用“市场”的方式管理企业，本文主要内容关键词为：方式论文,市场论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一个客户的销售下滑，和笔者一起讨论对策。调查了这个企业的情况后笔者发现，这个公司有几个不同产品，而所有产品的销售计划都是由一个销售总监做的，总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。笔者问为什么这样做？老总的解释是销售总监是公司里最能干的人，同时又是对公司最熟悉的人，他来做计划能够保证不遗漏任何的销售机会。 和销售总监谈话后笔者发现，一方面他非常强调公司统一指挥的重要性，认为现在由他一人做全面计划是非常必要的，另一方面又不断抱怨自己的时间不够用，他没有办法了解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是：如果再多给我一周时间，我能把计划做得更好。总监的计划没有排出来之前，部门员工能做的事情就是等待。这是一个典型的例子，在很多企业我们都能遇到。企业里有几百个脑袋，但我们只使用其中的一个。而这一个大脑就往往变成了企业的瓶颈。市场的信息、产品的信息、客户的信息、渠道的信息、员工的信息都要汇集到这一个大脑，这个大脑接受和处理信息的速度和质量就决定了这个企业的发展速度和质量。而企业之所以这样做，是因为管理者相信统一计划很重要，相信统一计划能带来优化；而要做好统一计划，最好的办法是把计划权统一到一个人手中，有时是管理者自己，有时是管理者认为最能干的某一个人。 很多人相信计划的万能，但万能的计划不可能成功。不能成功的另外一个根本原因，是任何不是一个人自己制定的计划在执行的过程中都会被大打折扣，谁都不愿意“被计划”。 笔者给前面例子中那个管理者的建议是“用市场化的方式管理企业”。什么是市场化的管理思路？就是想尽一切办法，推动和利用每个员工的力量来帮助企业发展，而不是把希望寄托在某一个超人的超级计划能力上。 如何做到市场化的管理？战略上，管理者要给出清晰的战略方向，确定做什么，不做什么。组织结构上，要打破大一统的格局，尽量让不同的（例如按产品划分的）业务部门互相之间没有牵扯，尽量减少不同业务部门之间协调沟通的必要，尽量降低每个业务部门的复杂性。人员安排上，尽量让更多的人负起全部的责任，包括计划的责任，而不让他们仅仅做执行者。最后，要为每个人，至少要为关键人员、人群设计好激励机制，让他们愿意为了自己的利益而努力工作，而不是因为要完成计划而工作。而老总自己则要从一个万能的计划者，变成一个指引方向者、协调者和激励者。市场化管理并不是完全不要计划，而是用很多实在的小计划取代一个远离现实的大计划。 计划的精髓是一个大脑通过计划优化资源的利用。市场的精髓是充分利用每个人的能力。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的计划管理，因为前者只是利用了一己之力，后者则利用了可以无限放大之力。标签：计划管理论文;