（中铁十六局集团第四工程有限公司，北京，怀柔，101400）
【摘 要】随着国家对市场的调控和越来越多的施工企业涌向市场，施工企业要想获得一席之地，其竞争压力更大了。除了提升企业内部管理制度、提高技术力量等基本的企业发展之道外，更为直接的就必须能够大量获取市场招标信息，并有效投标赢得中标机会。只有这样在项目建设的过程中，企业资金才能流转、各方面的力量才能得到利用，企业才能在不断的新项目建设中获得长久的发展，因此良好的工程投标报价策略对广大施工企业获取工程建设项目具有重要的意义。
【关键词】工程施工；投标报价；策略与技巧
【引言】
投标文件包含商务标和技术标，投标文件制作的精准对中标的获取具有直接的影响。根据不同的项目要求和市场信息，投标文件的制作差别较大。施工企业投标报价应该根据企业自身状况和招标文件要求，综合选择报价策略。本文就工程投标报价的策略与技巧做简要的介绍。
一、投标报价策略的分类
项目的投标报价，应该根据企业对该项目的需求来选择，这是基本的前提。
1、生存性投标报价
这种状况是针对一些刚成立的公司或者长久没有接到过工程项目的企业。它对该投标项目的需求非常大，可能是直接关系到企业生存的重要支柱，可谓必须全力以赴的获取。此种情况下，企业将不惜一切代价，以相当低的价格来中标。
2、竞争性投标报价
这种状况是一些区域性企业，开拓新的区域市场的时候，采取的投标报价策略。它需要提前获知当地的市场行情和社会关系，以及获取项目后在该地的建设难度和周边环境。进而比选本次投标项目建设对后续该地市场扩展的影响。如果认为当地有更多的发展空间，则此处投标可以适当压低价格，为后续的市场做出准备；如果市场环境不好，认为完成此项目后无需再在当地发展，则只需中标此次项目即可。
3、盈利性投标报价
这种状况是针对一些大型和成熟的施工企业，已经有很多的项目在做，对于某个招标项目可做可不做，要做就必须要盈利。那么此种盈利性投标报价，则需要考虑更多的投标报价技巧，根据市场环境、招标文件要求、图纸设计情况等采取一些报价技巧，获取中标机会后，再增加工程内容或更多的签证，以获取更多的利润。
二、投标报价应该考虑的因素
1、竞争对手的因素
根据招投标法的规定，项目投标单位至少要3个以上，而通常在公开招标的模式下， 都远远不止这个数，有的甚至可能达到数十家之多，那么了解这些竞争对手的情况对投标报价具有重大的影响因素。提前获知他们的报价策略和价格，对企业制作标书有直接影响。
2、后续效益的因素
对于一些大型的开发商，很多施工企业都想进入到其承包商库中，跟着他们进行长久的项目开发，建设完一个项目后就可以有更多的机会进入到新项目中，让企业获取长久的项目的支持。针对这类情况，企业在开始接触一个新开发商和市场区域的时候，要权衡本次报价与后续工程承包的影响因素。如果适当减少本次投标的利润能带来更多的市场，则可以考虑低价中标。
3、技术和管理要求的因素
如今的建筑工程项目体量都比较大，而且异形体系、超高层建筑、超大跨距项目越来越多，对施工企业的技术要求和管理能力提出更高的要求。往往在招标文件中，业主都会提出本次施工项目的一些关键技术要求和管理人员配备要求。企业应该根据自身情况综合考虑，如果一些分部分项的专业技术要求非常高，企业本身没有足够实力，需要另外聘请其他企业时，就要谨慎考虑是否要投标了，否则一旦真正中标，其成本将是无法估计的，甚至给企业带来灾难性的的压力。
三、投标报价的策略
1、不平衡报价
（1）清单或图纸错误，对某部分会增加和更改内容，相关类似价格报高。
在投标工作中，最常见的就是图纸中的错误，或者清单项目特征描述与图纸不符的地方。施工企业一旦发现这些问题，根据自身经验和相关规范要求，预估到某些工程内容会发生变更或增加，则可以对这部分相关内容的价格报高，（因为按照投标法的规定，变更价格或增补价格通常会参照相同或类似价格调整），对其他内容适当报低。
（2）工程量明显错误的，根据利润大小报价
招标清单项目很多，并且根据各人对计算规则理解的不一样，清单工程量都会有一定的偏差甚至是错误。在实际工程招投标中，施工企业应该首先对各部分的清单工程量进行复核，找出其中有错误的地方。特别是对于单价合同，最后都是据实工程量结算，那么对于会减少的量则价格报低，对于会增加的部分工程量，则采取高价，这样就能在后续的调整中，获取更多的利润。
（3）前期费用适当报高
项目的工程款一般都是分期支付或按施工阶段支付，施工企业进入现场首先需要垫资。对于一些资金实力并不雄厚的企业，尽快拿到工程款来回流资金对其生产与运营具有重要意义。因此对于一些能够尽快支付的前期相关费用，价格应该适当报高，以便于项目后续工作的开展，缓解资金压力。
2、许诺一些优惠条件
开发商与承包商是合作关系，在项目全周期的建设过程中，会遇到各种困难和问题，很多需要依靠有实力的施工企业来协助解决。所以除了较低的价格外，开发商也很看中承包商的综合实力和外围关系网络等方面。施工企业在投标的时候可以额外许诺一些优惠条件，如帮助办理外围相关手续、甚至是提供一部分资金贷款的担保等。这样可以大大增加评标时的分数。
3、突然降价
在所有的投标企业都投标完成之后，预估到各企业的投标价格时，施工企业可以在开标之前，突然向开发商提出可以在原价格基础上下降一定的幅度。一方面防止别的企业获知自己本次投标的价格，另一方面可以提高投标竞争力。降低的费用也可以从后期的价格调整和签证费用中来弥补。
4、技术标的制作
除了商务报价外，投标单位制作的技术标也占据了较大的比重。业主和各评委都很重视各种施工方案和技术措施等内容。投标单位应该成立专业的班子，来根据实际情况制定施工组织设计、组建项目管理班组、专项施工方案的制度、工程进度的安排和组织等。让业主和评委能够看到企业的实力和决心，提高中标的概率。
下图是对以上因素的比较
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通过甲和乙比较可以得出，在商务报价和技术方案基本制作持平的情况下，较高的额外条件可以优先获取中标机会。通过甲和丙比较可以得出，几乎相同的报价和一样的额外条件下，制作的技术方案更加可行合理，则总分较高；通过甲和丁比较可以得出，在方案和条件一致的情况下，合理的报价更容易中标。
5、联合投标
对于一些风险比较高、技术难度大和资金投入大的项目，施工企业可以选择与其他有资质的企业进行联合投标。这样可以填补企业资源和技术缺口、提高企业竞争力、分散、降低企业经营风险、适应当前市场环境。
结语
工程投标报价需要综合市场因素、企业条件和业主信息等多方面的资源，根据企业发展的需要来综合选择投标报价策略，确保中标又能够盈利才是投标报价的目的。
参考文献：
[1]李佳乐.浅析工程投标报价策略与技巧[j]商品与质量.2012（7）
[2]袁泽凯.工程投标报价存在的问题与技巧研究[j]城市建设理论.2013（11）
论文作者:田慧
论文发表刊物:《工程建设标准化》2015年10月供稿
论文发表时间:2016/3/8
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