推销时打比方的最佳方法，本文主要内容关键词为：方法论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
打比方是一种高效的劝导和传达信息的方法，能使我们帮助客户用已掌握的知识对我们的产品给以更好的了解和欣赏。这一点可以用比喻的概念来解释。比喻就是一种劝导和传输信息的方法。即用某些类似的事物来比拟想要说的某一事物，以便表达得更加生动鲜明。因此，它能使听者对正在讨论的任何东西都加深认识和理解，有助于客户更好地理解和尝试我们的产品。
一、以自己作比喻
这种比喻是拿推销员自己、自己的朋友或家人做例子。客户常会对推销员产生怀疑，默默地问：“如果真是那么好，那你为什么不拥有它呢？”这种比喻就是处理这种问题的。注意，拿自己打比喻时你一定要说实话。
“我就有这样的保险。”
“如果我有钱，我就会开这种车。”
拿自己打比喻还可以说一些像死亡等这种不好的事，“如果我出了事，不能上班了，我该怎么办呢？”
“97年时我终于明白为什么要有上税计划了，政府每年从我们身上收的钱比我们留的多。他们拿了钱而只留给我们通货膨胀。你有这种感觉吗？”
“我知道你的感觉，我也多次这样想。想知道我发现了啥？”
因为这种比喻中谈的是自己，常常可以把隐含的命令用进来。只要把自己强调一下就会给听者造成一种稳含命令。由于这种比喻是拿自己打比喻，比方说上面那句“比方我出了事”就不会吓着对方。人们虽然不爱听关于自己倒霉的事，发生在别人身上的故事却很容易听进去。同一个观点这么说就安全多了。这种方法便于最大限度地消除说者和听者间不同意见。当客户有不同意见时，你可以很方便地说：“我在说我，而不是说你。”
二、拿对方打比喻
当需要直接地、较为强烈地拿对方打比喻的时候，那你就这么做吧！下面是一位高级保险推销员在实际工作中的例子：
“假设已到了2010年了，如果你得了心脏病还可以再买这种保险。”
一位房地产推销员也使用过拿对方作比喻的方法：“假设两年后你想买这套房子时，而这一片的房价都提了，那时你是不是太后悔了呢？”
上面的例子都说的是用这种比喻使听者摆脱不利影响。其实拿对方打比喻还可以创造出一种正面的情景把对方放在里面，如：
“假设你坐在这辆新奔驰车里在大桥上转，而邻居们都回头看你时，你的感觉如何呢？”
拿对方打比喻也非常有分量。这对感到厌倦和兴趣不大的客户更有效。一个反面的比喻会使他惊醒，正面的比喻也会使他兴奋的。
三、用熟悉的人、事物、地点打比方
“当我儿子像你这么大时，我开始开车带他玩……”
“当我的双亲是你双亲这个年龄的时候，我给他们安排了一次费用全包的夏威夷之旅，就像现在这样。他们说那是他们最开心的度假。”
“我们的房子在重新装修之前就同这一样，有一个砖壁炉。我们换了一个新的的高效节能壁炉。现在感到非常满意。”
“我敢肯定，你听说过某某公司，我们都对他很熟悉。你知道吗？我们的财务部门做他的税务工作？他的顾问说我们的工作比以前任何人都干得好。”
这种比喻之所以有效，就是因为任何人都对他们熟悉的人感兴趣。我们买“活力28”洗衣粉而不是买别的牌子，是因为我们从广告中熟悉了这种商品，因为“活力28”经常做广告，所以我们一看到货架上的“活力28”就像见到老朋友一样，我们就买它。相反不做广告的产品我们就不熟悉，我们就不买它。充分利用你熟悉的人、事物、地点打比喻吧！”
四、拿其它交易打比喻
这种比喻给客户的感觉是买了这位推销员的货就如同买了比喻中提到的产品，因此，降低了客户的抵抗情绪。
“买计算机就像买别的东西一样，没有什么了不起。我来教你怎么选购。”
“我不管你是买笔还是买企鹅，我相信你买它们的原则都一样。”
“你很幸运。已经没有企业像我们这样了。过去常是你加的油越多，加油站要你的单位就越低，你买的水果和蔬菜越多，副食店向你要的单价越低。现在还是吗？现在就只有我们这么做了。”
从前面的例子中我们可以看到，这种比喻又出现了很多形式。
值得注意的是：许多推销员常错误地让客户回忆自己过去购买中的过失，觉得可以通过让他们摆脱过失的办法吸引他们购买。有时这种方法起作用。但是这样就会有一种风险，那种害怕和反感会带到你的产品和你身上。而如果让客户回忆的是他们过去成功地做购买决定的事会更有效，因为这种做法营造了一种对今天成交有利的乐于接受的气氛。
五、竞争比喻
在竞争比喻中一般要友好地对待竞争者，许多高级推销员都是这么做的。竞争比喻，在处理竞争对手对你的评价、对你产品的评价时会非常有用。
假设你是个大公司，你的客户怀疑和你们做生意会受到怠慢，而认为小公司对他会很认真 会给他更多的关照时，你可以像下面这样使用竞争比喻。
“就比如你们全家要跨过太平洋，想到英国去。你有两种选择，一种是坐小船，正如和小公司做交易一样，一种是坐玛丽女王号大客轮。哪一个更安全呢？”
这个比方多年来一直用于美国的人寿保险推销业。一和小公司竞争，他们就求助于玛丽女王号大客轮这个比喻。因此，做成了数百万美元的人寿保险交易。
那么如果你是小公司呢？美国的肯利·克莱德开拓了一个精彩的用于这种场合的做法。克莱德的公司United Resourt是美国这个行业的第二大公司。已经很大了，但是它常要和本行1号公司竞争。 克莱德教他的推销员这么做：
“你喜欢和邮筒打交道吗？如果你选择了他们，就等于你在和邮筒做生意。他们所谓的个人服务就是一下子为800位客户服务， 真是太忙啦。如果你想让你的问题被人回答和得到照顾，我们更合格。”
使用竞争比喻的一个妙法就是，以人们熟悉的食品、汽车等产品讲一些简短的、形象的故事。如：
“我们是本行业高档的、豪华的奥迪，请不要把我们和便宜的夏利比。”
“你知道当今这一行有的人花了桑塔纳的钱却买了个夏利的货，而有的人可以只花夏利的钱就买到桑塔纳的货。我们的货是桑塔纳质量而价格却相当于夏利。”
这五种比喻技巧可以在推销时随时使用。当你掌握这些方法后，你就走进了人类具有劝说力的队伍当中了。