的建议。 大宇重工业烟台有限公司是大宇集团94年在烟台设立的外商独资企业。大宇烟台公司从96年开始投产，产品以出口为主。亚洲金融危机不但迫使大宇集团解体，也迫使大宇烟台公司改变了经营战略。大宇烟台公司从98年开始开发国内市场，99年在国内同行业销售量名列第二，2000年达到同行业销量第一。大宇烟台公司用什么法宝，得到如此迅速发展呢？ 过去几年里，国内环境对工程机械行业十分有利。98年，中国的一件大事是抗洪救灾，而后开始兴修水利工程。另外，中国加大基础设施建设的政策，拉动了市场对工程机械的需求。根据统计资料，97年国内挖掘机的总销量为3406台，98年为4238台，99年为5988台，市场需求增长率平均达到32％。大宇烟台公司在国内的销售量97年为134台，所占的比例还很小，仅为市场总量的4％；98年为443台，达到总销量的10％以上；99年销售了1084台，销售额为7.2亿人民币，达到市场总销量的16％以上，大宇烟台公司的销售增长率可谓突飞猛进。 面对众多国内外强有力的竞争对手，为什么大宇烟台公司能取得这样骄人的业绩呢？从企业内部看，大宇烟台公司及时调整了经 营战略，滥了市场鹏。首先，把工作重点从出口销售转向国内 销售，抨品定位为高性能、中低价位的渗透战略。工程机械属于 生产市场，市场格局比较稳定，客户一旦形成品牌偏好，不容易打 破这种格局。特别是大宇挖掘机进入中国市场比较晚，中国驴还 不了解它，这给大宇烟台公司市场开发增加了难度。其次，厂家采 取了积极的开拓市场战略，招聘了一胭售业务员，成立了8个办 事处和3个合资公司来扩大销售。在销售熙上，积极开发代理商， 倚重代理商广泛的社会关系增加销售量。尤其是在销售商务条件 上，大宇烟台公司执行了宽松的信用销售政策，成为大宇烟台公司 有别于其他竟争对手的关键。 市场经济发展到今天，企业间的竟争日趋激烈，各企业为了 自身的生存和发展，想方设法推销产品，扩大市场占有率，其中赊 销被越来越多的企业采用。 信用销售政策所带来的利益，从大宇挖掘机销售增长率和市场 份额可以充分看出，但不利之处也十分显着。信用销售政策的弊病， 通过分析大宇烟台公司的财务报表，可以总结为以下5点： 1．增加了坏帐风险。由于信用销售政策过于宽松，产生了很 大数额的应收帐款，坏帐风险很大。分析大宇烟台公司应 收帐款的帐龄，就可以看到这种风险，大宇烟台公司的坏 帐率可gsfe到4％以上。 2．因赊销而产生大量的应收帐款，对现金流量产生较大负面 影响，影响企业的支付能力和短期偿债能力。如果大宇烟 台公司不采取有效措施，长期不能产生合理的鹏流量， 该公司的生存就要受到威胁。 3．增加了管理的复杂性和难度。蛐在采用赊销政策和制订 赊销细则的过程中，要进行十分缤密的分析和考察，实际 2 的运作细节很关键。如果企业的管理体系不能适应信用销 售政策，将会给企业带来严重的潜在危机。 4．增加了融资成本。这里的融资成本是指为了满足应收帐款 的资金占用，所花费的酬资成本，不论这项资金是来源于 企业内部自有资金还是企业外部借入资金。大宇烟台公司 相当大比例的财务费用就是例证。 5．增加了管理成本。这些成本包括销售前对客户进行的信用 调查所发生的费用，和收款过程中发生的办公、通讯等收 款成本。大宇烟台公司在 1999年专门成立了觎管理部， 对应收懈进行管理和催收。 采用信用销售政策，是无法完全规避风险的，对这种风险的
佚名[2]2005年在《大宇重工业召开2005年营销拓展大会》文中指出2005年2月19日,大宇重工业2005年营销拓展大会在烟台召开。大宇重工业烟台有限公司总经理蔡奎全先生及来自全国的20个支社、170余位销售代表参加了此次盛会。此次大会是大宇重工业成立十年来首次挖掘机、叉车、机床、发动机四种产品联合召开的销售会议,这进一步体现了公司整合中国销售业务、为进入中国外资投资百强的目标而作出的努力。会上,大宇重工业烟台有限公司总经理蔡奎全总结肯定了2004年取得的成绩,部署了2005年新的工作任务,制定了第二个十年计划,并奖励了2004年销售、售后服务业绩突出人员。同时,公司相关部门负责人就销售政策、售后服务政策、产品及技术优势等方面向与会人员作了讲解与说明。最后,挖掘机、叉车、机床,发动机各支社人员进行了分组培训并展开小组讨论,对相关产品的技术要点进行了深入解析,并确定了新的一年工作开展的计划和目标。
袁辉[3]2006年在《基于产品生命周期的企业信用政策选择》文中研究说明众所周知,信用缺失的问题,已经成为中国经济健康、持续发展的障碍,成为中国健全社会主义市场经济的障碍,加强企业信用管理是现时大多数企业的共识。企业信用政策是企业信用管理的核心,在企业财务管理中,信用政策的制定和实施是企业的一项重要财务战略,具有重要的意义。在实践中,很多企业的生产、销售状况都不错,但是由于赊销和信用政策运用不当,导致严重财务危机,威胁企业自身生存。科学地制定出合适的信用政策,使产品销量和占有率最大化,经营风险最小化,现金流合理化,是企业相关管理部门要做的核心工作。而作为社会经济体的组成部分,企业的抉择难免要受到周期性因素的影响,企业信用管理政策是针对产品销售而制定的,产品销售策略又和周期性因素紧密联系,所以其制定信用政策选择时也必然要认真关注周期性经济因素产生的影响。影响企业信用政策的周期性因素主要有产品生命周期、季节性、商业周期等因素,这里笔者主要从产品生命周期的不同阶段来分析和讨论如何制定科学适用的信用政策。本文共分五个部分,前言部分介绍该文的研究背景、目的、研究限制条件;第一章对现有的产品生命周期理论进行简单回顾并分析产品生命周期不同阶段的经营风险和现金流状况;第二章简要对周期性因素对信用管理的影响分析;第叁章提出不同产品生命周期阶段信用政策的选择方法;第四章是企业信用选择的案例分析,以此说明在产品生命周期不同阶段做出不同的信用政策选择是有效和重要的。
参考文献：
[1]. 大宇重工业烟台有限公司信用销售政策的研究[D]. 刘雁昊. 对外经济贸易大学. 2001
[2]. 大宇重工业召开2005年营销拓展大会[J]. 佚名. 工程机械. 2005
[3]. 基于产品生命周期的企业信用政策选择[D]. 袁辉. 对外经济贸易大学. 2006
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