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“浏阳河”酒的异军突起很大程度上得益于它的经营者在创造这个品牌时，另辟蹊径，通 过策划，将“浏阳河”、“五粮液”这两个各有优势的品牌组合在一起，形成强强结合，收 到了意想不到的效果。
在糖酒行业摸爬滚打了十几年的湖南中商公司，深谙白酒市场的奥秘，近几年公司在成为 四川五粮液酒厂的经销商后，一直在琢磨依靠五粮液酒厂精湛的酿酒技艺和美誉度，创造一 个属于湖南的白酒品牌。他们了解到有40年历史的浏阳河酒厂出产的“浏阳河”酒由于种种 原因，市场没有很好启动。但看到了“浏阳河”三个字的丰富内涵和十足的亲和力，他们认 准“浏阳河”、“五粮液”这两个品牌的组合将产生轰动效应，是注册其他新商标都无法比 拟的。1998年8月23日，双方正式签订合同，决定双方共同使用“浏阳河”商标。同时中商 公司成立浏阳河酒业有限公司，委托五粮液酒厂生产“浏阳河”系列酒。不到两个月，“浏 阳河—五粮液酒厂出品”系列酒面世。这时，适逢98秋季全国糖酒交易会在长沙召开，两个 品牌的组合给市场带来了巨大冲击力。几天时间，公司就签订合同数千万元。
国家工商管理总局的负责人了解到中商公司成功的品牌策划后，连声称赞中商公司这种将 优势品牌组合起来攻占市场的做法开了白酒行业先河。
据介绍，尽管该公司销售额超过千万元，但在四川五粮液酒厂组织生产、发运货物的仅3人 ，公司其余180多人全部分属10个销售部门。对此该公司负责人有自己的见解：创造了一个 叫得响、具有冲击力的品牌，对一个企业来说只是刚刚找到了一把打开市场大门的钥匙，要 想启动市场、占领市场，必须让消费者对品牌的印象更清晰、更深刻。因此，在有了品牌优 势后，公司把经营战略放在产品营销上，展开了全方位的促销大战，树立品牌形象。“浏阳 河”酒在长沙各宾馆、酒店销量随之大幅飙升。在加强促销的同时，浏阳河酒业有限公司依 托中商公司多年来形成的糖酒销售网络，将市场的触角伸向长沙市大街小巷，很快在长沙市 内建立起了一个覆盖城乡、颇具规模的批发、零售网络，好的品牌加上优惠的经销政策、周 到的服务，很快让“浏阳河”酒在外地经销商中订出了名声。几个月内，该公司在外地就发 展了30多家经销商，省外市场销量已占总销量的30%，并呈逐步扩大趋势。
｜案例思考：
“浏阳河”酒走俏市场的奥妙何在?我们从中能得到哪些有益的启示?
｜案例分析：
科学策划是“浏阳河”酒走俏市场的奥妙之一。
策划是一个既古老又新鲜的名词，说它古老，是因为在古代就已经存在各种各样的策划， 如“田忌赛马”就是古代很有名的策划；说它新鲜，是因为最近几十年才有人对它进行系统 研究，才开始从不自觉策划走向自觉策划，从策划的必然王国走向策划的自由王国。但至今 为止，对策划的涵义界定可谓众说纷纭，莫衷一是，国内外均无统一说法。有人认为，策划 就是预先决定做什么，何时做、谁来做；策划如同一座桥，它连接我们目前之地与未来我们 要经过之处；还有人认为，策划就是决策，就是点子。众口相异，不胜枚举。综观案例，笔 者认为，科学策划是一种系统有序的创造性思维活动过程，是一个完整的科学程序。案例中 的湖南中商公司由于在白酒行业摸爬滚打十几年，已深谙白酒市场的奥妙，通过反复研究琢 磨，想出了一个能在市场上产生轰动效应的好创意——将“浏阳河”、“五粮液”这两个各 具优势的品牌组合在一起，扬长避短，形成强强合作，这是第一步。仅有好的创意而不付诸 实施，那么，再好的创意也只能是纸上谈兵。因此，第二步他们主动出击，与品牌双方洽谈 ，通过动之以情、晓之以理、联之以利的协商，终于正式签订了合同，使这个良好创意付诸 实施成为可能。第三步，成立浏阳河酒业有限公司正式委托五粮液酒厂生产“浏阳河”系 列酒。这为策划的实施提供了组织保证。此举不仅使五粮液酒厂的技术优势、信誉优势得到 充 分发挥，进而获得巨大商业利益。也使因各种原因一直未能启动市场的浏阳河酒厂走出了经 营困境，还使中商公司拥有了一个叫得响的商业品牌，增强了公司在激烈市场竞争中的实力 ，其商业利益更是无法估量，真是一举三得，皆大欢喜。第四步，抓住时机，适时推向市场 。他们抓住98秋季全国糖酒交易会在长沙召开的有利时机，不到两个月就让“浏阳河——五 粮液酒厂出品”系列酒面世，通过交易会迅速推向市场。真可谓集天时、地利、人合于一 身，一举成名。但他们也清醒地认识到，创造了一个叫得响、具有冲击力的品牌，仅仅只是 找到了打开市场大门的钥匙，要想全面启动市场，占领市场，还必须制定正确的经营战略。 第五步，他们将经营战略的重点放在产品营销上。集中主要力量，兵分几路，展开全方位促 销大战，从而迅速扩大了产品的知名度和美誉度，为产品畅销树立了良好形象；同时，依托 中商公司多年形成的销售网络，将市场触角伸向长沙市的大街小巷，迅速建立起一个覆盖城 乡、颇具规模的批发零售网络，这就为货畅其流奠定了良好的销售条件。
综上分析可见，科学的策划，是“浏阳河”酒迅速走俏市场的奥妙之一，同时，案例也告 诉我们，科学策划是一个过程，一种程序，而不是一般点子。因为一般点子只能是瞬间产生 的思想火花，不成系统，很难操作，甚至如流星闪光，转瞬即逝。所以，个别点子、零散点 子决不能代替科学的策划，如果说点子与策划有密切关系的话，那也只能说策划是由众多点 子构成的创意系统，是诸多点子的连续化、系统化、有序化、科学化和可操作化的集合。“ 浏阳河”酒走销市场的科学策划过程就充分说明了这一点。
善用“经营借术”是“浏阳河”酒走销市场的奥妙之二。
“草船借箭”在中国没有人不知道，这是诸葛亮智胜周瑜的妙计。诸葛亮仅凭一个“借” 字直气得周瑜七窍生烟，自叹弗如。在我国古代韬略宝库中，“借”字号计策可谓是蔚为壮 观，其中有：借刀杀人、借题发挥、借花献佛、借风使舵、借尸还魂、借交报仇等，这类惊 心动魄的“借”字计策，曾于古战场上创造出众多辉煌无比的战绩。
小小一个“借”字，在古战场上能够大显神威，用到今天的商场上依然能够大显神威。因 为 现代企业，无论其实力有多雄厚，与整个社会比，仍然是微不足道的。因此，要想获得经营 成功，就必须善于“借力”以求“四两拨千斤”，做到事半功倍，尽快实现自己的目标。有 些经营者不明白这个道理，只知孤军奋战，赤膊上阵，尽管花尽力气，费尽钱财，但往往收 效甚微。其实，不同的自然条件、客观环境会提供各种不同的有利条件，只要善于识别，看 准时机，抓住机会，借助外力，就能干出一番不同凡响的事业，开辟一块经营新天地。
“浏阳河”酒迅速走销市场的案例就充分说明了这一点。首先：湖南中商公司巧妙地借用 了五粮液酒厂精湛的酿酒技术和美誉度，以及“浏阳河”酒厂所使用的“浏阳河”这三个字 的丰富内涵和十足的亲和力，将两个品牌的经营优势组合在一起，短时间内就创造出一个属 于湖南的白酒知名品牌，产生了1+1>2的市场轰动效应，显然，这是注册其它新商标所无法 比拟的。可谓出奇制胜。其次，借助于中商公司多年来形成的糖酒销售网络，将市场触角伸 向长沙市大街小巷，用较短的时间、较少的投资，很快在长沙市内建起一个覆盖城乡、颇具 规模的批发零售网络，为“浏阳河”酒的走销市场奠定了良好的网络销售基础，这是“借” 字经营术在销售渠道选择策略的巧妙运用，收到了“四两拨千斤”之功效。