冠捷科技 销售团队PK 让没落品牌迅速蹿红，本文主要内容关键词为：冠捷论文,销售团队论文,品牌论文,科技论文,PK论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
全球监视器代工龙头，台湾冠捷科技的自有品牌AOC，原本已是没落品牌，但是从2005年起，却在中国内地市场咸鱼翻身，2006年业绩达人民币27亿元，较2005年成长50％，今年业绩更高达62.5亿元，增长率估计可超过一倍。如此亮眼的成绩，要归功于负责大陆市场的冠捷科技副总裁段振华的发明——业绩“PK(player killing，决斗)”制度。
冠捷在中国内地销售AOC品牌监视器的部队，包括自己的业务代表和代理商。要如何鼓励、协助他们增加销售？2005年，段振华从当时在大陆家喻户晓的电视剧《亮剑》(国内的战争题材电视剧)找到了灵感。
让地区代理之间互打擂台
“亮剑”，是古代侠士比武前，先把彼此的刀剑武器亮出来，意味要开始比武决斗，最后延伸为在敌人面前也不畏惧，勇于战斗。这让段振华决定成立“PK制度”，让代理商及自己的业务代表，分别“决斗”。
代理商方面，冠捷将大陆各省、主要城市代理商分成二十几区，每区在每一季都会选出自己想要挑战省的代理商。例如福建省的代理商可以自由选择和浙江省代理商“单挑”，浙江省也可以找其他省份挑战，冠捷会要求代理商们找比自己强的对手挑战，“这样才有进步空间！”段振华说。挑战的内容，由两组人马去协商。比赢的队伍，冠捷会根据这一季销售金额的比例，额外配发奖金。
段振华表示，如果专家诊断，发现这个代理商短时间实力没法跟上来，就会请他把部分代理权放出，与同区比较强的代理商一起合作。季度比赛结束后会累计一年总成绩，选出第一名代理商后，冠捷会掏腰包买机票、订饭店，让全国的代理商到第一名的代理商处，进行学习之旅。
去年4月初，全中国110位冠捷代理商，就到北京中关村计算机大卖场进行两天的学习之旅。第一天是“现场观摩”，北京代理商一方面讲解市场营销的策略，一方面也带这些人到大卖场去看要如何增加产品曝光度、如何训练店面人员等。
PK!创造双赢
通过在代理商之间制造竞争，同时又促使各方互相学习，创造了各区代理商之间既竞争又合作的双赢。
第二天，总部的管理处还会与所有代理商代表举行座谈会，第一个问题都会问：“你学到什么东西？”一方面了解究竟代理商们从中得到哪些好点子；一方面也能了解获胜的代理商有没有认真分享制胜绝招。“我们一开始也认为赢的队伍会藏私，但是后来发现他们其实并不会。因为别人也会跟他们交流。”销售服务部经理马昌旭表示。最后一晚还有个聚会，冠捷主管亲自拿出全国第一的奖座，颁给北京获奖的代理商团队。虽然冠捷并没有硬性规定代理商都要参加PK赛，实际上全部的代理商都已PK过。
内部业务人员也要PK
此外，冠捷内部业务人员也要强制PK，规则是各省的业务主管，每个月都会被放在总部的计算机里评比，根据业绩、成长率、库存量、顾客抱怨等不同指标的综合考虑，选出当月倒数的前三名，“倒数就会被送到总部受训两三天。”马昌旭说。
业务代表的学习之旅，是由PK总管理处每天安排主管轮流上市场营销、业务销售等课程，让落后的主管可以跟上进度。最后一天还有军训，由警卫在操场上教导立正、稍息等基本动作，段振华说：“足足八小时军训课，让他们知道来总部不好受，回去就会更努力，哈哈。”
段振华认为团队PK是在塑造良性竞争的环境。通过学习之旅，代理商或业务人员有机会可以相聚分享心得，“看看自己以外的市场，同样也是一种学习。”
冠捷科技通过团队PK与学习之旅，达到既竞争又合作的良性循环。
要将这个经验复制到其他产业与公司，必须注意以下几点。首先，因为不同的市场区域有不同的情况，因此要将两个团队放在一起竞赛，除非比赛指标能够定义得非常清楚，不然就很容易出现比赛不公平的现象。第二，总部必须是能够关照全局，不能放任业务或代理商自己比赛，要能强制规定并且执行，否则很容易变成虚应故事。
第三，在学习之旅部分，必须要注意到藏私的问题，这部分建议冠捷要有共同的绩效指标。例如赢的队伍的某部分成绩必须和它如何教导输的队伍的表现绑在一起。这样赢的队伍才会比较不藏私地去教导。
人力资源专家 林文政