摘要：在现代社会发展新时期，社会群体的生活水平明显提升，这就为商业地产行业发展带来了新的契机。商业房地产不仅能够为社会带来经济利益，还具有鲜明的经济价值。本文就商业地产招商提出几点思考，仅供相关人员借鉴。
关键词：商业地产；招商；思考
引言
当前社会环境下，商业房地产投资高温状态显著，使得商业房地产在后期运营管理方面也面临着诸多问题。对于商业地产来说，招商策划是其中关键环节，商业房地产的持续辉煌的实现，离不开专业化的招商策划与运作管理的支持，因而必须要做好商业地产招商策划工作。
1商业房地产及其特点
与普通房地产、写字楼等地产不同，商业房地产是一种特殊的房地产服务形式，主要价值在于满足商业经营性需求。就商业房地产的特点来看，商业房地产具有多元化的商业盈利模式，由于开发规模存在一定差异，受到商业房地产规模的影响，其招商策划的类型也有所不同，大规模的商业房地产所开展的招商策划也是大型化的，比如超级购物中心等，而小规模的商业房地产所开展的招商策划则相对小型化，比如门店出售等。由于商业房地产的租赁项目不同，使得其具有多元化的商业功能，包括餐饮、娱乐、零售等，此种情况下，商业房地产的规划涉及与构造形态存在差异化，为最大化获取经济效益，也可采用多功能复合经营的方式。商业房地产具有动态化特征，在项目运营过程中受到市场影响较大，因而商业房地产的显著特征之一在于长期运行。
2商业房地产招商的要点分析
2.1定位楼盘，组建招商团队
为推进商业房地产招商工作的高效开展，必须要准确定位楼盘，这是商业房地产招商的首要条件。在商业房地产招商楼盘的选取过程中，需要把握市场形势及综合需求，以商业房地产开发市场作为研究对象，深入开展调查研究，并对所搜集的商业房地产市场资料加以整合，从宏观与微观层面上进行分析。在全面分析市场的基础上，结合自身实际情况科学选择商业房地产招商策略，准确定位楼盘，确保楼盘定位与市场状态及自身实力高度相符，选定发展层次，选取楼盘名称，为商业房地产招商运作的顺利开展奠定良好的基础，楼盘定位如图所示。应当注意的是，在招商楼盘定位的过程中，若市场状态稳定且自身实力雄厚，可采取竞争策略，若自身实力有限且市场状态不稳定，则可采取稳步跟进的策略，若市场发展空间优良，可选取发展潜力大的业种。在准确定位招商楼盘之后，应组建优秀的招商团队，确保团队成员无论是在专业素质、综合技能还是在职业素养方面，都能够满足商业房地产招商的岗位需求，从而推进商业房地产招商工作的顺利推进。
图1 准确定位楼盘
2.2掌握经营方向，制定招商策划方案
商业房地产的招商运作的开展，必须要从思想高度上充分认识到招商的重要性，统一管理思路，明确商业房地产招商具体步骤，规范商业房地产招商行为，于招商不同阶段开展有针对性的运营管理，以提高商业房地产招商工作成效。因此在准确定位招商楼盘，并组建优秀招商团队的基础上，应找准商业房地产基本经营方向，并制定科学且可行的招商策划方案，为商业房地产招商工作的开展提供可靠的支持。在商业房地产招商策划的过程中，商业楼盘经营方向的把握，需要明确商业房地产产品的整体情况，在现代科学技术的支持下，转变传统楼盘建筑规划展示方式，也就是说，传统模式下的纸质化、静态化的楼盘建筑规划图不再被使用，取而代之的是动态化、立体化的楼盘建筑模型，这些楼盘模型属于商铺组合，具有可租赁、可销售的特性，并且在展示的过程中将其进行分区编号。通过此种方式对楼盘建筑进行展示，可带给客户更为真实、形象的体验，这是商业房地产招商运作过程中的重要内容。
在动态化、立体化的楼盘建筑组合模型中，应对楼盘面积、出租楼盘方位、停车场数量等相关信息进行准确标注，提高楼盘建筑模型设计的专业性，赢得客户的信任。在商业房地产招商过程中，要清楚的掌握楼盘附近商铺租赁及出售的均价，并在客户咨询的过程中科学测算商铺投资回收，并邀请业内专家进行评估，以保证商业房地产楼盘定价的科学性，为商业房地产招商的顺利开展创造有利条件。商业房地产招商运作过程中，由于商铺类型有所不同，实际招商活动方式也存在一定差异，一般情况下，商业房地产招商过程中以成本价稍高起价。由于店铺方位是影响后期客流量及经济效益的重要因素，因此在商业房地产招商过程中，方位较好的店铺招商过程中，可采取公开竞拍的方式，而方位较偏的店铺进行招商时，可采取低价出租的方式，从而推进商业房地产招商活动的顺利开展。就商业房地产楼盘来看，其中往往存在地下室或小空间部位，为有效提高资源利用率，可发挥创造性思维，将其开发设计为网吧、打印社、快餐店等服务性质的行业，以促进地下室或小空间的商业价值得以充分开发。
在商业房地产招商过程中，在找准基本经营方向后，应结合实际情况拟定商业房地产招商策划方案，保证该策划方案的科学性与可行性。对于商业房地产招商来说，招商策划方案的拟定是一项重要内容，商业房地产招商方式应多样化，并以营销组织活动相协调，以推进商业房地产招商活动的高效开展。具体来说，商业房地产招商策划方案中，应以广告促销、营业推广活动作为重点内容，对其进行全面策划，对于营销组织活动的开展，应丰富其主题特色，运用现代技术营造具有吸引力的商业房地产招商氛围，吸引客户的注意力，切实提高商业房地产招商推广的整体效果。在商业房地产招商过程中，需在招商策划方案中明确招商广告铺设方式，在现代社会发展形势下，媒体形式多样，因此商业房地产招商广告的铺设应注重铺设领域的扩大，铺设媒介载体形式的多样化，并对传统媒体形式与新媒体形式加以协调运用，从而切实提高商业房地产招商推广的全面性，保证商业房地产招商策划方案的完善性与可行性。
2.3拟制招商策划手册，掌握开盘营销运作方法
在商业房地产招商过程中，要基于不同角度出发，科学拟制招商策划手册，通过实际数据信息将商业房地产项目的优越性展现给客户，令客户感知到商业房地产的潜在价值。在招商策划手册的拟制过程中，所涉及的图表与数据信息应当与实际情况相符合，赢得客户的信任，并将商业房地产项目中的便利服务传达给客户，令用户感知到商业房地产的未来美好。与此同时，在拟制招商策划手册的过程中，应明确关于商铺租赁转让等相关优惠性政策信息，尤其是要在全面开展市场调查的基础上，将客户所关注的热点问题进行优化整合，在招商策划手册中统一作出说明。一般情况下，客户对于商业房地产项目中的卸货位、水电供应情况、暖气通风情况等都比较关注。应当注意的是，在商业房地产招商过程中，要在招商策划手册中充分凸显出本项目招商政策的个性化，以吸引客户注意力，尤其是对于资金实力与经营项目存在差异的客户，应制定有针对性且适宜的招商政策，以推进商业房地产招商活动的高效开展。
与此同时，应掌握开盘营销运作方法，在细化商业房地产项目合同的基础上，开盘营销的规范应保持统一性，楼盘租赁与出售的政策需规范化，商业房地产招商合同业务流程需标准化，以推进商业房地产开盘营销运作的专业化、高效化开展。在商业房地产开盘营销的运作过程中，合同签订、划卡收款、看铺移交、票据、证书发放等，都要进行专业化、标准化的营销服务，从而实现双赢的效果。在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式。所谓“带租约销售”，就是先招商后销售，并通过二者的协调作用实现有序对接，实际操作对招商和销售部门的要求较高，尤其是对营销总监要求比较全面，需妥善处理好租房与业主的关系。优惠招商，以点代面是一种招商策略，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，先做人气，再做生意。强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。
结语
总而言之，在全面把握商业房地产及其特点的基础上，需掌握商业房地产招商要点，准确定位楼盘，组建招商团队，掌握基本经营方向，制定可行的招商策划方案，编制相关手册，并掌握营销运作方法。实际上，商业地产招商策划工作的开展，应当尽可能满足客户需求，达到客户预期，从而促进商业地产招商目标的顺利实现。
参考文献
[1]张建 商业地产的定位与招商研究[J].《房地产导刊》，2015（2）
[2]林虎 商业房地产招商运作要点研究[J].《科技经济导刊》，2016（3）
论文作者:祁惠娟
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第3期
论文发表时间:2018/5/15
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