摘要：目前公开招标项目多采用工程量清单计价标模式，未来，工程量清单计价模式必将被广泛使用。本文主要介绍工程量清单计价模式下的投标报价策略和技巧，以提高中标率，为投标单位提供了参考。
关键词：工程量清单；投标策略；投标报价
近年来，我国对于招投标日益重视，招标目前分为公开招标和邀请招标两大类。随着我国建筑承包市场机制的完善，招标制度也越来越成熟。目前，几乎所有的公开招标项目都采取了工程量清单计价的招标模式。工程投标是企业获得工程的主要途径，投标报价是核心，在一定的成本预算基础上，如何报出投标价，而取得中标资格，是关键。投标策略是指导投标报价取得中标资格过程中的方法。
一、工程投标报价现状分析及改进措施
工程投标造价目前很多企业都是脱离项目的，不是由项目经理主导，而是由专门报价人员进行报价，且报价人员不参与后期的施工过程，这种在乎投标数量而不是投标质量，是目前工程投标中最常见的一个误区。
工程投标造价是一个全寿命的周期过程，即应该从施工单位拿到招标文件甚至前期预审文件开始，投标团队就需要组建，而且是要由经验丰富的项目经理或者其他项目主要成员负责，对投标工程周围的情况进行调研，包括气候、地质、地理等，并深入了解图纸，制定出适合投标项目的施工技术方案，列出各项费用，如：临时设施费、安全文明费用等，然后在施工技术方案的基础上进行报价。
二、工程投标报价策略概述
工程投标报价时，不仅要考虑投标企业自身的优劣，也要揣摩预测竞争对手的出价；不仅考虑本标段，也要考虑整个工程项目的规模或后期；不仅要考虑投标的价格，也要考虑投标时技术方案的编制等。投标策略目前一般分为以下几种：不平衡报价法、先亏后盈报价法、可选方案报价法、技术标得分法、联合体投标法。
三、工程投标报价的策略与技巧
1.不平衡报价法。不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。投标单位拿到招标文件以及工程量清单后，要按照招标范围和图纸，审核工程量。若核实工程量后，清单工程量偏少或者预估以后施工过程中有可能增加或变更，则报价可适当调高；若核实工程量后，清单工程量偏大或者预估以后施工过程中很可能取消或划入其他包短，则报价可适当降低。前期需要支付的一些费用，尽量报价稍高，如措施费、桩基等。不平衡报价是在投标总价不变的基础上统筹考虑，适当调高或调低，不宜大幅调动，以免与其他家单价差距太大，造成业主的厌恶感。
2.先亏后盈报价法。先亏后盈法(无利润算标法)是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。在投标过程中，需要结合公司以及项目的现状去定位报价。
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2.1若项目属于对公司具有里程碑意义的项目，建议尽量低价投标；后期其他项目的投标，可以以此作为业绩；
2.2若在项目投标阶段，施工项目不饱满，人员闲置比较多，建议尽量低价投标，以减轻无项目施工时，管理人员的费用支出；
2.3若在投标阶段，发现招标文件或合同条款中有漏洞，而后期可以更正，可以采用先低价中标的方法，后期在施工过程中通过变更或签证等措施，向业主索赔，扭亏为盈；
2.4虽此次项目小，但是后期会有大项目，建议通过低价报价，先亏本做小项目，利用先“打入敌人内部”的方法，使自己对后期大项目有比较大的胜算，也是先亏后盈的方法之一。
3.可选方案报价法。可选方案报价是在标书中报多个标价。其中一个按原招标文件的条件报；另一些则对招标文件进行合理的修改，在修改的基础上报出价格。这种方法，适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过可选方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。可选方案不要写得太具体，并且需要保留关键的技术，同时，建议方案要比较成熟，有良好的操作性，以免方案不成熟，业主反而觉得投标方在工程行业不成熟。在投标时，根据招标文件和图纸，编制不同的施工方案或者优化设计方案，在报价时，给业主一个比较好的选择方案。如笔者在一次投标过程中遇到的情况：洁净电子厂房，图纸设计的是飞利浦成套LED黄光灯具，在过程中，发现此灯具需要1500元/套，而组装灯具（灯管为飞利浦原装）仅需要500元左右，若改为组装灯具，可节约成本300万元左右。另外，考虑到LED的光衰问题，国内大型的电子厂房暂时未发现采用大量LED灯具的先例。故在报价书最后，笔者将替换方案给到业主，且备注好此一项可以降多少钱。业主果然被我们的方案吸引，最终我司顺利中标。
4.技术标得分法。工程量清单计价模式下，一般通过综合得分法评标，即得分最高的投标人中标。而综合评分法的得分不仅仅取决于价格，对于不同的项目，技术方案的重视度也不一样。笔者曾经遇到过一个工程量清单计价项目，业主比较看中技术标，其中技术标占分60%，商务标（价格）占分40%。对于此类项目，笔者的做法是：集中公司的资源，利用项目团队（包括项目经理、技术负责人、安全经理、质量经理等）前期介入，把技术标作为难点，针对项目，一一编制方案，理出施工过程中的重难点并一一写出对应的方案。并且根据业主的需求，结合公司的资源，绘制BIM图纸，把后期工作提前做，在投标过程中做到“人无我有，人有我精”。在技术标作为难点攻克的过程中，同时由项目经理作为最终投标报价的审核者。在技术标完善的基础上，比较分析商务标得分，最终给出报价。此类项目，一般不会是最低价中标，故在这个竞争比较激烈的工程中，利润一般比较可观。虽然目前工程量清单招标模式看似相对公平，但是综合评标过程中还是会有人的因素影响。要想做到绝对公平，只有完全进行电子评标，但是目前看来短期内还无法实现，特别是技术标部分。
5.联合体投标法。联合体投标指的是某承包单位为了承揽不适于自己单独承包的工程项目而与其他单位联合，以一个投标人的身份去投标的行为。《招标投标法》第31条规定，两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。笔者还是拿自己做的项目举例。在外省的一个总承包项目投标中，招标文件要求土建壹级和机电壹级资质，当时我们只有机电资质，故联合当地一家土建单位，成立了投标联合体。藉由土建单位的优势，我们在当地政府办理的手续相对简单。我司曾在南昌兆和新日光项目采用此投标方法而中标。
结束语：工程量清单计价模式下的投标报价是一项艰巨的工作，如何运用上述的投标报价策略及技巧，还需要根据项目而定，投标人要在技术方案与价格上下功夫，且需要在利润与风险之间做出正确的决策。与此同时，所有的报价策略都是基于成本预算的基础上进行的，故成本预算的准确性是影响投标报价策略的重要因素。投标人之间的竞争，不仅仅是企业之间综合素质（如：企业资金、人员、技术、设备）的竞争，也是企业领导人报价策略和技巧以及预见性的竞争。因此，在当今的投标过程中，报价策略尤为重要。
参考文献：
[1]李光.投标报价的决策、策略与技巧研究[J].铁道工程学报，2007，(3).
[2]郑宁．招投标阶段工程量清单计价模式的工程造价控制［D］．吉林大学，2014．
[3]李颖，龙培军.施工项目投标报价构成要素的相互作用和影响分析[J].四川建筑科学研究，2008，(8).
论文作者:陈李花
论文发表刊物:《基层建设》2017年3期
论文发表时间:2017/5/3
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