重新构筑竞争优势——中小外贸企业与外贸代理制，本文主要内容关键词为：代理制论文,竞争优势论文,外贸企业论文,外贸论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
作为中小国有企业，目前得到的国家支持是极为有限的，如何克服当前困难，继续生存和发展下去是当前亟须研究的课题。最近，国家在外贸领域中大力推广代理制，这对广大中小外贸企业来说，能否为困境中的中小外贸企业指明一个新的方向呢？这是值得讨论的问题。
代理制的具体形式
代理制在西方自由市场国家中是十分常见的，它主要指由市场上的各类从事商品运输、仓储、批发、零售的商业组织以及商业服务机构，将生产企业的产品通过各种有效的途径和方式销售给最终用户或消费者的分销机制。其应用范围十分广泛，在此机制下，产品的交换可以由某一分销渠道中的某一中间组织（如厂家代理人）以代理的形式来进行，也可以由生产企业将产品的所有权转让给分销渠道的某一中间组织（如批发商），由其负责产品的销售并承担产品在销售过程中所有可能出现的风险。
代理制在国外主要分成两大类。第一类是所谓的“佣金代理”，即流通企业充当市场中介人，按生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提成佣金或代理费，产品售出前所有权归生产企业，代理公司不占用资金，不承担市场风险，佣金较低。第二类是“‘代理权’的代理”，即生产企业给予流通企业销售代理权，流通企业被生产企业选定为某一地区的产品销售代理公司，双方商定每年一个大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，生产企业确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司须承担市场变化产生的价格风险。从事第一类代理的组织称为代理性中间商（AGENT MIDDLEMEN）， 后一种代理组织称为商业性中间商（MERCHANT MIDDLEMEN）。
除了代理制这一种贸易机制外，还有“一般贸易”和“直销”两种，一般贸易类似收购买断制，其特点是流通企业可以在众多的产品和企业中选择商业机会。而直销则是生产企业不经过流通环节将产品直接销售给最终用户。因此，产品由生产企业流向最终用户或消费者实际上有三种贸易机制：“代理制”、“一般贸易”和“直销”。代理制中的“‘代理权’的代理”与“一般贸易”都具有买断的性质，但前者生产企业与流通企业的关系是一种长期稳定的合作关系，后者则纯属买卖关系，其最大弱点是不能形成长期稳定产销关系，因为流通利润取决于购销差价，流通企业哪里有利可图就往那里走，什么产品差价大就经营什么产品。
为何要实施代理制
我国从1984年就开始推行外贸代理制，1991年外经贸部发布了《关于对外贸易代理制的暂行规定》，然而推行起来并不顺利，收购买断制一直是我国对外贸易的主要形式，这种方式到目前已带来诸多问题，实行起来困难重重，那么对于中小外贸企业来说施行代理制的现实性和迫切性又是怎样的呢？
1.国家政策不利于收购买断制
为了实行外贸产业的两个根本性转变，使外贸企业经营方式由传统计划经济向市场经济转变，并使外贸企业从目前的粗放型经营走向集约化经营，国家一直在推行外贸代理制，然而以前由于市场发育未成熟没能被外贸企业真正接受，随着我国市场的逐步成熟以及加入世界贸易组织的需求，收购买断制日益难以实行。首先，国家决心打破外贸领域的垄断，在今后将赋予更多的生产企业外贸自营进出口权，以加强生产企业与国外市场的联系，增强外贸竞争，迫使外贸企业尽快引入代理制。其次，为了与国际惯例靠拢，早日加入世贸组织，对外资开放一定的外贸市场已是大势所趋，国家已尝试允许外资有限度进入外贸领域，并在上海浦东开始实行。第三，国家给外贸企业的许多优惠政策正在消失，国家“抓大放小”的外贸改革政策对中小外贸企业尤为不利，大型外贸企业尚有机会获得国家的最大限度支持，它们可获得政策支持，银行的资金支持以及获得在退税、国家项目、配额、许可证等方面的便利和支持，而对中小外贸企业则更贴近市场，它们要开始面对市场的淘汰及激烈的竞争。
2.市场机制的完善要求有新型工贸关系
收购买断制是与计划经济时期外贸垄断相伴随出现的，在当时各进出口公司均有严格的分工，生产企业完全不问国际市场，只是按外贸公司的要求提供货源，收回货款，而对货物去哪一个国家，卖多少价钱，是否需要提供售后服务一概不管，完全交由外贸公司去决定，仅依靠外贸公司充当中介。随着市场经济的进一步发展，众多的外贸企业发现自己的生意一落千丈，昔日门庭若市的景象一去不复返，它们获得的利润越来越少，原来的货源厂变得难以控制，它们跃跃欲试，想摆脱外贸公司而与国外客户直接联系，洽谈好价格后再找外贸公司代理出口，这样外贸公司原来丰厚的利润不见了，外贸公司试图竭力阻止这种情形的发生，然而这是不可能的。随着我国资讯和交通的发展，香港、台湾的客商早就自己入内地找产品了，远洋客户将来也会采取此种办法。收购买断制除了受到来自工厂竞争之外，外贸企业本身也在破坏收购买断制，由于各专业外贸公司的经营范围已放开，部分条块分割也在打破，各外贸公司的经营范围有了很大扩展，并互有重叠，为了各自的利益，它们纷纷向工厂提价收购并削价出口，使本来已经不多的利润差价变得更少，利润率趋向于平均，最后大家只好拼换汇成本，换汇成本的上升是有限度的，因为谁都不会亏本出口，这意味着收购买断带来的好处正在消失，而坏处则在不断表现出来，不稳定的工贸关系正使外贸公司本身自食其果。外贸特权的丧失也是收购买断制衰落的一个重要原因，收购买断制之所以在相当长的一段时间内存在，与外贸特权的支持是分不开的，以前国有外贸企业有国家赋予的多种优惠，有银行资金上的支持，有申请许可证、配额以及争取国家重大项目的种种便利，而生产企业、三资企业是不具备这种优势的，现在这些特权慢慢在消失，威胁到了收购买断制的存在。另外，退税的减少使各种出口力量之间的竞争趋于平等，以前由于国有外贸企业有较多的退税，三资企业将自己的一部分产品交由外贸公司出口，以便获取自己出口所卖不到的好价钱，当退税率降低时，三资企业自己出口和给外贸公司出口基本上是一样的，这种由于政策造成的利益正在消失，因此今年出现了国有外贸企业出口大滑坡和三资企业出口的高速增长的现象。外贸企业将不得不考虑重新构造一种适应当前市场发展的工贸关系。
3.中小外贸企业的市场地位需要代理制
在新的外贸体系中，以前计划经济体制下形成的外贸体系会渐渐在市场力量的作用下被一个新的体系所替代，在这一过程中，中小外贸企业应尽快确定自己在外贸产业中的位置，扬长避短，在产业中占有一席之地。按照目前国家“抓大放小”的外贸政策，重点支持大型的外贸企业，使它们成为类似日本、韩国的综合商社，或者以贸带工，或者以工带贸，这些大集团由于政策上的倾斜和长期发展所形成的实力，将会占领大宗进出口、国家重点项目以及技术密集资本密集型的外贸市场。此外，一些有实力的大型生产厂家也随着外贸经营权的获得，而直接面对国际市场，它们一是懂生产，有生产基地作依托，掌握商品生产这个基本环节；二是懂技术，能够根据国际市场的需要及时进行技术改造和调整出口商品的科研能力；三是它们有研究机构，有开发新产品的科研能力，这决定了其产品主要通过直销方式向国外销售。综合商社型的大外贸企业和有实力的大型生产企业将成为我国外贸市场的两大主力。三资企业的进出口从目前情况来看，主要是自营进出口，在我国外贸中的比重日渐增加。在上述市场结构中，中小外贸企业有什么作为呢？其实，外贸市场仍有大块的空间可由它们去占领，这就是众多的中小生产企业，从社会分工来说，所有生产企业都自己搞出口并不是一种经济的办法，会造成资源的巨大浪费，就算所有生产企业都有进出口权，也不可能每样产品都自己出口，大多数的中小企业并没有外销的经验和能力，较少的进出口量难以引起大型外贸企业和大生产企业的兴趣，另一方面，国外客户也并非全部是大客户，其中有许多进出口的数量少，批次多，时间灵活，这一部分市场应是中小外贸企业活动的空间，中小外贸企业要在目前竞争激烈的外贸市场中占有一席之地，应改变目前的发展模式，不应再以诸如国家政策，进出口垄断权来进行竞争，因为这是无法与大型企业相比较的，应注意自身的实力，利用国家“抓大放小”的政策，采取多种灵活措施，如合并或兼并、股份合作制、租赁经营、出售转让、破产拍卖等方式，引入现代企业制度，形成适合市场生存的形式，竭力为中小生产企业服务，并利用自身灵活反应快的特点，发展真正意义上的专业公司，建立一种与生产企业共进退的长期合作关系，把注意力集中在国外市场，努力为生产企业开拓国外市场。
如何引入外贸代理制
1.工作重点由国内收购业务转向开拓国际市场
按照代理制的要求，今后外贸企业的效益取决于对国际市场的开拓，为生产企业进入国际市场创造条件，通过促销手段，信息反馈，建立新的销售网络，增强售后服务，以及发展大客户建立稳定的贸易关系，并建立存仓分拨基础设施等，改进服务，增强国际市场开拓能力。在拥有相对稳定的被代理厂家后，中小外贸企业应改变收购买断制下经营范围过于分散的问题，专注于几种产品，把工作重点放在国外市场上，努力使自己成为某一方面的专业公司，以灵活周到的服务与大型外贸企业竞争，否则自己就会失去外贸代理人应具备的条件。
2.把广大中小生产企业作为重点服务对象
随着外贸垄断经营权的打破以及市场机制的日益完备，过去外贸企业习惯于抓大客户做大生意的经营思想必须彻底改变，今后的发展趋势是大的客商与大生产企业或者综合商社式的大型外贸企业主要采取直销的方式，尽量减少中间环节，中小外贸公司无法介入。对于中小外贸企业来说，主要应面向广大的中小生产企业，这些企业不具备进出口实力和经验，自己搞达不到经济规模，因此，这些中小企业原料的购进和产品的出口，都要求由专业外贸公司来做，市场容量很大，而大型外贸公司甚少涉足于这一市场，因此给中小外贸企业的市场活动余地较大，这是以前的外贸企业所忽视的，也正是中小外贸企业大展身手的地方。今后中小外贸企业谁抓住了这一批生产企业，谁就可以在今后的外贸竞争中占有一席之地。
3.与生产企业建立长期合作关系
现行的收购买断方式，外贸企业与生产企业是单纯的买卖关系，而且常常是一锤子买卖，因此在经营活动中产生了短期行为。这表现在不为企业着想，长期拖欠占用生产企业的资金，压价收购，隔阻生产企业与国际市场的联系，企图通过阻止生产企业获取信息来获利，这影响了生产企业的资金周转，产品的更新换代，反过来也影响了自己的货源，影响了自己的利益。发展代理关系，双方应建立长期合作关系，只有通过良好的专业服务，才能赢得生产企业的信任，任何有损于双方长期合作关系的短期行为无疑自断财路。
4.提供高质量服务，享受社会平均利润
随着市场机制的进一步完善，我国经济步入平稳发展时期，中小外贸企业要在成熟市场经济环境中生存和发展，就应该习惯于通过提供自己良好的服务来获得社会平均利润，放下架子，全方位为生产企业和客户服务，满足它们的要求，不断增强服务功能和改进服务设施，以完善的服务吸引更多的代理业务，以服务抗衡大公司的竞争，并以此增加自己的佣金或代理费。
5.由依靠关系和少数能人转向依靠公司的总体实力
以前往往是一笔生意就能赚到大钱，因此一个公司的业务发展主要依靠少数能人，这些人与政府部门、银行以及厂家有一定关系，他们往往可以争取到紧俏产品、大项目、借到资金、弄到配额和减免税指标，并靠此维持公司的运转和高额利润。随着垄断的打破和市场机制的完善，这些违背市场规律，并非建立在长期共同利益之上的关系都是不可靠的，将企业的发展系于少数人身上也是不实际的幻想，一个外贸公司能够拥有大量稳定代理客户，主要依靠公司在市场上的实力和地位，依靠公司的资金，信誉，销售能力，人员素质等多方面的综合实力，只有整体实力强大，才能为生产企业提供优良服务。