推进代理制试点亟待解决的几个问题，本文主要内容关键词为：代理制论文,几个问题论文,试点论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
编者按 1995年10月国务院五部委召开物资流通代理制试点工作座谈会以来，生产、流通领域的试点企业，按照试点总体方案的要求，在钢材、汽车两个重要品种的销售中，稳步开展代理制试点工作。1996年1～9月，试点流通企业代理购进钢材约329万吨，汽车13.3万辆，试点工作取得了初步成效。除此之外，一些没有被国家列入试点范围的品种，如煤炭、化工、木材等，也在行业内进行了探索试点，并取得了可喜的进展。作为今年流通体制改革的重要内容，对于代理配送制的今后发展，陆江副部长最近指出，要善于借鉴国外先进经验，立足国情，大力推进代理配送制的规范化。
本期在此刊登的几篇文章，是作者对近几年在这方面探索的总结，供参阅。
推行物资代理制是我国流通体制的一项重大改革。这项改革不仅有利于密切工商关系，建立良好的流通秩序，而且有利于国有流通企业转换经营机制，改变传统的组织结构和经营模式。
当前，继续推进我国物资代理制试点工作的健康发展，一方面要认真研究解决在试点中出现的问题，另一方面要把握当今发达国家代理制发展的趋向，有效地借鉴其成功经验。具体说，我认为需要下力量解决以下几个问题。
1.进一步拓宽思路，摆脱传统观念的束缚。
在发展物资代理的过程中，首先遇到的仍然是思想障碍，生产企业和流通企业对代理制的认识还存在不一致的地方。流通企业认为生产企业考虑自身利益多，代理关系不规范；生产企业认为搞代理不如搞自销，流通企业的经营机制不适应。这里问题的关键是如何看待中间代理商的地位和作用。中间代理商之所以必要，是因为它能够提供多功能服务，即功能性效率、经营规模效率、交易效率、资源效率和时间效率。我国原有的物资流通系统具有一支专业化的、熟悉国内市场和用户的销售队伍，发挥他们的作用，不仅可以有效地利用社会流通力资源，而且也可以大大节省生产企业的流通成本，提高流通效率。同时，也不能不看到，国有物资企业在旧体制下长期处于优势地位而形成的经营观念和经营机制，在很多方面与实行代理制的要求不相适应，必须摆脱传统观念的束缚，进一步拓宽经营思想，从“要我服务”真正转变到“我要服务”上来。
2.调整企业组织结构，发展垂直营销系统。
要有效地解决工商利益矛盾、代销与自销的矛盾、独家代理与多家经销的矛盾、同一地区代理企业之间的矛盾等，如果不改变现存的流通组织形态，单靠行政干预来维系，是不能从根本上解决问题的。西方代理制的发展过程中也曾出现过类似的情况，为克服这些弊端，发展并建立了垂直营销系统。与传统流通组织不同，垂直营销系统以专业化、集中化及全盘化的规范管理方式，将流通成员间的合作加以系统性的垂直整合，达到在技术、管理、促销、经济、作业上的整体性竞争利益。垂直营销系统主要有三种形式：（1）所有权式营销系统：生产商、批发商、零售商以拥有相当的股权达成流通成员间的合作。（2）契约式营销系统：流通成员以契约方式协调彼此间的合作关系，通常有批发商支持的自愿连锁系统、零售商组成的合作系统和特许专售系统三种形式。（3）管理式营销系统，通过流通中某一成员的规模和实力，以其影响力达到协调及统一的目的。借鉴工业化国家成功的代理制模式，我们应当从调整企业组织结构入手。一是积极发展工商联营的代理公司。工业企业与物资流通企业都要打破所有制的界限，以合资的方式建立股份制的代理公司，通过经营所有权的结合达成流通成员间的合作，真正形成紧密的利益共同体。实践证明，这种方式是有效的，也是具有生命力的。浙江省机电设备公司与上海汽车公司共同建立了浙江申浙汽车股份有限公司，以其良好的经营业绩充分证明了这一点。二是把推行代理制与发展连锁经营结合起来运作。连锁经营既是一种新的经营方式，也是一种新的企业组织形式。通过建立连锁系统，发展代理网络，可以达到协调代理企业之间的合作关系和优化流通企业组织结构的双重目的。连锁系统内部实行统一配送，还可以最大限度地压低零售库存，降低成本费用，建立进货、分销、维修、信息反馈的“一条龙”服务体系。
3.发展代理制必须与建立配送制紧密结合。
配送制是流通企业根据订货企业的需要，经进货、储存、加工、组合、包装、运输，按时送到用户手中的一种流通方式。从物资营销的功能来说，也可以看作是代理制在广度和深度方面的延伸。代理制从销售的角度把制造商和代理商连结起来，配送制则从供应的角度把代理商与用户连结起来，这是整个营销系统不可分割的两个组成部分。将代理制与配送制紧密结合起来，会大大提高物资营销系统的整体效益，提高代理制的总体水平。
4.扩大佣金代理制的试点范围。
现在我国代理制试点还停留在单一买断的“一般贸易”方式上，更具有代理制特点的“佣金代理”并没有发展起来。分析其中的原因，除了代理企业的代理合同不规范外，主要是代理企业的组织形式还不适应。国外实行佣金代理的公司，通常与生产企业属于同一企业集团，或是与生产企业有某种资产关系的销售公司，生产企业与代理企业之间的“信任度”是建立在资产连结基础上的。因此，扩大佣金代理的试点范围，就要求物资企业打破部门和所有制障碍，与我国生产企业正迅速走向现代化、规模化的发展趋势相适应，加快企业组织结构的调整，促进与工业企业的相互融合，发展和建立新型的工商关系，以不断增强自身的服务功能和开拓市场的能力。
当然，进一步搞好代理制试点工作，也需要许多其他的配套条件，但我们必须把立足点放在转变物资企业经营机制、改变传统的流通组织形式上来，这个问题解决了，我国物资代理制的试点工作就一定能够迈上一个新的台阶。