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质量、价格、品牌、人情……无一不是销售中的命脉。然而，有一个问题却经常被人忽视：有时候，销售失败并不是因为价格过高，也不是因为牌子不够硬，或与关键人关系不够好，而是因为一些原本完全可以避免的疏忽。我们称之为销售中的“雷区”。
营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观而不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中的大忌。若不及时排雷，销售人员必将“触雷身亡”——销售失败。
别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开
姚小姐是A公司非常优秀的销售员，工作勤勉，业绩突出。一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。但半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却未与她签单。
她泪水汪汪，连倒苦水：“没想到，真是没想到……”
（提示：因为“没想到”，就没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。）
姚小姐是通过朋友介绍结识了这家公司的副总裁。副总裁私底下向她透露，公司刚好有买设备的计划，让她马上撰写建议书，并说此事他有决定权。
姚小姐一阵窃喜，反复几次修改建议书后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。信心十足的姚小姐以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了……
（提示：此时姚小姐只找到了副总裁这一把钥匙，凭这唯一的一把钥匙，能否开启成功之门呢？正确的做法应该是在客户企业内部找到“教练”，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？但姚小姐只是被动等待。）
半个月后，她拨通副总裁的电话，准备约定签单时间。哪知副总裁遗憾地告诉她：“昨天总经理办公会议上，公司决定购买另外一家公司的设备，而且，总经理邀请该公司销售员参加了昨天的会议。公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那购买，我也没有办法啊！”
姚小姐愣了半晌，最后决定亲自去弄个清楚——死也要死个明白！
（提示：姚小姐到这时候才知道有一个竞争者存在，才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序……如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动，或许就不会失败；就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）
原来，在姚小姐放心地等待时，她的对手正在紧锣密鼓地拜访包括副总裁在内的所有购买者：他从财务部知道这次购买金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室得到参加这次会议的人员名单；他从设备部拿到了姚小姐的计划书最后定稿版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，还主动到公司员工中间去调查摸底……
大礼不辞小让，细节决定成败。对手的这些动作，姚小姐一直没有觉察到，最终导致了她的失败。
能否成交：四类人起决定性因素
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。他们分为四类：决策者，使用者，技术把关者，以及教练。这四种人都是关键人，只有一网打尽，才有足够的成功几率。倘若在一笔大单里，你只约见了客户方的老总，而不去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致，销售就会存在危险。
这四种关键力量的具体分析如下表所示：
姚小姐触到了哪些雷？
1.不清楚客户方四种关键人，主观地将副总裁当成了决策者；
2.除了反复与副总裁沟通，没有主动与其他关键人交流，不了解客户方的整体购买倾向；
3.缺乏信息渠道，连对手何时出现都不知道，更别说应对了；
4.不了解决策流程，更别提有效介入决策流程了。
姚小姐碰到的这些问题，其实是每一个销售人员都有可能碰到的地雷：
1.四种关键人，有一个以上身份不明——地雷；
2.在整个销售过程中，始终没有寻找或没找到合适的教练——地雷；
3.虽然明确了四种关键人的身份，但有一个以上没有主动拜访过——地雷；
4.关键人的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策者、技术把关者更换人员等）——地雷；
5.核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来——地雷；
6.不警惕、不留意是否存在竞争对手——地雷；
7.缺乏快速判断能力，不注意产业、行业、地方政策的变化——地雷。
如此种种，形成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？
答案是否定的。因为购买必须得到每一位关键人的肯定（至少不明确反对）。要想销售成功，你必须通过雷区。
认清雷区现状，借力排除地雷
面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度：
1.蛮干型。用尽一切办法见到某人，幻想用自己的真情打动对方。但往往因为根本不了解对方的需求，见了面也没用，还可能碰钉子。
2.规避型。既然联络不上，太难，那就不联系了，给自己找个台阶下。
3.侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的要排除，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我。
地雷确实有不爆炸的可能。但是请记住，任何一个专业销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气。
请牢记，要成功，你必须用正确的态度来对待雷区。
1.在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；
2.迅速明确地雷的位置；
石先生是一家培训公司的客户经理。一天，同事转来一位客户赵先生，并嘱咐：“赵先生是美国一家保险公司驻北京办事处的办公室主任，有意请我们做企业内训，这单准成！”
石先生及时与赵先生取得联系，谈话很投机，当即约其在第二天下午见面。这时赵先生说：“明天我不一定有时间，有个重要的会议。要不这样吧，你直接告诉我什么时候在北京有免费试听的课程，我先去听听，然后咱们再谈？”
石先生马上明白过来：这位赵先生只是想“蹭课”，无意做企业内训。仔细想想，一家跨国公司各方面的开支每年都有预算，即使临时起意做培训，程序也非常复杂，不会是他一个人说了算的。
于是，他委婉地告诉对方：“没关系，赵先生，等你有时间我再去贵公司拜访，到时候再详细介绍我们的课程。”
石先生很快找出了“地雷”，没有一味地满足对方。这是优秀销售人员必备的狼一样的嗅觉。
3.分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；
客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。
电器公司的总经理决定采购一批配件，但副总经理持不同意见。老总想：如果我单独做决定，副总也只好顺我的意。但这样不太好，要是让副总也同意就两全其美了。
于是，老总告诉业务员：“我有意与你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，建议你去跟我们副总好好谈一谈。当然了，不要告诉他是我说的。”
于是，总经理就成了这个业务员的教练。业务员去做副总的工作，哪怕没有得到副总的同意，副总也会觉得被尊重，在其后的决策中少些阻力。
4.借助力量成功排除地雷。
笔者曾经做成了一个1466万元的保险大单。之所以成功，得益于我借助力量、找对教练、进而找到正确的销售方法。
一次，我出差回来，在中国人寿工作的太太跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家公司的老总想给员工买保险。”
我立刻决定让她带我到这家公司去看一看。
到了后，首先碰到的是收发室的刘大爷。他是公司的退休老干部，平时负责信件收发，热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像不考虑了。
孟昭春：为什么呢？
老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。
孟昭春：为什么会这样呢？
老大爷：这个事你去问人力资源部，人力资源部主管这事。
孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？
老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。
我从人力资源部了解得知：总裁认为为员工买保险不如多发现金，而且担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。
孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？
老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。
孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。
老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。
孟昭春：我去办公室找谁？
老大爷：你找刘主任。
我对刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位想给团队上课，我可以效劳。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”
刘主任说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，但苦于找不到合适的老师。有的老师课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请的一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。为了加深了解，我们找机会旁听一下你的课吧。”
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐了我。
公司派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。在这次培训中，我一网打尽，为该公司相关人员都做了培训。然后将保险计划书做好送到该公司。
3个多月后，我打败了5家对手，赢得了这笔保单。
这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。然而，如果没有收发室刘大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息是无从知晓的。而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在其中充当了“教练”的作用。他们的推荐，直接促成了保单的签约。
这就是为什么销售人员需要借助力量。在销售过程中，教练就是销售人员的“眼睛”和“耳朵”，是指路人，不可或缺。如果没有他们，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，无所适从，煮熟的鸭子也会飞！
教练主要来自于以下三个方面：
1.客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息。
2.客户企业外部：比如他认识客户企业里的某个朋友，能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
3.我们自己所在的企业：比如你的同事、前辈以及上级。
在企业里面挑选教练，必须选那些最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。
（销售与市场，2007.6下）