清代怀庆商人的经营之道，本文主要内容关键词为：经营之道论文,清代论文,商人论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：K249
文献标识码：A
文章编号：1673-1972(2006)01-0011-06
怀庆商人是以府属县商家组成的商帮。明清时期，这个商帮以本地所产四大怀药（地黄、牛膝、山药、菊花）和铁货为依托，以自己独特的经营之道，步入商海之林，参与竞争，并且在竞争中发展壮大，乾隆年间，已颇具规模。时至清末，“河、武、温、孟诸县经商者，几遍亚洲，不第中国已也”[1](P26)，其中“集资巨万者，颇不乏人”[2]（卷六），以其聪明睿智而闻名于世。迄今在当地还流传有“南京到北京，都说怀川精”的谚语，就是对他们精明的概括。本文依据有关文献记载，结合调查获得之材料，就其经营之道予以探讨，以供参考。
一、“劳苦同于农工”的创业精神
怀庆商人出现较早，但真正形成一个商帮却是在清康熙年间。这个商帮是靠什么起家的呢？有谓他们“或劳苦同于农工”[3]（《鲁豫晋三省志》）。这一概括，言简意赅，真实生动。“劳苦同于农工”就是说怀庆商人如同农民和工人一样劳苦。这种精神，不仅集中反映在怀商的创业过程中，可以说没有一家不是经过艰苦奋斗创出来的；还反映在他们从事的经营项目怀药、铁器、竹器与水烟等都是量大又重的货物。怀药年销量在数百万斤以上，都要从怀庆运出，在铁路出现之前，运输主要靠陆路与水路，有相当一部分是通过肩挑、车推和牲口驼载完成的。经营铁货加工制造者，或者设立炼炉，从事铸造；或者设立炉台，锤打制作。这是既苦又累的行业。再者就是在清代日益增多的怀庆商人中，虽然也有富有的人家经商，但多数是穷苦人家迫于生活才出来经商的。由于本钱少，为积累资金，起早贪黑，肩挑车推，不怕出大力流大汗，什么都去干。
协盛全药店是博爱刘村李氏开设的商号，兴起于乾隆年间。创业人是李逢经。他有六个儿子，迫于生活，都推起小车，往湖北广陵、汉口镇送怀货，挣脚力，逐渐有了积蓄，便到温县、武陟购买怀药，运往广陵、汉口自销。历经艰辛，积少成多，遂在清化镇上开药店。起初只是收购、贩卖药材，后设立加工作坊，逐渐成为以经营药材为主、兼营生活日用品的巨商。总号始设刘村，后迁至省城开封，再迁至汉口，店铺100余家，广及河南、河北、天津、上海、湖北、湖南、四川、江西、陕西、山西等10个省区。[4](P80)
杜盛兴商号的奠基人是博爱邬村杜氏。康熙时杜家推车跟着本村来盛公卖药，赶会祁州。后来来家看杜家人可靠，就给他些银子，让杜氏代销点药材，逐渐有了积累，便自己设店经营，取名会盛兴，又叫杜盛兴。由于经营有方，道光年间，主营麝香、朱砂、黄芪、党参，成为巨商。
王泰顺是以经营铁货为主的杂货商号。创始人是清初博爱寨卜昌王来贡，以肩挑车推到山西阳城贩卖铁锅，摆摊推销，后在清化开店设铺。历经四代人努力，嘉庆时进入鼎盛，商号由本地发展到外省，店铺遍及晋、冀、鲁、豫、苏、皖及辽东半岛，多达208处。[7](P77)
武陟布商鲁连城，光绪初年开始做生意，先是肩挑，卖针线、绳头、顶针、鞋带之类小百货，后经营怀药，推起独轮车，往返于武陟、汉口之间，不分春夏秋冬，忍受酷暑烈日的暴晒和隆冬寒风的袭击，一个月往返一次。去时带怀药，返时贩布匹，[6](P524)日积月累，成为武陟最大的商家，“创设纱厂，资本巨万，机器精巧，为武陟商界开一新纪元”[2]（卷六《食货志》P22）。
吃苦耐劳精神是怀庆商人的基石，是一块坚不可摧的基石。没有这样坚实的基石，就不能筑起商家的高楼大厦。正是有了这种精神，艰苦创业，才有了怀商的存在和发展。但是，基石毕竟是基石，基石不等于大厦。作为一个商帮的存在和发展，还必须依靠胜人一筹的智慧。这种智慧包括有效的管理机制和独具特色的经营谋略。
二、产权明晰的管理机制
商号掌柜责任制，是明清以来怀庆商号的基本管理制度。明代嘉靖年间，郑王朱载墒在所撰《劝做买卖》中，对当年怀庆商人经商的经验做了生动逼真的总结：
买卖发财是怎么，见人时一团和气，就是王八也让坐呀。迎面笑呵呵，张口叫哥哥，装烟捧茶要热合。若逢赐顾买货，急忙恭身拿过。贴实讲价莫旷多，见得方可出脱，休要挨到牛角。纵在童婆，也罔欺瞒暗张罗。无嫌利儿薄，只要卖得多，卖得多来把财发。切莫学盐当看天不答，金主也看不上他眼窝，诡诈无实靠不着。一心常想欺瞒客，歹货顶好货，见利渴过十分还嫌薄。虽然利赚大得多，怎知主顾不来何，终日寂寞。却省得迎人络琐，愁只愁停货无利，将本钱日日消磨。东家问你把本夺，伙计知你不合伙，只落得忍饥受饿，只落得忍饥受饿。[7](P17)
这一概括和总结，真可谓维妙维肖。创造这一经验的，不是别人，而是怀庆市场上的商家。他们的经验，简单地说，就是：善待顾客，货真价实，童叟无欺，薄利多销，周转要快，不要积压。这里的“东家问你把本夺，伙计知你不合伙”，寥寥数语，展示了当年怀庆商家经营的主要方式是委托经营，持有资金的东家不亲自经营，而是交给“你”即掌柜来经营，伙计由掌柜聘用，是店铺的直接经营者。如果掌柜不用心经营，东家即可将资金收回，掌柜没有资金，只能落得个忍饥受饿的下场。这种经营模式，就是今天人们所说的委托经营。这一产权明晰的机制，是怀庆商号得以发展的重要因素。
和同时期河南武安商人一样，怀庆商人中一些大的商号，为使其财产不分散，生意字号不倒闭，坚持数代不分家。协盛全百余年来长盛不衰，五世同堂，家中有几百口人，生意统一管理，字号亦长期不变。经营药材的分号，在河南有禹州协盛全、辉县协盛全，河北祁州协盛全，湖北汉口协盛全、老河口协盛堂，天津协盛全，江西南昌协盛全、吉安协盛全，湖南长沙协盛东，陕西安康协盛全。经营生活用品的分号，在河南有清化协成和、焦作协成复、修武协成复、武陟协成合等。
怀庆商号东家实行家长负责制。东家与主理家政的家长合二为一。按照怀庆人的说法，千口当家，主事一人。东家通常是老大当家，父辈去世，由长子主理家政，管理生意，弟弟不论有几个，都得服从。而李家则是谁有本事谁当家。当家人的条件是人品端正，大公无私；有经商头脑，善于经营；在族中有威望，为族人拥护；能够维持家规，遵守遗训。其产生办法，先由上一任事先物色好，后经族人推荐选举，确定后再由上一任管事人带三年，然后交班接班。
商号由家长主理，将族人分到各店当东家，不给他们经营管理权和人事权，这些权属于分店掌柜。这一制度叫族人监理制。监理就是监督，发现问题只能向总管反映，供总管参考，但如何处理则由总管裁决。这一做法的好处是：一是促使掌柜用心经营，时刻保持高度警觉；二是东家人都有个安排，显示了他们做东家的身份和地位。
大商号生意归全家族共有。商号将全部资金分成若干股，东家按人口平均分配，以一定的金额定股，商号主事一人，收益分配则人人有份。这种制度叫东家股金制。入股的股金，不到汇总或总结算时，一律不许提前支取，资金结算一年一次，只分红，不能动用股金，以确保商号流动资金的足额。家族子弟上学费用由货房统一支付。各门人不许在店里借支，特殊需要者，必经总管决定。
三、独特的营销策略
怀庆商人素以精、能著称。所谓“怀川精，怀川能”，就是说他们十分讲究经营谋略。在他们的谋略中值得称道的是举办药材交易大会，这是他们走上成功之路的基本途径。清代中后期，怀庆药商充分采取这一形式来为发展自己鸣锣开道。
怀庆是府城所在地，水陆交通，百货屯集，“素称商国”[2]（卷六《食货志》P21）。怀庆商人为了促进销售，借助商国的优势，每年定期举行两次药材交易会。会期为五月十三日和九月九日。[8](P350)前者相传为药王生日，后者为药王祭日。每会一个月。会址原在城东北沁河滩的柳园里，当地群众称之为柳园药材会，后迁至东关大街，解放后又迁至县人民广场，改称九九药材会。届时，不仅河南几十个州县的药商赴会交易，而且全国各地的药商也不远千里，云集于此进行交易。西南的云南、贵州、四川，西北的陕西、甘肃、宁夏，南方湖南、湖北、广东、广西，东南的江苏、安徽、江西，东北的吉林、黑龙江，及山西、河北、内蒙等地药商慕名前来，参与购销活动。上海、天津、香港各大药商也前来收购所需要的药材。会上交易的药材品种多达千余种，以中草药为主，也有一些中成药参与交易。在铁路未出现之前，西北的药材主要经由黄河水运，转沁河北上运抵怀庆，四川等地的药材经长江运至老河口，再用船或车辆运往怀庆；而临近各县的药农和药商，或肩挑，或驴驼，或车推，将自己已有的药材运至会场。
怀庆药材交易会的举办，得到了怀庆府衙的支持。事前进行周密的部署，做好各项准备工作，备办桌凳，并派人负责维持治安。交易会期间所需的各项费用，由参会的商家捐助银两，大抵是按照营业金额的百分比交纳。对于八方与会的商家，热情迎接，并由怀庆各个药行妥善安排食宿，昼夜备办酒席，用上好的筵席款待。为了招揽商民，特意请来怀梆戏班在药王庙戏楼演出，药王庙门前宫灯高悬，光焰烛天。交易会开业时，主办者还要带领城内的药商以及八方客商向药王敬香膜拜，药王庙内香烟缭绕，鼓乐齐鸣，鞭炮声震耳欲聋。古城成为不夜之城。
与会期间，交易的药材主要是四大怀药，此外还有当地产的远志、车前子、地骨皮、蒲公英、香附、二丑、益母草、茵陈、青蒿、苍耳子、王不留、芦根、大蓟、艾叶、虫蜕、茜草、地丁、瓦松、剌猥皮、鳖甲等。参会的外地药商也有将自己经营的药材带来销售的。主办者就众商所关心的问题做出规定：大会期间，怀货付款时间为8个月；生地大篓皮13斤，加称3斤；中篓皮8斤，买30斤加1斤；提膝皮12斤，膝肉皮8斤；山药箱皮无价皮3斤；公议秤银每百两小于苏州7钱；生地收购用大秤20两，每百斤折70斤，银两八折扣，即所谓七折八扣。[9](P10)
武陟木城有一大都会之称。传统的九月初一关帝庙会，规模宏大。会期月余。会场在东大街、坊街、南大街向南延伸到南门外沁河滩，过沁河桥向西至县城关和城内，长达四五里。武陟人借助其影响，逐渐将它改造成为药材交易会。经销的药材除怀产各种药材外，还有南方药材。与会的有附近各县大的商号，又有北京、天津、济南、高阳、周村、汉口等地的商家。赊账可以推迟到十月二十日，结账返回一直到腊月。与会人数盛时累计在5万人以上。[10](P9)
由于这一作用显著，孟州人于1934年在城内又新起药材大会，从十月十五日起会，会期一个月，止于十一月十五日。[11](P24)药商会集，购销两旺，推动了当地怀药的销售，也促进了孟州商业的繁荣。继之而来，清化人也巧妙利用传统八街端午会进行药材交流，每次会期半个月。
寓居在外地的怀庆商家为了扩大销售，相继建立会馆，选出会首，共议商务经营。在汉口，他们利用优越的地理位置和商业大发展的契机，开拓药材市场，于清康熙二十八年（1689年）建造怀庆会馆，馆址选在旧循礼门内，今武汉市桥口区新安街。乾隆年间改名为覃怀药王庙。[12]（卷五）每年定期举办两次大型药材交易会。会期定于每年四月二十八日（即药王诞辰）和八月二十日。届时，汉口药王庙披上节日的盛装，张灯结彩，鞭炮齐鸣，还请来有名的戏班，在会馆戏楼演出剧目。主办者率领与会众商隆重举行祭祀药王的各项活动，各个药行、药货栈同时摆设宴席，宴请各地与会药商，免费为他们提供食宿，以建立长期合作的贸易关系。
杜盛兴是经销怀药最大的药商，又是经销朱砂的批发商，为了向世人昭示自己的实力，独出心裁，在龟山扬起朱砂放风筝，谓之红风放风筝，无数的风筝在红风中荡漾，上下飞舞，为繁忙的药材交易会增添了欢乐的气氛。这种盛大广告宣传活动吸引着全国各地的药商，大大提高了自己的声誉，加上他们讲求信誉，服务周到，货真价实，包管来回，其经营业务不断扩大，销售额与日俱增，成为汉口药商中的巨商，据有杜家巷的房舍，资金达60余万两。同一期间，怀庆药商协盛全也在快速发展，占有全济巷，资金达百万两以上。[13](P20-22)
怀商不仅通过上述自办药材交易大会扩大怀药的销售，还积极参与邻近地区药材交易会。明清时期，随着人民生活水平的提高与医疗事业的进步，中原地区医药市场也呈现出生机勃勃的局面。祁州药材交易大会是北方最大的药材交易大会。从雍正时起，定于每年清明节及十月十五日举行，规模盛大，交易月余。与会的怀庆药商为了开拓市场，乾隆四十四年捐资修建了祁州药王庙。[14]同治初年，800多家怀商结为怀帮，成为祁州十三帮之一帮，再次捐资修建祁州药王庙，今安国药王庙所存《同治十二年春会至光绪五年冬会客帮银钱捐项碑记》载有怀帮51家药商的商号名称及其捐资数额，杜盛兴捐银77两，名列帮首。[15]
禹州自昔为药材荟萃之区，自乾隆年间开始，举办“药材大会，百有余年”[16]，由每年一会，发展到四月二十日、八月二十日、十月二十日为止期的三个会期。[17](P51)与会的药商，“内而全国二十二省，外越西洋、南洋，东际高丽，北极库伦”[18]（卷七），渐次结为十三帮。怀帮众商于道光至同治年间，集资修建的怀庆会馆，规模宏伟，在当地享有“十三帮一大片，不如怀帮会馆一个殿”的美誉[19](P199)。位于怀庆西北的辉县百泉的交易会，也颇具规模。清初“每春末夏初，为南北药商交易之所”[20](P746)。乾隆时，“四方贸易者皆至，南北药材亦聚。十余日始散”[21](P78)。后会期定于农历三月十五至四月十三。药材交易从三月二十六至四月下旬。[20](P566)怀庆商人为这里修建药王庙捐资。这些药材交易会，成交数额可观，怀药因此销向全国各地，进而打入国际市场，销向印尼、马来西亚、新加坡、泰国、缅甸、日本、印度、英国、美国、加拿大等地。[22](P395)
至于说平时，各地怀商字号行店都十分讲究经营方式，长期以来在中原地区流行一种说法，“生意有三宝：伙计、门面、信誉高”。第一宝是伙计，就是首先要选好伙计。因为伙计是商店的实际运作人员。既要选配好内柜，又要选配好外柜。有了好伙计，商店的经营就会得心应手，顺利运行。第二宝是店铺门面，是说店铺的位置、大小及其装修，要合乎当地民众需求。药店多设在人多的地方，店铺门面讲究大方雅观，商号招牌字大醒目，制作讲究，门前还要悬挂一个药幌子。通常门口设有一条长凳，供买药者休息。内设柜台，柜台上放铁臼或铜臼。柜台后面是木制药柜或药架子，药柜由许多药斗组成，每个药斗分四格存放不同的中药，药斗上依次标出存放药物的名称。店内清洁卫生，陈设井然有序。第三宝是信誉，就是以诚信为本，货真价实，价格公道。“黄金有价药无价”，不知从什么时候就有着这么一种名副其实的说法。尤其是药店经营，一直是暗码标价。一个店一个价，甚至同一个店，一天早晚售价不同，也是常有的事。那些将红花碾成粉当作朱砂出售，在药材市场上也时有发生。怀庆药商坚持维护怀药的信誉，是什么药材就是什么药材，不偷工减料，不以次充好。从事其他经营的怀庆商人，也是同样。相传博爱恒义和经销灵宝大枣。一天，买主上店买枣，说这不是灵宝大枣。店员不服。双方发生争执。为弄个明白，店掌柜带上大枣和店员亲自到灵宝找人鉴定，认定不是灵宝枣而是新郑枣，遂对买主表示真诚道歉。清化七街的李记粮行提出实行四不经营：不欺人，不骗人，不亏人，不损人。经营不图暴利，只赚地区差价。
在与同行业的竞争中，各个商家都十分重视改善经营管理。怀庆保和堂药店东家是城内杜铭九，创业于光绪二十四年，逐渐成为城内拥有30多个员工的一家大药店。其经营方式：一是优质廉价，购进所有药材与药品，都严把质量关，坚持到各大药材市场选购，不惜重金，愿出高价买进优质上等药材。由于药材进量大，多在产地采购，进价售出时是什么药材，就按什么药材出售，其药价比同行业低10%-20%。二是品种齐全，无论是贵重药品，还是不常用的冷药，力求齐备，多达1500余种，又自制中成药200余种，其他药店买不到的药品，在此都可以买到。三是药品疗效高，店中经销的所有药材与药品，以质论价，绝对保证质量。所制丸、散、膏、丹，遵古炮制，选料上乘，味全量足，凡是入药的贵重药品，如人参、鹿茸、牛黄、麝香等都由掌柜亲自下药，从不马虎。制作的人参再造丸、大小活络丹、藿香正气丸、清瘟解毒丸、各味地黄丸、梅苏丸、烂积丸以及一摄金、狗皮膏药等中成药，因质量好、疗效高而享有盛誉。四是严格内部管理，从四个方面入手：店内人员分工明确，各司其职，从不人浮于事；赢利分配办法明确，利润收入40%用于全员年薪，20%归东家所有，40%用于扩大再经营；店员薪金分配办法，按照本人技术高低，责任大小，劳动态度，进店年限等核定；平时如有需用，只可借支，年终时进行总结算；纪律严明，凡是偷拿药品，一经发现，即行处理，重则开除。因此，从业人员勤勤恳恳，一干就是十年、几十年，甚至一辈子。由于店内人心齐，管理有方，各项工作井然有序，名声传遍附近各县，生意越做越大。[23](p103-105)
博爱王泰顺铁货店的兴盛，得力于两条经营策略，一是对售出铁货实行三包，在售出的铁锅上标上记号，数月内质量问题，包退包换包修。二是时刻把握市场信息，不错过商机，在清化兴起后，将积累起来的资金投向外地市场，选择当时铁货业尚不发达的辽东半岛，一举占有了市场，取得了年收入在200万两以上的效益。同治年间成为清化镇上首富。
协盛全在清末拥有员工上千人。为调动员工的积极性，着眼于关心员工生活。规定凡在本店学徒的年轻人，结婚费用大半由店里支付。结婚后生活尚有困难的，店里帮助安家，保证生活，使其安心工作。在外经商的三年一次探亲假，一年家人探亲一次，往返路费由店里开支。店员探亲期间，工资照发。有特殊贡献的员工，给予特殊照顾。因病死在外地的员工，灵柩及埋葬费用全部由店里支付。[24](P7)因此，员工关心店业的经营与发展，安心工作，尽心尽力。
辉县大来龙药店是明末清初怀庆人在南关开设的药店。前店后作，收购批零兼营，自产自销。重质量，讲疗效，用料讲究，炮制工艺严格，司药人员以站柜留心、细审药方为座右铭，态度和蔼，早晚不误，远路药商免费食宿，钱不足者可暂赊欠。因而誉满城乡，生意兴隆，三百多年来，日久不衰，成为辉县最大的药店。
方城万庆祥京货店，东家是孟州商人崔相亭。该店采取四项措施，将生意搞得红红火火。一是薄利广销，多中取利。二是敢于赊销。三是对批发老户使用优惠。四是对批发客商热情招待，食宿免费。由于实行了这些措施，生意日趋兴隆，南阳、镇平、内乡、新野、唐河、南召、鲁山等县争相前来批发进货。[25](P242)三义长布店是孟州李廷贤开设的，在营销上采取的四项措施：一是看准市场需求，勤进快销。进货先看销路，未曾入手，先看出手。二是抓奇、抓早、抓缺，“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。三是不断扩大花色品种，“要想多卖钱，就得商品全”。各色棉布达130多个品种，丝织品近70个花色品种。四是薄利多销，多中求利。
武陟巨商鲁连城将他的经营秘诀作为家训，昭示子孙：人弃我取，人取我予。争取时间，克制机先。依靠自身，不借外债。事必躬亲，不辞劳瘁。节省开支，谨慎从事。把握商机，灵活经营。[6](P93-94)
四、简明易行的店规
帮规与店规是怀庆商人的经营管理制度的组成部分。怀帮是以府域商人组成的商帮，帮规规定怀商无论在哪里从事经营，商号中录用的所有人员，都必须是怀庆籍人。由于行业不同，各个行业还有自己的若干规定。铁货行的行规是对原料分配、产品价格、雇工学徒和待遇等方面做的规定。药业行规是对药品交易销售、经营管理、开店设铺地点等做出的规定。今南阳收存有怀帮的帮规：凡是来宛做生意非亲的怀庆府人，只要有难，均给帮助和扶持。来宛城一时找不到合适的事做之前，也管其吃住。凡收徒弟，非亲友介绍则拒绝接收。收为徒者，由二掌柜训示：做生意软似棉，能舍千句话，不舍一分钱。十年读出了秀才，十年学不出买卖。生意何尝无学问，必须操心，勤动脑筋。起早睡晚，打扫卫生，先做粗笨活，下苦功夫练写字，打算盘，接待顾客，伺候人要有眼色，叫人家喜欢你，说你好；上午搓纸捻，刷洗水烟袋，下午擦煤油灯，早晨倒便壶，无论白天晚上，如有客人打麻将，谨慎细心伺候客人，晚上提前给掌柜和客人铺床叠被，拿便壶。第一年学徒不能在柜台营业，更不准和客人顶咀抬杠；不准损坏商品和用具，如有者，掌柜有权打骂和训斥，甚至开销（解雇）。这个帮规在一定程度上体现了团结乡里，扶持贫困的特点。[26](P9)
各地怀商字号行店都有自己的店规。协盛全店规规定，总店、分店都由掌柜管理。总店一年结算一次，阴历腊月二十日前结清，上报总店。分店掌柜和学徒由总店安排。分店掌柜只有业务经营权而无人事调动权。人员调整、调动一律归总店。分店全部人员不用外地人。分店店员不许与外地人结婚，只能与怀庆人结婚，结婚时的费用由商店支付。分店经营的货物，货真价实，只能从总店进货，由总店分送各地分店。分号账目，日清月结，一季一小汇，一年一总汇。小汇、总汇必须及时报告总店。员工中有犯偷盗、吸毒、嫖娼、不服从指挥、短斤少两、以假充真、没礼貌其中之一者，一律开除。[27](P81)
方城万庆祥的东家是孟州崔相亭。该店店规十则：第一，点灯开门，日落闭户。第二，不准坐等客人。第三，不准冷待客人。第四，不准坐拿商品。第五，禁止损坏商品。第六，站柜不干私事。第七，站柜禁闲扯嬉笑。第八，站柜衣帽端正，不赤胸露胯。第九，站柜不许吸烟。第十，保持店内清洁。[25](P243)
怀庆商人在外经商，不带家属，妻子与儿女都在怀庆老家，这是不成文的店规。这一店规，有利于商店管理，并集中精力从事经营，自然也减少了由于携家带口而带来的诸多麻烦。
怀商商号学徒是最低一级的人员。学徒的年龄一般是17岁，也有13岁的。学徒为期三年，在学徒期间，没有工资待遇，学徒期满后，可当伙计，成为店里正式工作人员。春节时，给一顶绫子帽壳，好的再给一件大衣衫，长袖，似旗袍样式。学徒和店员聘用在每年正月十五宣布。这一天，商号掌柜摆酒席宴请店中全体人员，席间，掌柜宣布人事上的变化，不予录用的，也要在这天宴会上宣布。
这里要特别说到的是，怀庆商人中，即使像杜盛兴那样的富有远见卓识的巨商，无不打着亦农亦商的印记。在商场上，杜盛兴可以说是一位少有精明的企业家。他以自己的招数脱颖而出，将生意做到禹州、祁州、汉口、天津、太原、临洮、常德、灌县等地，资金在百万两以上，在商业经营中，他采取的两项举措，一是在怀药产地的怀庆府属各县预付款项给药农，使药农将收获药材全部卖给杜盛兴，以确保商号货源充足。二是在药材交易会期间，他在龟山扬起朱砂风筝，以此吸引商民。这两大举措，令人叫绝。可是就是他，在其故乡同时购置田产，依靠雇工耕田种地。他将精力放在商业经营上，也不放弃对农业的经营。在杜家马房门楼墙壁上镶嵌有耕织图一幅。该图共20幅，分别镌刻在长210厘米、宽30厘米磨光的条石上。画石分成两组。第一组为耕图：耕地、运秧、浇水、收割、运稻、碾打、扬场、装袋、运粮归家、庆丰收。第二组为织图：插秧、管理、摘晒、轧弹、纺纱、挠线、浆线、络线、经线、梳线、织布和量布。就两组来看，织图比耕图更为完整。刻石者没有专门标出此图的制作年代，但在图中的运粮袋上书有“光绪捌年”、“孟秋月置”[28]，可以确定它的刻制年代。该图生动真实地展现了清末豫北男耕女织的劳动情景，也反映了杜家农工并重的经营思想。这种亦商亦农的特点，既反映了商品经济的发展，又反映了这种发展还处于较低的历史阶段。
历史的经验值得注意。明清以来，怀庆商人崛起与发展壮大的实践告诉人们，怀商发展以四大怀药为依托，关键在于靠拓宽市场，而拓宽市场的关键是靠怀药质量。质量是第一位的，没有质量，就没有市场。此外，产权明晰的管理机制和诚信经营，也是不可或缺的必备条件，否则，同样没有市场。民国《续武陟县志》的纂修者展望怀商前景时提出：“地黄、山药，怀庆为最良，菊花尤武陟所独优。倘能由怀商组一极大之怀药公司，赀力雄厚，事权专一，自能流转五洲而操纵自如”[2]（卷六），也不失为有益的谋划。
收稿日期：2005-12-01
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