创佳彩电江西市场营销方略，本文主要内容关键词为：江西论文,方略论文,彩电论文,市场营销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国彩电业经过10多高速发展，现已成为年产7000多万台的世界第一大国，而经过多年的价格大战，彩电业步入了有史以来最为艰难的生存时代。作为诞生不到10年的创佳彩电，如何抢滩拥有4200万人口的江西市场，笔者以为应该考虑自身的优劣势，探索制定适合自己的营销方略。
一、合理布局，配置区域市场
合理布局与配置区域市场，是营销工作取得成功的首要环节，只有确立明确的区域市场，才会真正树立起“一盘棋”思路，大家围绕着全局出发，工作起来才会有的放矢。
在营销工作当中，我们常会发现很多企业没有建立起明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很大，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少，有的“广种薄收”，没有深入下去“精耕细作”，这种作法或许能在一定程度上完成一定量的销售额，但这样做的弊端显而易见：由于没有明确的区域市场目标，无异于“瞎子摸象”摸到哪算哪，这样做对企业下达的各项营销指标的完成难以确保。另外，没有明确而稳定的市场，就没有强有力的市场依托，难以形成竞争优势，对今后的营销工作极为有害。
潮州创佳虽是全国电子百强企业之一，但偏于一隅，实力有限，家电行业强手如云，名品林立，彩电业更有长虹、创维、TCL、康佳等制造巨头，创佳仿佛是在巨舰间穿梭的小舢板，如果正面交锋，无异于以卵击石。要生存和发展，只有采取迂回战术，另辟蹊径，发挥自身优势，走具有创佳特色的营销道路。
江西省11今设区市，10个县级市、70个县、19个市辖区、人口4139.8万人。经济相对落后，各大城市市场几乎早被名牌厂家瓜分完毕。创佳作为全国性彩电品牌，对江西市场绝没有放弃的道理。针对江西地域人口分布特征，要想在江西市场站稳脚跟进而取得发展，应该做到突出重点，集中优势兵力，建立根据地，并辐射带动周边市场；有目的地放弃部分城市市场，以农村市场为主，大力发展县级乡镇级客户，在深度和广度上做文章，做到一县一点，既保证短期内网络的建设，又避免客户间的恶性竞争。
1.重点开发赣州（含吉安）市场
（1）赣州地处江西的南大门，与福建、广东、湖南三省交界，北邻吉安，是江西重要的农副产品集散地，人口近800万，加上吉安人口可达1300万。近年来，随着京九铁路的开通，赣州至福建铁路的修建，物流通路的顺畅，加之江西省政府的投资力度加大，经济发展速度加快，农村收入快速增长，农村消费逐步由黑白转彩电，彩电由小转大的方向发展。市场潜力巨大，使赣州成为各路诸侯逐鹿的“风水宝地”，抓住了赣南市场，就等于抓住了江西的半壁江山。
（2）由于地缘的关系，吉安与赣州的商贸往来较为密切，曾几何时，吉安产赣新彩电在赣州地区销售最好，年销售2000多万元的客户就有2—3家。吉安所辖的吉安县、吉水县、八都、安福、泰和等都到赣州提货。
（3）“大河有大鱼”，赣州由于市场巨大，造就了一批有影响、有实力的大客户，其市场规模与赣北的南昌形成鲜明的对照，以吉安为界各执一方，互不渗透，这也是许多厂家在赣州设立办事处及分库的直接原因。
2.培育南昌批发市场，并进入大商场
南昌作为省会城市，具备其他城市不可比拟的中心地位。首先，在南昌的家电市场应着力培育一至两个有能力、有信誉的批发网点。其作用有两个：第一，对全省各地经销商有一个示范作用，说明厂家是有实力，有在江西市场拓展业务的信心；第二，可以辐射赣东、赣西的广大农村市场；其次，在重点抓好批发的同时，零售环节也应跟上，通过进入大商场专柜销售，举办春季招商会，有利于提高企业和品牌的知名度，也可以为企业举办各种促销活动提供舞台。
3.其他市则采取培育当地有一定实力的经销商，实行代理制，在运行一段时间后，从中挑选几个有开拓精神、有发展潜力的经销商进行重点帮扶，以形成全省发展的形势。
二、建立科学的营销模式
当前彩电业营销网络有两种比较典型的模式，即集权与分权模式。集权模式以创维的营销网络为代表，分权模式以TCL的营销网络为代表。创佳面对市场环境的变化，就要建立起适应自身条件要求的营销模式：对内整合集权与分权的优势，适当授权给网络；对外整合社会资源，与各地经销商建立厂商双赢的合作关系，优化客户资源；对市场则加大推广力度，全面整合和提升终端的形象和分销能力。具体措施为：首先是建立科学的组织架构。各地营销机构实现扁平化、网络化和信息化，形成总部——分部（办事处）的体系，在整个营销系统推广一种内部市场化的管理文化，即任何一个部门，任何一个办事处和分部，你所服务的其他部门或办事处、分部，就是你的市场、你的顾客，你必须按照市场化的要求来为他们提供服务。其次是制定科学合理规范的工作流程。在业务流程方面，包括要货与发货、收货与出库、开票与入账、费用的拨付与报销、人员的招聘与录用、经理的任命与轮岗等；在政策流程方面，对外政策包括价格、返利、补差等，调动客户的积极性，对内政策主要包括考核与评价员工的业绩，调动员工的积极性；在信息流程方面，建立企业ERP系统，形成完全的信息系统，同时设计科学的模型，采集研究市场价格、产品等信息，提高决策的科学水平。
三、经销商的选择及售后服务的完善
销售策略能否得以贯彻，选择经销商是关键。创佳公司前期应主要选择当地口碑好，有一定推广能力的零售商，因为他们作为零售终端，直接面对消费者，了解消费者的需求，在当地有影响力，而且比批发商、代理商对企业而言忠诚度更高。对实力看似雄厚的批发商、代理商，不急于与之合作，只是保持联系等待时机，注重和考察经销商的售后能力。
家电业的竞争很大程度就是售后服务的竞争，彩电业更是如此，海尔的五星级售后服务堪称典范，但要像海尔一样，全方位建立售后网络对一个中小型企业人力财力是万万承受不起的，可采用中小型企业普遍使用的售后策略，要求所有的经销商对所销售的创佳产品三年保修，对消费者承诺24小时内上门免费维修，所需零配件由厂家提供，上门费用由厂家按台结算，年终折合成货款以彩电补贴给经销商。
四、经销商的激励与控制
经销商和企业的配合热情和动力来源于企业对它的鼓励支持及带给它的实际利润。为使经销商有良好的再现，须采取必要的措施，对经销商进行激励。针对江西市场和客户要求，经常调整生产计划，改进生产技术，提高产品质量，降低生产成本，改善管理水平，为经销商提供物美价廉、适销对路的产品，从根本上为经销商创造了良好的销售条件。
驱动性激励：通过对经销商进货数量、信誉、财务管理能力的考核，给予较高的让利和折扣，提供合作广告的折扣，展销的折扣，合理分配利润。
保健性激励：企业要弄清经销商的要求。如对收到产品时间的长短，对交货的批量、批次、周期、价格有何希望，是否希望生产企业代培推销员和开展市场调查，通过调查问卷和经销商交流，各地好的促销方案，及时传递给经销商参考，以便他们调整销售措施，妥善解决产销矛盾。
面对千变万化的市场，市场推广的内外部环境都在不断变化。创佳应时刻调整自己的市场通路。有的经销商恶意窜货，违规操作，有的经销商不履行送货上门、维修的义务，创佳公司都应该坚决取缔其经销权。
五、物流的配送
根据客户的区域分布，在其中心设立分库（并不局限于中心城市）确保货物及时到位，采取灵活多变的配送体制。对销量大的客户由总部直接从潮州整车发货。
六、把握策略、找准时机，有效进入市场
“成事在天，谋事在人”，什么时机是最终的市场进入点，笔者以为可把握以下几点：
1.销售旺季到来前：如每年的7、8月份，或是每年的春节过后，许多商家要转换品牌。
2.选准某个重要节日：如国庆、春节等。在这个时间与当地商家共同发起展销活动，是促销商品，拓展品牌的最优时期。
3.强势品牌或竞争对手出现“乱市”：如发现某一地区畅销的品牌或竞争对手出现“乱市”的时候，可以得知，畅销品牌如日中天的时候，也就是其走下坡路的时候，“十个铺子卖一种货”带来的是利润的下降，甚至有人会亏本，十个铺子中必然会有人想寻找无人经销的、利润相对较高的产品，而这是新品牌切入市场的最佳时期。
七、提高产品的品牌宣传功效
广告宣传对产品的市场启动，品牌的树立以及销售的扩大是必不可少的。但如何做好广告宣传以提高品牌知名度、全面启动市场，值得我们认真思考。笔者以为可从以下方面入手：
第一、在保持中央电视台的广告同时，辅之以所在省的省台广告，全力投入重点市、县电视台的广告力度，提高经销商的信心和受众的认知度，使之成为人人皆知的强势品牌。
第二、和当地政府合作，冠名赞助当地的大型庆典活动，如复市或建市的庆典活动。由于政府行为，电视台、报纸等新闻媒体都会无偿地跟进报道，这样一来产品就会在相当一段时间成为当地的新闻焦点，这对品牌的树立是一个绝好的机会。
第三、有选择的捐赠公益事业，如资助学校贫困生、捐赠福利院等，塑造企业的良好形象，提高品牌的美誉度。
八、提高服务，实现多方共赢
“重业务，轻服务”一直以来是地区级机构普遍存在的一种现象，而当业务量逐步扩大的时候，服务工作就必须跟上。否则会严重影响业务工作的开展以及品牌的生存，而服务是指为经销商和消费者的全方位服务，要重点抓好以下几方面：
1.存货管理服务：通过企业强大的ERP系统，对各地经销商的存货进行严格管理，随时告知经销商存货的数量和结构，并积极为经销商消化库存；同时指导经销，向经销商提供明确的市场分析报告，使经销商进货的数量和结构符合市场的需求。
2.促销员管理服务：向重点卖场派驻高素质的促销员，帮助经销商促销，对促销员经常性进行指导培训，提高其业务能力和专业水平。
3.资金管理服务：在做好进销存管理的同时，帮助商家做好资金的管理，同时在淡旺季不同的市场环境，帮助商家合理使用资金，做到边际效益最大化。
4.销售服务：实行“全国联保，特约维修和公司自修”三位一体的服务原则，对经销单位有维修力量的与之订立协议，设立“特价维修站”，其费用凭卡结算。对一些中心城市，25寸以上机、搬运不方便的应派人上门维修。对一些重点地区，应加强维修力量，从而做到让消费者买的放心，用的安心。
背景资料：
创佳集团公司1996年成立于著名侨乡广东省潮州市，是一家民营企业。主要是以发展视听及电子信息领域产品为主的综合性高科技企业，现拥有年产HDTV高清彩电、CRT背投、液晶、等离子电视机等产品200多万台能力，2003年彩电年销售量大约达到100万台，成为彩电业的后起之秀。主要销售在北京、河北、山东、河南、浙江、广东、福建、广西等省市。