总经销是新型批发商业的经营方向，本文主要内容关键词为：总经销论文,方向论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
总经销，就是商业企业在特定的区域范围内，对某产品进行独家经销的行为。从而改变了过去一般的、分散的、小生产方式的购销方式，直接从产地工厂进货，瞄准名优新特商品，千方百计争取头道批发权，并通过商品质量、价格、服务等全方位的积极竞争，不断扩大经营总量，形成规模经营优势，使某一商品在本地区成为“托拉斯”式的垄断经营。有条件地推行总经销，是现代批发企业经营方向的重大变革，效果十分明显。
一、总经销的优势效应
（一）发展总经销，有利于迅速扩大经营规模，提高产品的市场占有率。总经销的实质是区域性垄断经营。这里所指的垄断式经营，主要包含二个内容：一是充当适销商品的总经销商，掌握某一地区的头道批发权，并利用货源、价格、服务等方面的优势，积极开拓销售渠道，千方百计扩大销售。二是使本企业的经营上规模，掌握适销商品的竞争龙头。从而提高市场占有率。
（二）发展总经销，有利于稳定供销渠道，降低流通费用；有利于避免同一商品在同一市场上低价竞销，提高厂商双方的经济效益。
（三）发展总经销，有利于缓解经销企业资金不足的困难。实行总经销商品的相当大部分库存所有权是属于生产企业，经销企业占用少量的库存商品资金，批发企业自有库存比例很小，个别甚至可达到零库存，从而有效地缓解了经销企业的资金不足。
（四）发展总经销，有利于建立专业经营网络。实行总经销的企业为专业网络的牵头单位，发展其它国有商业、基层供销社、集体商业和私营企业为网络成员单位，积极开展联购分销和对特约总经销商品的“统购分销”，即由总经销企业向网络成员单位全面开展铺底销售，到期付款，送货上门，包退包换，从而占领区域市场，并对今后发展集团经营奠定基础。
（五）发展总经销，有利于抵制假冒伪劣商品。实行总经销的商品一般都是知名度较高、市场前景好的名优新特产品。厂商双方对商品质量十分重视；加之实行垄断经营，有稳定的供销渠道，可以有效地堵塞伪劣商品，即使有少数假冒商品出现，也较易发现查处。
（六）发展总经销，有利于理顺工商关系。过去曾尝试采用让利收购、工商联营、联合访销及各种方式的供货会等办法来调整、加强商业同工业的关系，但由于没有按市场经济的客观规律办事，收效不大。实行总经销这种新型的工商关系，较之过去有质的区别：一是出于企业自愿；二是履行企业间的契约合同；三是地区之间产销结合；四是工商双方有条件双向选择。这种新型工商关系的确立，使工业有了较稳定的市场，商业有了较可靠的货源，从而在互利的基础上产销渠道实现重构，较好地适应市场经济的客观要求。
（七）发展总经销，有利于进一步提高生产企业和产品的声誉；又使经销企业在这些拳头商品的经营上，一举取得了相当于二级批发站的经营地位和声誉，并取得了众多的连带效益。
二、总经销应注意的几个问题
（一）观念上的先进性。总经销就经营方式而言，也是市场营销观念的转变。要摒弃旧的推销观念：推销所制造的产品，而不是制造能推销的新产品。现代市场营销观念的核心是，一切企业要实现其经营目标，不取决于经营者的自我设想，关键是了解和确定目标市场消费者的需求，并以比竞争者更有效的办法去满足消费者的需求，进而引导和创造新的需求。总经销同样必须以买方选择为依据，以人及其需求的一切经济活动为出发点。
（二）商品的选择性。开展总经销的商品应具备三个条件：一是名优新特畅销商品，或市场前景看好的平销商品；二是拥有较高知名度的商标，否则经销方虽然能“垄断”但难以形成规模。三是经销方对该商品有一定的销售基础。因为经销方向厂方提出开展总经销的要求，首先必须提出销售数量或进货数量的承诺，如果销售方没有一定的销售基础，是无法签约和承诺的，厂方也不能接受。
（三）操作上的可行性。在具体操作上，要按照以市场为导向，以效益为中心的原则，一方面把已形成规模效益的名优新特品牌的商品细分出来，单独成立经营实体，以形成总经销的格局。当某一品牌的商品经营上达到一定的规模，并在一定的区域范围内与其它批发企业相比，该品牌商品的经营规模达到最大时，就应全力向厂家争取到该品牌商品在该区域范围内的总经销。同时还要积极寻找在区域范围内经营知名度虽较小、但市场前景看好的商品，一开始就实行独家经销，并集中力量在短期内使该商品经营上规模，从而取得总经销权。
（四）宣传上的广泛性。作为总经销企业，如何把已经取得的某种商品的“地区性垄断权”变为现实，并达到预定的销售目标和利润目标，首先要扩大广告宣传，开展规模经营，使当地同行业经营者和广大消费者都知道该商品和该商品在本地区的总经销商。这是保护自己已经取得的垄断经营权，并实现经营上规模的重要措施。
（五）经营上的排他性。总经销具有在某一地区内的“唯一性”和“排他性”，即在一定的地区内厂方只能设立唯一的“总经销点”，同时该地区的经营企业也不能再向该厂直接采购该种商品。明确这一点，对于避免产生经营纠纷至关重要。这里还有个社会主义市场“垄断”的认识问题。某商品或某一地区的经营“垄断”，有的是通过采取行政手段形成的，如搞地区经营封锁，这显然是违反客观经济规律、阻碍经济发展的。而地区性总经销这种“垄断”，是以经济手段形成的，是由厂商双方以经济合同协议而约定的，是有利于扩大流通规模并避免低价竞销或高价垄断扰乱市场秩序的，从总体上看，是有利于经济发展的。当然，在总经销发展到高层次垄断竞争时，也可能会产生保护落后、垄断价格、囤积居奇等消极影响，因此在发展总经销这一经营方式的过程中，应随着市场的发育健全，努力兴利除弊，促进总经销的健康发展。
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