中国石油天然气股份有限公司西北销售陕西分公司 陕西省 咸阳市 712000
摘要：分析企业界成功的管理案例，不难发现，这些企业都具有一个显著的共，那就是内部控制都实施得非常到位。因此，学术界以及实务界对于企业内控的研究一直以来都在进行，科学的内控不但可以提升企业自身的管理效率，还能确保财务信息的真实性与有效性，进而提升企业整体的运营效率。
关键词：内控；企业；合同管理；思考
引言
对于企业来说，销售是其重要的收入来源，而销售业务则可以分拆为销售以及回款两部分，是企业利润的源头，所以，企业进行内控的过程中必须重视对销售业务的内控。 本文以企业内控机制的规范为基础，详细拆解了天然气销售企业的具体销售业务，并以 天然气销售企业当前管理还相对不太完善的销售合同为切入点，进行了深入分析，并在此基础上给出了改善天然气企业销售业务内控的建议。
1 企业销售合同管理流程分析
营销部负责与客户接洽，并和客户磋商合同细节，最终敲定产品的销售价格，然后签订销售合同，并将客户的资料单独建立档案，上传到管理系统之中；
客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单，并要求其根据订单要求配置相应的产品；资源部按照订单信息完成相应的资源配置；与此同时，财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研，发现 天然气销售企业当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求，只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面，就以销售合同的管理疏漏为出发点，探究应该如何做好内控关键点的管理，进而提升内控机制的有效性。
合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式，是规范企业交易行为的重要保证，而且一旦交易双方发生了纠纷，那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同，那么不但会造成企业内部管理的低效盲目，经营活动风险的提高；还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前，天然气销售企业在销售部业务人员和客户经过平等协商之后，会仔细列明合同的交易条款，并签订正式的销售合同，公司有统一的合同格式，一式六份，双方各执三份；其中，财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后，交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。 在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。
在笔者的调查过程中，发现抽查到的合同都进行了规范的审批程序，而且相关部门也进行了备份存档，但是，还是有下列问题：有 1 份合同没有客户的盖章；还有时长超出 1 年的销售合同；另外，天然气销售公司并没有建立起合同执行控制机制。
（二）导致销售合同管理问题的原因分析 笔者在梳理 天然气销售公司整个销售合同管理流程之后，发现导致管理问题的原因主要有：
（1）天然气销售公司刚刚成立不久，因此还处在起步初期，为了扩大业务规模与占领市场份额，公司关注的是市场与销售行为，公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念，相比起静态的合同管理，公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。
（2）公司将重要资源都集中投放到了营销部，令其在公司中属于很“大”的部门，全权负责销售合同的全过程，因为需要注意与管理的环节太多，而且整个合同的签订过程有时需要很长时间，所以管理中难免存在疏漏。另外，营销部具体进行销售合同的管理时，不但是合同的签订人，还是合同的审核人，因此监督机制完全处于空白状态，导致了管理中的盲区。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
（3）天然气销售公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前，天然气销售资源部是基于 O SS 系统配置各项产品与服务资源的；财务部则基于用友财务管理系统做账；营销部则基于 CIM 系统进行客户以及合同的管理。很明显，各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制，导致数据在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。
二、天然气销售企业销售合同管理改善建议
（一）理顺销售合同管理流程 通过笔者的调查分析，认为销售合同并不是静态的管理对象，应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程，具体流程如下：
（1）准备环节。具体可以拆解为：初步洽谈交易事项→达成销售意向→针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商→按照公司的统一合同模板，填充合同的详细内容→合同进入审核阶段。
（2）签订环节。按照上环节的磋商结果，交易双方签订正式的销售合同。
（3）履行环节。双方盖章合同即生效，生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外，公司还应该做好合同执行的管理工作，并对合同执行情况进行科学的评估。
（二）明确销售合同管理过程中的风险 具体有：
（1）文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义，就很容易导致 天然气销售企业的正当权益受到损害；另外，如果 天然气销售企业未与交易对象签订销售合同，同样也有可能造成公司资产的损失；如果合同约定的事项违背了国家的法律，那么不但会导致 天然气销售企业受到主管部门的严厉处罚，造成经济损失，还会严重影响企业的声誉，进而打击企业的竞争力。
（2）审批风险。如果 天然气销售企业审批合同的过程不规范，存在越权审批的情况；或者公司未严格管理好合同印章，导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章；或者合同签订之后，随意改动其中的条款；或者合同保管不善，导致信息外泄或者合同遗失等。
（3）执行风险。合同的执行过程中，同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止，都有可能导致公司蒙受一定的经济损失，因此，一旦发生上述的情况，公司必须积极采取应对措施，力争将自身的损失降至最低。
三 结束语
天然气销售企业应该开发出高度集成的系统，或者实现不同系统间的数据对接，从而提升公司内部信息流通的速度。
参考文献：
[1]张瑶. 上市公司内部控制信息披露质量研究[D].北京交通大学，2015.
[2]宋怡欣. 按揭贷款风险控制法律制度研究[D].华东政法大学，2014.
[3]罗怀敬. 全面风险管理导向下企业内部控制评价研究[D].山东农业大学，2013.
[4]彭诗棋. 内控视角下的兴安财产保险公司运营财务风险管理研究[D].湖南大学，2013.
论文作者:王宏江
论文发表刊物:《文化时代》2019年16期
论文发表时间:2019/10/28
标签：合同论文; 企业论文; 天然气论文; 公司论文; 内控论文; 合同管理论文; 销售业务论文; 《文化时代》2019年16期论文;