中国重汽：赢得“锅底效应”，本文主要内容关键词为：锅底论文,中国论文,效应论文,重汽论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
"锅底效应"是一种物理现象。在锅的四周抹上常温状态下的植物油，然后加热锅底，我们会发现，随着锅底温度的升高，附着在锅面上的植物油会迅速集聚锅底。在经济界，这一现象被称之为"热油效
应"。当经济生活中的某个领域、某个行业、某个层面出现消费热点时，许多与之相关的事物会被强势带动着发展。
２００３年的中国重汽延续了上年的火爆，并且，火得直让人眼红：在全国重型汽车市场需求增幅大幅回落的情况下，中国重汽全年产销各种汽车２６４４２辆，其中重型汽车２１１４０辆，完成销售收入１５５．６８亿元，利税１０亿元，各项主要指标与上年同期相比增长６０％以上，增长幅度在全国重型汽车行业中名列第一，圆满实现了"一年扭亏，两年赢利，三年发展"的阶段性目标；同时，企业营销网络建设全面发展；建立了快速反应机制；市场开发能力和技术创新能力得到进一步增强；与瑞典沃尔沃卡车公司合作项目成功签约并且进展顺利；重组山东小鸭电器股份有限公司的工作业已结束，中国重汽卡车公司即将成为上市公司，而且，中国重汽的全资子公司潍坊柴油机厂控股的潍柴动力股份有限公司Ｈ股香港上市也进入了后期……就连集团公司在年底召开的商务大会，原定安排邀请３００多人参加，会场却一下涌进近８００人，不少"不速之客"则是幕名远道而来，让人们真正品尝和领略到"锅底效应"的滋味。
回首中国重汽２００３年的市场表现，其创造的"锅底效应"到底有何独到之处？透视中国重汽的发展战略，对于伺机而动的其他生产厂家也是一种借鉴。
产品创新---洗牌市场的利器
树欲静而风不止。２００３年，由于受多因素的影响，国内重型卡车市场停止了"井喷"，进入了调整时期，前８个月的销量同比增长出现了近６年来首次低于汽车行业平均水平的情况，全年则几乎陷于停滞状态---增幅在５％左右，总销量在２６万辆上下。市场进入停滞状态，而竞争者却不断增加。对于国内时下的重型卡车市场而言，"群雄逐鹿"的态势预示着重卡市场的纷争是一场不可避免的"遭遇战"，在这一背景之下，重卡市场重新洗牌已是势所必至。
正所谓"时势造英雄"。就是在众多不利因素和竞争激烈的环境中，中国重汽依然取得了各项主要指标６０％以上的增长率，在１５吨以上重型卡车市场名列前茅，２０吨以上重型卡车市场占有率达到８０％以上。取得这样的销售佳绩，一时成为业界议论的焦点。更重要的是，对于中国重汽来说，阶段性目标的实现，标志着中国重汽开始由恢复性发展步入跨越式发展的新阶段，而他们按照吴邦国委员长视察中国重汽时要求的"把中国重汽建成国际知名、国内其他企业无法替代的重型汽车生产基地"为目标，更是让同行们不可小觑。这不是一般的目标，这个目标的背后要有一整套科学、完整的战略体系来支撑，它们就是：技术领先战略、区域化战略、低成本战略和国际化战略。
中国重汽党委书记、董事长马纯济
认为，改革重组以后，中国重汽最富有成效的工作之一就是坚持技术创新和不断
进行的新产品开发。所以，随着公司坚持"三个坚定不移"、打造"四个产品平台"战略的成功实施，有力地支持了中国重汽产品的上下延伸和技术提升，不仅使产品迅速占领了市场，扮演着中国重卡技术领跑者的角色，也使中国重汽做足"重"的文章，实现了"特"的发展。
不断的创新是避开产品没落的惟一途径。深谙此道的中国重汽公司的决策者们，一上任便前瞻性地把握住市场脉搏，树立了面向市场、以用户为中心的市场意识，努力通过技术创新和产品差异化来提高企业的核心竞争力。改革重组以来，中国重汽倾力打造的"四个产品平台"战略已显现成效。目前，利用沃尔沃技术提升的新一代产品的开发工作进展较快，总体设计工作已经完成，通过了专家评审，今年适当时机将推出新车；利用曼公司技术生产的黄河王子已经投放市场，斯太尔王、斯太尔、飞龙三大系列车型进行了全面提升；系列军车的开发达到了领先水平，成为部队的重要装备；去年，"神舟五号"载人飞船的发射和回收，中国重汽的产品就承担了主要的运输任务。今年，他们又为联合国维和部队提供了新装备。
为满足细分市场的需求，中国重汽仅去年一年就新开发出各类车型１１０个，申报公告１１批次５６９种新车型，形成了车型多、系列全的产品特点。其产品驱动型式从４×２、４×４、６×２、６×４、６×６、８×２、８×４、８×８到１０×１０所有的全驱动车型；车长从最短开始合理分区到最长规格；发动机功率覆盖１８０-５５０马力。到目前，中国重汽已经形成和完善了针对性非常强的产品线，比如，针对一汽、东风的中重型车，中国重汽开发出价位接近而载重量却要超过的斯太尔飞龙与之竞争；在高端则有斯太尔王与同级别的厂家较量。负责中国重汽销售工作的副总经理王文宇在接受采访时就表示，中国重汽技术领先战略和低成本战略的实施，使他们生产的各类汽车产品的价位在其他厂家那里是难以做到的，区别就在于规模和实力。
因而，从目前的形势看来，中国重汽作为行业领军身份已经在承担规范国内重型汽车行业，整合行业优势资源，促使尽快建立稳定的行业平衡格局这样一个责任和义务，因为他们手中握有技术优势、产品优势以及规模和实力等等能够洗牌国内重型卡车市场的利器。
网络构建---网聚八方的力量
"网优则胜，网劣则败"。如今的企业营销战略体系中，营销和服务网络是连接用户的桥梁和纽带。对于像重型汽车这类复杂的运载设备，生命周期比较长，与用户的联系时间可能长达几年，这样客观上要求给顾客提供迅速的信息反馈和互动式服务的网络就需要强而大。所以，网络的优劣会直接影响着企业及其产品的诚信程度。
转变营销观念，由适应市场变为经营市场；从以直销为主变为以经销商和改装厂联销为主；从营销人员以销售为主变为售后服务、信息反馈、营销管理与监督为主；并迅速建立起一个强大的信息网络、销售网络、服务网络，中国重汽的营销战略完成了重大变革。如果说技术领先战略将中国重汽带出困境的话，那么，营销网络的建设则是解决了中国重汽发展的根本问题。对这一点，王文宇副总经理认为，汽车产业的最终环节不是产出，而是销售和服务，推动汽车产业发展的直接动因是市场和用户需求。中国重汽改革重组的最重要的成果之一，就是树立了一切面向市场、一切为了用户的经营理念，改革创新营销模式，构筑起了覆盖全国的营销和服务网络，成为公司快速发展的强大支撑。
３年以来，中国重汽按照"通盘规划、合理布局、分工明确、资源共享、规范管理、共同发展"的原则，本着"规范发展、扶大顺小、价格透明、政策一致"的思想，构建起集团公司的销售网络和服务网络两大平台。进入２００３年以后，公司着力解决经销、代理商地域分布不均、销售服务功能不全、品牌专营度不够、形象标识不统一等不适应用户要求的网络症结；在全国范围内建立了除西藏、海南之外的３０个省级营销分支机构，通过达标考核，筛选出５７６家协议经销商、１２７家改装厂、５４家４Ｓ店、２９９家维修服务站，形成了"布局合理、
功能齐全、品牌专营、形象统一"的优质营销和服务网络。网络的整合与建立，使中国重汽的产品销售一路走高。去年，运用伙伴企业的能力销售的重汽产品已占全年总销量的８０％以上。
"亲人"服务——超越理性的情感诉求
在产品趋同化日益明显的今天，仅仅依靠产品几乎不可能去创造任何一种持续竞争的优势，依靠综合服务质量获取和保持竞争优势已成众多企业的共识。服务，已成为企业提升核心竞争力的重要一环，更是企业新的利润增长点，谁赢得了用户，谁就拥有了一个以汽车为纽带的庞大客户市场。毋庸置疑，２１世纪将是服务营销大行其道的时代，而中国汽车行业则已经进入以营销服务为核心的"第二竞争擂台"。
中国重汽面对激烈竞争的市场环境，充分认识到服务营销的重要性，因而，他们率先在国家工商总局注册"亲人"服务商标，并将其品牌人格化，赋予其浓厚的感情色彩、鲜活的生命力、卓越的品质及永不驻足的精神，成为业内品牌服务的先行者。
"亲人"服务，这是中国重汽独创的服务理念，也是国内汽车行业惟一服务品牌。以中国重汽国有大型企业和行业领军身份，这个理念的提出并实践，足见创造者市场观念之新之深。"亲情服务、主动服务、及时服务、终身服务"；"用户是我们的亲人，我们是用户的亲人；车在用户手中，更在亲人心中"；"有产品的地方，就有我们有效及时的服务"……这些充满人文色彩与亲情关怀的理念用语，像春风拂过顾客心头，她有着丰富内涵和完善的操作体系，其服务规范就是加快信息传播速度，缩短处理环节，提高售后服务反应速度，提高服务的有效性；服务的职责是建立服务调度中心，加强服
务调度，增设服务，应急服务、用户咨询、用户投诉、服务备件保障；他们的具体措施则是销售回款、售后服务、信息反馈３个"一线通工程"，为用户提供２４小时的热线服务，并把各类信息及时直接反馈至公司决策部门。
中国重汽品牌服务的创立，使生产制造的物质层面上升到情感诉求的精神层面，让科技与人文水乳交融；其独创性在中国企业中让人耳目一新。通过"亲人"服务品牌的推广，提高了公司服务的反应速度和有效性，拉近了企业与用户的距离，极大地方便了用户，使得中国重汽的品牌与企业形象得到了市场和用户的认可和赞誉，市场形象牢牢树立，迅速达到产品、市场及用户的有效结合。因此，产品销售得以大幅度提升。
国际化战略——-把握世界潮流的脉搏
一项面对全球十大汽车商进行的调查表明，在多数总裁眼中，未来１０年中国将成为全球汽车行业增长的最大动力源。所以，中国汽车市场的国际化脚步正在以前所未有的速度加快进行。
２００３年６月的北京，肆虐国人的ＳＡＲＳ风暴尚未退却，在钓鱼台国宾馆，中国重汽与瑞典沃尔沃卡车公司重型卡车项目的签约仪式成功举行了。
９年恋情，一朝梦圆，这一前后进行了９年之久的合资项目的尘埃落定，有着它非同凡响的意义。马纯济说，这一项目虽然历经多次反复，但随着中国改革的不断深入和中国重汽重组后的快速发展，最终取得成功，这将会迅速缩小我国重型汽车行业与国际先进汽车企业的差距，从整体上提升了中国重汽的技术水平，保持中国重汽在国内重型汽车行业的技术领先优势，继续占领国内重型市场的制高点。
回顾历史，中国重汽是新中国自主
开发的第一辆重型汽车---"黄河"卡车的诞生地，中国重汽斯太尔项目是我国第一个，也是到目前惟一一个全面引进国外具有国际先进水平的重型汽车制造技术项目。中国重汽作为一个为引进斯太尔汽车制造技术而组建的国有特大型企业集团，２０年来，斯太尔已经演绎成为中国重汽发展的灵魂。中国重汽的核心竞争力就在于所掌握的已经成熟的斯太尔技术，使其产品始终保持在国内重型汽车市场上在技术、性能、质量、服务、性价比等方面的优势。
如今，中国重汽的沃尔沃项目，又是我国正式批准的第一个重型汽车合资项目。不难看出，引进技术是中国重汽国际化战略的重要手段，中国重汽通过借力发展，探索合资新模式。马纯济透露，在与沃尔沃公司签定的合同中有一条是外方将最新技术不断拿来，并且以沃方技术改进斯太尔产品；另外，中方生产的零部件将加入到沃尔沃的全球采购系统，返销国外。目前，沃尔沃项目进展十分顺利，不久，新车就将强势进入国内市场。
加入外方的零部件采购系统当然意味着成为国外的加工基地，对此，马纯济说，为了提高中国重汽自身的技术，管理和观念等方面的综合能力与水平，这一步必须得走，这样才能紧紧把握国际汽车最新发展的脉搏。
针对企业发展需求，为充分利用国际、国内两个市场、两种资源，在国际生产要素重组和产业转移的新形势下，中国重汽大力实施国际化战略，积极把握商机，坚持走出去，引进来，提高企业国际化水平。据悉，中国重汽下一步将与经销商、改装厂联手开发国际市场，充分利用社会资源，多种信息、多种渠道、多种形式地拓展进出口贸易。同时，还将建立海外整车出口基地，形成整车批量出口的国际市场网络。
严格地讲，中国重汽从一成立就是国际化的产物，因而，中国重汽对国际化有着特殊的情感，其实施的国际化战略已经取得很大成功，引起巨大反响。目前，国际上诸如德、美、日、奥地利等国家的汽车及零部件生产企业纷纷前来与中国重汽进行驾驶室、驾驶室内饰、欧Ⅲ和欧Ⅳ排放电控喷射发动机技术等等方面合作开发的洽谈，中国重汽国际化战略的路子将越走越宽。
３年来，中国重汽的改革重组正经历了由量变到质变的过程，具备了技术优势、品牌优势、价格优势、人才优势和网络优势，提升了企业的整体素质，树立了全新的企业形象，积聚了发展的动力，增强了参与市场竞争的综合实力。在刚刚进入的２００４年，这也是中国重汽实施跨越式发展的奠基之年，他们提出了：产销各种重型汽车４万辆，产销斯太尔发动机１２万台，实现销售收入２００亿元的新目标。
我们应该有理由相信，赢得"锅底效应"的中国重汽一定会把握新局势，采取新举措，实现新跨越，再创新辉煌！