关键词：电力体制改革；营销风险；管控措施
随着电力体制改革的逐步推进，现有的经营模式受到较大的冲击，售电侧放开，售电公司直接进入到售电端，形成多买家多卖家的电力市场。电力市场是电力企业的运行环境，电力营销是其核心部分，而电力营销管理是提高电力营销效果的主要因素，因此，需要加大电力市场的改革力度，以完善电力营销管理体制。
一、电力企业营销特点
电力企业营销能够快速掌握用电客户需求变化情况，在确保客户获得电力服务的基础上提升营销效率，这种营销特使电力企业与用电客户保持了良好的供需关系，进一步为电力市场份额的扩大作出贡献。我国电力公司具体的营销活动具备强大的服务能力和市场的整体性。首先是强大的服务能力，电力市场结构的公益性和社会基础性决定了其市场的强大性，使电力营销计划在社会服务过程中也具备这一属性，满足了用户高质量的电力需求。电力行业的市场结构和电力企业自身结构决定了电力市场服务的整体性，电力相关行业对电的销售主要是通过企业的电网来完成的，电力企业的电网电力输出将整个电力销售的环节连在一起，使电力营销成为一个销售整体。
二、体制改革下电力市场营销风险管控策略
2.1售电侧开放
电力企业对用电大户的供电政策进一步放松,电网垄断市场进一步被打破,使电力市场电费价格形成新局面,用电计划的开发和分布式电源形成新机制。电力企业监督机制的完善、电力市场的公平开放、补贴问题的解决都是电力企业售电侧开放的具体措施,这些措施应与电力市场监督应同步进行。电力企业做好市场调研工作以制定合理的电价,同时对用电企业用电效率和用电模式进行优化。
2.2加大信息化建设
随着科学技术的不断成熟，信息化建设已经逐渐影响了人类社会的各项活动模式，电力用户对于产品的应用要求也随之变得更加多样，传统电力营销模式都采用的是线下缴费窗口，而在新形势下，人们更青睐操作简单、灵活性高、性能全面的在线消费方式，传统营销模式已经不适用于新常态行业发展进程。为保证企业经济效益的提升，内部管理人员就要加大信息化建设力度，培养大数据意识，建立专门技术部门设计出互联网营销平台，互联网平台的兴起建立在计算机技术基础上，因此其具备高效率、高精准度等优势，面对庞大的电力产品数据可能够通过检索实现高效反馈，消费者在其中能够感受到更加全面、优质、完整的服务，另外在平台上电力企业还能够与用户展开积极互动，通过浏览痕迹挖掘销售形势，有针对性的展开下一步策略的设计。例如：微信小程序、公众号、掌上APP等等，而且还可以通过此类平台实现在线推广的营销服务，用户能够通过数据图表更加清晰了解到产品变化形式。
2.3管理客户信用风险
建立比较完善的电价回收快速预警反应机制和用电客户的信用评估体系,将预警机制纳入电力公司日常工作中,对客户的用电情况和电费缴纳情况进一步深入了解,并根据用电企业的信用等级采取预防方法。此外,各级供电公司应积极寻求国家政策和当地政府机构的支持,正确处理政府与企业、企业与用户之间的关系。同时,对长期欠款公司进行成本回收,制定相应的控制措施以防范风险扩大。
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2.4完善营销队伍
近几年来,城市化进程逐渐加快,人们的生活水平得到提高,居住条件得到改善,建立了很多集中的居民区,且很多小区都是采取新能源或可再生资源,导致电力企业受到冲击。为了有效地解决这个问题,在电力营销中,必须建立一支素质过硬的营销团队。在电力营销过程中,营销队伍具有至关重要的作用,可以促进电力企业经济效益的提升。在电力企业发展过程中,企业盈利和营销队伍的素质息息相关,因此,在构建营销队伍时,必须努力提升队员的专业素质,提高他们的综合能力。
2.5利用大数据精准定位客户
在电力市场改革的历史机遇下,对于电力企业来说,在进行电力营销时,首先要解决的问题是需要什么样的客户,怎么为客户提供产品以及服务客户的问题。所以,在大数据营销当中,第一步就需要分析客户的需求,然后精准的定位客户。
具体来看,客户需求分析是电力营销的起始点,也是找到潜在客户的关键点。在营销当中要促进成交量,就必须要把握准客户的需求,通俗点说就是客户的痛点,只有把握住了这一点,才能刺激客户产生购买欲望。大数据技术通过对电力企业积累的业务数据进行挖掘分析,提取出有效的信息来支撑营销决策,把握客户需求。这需要通过数据挖掘算法和挖掘方法来实现，基于客户需求分析可精准的定位营销对象。通过业务数据中客户的消费行为来预测客户可能的消费行为,进而找到企业的金牌客户,进而实现精准化营销。
2.6客户关系管理
电气企业为实现企业自身的不断发展就必须了解用电客户的需求,为用电企业更好的服务。用电企业有必要把客户关系管理作为电力市场营销策略,以用户为中心研究电力市场相关动态,建立电力市场经济发展的营销机制。加强电力企业业务流程优化和服务质量,培养提升营销业务人员的相关技能,建立完善的用电客户资料,提升用电客户服务团队建设,构建用电企业内部完善的客户管理工作机制。
2.7企业营销观念转变
供电企业运行模式较为特殊，其供应模式需要结合市场实际需求情况不断变化，各企事业单位想要保证顺利运行就必然要应用电能。供电企业也需要结合用电情况建设发电厂、电网等一线生产机构，以需带供，保证供应链的稳定性与可靠性。当前很多企业没有正确意识到“营销”的服务职能，所以在制度规范的建立上仍存在一定缺失，企业领导人员要充分发挥出带头作用，积极转变思想观念，将市场动向视为营销风向标，制定出行之有效的市场分类制度。当前我国经济结构不断改善，用电用户从消费能力、用电形式、质量要求上都存在明显差异性，因此想要做好精细化营销就必须要建立完善的市场结构分层，按照经济能力与消费性质进行群体划分，将同类型消费群体集成，然后根据实际需求制定出更加符合要求的营销观点与策略，这样消费者不仅能从中得到更加优质的服务，同时供电企业也能提升自身经济收益，在市场环境中建立良好社会形象。
结束语：
综上所述，不难看出我国电力企业如今正面临着机遇和挑战并存的发展契机，在这样的大背景下，企业一方面要应对来自同行市场的竞争；另一方面要应对来自新型能源市场的挑战。为此，电力企业应当将电力营销管理工作放到企业发展的战略高度，给予其应有的重视，不断加强自身建设、优化供电品质的同时，还应在准确分析市场的基础上制定符合企业长期发展的电力营销管理策略，形成独具特色的市场营销管理体系，进而才能在激励的市场经济环境中获取发展的一席之地，才能取得良好的经济效益与社会效益。
参考文献：
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[4]齐永强.供电企业电力营销风险管理研究[J].通讯世界,2015,23:190-191.
论文作者:张驰
论文发表刊物:《中国电业》2019年第12期下
论文发表时间:2019/11/29
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