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依托宁波外贸大市和国际深水良港的优势，加上企业自身的创新努力、转型升级，近年来，宁波市出口企业获得了越来越多国际大客户的青睐。然而，与国际大客户开展交易并不意味着可以忽视风险。中国出口信用保险公司（简称：中国信保）在多年的案件处理中发现，相对较大买家强势的贸易地位和严密的自我保护，出口企业大多数缺乏防范意识与措施，一旦出现收汇障碍往往难以应对。 这里，中国信保将以一起国外大型百货零售商的理赔案件为例，梳理与大买家交易中常被忽略的四个主要风险点，并提出五个方面的风险防范建议，供广大出口企业参考。 案情回顾：大买家强势来袭，出口商措手不及 2014年6月，中国信保宁波分公司接到某出口企业A通报可能损失，称其于2014年3月至4月向某大型百货零售商S集团公司出运了约30万美元的货物，但过了应付款日后S集团未如期全额支付货款，拖欠余款约25万美元。 接案后，中国信保随即与买方进行联系，同时搜集单证以了解基本案情。但在案件审核中发现，A出口企业的贸易对象实为S集团的两家子公司R公司及K公司。经过与企业的反复、详细沟通，中国信保发现了其中缘由：A出口企业一直与S集团驻香港办事处的工作人员联系贸易事项，且所有订单均从S集团注册的商务平台进行下载，因此，误认为S集团即为合同买方。但A出口企业一直未在意订单列明的买方并非S集团，而是R公司或K公司，也未曾留意贸易总合同中已列明买方为R公司和K公司。 与此同时，买方律师出面回应了货款拖欠事件。其表示A出口企业要承担的“不合格产品”反索赔金额与拖欠货款余额持平，因此，两者相抵不存在未了债务。在被要求就扣款进行举证后，买方律师出具了一份A出口企业签署的贸易合同附属协议，其中约定“由卖方承担买方在条款所列产品不合格情形下产生的各项费用”，条款所列情形多、范围广，使买方对货物“不合格”的举证变得轻而易举。 不仅如此，协议还约定“买方对于根据附属协议中卖方须承担的货币性责任，可自行在货款中进行扣除。”而A出口企业直到买方依据上述附属协议主张大额扣款时，才发现自己签署的贸易合同中竟有如此的“霸王条款”。 案件剖析：与大买家交易的四大风险点及对策 上述案件比较集中地反映了与大买家交易的风险，即当大买家拖欠货款时，其特有的市场地位、团队实力、交易模式等，对出口企业全额追回欠款的影响。但这类风险点几乎被出口企业所忽略： 第一，大买家关联公司众多，参与人角色重叠，交易主体辨析难度增加。大买家的关联公司良莠不齐且各自独立承担付款义务，它们可能以不同角色参与贸易，如代理人、收货人、付款人等，而工作人员的身份也多有重叠。这使贸易流程“枝节”繁多，提高了出口企业辨别交易主体的难度。如果错认贸易主体，仅凭对大买家“联系人”的信任，以及过往的交易历史来开展相关贸易，而不对实际交易方进行核实、调查，其中的风险不言而喻。 第二，大买家法律团队强大，贸易合同严密周全，自我保护意识极强。大买家多配备专业法律团队，其专业性在贸易合同厘定中即可见一斑。除了对基本贸易内容作出详尽约定，合同对大买家在不同环节、阶段、情形下的权益进行了充分保障。对比大买家的专业严谨，中国国内出口企业往往碍于语言及法律方面的不足，未对合同进行充分阅读和理解，甚至在出现纠纷后才发现合同中诸多的不利条款。 第三，大买家行业地位较高，部分出口企业的妥协趋于盲目。大买家的强势与出口企业的适当退让，在当前买方市场情形下难以避免。但部分出口企业对大买家的盲目妥协已成为一种习惯：对自身的权利让渡没有清晰认识，对协议背后的连续性后果与损失更没有预判，直到买家拿着自己签字的协议上门主张权利时，才恍然大悟。 第四，大买家业务操作规范缜密，各流程档案齐备，应对贸易纠纷举证完整。中国信保在处理涉及贸易纠纷的理赔案件中发现，大买家对其主张多能有效举证，即使涉及时间久远的历史交易，也能提供较为完整的证明文件。而出口企业的业务管理相对粗放，在应对贸易纠纷时往往因缺乏留档文件而陷入举证不力、权利难以主张的局面。 大买家虽然销售额大、具有良好的品牌和成熟的销售渠道，但其自身经营仍然受到管理层决策和市场等诸多因素的考验，也会在外部风险扩大时引发自身风险导致拖欠甚至破产。中国信保在理赔追偿实践中发现，一旦发生收汇障碍，大买家的市场地位、团队实力、交易模式都将成为双刃剑。针对剖析的风险点，中国信保总结了五点防范措施，供广大出口企业参考。 第一，辨清交易主体，规范贸易关系。相较中小客户，与大买家的交易存在更为复杂的流程和更多的参与方。出口企业应注意理清各环节中每个相关方扮演的角色，尤其要抓住销售合同关系主线，排除其他干扰因素，找准实际合同买方。继而有针对性地对买方资信进行调查，避免“认人不认公司主体”，错以大买家的整体市场地位和资信实力为依据，与其他关联公司建立贸易关系甚至进行赊账交易。 第二，认清合同地位，理清各方权利义务。与大买家交易时，出口企业应格外重视贸易合同的地位。在建立贸易关系之初，须对合同进行仔细审阅，明晰关切自身利益、尤其是确定出口方义务与责任的条款内容，必要时可聘请法律专业人士帮助解读与把关。虽然与大买家之间的贸易地位存在差距，但出口企业仍要在合理的、可商榷的范围内尽量保障自身利益，对显失公平、难以实现的条款约定，应事先予以明确拒绝。切不可为了一时的业务需求，种下后患无穷的苦果。 第三，遵守合同约定，及时处理违约事件。“契约自由”是国际贸易中的一项基本原则，合同生效后即产生约束力。即使合同条款对某一方不利，该主体也必须遵守约定、如有违反，另一方即可依据约定追究违约方的责任。因此，一旦签署了合同或任何协议，出口企业就应依据约定履行义务。如果履约中出现了违约行为或预期违约.应及时与买方协商处理，并应特别保留“违约事件已完整解决”的书面凭证，避免“口说无凭”或留下敞口导致后期“被翻旧账”的风险。 第四，加强业务管理，规范关键环节操作。除了在贸易初期关注买方身份和合同约定外，出口企业应注重贸易的过程管理：跟踪货物流向和提取情况，定期与买方就应收账款进行核对，留心买方风险异动等。此外，建议出口企业加强档案管理，保留关键节点除常规单证外的书面材料，尤其对特殊事件的处理或给予买方的权利让渡，须保留完整书面证据。例如，常见的给予大买方让利以维护贸易关系的，可依次记录“让利”的时间、金额和性质，以备未来与大买家“理论”的不时之需。 第五，提升辅助技能，增强综合能力。除了提高市场营销和业务拓展能力外，出口企业应注重业务人员辅助技能的提升。包括对基本法律知识的掌握和对语言的应用能力，以更好地适应与大买家交易的要求。尽量避免因法律常识的缺乏和语言能力的不足造成对贸易关系的判断错误、合同条款的理解不足、双方沟通的不充分等问题，最终影响企业的实际利益。