消防车终端销售市场的开发以及维护策略
曹计 周世忠（安徽财经大学工商管理学院）
摘要： 我国目前消防市场正在发展完善，企业、政府等社会主体消防意识提升，消防需要上升。由于消防车主要以消防队、大型易燃易爆企业等主体开展的销售模式，因此在销售市场的开发以及维护上都具有不同的特点。目前，我国国内的消防车企业在终端消费市场以及客户的开发上仍旧沿袭了传统模式，没有结合现代化的渠道开展客户开发，因此亟需尽快改善其销售模式。
关键词： 消防车；终端销售；市场开发；客户维护
根据不同施救对象以及灭火战斗的需要，消防车种类的划分也越来越走向专业化。随着消防车市场的开放以及发展，国内国外相关企业的竞争加剧。由于消防车主要以消防车主要以消防队、大型易燃易爆企业等主体开展的销售模式，因此在销售市场的开发以及维护上都具有不同的特点。目前，我国国内的消防车企业在终端消费市场以及客户的开发上仍旧沿袭了传统模式，没有结合现代化的渠道开展客户开发，因此亟需尽快改善其销售模式。
受审批暂停等因素影响，相关上市公司业绩也有所下滑。据央视统计，前三季度国内上市的游戏公司中，42%的公司净利润出现了下滑。在近日的中国游戏产业会上，多家专业机构联合对今年的游戏产业发布了一份报告，其中预计2019年中国游戏实际销售额达2144.4亿元，相比去年增长了5.3%，2018年中国游戏产业在整体收入上的增幅明显放缓。
一、消防车终端销售市场的发展现状
（一）消防车种类丰富化
如今，消防车已经有了越来越专业化的区分，比如二氧化碳消防车主要用于扑救贵重设备、精密仪器、重要文物和图书档案等火灾；机场救援消防车专用于飞机失事火灾的扑救和营救机上人员；照明消防车为夜间灭火、救援工作提供照明；排烟消防车特别适宜于扑救地下建筑和仓库等场所火灾时使用。因此，在行业内主要有两种类型的消防车生产企业。一类企业专注于全面化的生产，能够为终端市场提供完善的消防车产品体系。另一类企业致力于单个消防车的车型，钻研相关的技术，提升特殊车型的品质，在垂直市场上占据较高的份额。
不同类型的消防车企业面临的终端市场的客户需求以及类型是有差异的，同时自身能够提供的技术资源、资金资源、人力资源也是存在差异的，因此导致其在客户开发上具有不同的侧重点。例如，垂直类的消防车企业针对于购买量小、技术品质要求高的企业灭火需求，其客户具有更强的消费能力和忠诚度。
（二）消防车终端消费市场发展机遇大
消防车市场爆发之后，2019 年中国泡沫消防车和水罐消防车销售呈现出截然不同的发展趋势。中国泡沫消防车工业协会发布的2019 年全年产销数据显示，消防车的累计销量达到9300 辆，较上年同期多销售将近1000 辆。最新统计数据显示，2019 年1-4 月，微型和轻型消防车市场走俏，销售市场有所回暖。从上述的数据信息中，可以看出我国目前消防市场正在发展完善，企业、政府以及社会各界的消防意识提升，消防需要上升。对此，消防车企业一方面需要提升自身的生产能力，在技术、质量上进一步发展；另一方面，消防车企业需要做好终端消费市场的客户开发以及维护工作，能够结合自身的生产特色寻找、匹配相对应的需求。
二、消防车终端销售市场的开发过程和方法
相比较其他产品或者服务的销售，消防车销售单价高、总成交额高，并且后续交易的稳定较大。因此消防车企业主要通过B2B 的形式，针对大客户群体进行推广和销售。大客户自身具有资金实力雄厚、购买需求潜力大等特点。在消防车行业中，消防队、大型易燃易爆企业等都是大客户群体，其中消防队承担了消防车80%的购买量，是关键性的大客户。大客户群体的开发能够显著提升消防车企业开发市场的效率，更有效提升销售业绩。同时大客户的采购行为也能够提升消防车自身的品牌，从而提升其在市场的影响力、品牌力和号召力。
侯老师坐在凳子上，用筷子夹起一个包子，对同学们幽默地说道：“现在谁也不许再说话了，赶紧吃饭，不然我们初一（2）班今天要集体迟到了！”
（一）销售渠道的开发
信息是开发终端客户的基础和关键。信息的及时性、有效性、全面性影响着消防车企业竞争格局和销售业绩。如何寻找意向客户，并主动接触到客户，获取客户对消防车产品的使需求？在本文中，笔者主要从以下几个方面介绍：第一，高层关系。企业高层之间都拥有内部的社交关系网络，能够提前获取销售信息，抢占先机。第二，借助互联网。目前，消防队、大型易燃易爆企业等社会主体都会在自身的官方网站上公布招标信息，因此销售人员需要及时关注相关的需求信息，及时拜访。除此之外，很多的工程网站和应用会整合所有招投标信息。因此销售人员可以充分使用这一现代化工具，及时关注以及筛选合适的企业信息。第三，借助熟人关系。消防车在开发新客户时，可以借助已有的客户关系进行拓展。现有客户具有消防车使用的需求，则与该企业客户同行业的企业也大概率会有相同的需求。因此在销售人员维护原有关系的同时，可以向其询问同行企业的有关联系信息和经营状况等内容。第四，借助相关的展会、研讨会等。消防车企业可以积极参与市场举办的展会，提升自身的曝光度和知名度，便于引起市场关注。在展会上，消防车企业能够遇到同行、需求企业等，有更精准的机会去把握竞争动态以及需求信息。
消防队、大型易燃易爆企业等大客户群体都有稳定的社会关系网络和内部信息，因此消防车企业要具有联系以及发展的观点，能够发掘、洞察一个客户主体背后相关的关系主体，从而延申销售范围，拓展需求关系。
售后服务是联系企业和客户的最为关键的形式之一。售后服务能够让客户感受到企业的服务态度、质量，从而增加客户对产品购买的价值获得感。因此，消防车企业在客户购买行为后要及时、高质量解决客户在消防车使用过程中遇到的技术问题、维护问题等。同时，消防车企业需要主动进行客户联系、电话回访、上门回访，定期检修和维护车辆，提供配套的技术服务工作，提升售后体系的完善性。
（二）客户开发的管理
对于终端市场销售渠道的开发是为了帮助我们接触到相关的客户群体以及个体，在此之后，我们要对新客户进行评估以及管理。对此，我们在接触以及拜访的过程中，要了解三个层面的信息，包括客户信息、项目信息、对手信息。第一，了解客户信息。不管是消防队还是大型易燃易爆企业，在采购消防车的过程中，都需要财务部门、采购部门、工程部门等相关部门共同商议。因此为了提升销售的有效性，销售人员需要掌握客户信息，了解谁是消防车采购的参与者、决策者、影响者等。通过了解客户的组织机构、通讯方式、使用人员、使用部门、使用情况、业务情况等信息，结合不同的使用者、采购者和决策者，销售人员需要产出相应的执行方案。第二，了解项目信息。对于客户的采购计划、时间表、预算和相关需要解决的问题来展开，以方便销售人员更好的根据实际情况给出相应的销售政策，帮助客户选择合适的消防车类型、价位以及相关的配套的消防产品，增加客户对消防车企业的满意度。第三，了解对手信息。在接触客户的过程中，企业必然会遇到较为激烈的竞争。因此企业需要了解对手企业的动态，竞争车型的使用情况、客户对对手的满意度以及对手销售代表的姓名和销售风格等内容。
目前，市场上对于终端客户的开发管理过于粗放化，因此消防车企业针对自身的特点设计产品名录，以及需求开发表格，让终端市场的销售人员在客户拜访的过程中更具有专业性和可信度。
1.扩大现有合作
（三）销售的组织与实施
在客户开发的具体实施环节中，客户需要与技术人员进行接洽，从专业性角度了解客户内部的防火、灭火特点以及需求。同时在客户开发的过程中，销售人员应该引导客户到生产企业进行观摩，在面对面的讲解以及实践中提升对该消防车品牌的认知和肯定。
对于消防车企业而言，针对大客户的销售模式不能仅仅依靠终端市场的消费人员，还需要企业其他部门以及人员的配合和协同。在客户开发中，销售人员更多是为了前期寻找客户、了解客户需求，而在客户管理、合作洽谈等关键性进展工作中，就需要消防车企业的管理层人员进行正式的邀约、款待以及洽谈。高层领导加上各部门管理者的参与可更好的为顾客展示不同的超值服务价值。在关系维护中，消防车企业需要具有“从上到下”，从领导关系入手，利用上级的影响力来号召下级。因此在寻找项目的关键人时，要尽可能联系与维护有决策权利的上层人员，而不是从下到上进行接触。当客户关系开发完善后，后续的招投标工作也有了大致的方向以及确定性。在客户开发中，一方面，企业需要找到关键决策人，将主要的时间、精力以及资金耗费在关键线索以及人员上。另一方面，企业需要协同内部的各个部门，共同对大客户进行管理和维护。客户开发的有效性不仅仅取决于销售部门，同时职能部门的支持、辅助，生产部门的高质量、物流部门的高效率等都会影响客户对企业的评价，影响着大客户的购买意愿以及行为。
三、消防车终端市场客户维护
（一）终端客户维护的类型
根据客户购买的次数以及合作的期限，消防车终端试产的客户大致可以划分为新客户和老客户两种类型。新客户就是企业新开发的客户，已经有过一次的合作，但是后续合作的意愿是不确定的。老客户是指客户关系比较稳定，合作时间较长，并且交易的次数比较频繁和稳定。对于，新老客户的维护内容以及侧重点是不同的。对于新客户而言，消防车企业更需要建立客户对本企业消防车品牌、技术、质量的认可，从硬性指标上得到客户的满意以及期望。并循序渐进在后续的服务中与客户建立稳定的合作关系。对于老客户而言，消防车企业需要给予老客户定期的售后服务以及购买折扣优惠，让其感受到忠诚度高所带来的消费优势和特权。同时老客户在维护过程中，联系人之间不仅仅是合作关系，同时也是拥有共同利益的朋友，因此具有更加自然、亲切的相处形式。
（二）终端客户维护的目的和作用
1102 粒状头样蛋白 2 下调诱导上皮间质转化促进肿瘤细胞对吉非替尼耐药 洪永刚，郝立强，毕峰瑞，颜宏利
从结果可以看出，在风孟线加入串补装置后，串补装置后的电压立即增大到10.4 kV，并未造成过电压，经检测风孟线末端电压为9.58 kV，处于合格范围内。
笔者基于重力异常反演研究的基础上，对与概率成像技术进行设置模型，给予MATLAB程序将其实现，该成像算法具有方法简单，位场分离后异常概率成像分辨率高，抗噪性能强等特点。主要总结一下四个方面。
2.拓展合作关系
在以往的终端客户开发中，很多消防车企业往往是被动式的，没有充分发挥自身的主动性，拓展新的客户关系、新市场，或者借助原有关系进行新关系的拓展和挖掘。因此在新客户的拓展中，企业需要明白哪些渠道能够接触到大客户，哪些去渠道具有更好的可操作性。
3.提升品牌知名度
客户维护的稳定性、有效性直接影响了客户对消防车企业的认知、评价以及看法。客户维护工作的失职会降低自身品牌的影响力和号召力，而不仅仅是丧失一个客户主体，在整个市场上都会造成或多或少负面的评价和影响。因此客户维护工作对于提升品牌知名度具有重要作用。目前，我国国内消防车品牌竞争压力较大，尤其是中间企业更是面临着品牌定位不突出，消防车产品、服务同质化的问题。因此在客户维护中，企业可以从售后服务体系建立为切入点，建立自己的竞争优势，逐渐吸引客户，扩大自身的品牌影响力。
对于新客户、老客户而言，消防设备的配备是合规发展的刚需。因此通过关系的维护以及客户需求的跟进、把握，能够扩大现有的合作，提升消防车的购买、租赁数量。例如，燃气公司作为大型易燃易爆企业的典型，都会存在产能扩建需求、项目开发需求等，因此在与燃气公司的交流和联系中，消防车企业能够及时洞察其上述的发展需求，做好后续的销售实践行动。
（三）终端客户维护的方式
1.优质的售后服务
笔者所在学院为财经类院校，传票翻打是学院许多专业学生的必备技能，因此，亟需一款供日常教学及训练用传票翻打测试软件。经与相关专业教师共同探讨和分析，确定自己研发的传票翻打测试系统必须具备的以下功能和特点：
2.构架利益共同体
斯坦福大学卡夫里粒子天体物理和宇宙学研究所主任罗杰·布兰德福德（Roger Blandford）说，现在我们有了不可撼动的强力证据，证明超大质量黑洞就是这种现象出现的源头。
维护客户最好的方式就是帮助客户解决问题，需找合作的关系和渠道。例如，互相介绍客户能够帮助双方之间形成较为稳定的利益共同体。一方面，我们要主动为客户介绍相关的人机资源等，让客户感受到企业的真诚；另一方面，我们也需要从客户入手，进入到其社会网络关系中。在双方的互利中能够达到一定的供应。
3.掌握关键节点
维护工作并不需要时常拜访，这样不仅仅会浪费必要的资源，同时也会给客户带来困扰。因此在客户问候以及拜访中，销售人员要学会二八法则，将主要精力放在关键性的节日节点上。例如，中秋节、客户生日和春节是比较重要的时间节点。通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访，春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2：8 定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。
不管是客户维护还是客户开发，与大客户群体接触的企业销售人员、职能人员都应该加强技术上的培训、服务上的培训，使得销售与服务过程更具有专业性，更能够精准化的符合客户的需求。对此，消防车企业需要对接触终端市场的销售人员进行技术、知识以及技能上的综合培训以及训练。
四、结束语
目前，消防车市场仍旧是一个快速发展的市场。在未来，除了消防队、大型易燃易爆企业，其他企业的消防需求也会越来越大。随着各个社会主体对消防需要的增加，消防车市场将会进一步扩增。但与此同时，行业内的相关人员也要意识到消防车市场所要面临的竞争问题、技术升级问题、产业链整合问题以及消费市场管理问题。对于B2B 的大客户销售模式，消防车需要把握对终端消费市场的开放以及维护，根据大客户的需求进行高效性的、系统化的服务，提升自身在行业内的竞争力和市场占有率。
参考文献
[1]赵建峰,庄乾辉,蔡依霖,李翔宇,赵婧.智能预警消防车定位研究[J].中国现代教育装备,2019(17)：43.
[2]邓浩.优质服务维护市场秩序精准施策助推开放开发[J].福建质量技术监督,2019(1)：19.
[3]徐工DG88 消防车首次实现国内市场销售[J].专用汽车,2016(10)：97.
[4]吴亭亭.敏捷开发维护及工具的研究实现[J].数字技术与应用,2015(6)：121.
[5]廖成林,皮清.市场开发对客户维护的“损害效应”——客户关系视角下的研究[J].金融论坛,2015(5)：56-63.
标签：消防车论文; 终端销售论文; 市场开发论文; 客户维护论文; 安徽财经大学工商管理学院论文;