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中国外贸体制逐步走向市场化。在这个过程中，中国的国有外贸企业像其它国有企业一样，面临着较大的挑战。
中国的外贸改革，是一个下放进出口权力和调配出口刺激措施的过程。在相当长一段时间里，经营进出口是一种权力，是一种地方政府利益的体现。因此，到今天的市场环境下，在供过于求的竞争下，用这种机制建立起来的外贸企业必然面临着许多问题。外贸企业的问题，大部分与普通的国有企业一样。但是，由于相当部分外贸企业是仅靠特权建立起来和生存下来的，在国际市场上毫无信息和市场营销优势，在国内毫无资源和生产效率优势，它们面临的问题，可能比一般的工业企业更为严重。
一、外贸企业面临的问题与改革方向
外贸企业的根本问题，主要是在放权的过程中，建立了太多的毫无市场竞争力的企业。目前，中国有1万家左右的国有外贸企业， 分属外贸专业公司、部门、地方、企业等不同层次，大部分不具备竞争力。
具体说来，外贸企业的问题可以归纳为以下几方面。第一，外贸企业太小、太多，无法建立与外部市场的直接联系，不能适应外贸出口规模经营的特点，阻碍规模效益的实现。第二，造成众多外贸企业分散经营下的大量重复性开支，包括在国内外重复设置机构。第三，重复性开支太大，大家都不得不去搞多样化经营，形成出口中小而全、低水平的重复经营状况。第四，在低水平下，外贸企业为了生存，不得不过度竞争，造成出口秩序混乱、抢购竞销、国外反倾销案越来越多。
这样的后果是，在国家的补贴和扶持性政策消失后，大量国有外贸企业陷入亏损境地。即使国家的出口扶持政策有所缓和，这些先天不足的企业估计都很难生存。如果今后外贸进出口企业实行登记制度，更多的生产企业自营出口；或者工业企业选择外贸代理制，它们也更多地选择那些在国外有分支机构、信誉好、实力雄厚的大型外贸企业。到时，相信大部分只做外贸的国有外贸企业的经营状况会继续恶化。所以，正如整体经济层面的国有企业改革一样，目前外贸企业也面临一个改革和重组的时期。外贸企业下一步的改革，必须是重新整合、调整，消除在计划经济向市场经济转轨过程中放权造成的弊端，从微观层次上重塑适合新的市场环境出口经营机制。中国外贸企业的改革，应该经历一个行政垄断集团，到行政分权和经济分权，再到经济集中的过程。经济上的集中，指的是分散的小公司逐渐集中，加强大企业的建设，让大型外贸公司逐渐掌握主要业务量。在大公司和小公司之间形成合理的分工，以大企业的多样化、规模化经营和小企业的专业化、灵活化经营相结合，逐步培养出有国际竞争力的外贸企业来。
外贸企业的集约式经营，面临着两个方向。一个是走日本的综合商社式的道路，以贸易为龙头，组建贸、工（农）、技一体化的企业集团；一个是走工业跨国公司的道路，以工为龙头，组建工、贸、技一体化的企业集团。这两个方向，在理论上是不矛盾的，在政策上，似乎也不存在矛盾，外经贸部的文件每次都将它们相提并论。但在实际操作上，却有相当大的矛盾之处，因为其中涉及到中国的体制性的和结构性的因素。综合商社的道路更多体现了外贸公司的利益，大型专业外贸公司希望以自己为主导，尽快建立日本式的综合商社，但因条块利益分割，进展并不顺利。而走工业跨国公司式的道路，因为中国的工业集团还没有大规模走向国际，其动作幅度还不大。
综合商社化是否可行？
综合商社最早产生于日本，二战以后，伴随日本外贸的发展，获得较大发展，主导了日本对外贸易的一半以上。70年代以后，日本综合商社被韩国等新兴工业化国家移植和模仿，其中一些取得了较大成功。目前，日本著名的综合商社有三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、信友商事、丸红、日商岩井等9家，韩国的有三星物产、现代商事、 大宇株式会社、乐喜金星商事等7家。
近年来，中国开始在国家和省两级审批试办综合商社试点。但是，两年来的实践表明，综合商社的试点进展极其缓慢，基本没有达到整合外贸出口的目的。
综合商社试点进步缓慢有深刻的原因。目前阶段，中国并不具备兴办日本式的综合商社的条件。日本的综合商社虽然属于贸易性质的公司，但都属于相互持股的大企业集团的一部分，有几大特点：
第一，是与工业企业的长期关系。传统上，综合商社虽不直接经营制造业，但它们都从代理本集团制造业的销售开始，是日本传统的生产主导型体制的销售处。在稳定与本集团生产企业的关系后，它们才通过良好的金融和信息综合服务及少量参股，逐渐建立与其它工业企业的长期合作关系。近来，为了适应高技术的发展，它们又逐渐增加对卫星、通讯、新材料、核能开发等方面的直接投资，创建风险企业。
第二，是与金融业的良好关系。日本的综合商社信誉较高，在银行贷款没有额度方面的限制，享受更多的优惠政策。因此，很多金融业的贷款，都通过它们转贷给信誉度不够的小企业，它们往往成为中小企业融资的中间媒介。
第三，是与内贸的互补关系。日本的综合商社以全球化经营网络为背景，广泛从事国内批发贸易，实行国内外贸易的一体化经营。虽然综合商社以国际市场为主要经营目标，但它们国内贸易的比重一般都超过国际间的贸易，而且，经常用国内贸易的利润去补贴开拓国际市场的初期成本。
第四，是与政府的关系。日本的大型综合商社在很大程度上是政府扶持起来的，它们在海外受政府的调控很明显，它们在海外市场分工协作明显大于竞争，实行了海外市场的有序竞争。
第五，规模庞大的综合商社是长期发展的结果。早在本世纪初，它们便随着大财团的发展而扩大在国内外的贸易。二战后，日本实行贸易立国，综合商社在更大范围和规模上，再度进入国际市场发展。经过数十年的努力，才建立了今天广泛的联系网络，利用全球的信息网络，把资源供给国、需求国以及国内外金融机构、生产企业、流通企业有机地结合起来，把跨国经营的比例大幅度提高。
将中国的专业外贸公司和地方的综合外贸公司与日本综合商社的上述特点进行比较，可以发现，受目前体制的约束，它们在短期内基本没有能力满足上述条件。综合商社最重要的特点是功能综合化，它们集贸易中间商的职能、准银行家的职能、信息提供者的功能、组织协调者的功能于一体，中国的外贸公司是根据计划经济的垄断特权建立起来的，是功能单一化的贸易公司，进行综合商社的试点必然要牵动外贸、内贸、金融、投资、企业兼并等诸多方面的配套改革，要破除现行条与条、块与块、条与块之间的分割体制，要触动现有的政府管理职能，难度之大，当属中国最难的体制改革之列。再有，中国的内部市场也没有实现统一化，有些生产领域的体制也是上下游分割，造成部门和地方的行政性保护和生产、流通之间的割裂。
进一步看，国际上综合商社的规模虽然大，但是盈利不多，自身下一步的发展也成问题。1994年，在美国《幸福》杂志的全球500 大公司排名中，日本的多家综合商社虽然收入居于最高排行，但利润指标却基本都排在300位，甚至400位以后，贸易性质的公司赢利能力极低。例如，排名第一的三菱商事，收入额达到1758亿美元，利润却只有2.2 亿美元，不能不说是惨淡经营。又如，据外经贸部对丸红的访问，丸红出口一辆汽车的利润只相当于一包香烟的价钱。所以，单从赢利看，整个国际贸易发展的趋势是由工业跨国公司主导的趋势非常明显，而不是由综合商社这类贸易公司主导。综合商社只是在日本和韩国这样的国家起作用，而且它们起作用的时机可能已经过去了，现在的局面是利润率太低。它们传统的作法，能继续维持多久，也是一个问题。不过，在日本由于企业集团的关系，利润往往是由贸易向工业企业转移，综合商社虽然融资能力大，但直接的投资资金需求不大，风险相对较小。而工业企业则相反，在R＆D和工业生产设备方面投资的规模很大，承受的风险很大，需要庞大的投资基金和利润来支持。因此，日本的工业企业和综合商社之间还存在着投资和贸易的分工，由此而引起利润和风险的分担不同。
进而言之，如果中国要发展综合商社，贸易企业会不会向工业企业让利呢？至少在目前的体制下不会。所以，将外贸公司向综合商社方向发展，有一定的问题。
工贸一体化的困境
与综合商社相对的另一条出路是，赋予大型工业企业集团更大的进出口权，甚至是金融权力和对外投资权，鼓励它们发展对外投资、贸易，实现跨国化经营。例如，90年代初期，赋予北京首钢的一系列特殊的权限，放手让首钢在海外发展，但结果并不如人意。
但是，随着国有工业企业集团的扩大，在国内市场相对饱和的环境下，工业产品向外销售，应该是不可回避的潮流，中国的中上游国有大型工业企业（如宝钢、首钢、中国石化总公司、中国船舶工业总公司、彩虹集团等）、下游的加工工业集团（如一汽、二汽的载货车和轻型卡车，嘉陵、轻骑等各大摩托车厂，长虹、海尔、春兰、万宝等家用电器集团）向国际市场扩张，出口机电产品和资本、半资本密集产品，应该是在三五年之内的迫切任务。这些产品的出口，不同于纺织品、服装、鞋类、五金矿产等标准化的产品，可以由外贸公司代理或者收购。它们的出口，必须配备适当的销售渠道和售后服务渠道，并在一定程度上实行灵活的融资策略。如何在短时间内打开国际市场，是它们在制定企业发展战略时要考虑的重要目标。反过来看，中上游国有大企业的出口发展，也关系到中国出口产品结构转型能否顺利实现。这里，日本和韩国的大财团提供了相当强烈的示范作用。
目前，国有工业企业向外扩张的步伐已经开始。一般来说，生产企业获得贸易权之后，由于早年外贸公司的高额利润，会使工业企业产生错觉，比较乐观地估计国际市场，高估自己的国际竞争能力，对其高风险、高成本和失败后的高损失估计不足，有强烈的自营出口冲动。而且，中国现行的行业保护政策、地方保护政策都给这些企业进出口以一定的优惠，它们在这个阶段还可以不按市场规则去承受损失。所以，大中型的国有企业也有在海外大肆设立营业网点的冲动。可以预计的是，由于它们缺乏这方面的经验、人才、资金和网络，推行起来，后果不会好过首钢的结果。因此，所谓以工业为主，由工业集团自营出口，在操作上也有很大的难度。
结论：不可将两种方向截然分开
结合以上两方面的因素，在现在阶段，只考虑外贸公司的利益、或者只考虑工业部门的利益，将两种发展截然分开，可能都缺乏实际的可操作性。最好的策略，应该是在国有企业改革、跨地区和行业进行兼并和资产重组、抓大放小的背景下，推动外贸企业和工业企业相互参股，形成产销一体化的混合性企业。一方面，少数实力较强、经营状况较好的外贸企业可以整合国内同类的中小型外贸企业（尤其是那些经营不善的地方外贸企业），在此基础上，用经济手段，甚至利用行政的力量兼并一些中小型的工业企业，与一些大中型企业开发一些项目。在这个方面，大型的综合性地方外贸公司，可以利用地方政府的行政力量，与当地的工业企业和商业企业实行兼并合作，进一步管理和经营出口基地，可能比中央专业外贸公司更具优势。在这个发展过程中，在适当的时机，鼓励工业企业集团以较大的股权入股外贸公司（如将中化的部分股权转售给与其进出口有密切关系的中国石化总公司和一些大型的化工公司），或者吸收各种商业银行（包括中信等公司）的资金参与外资公司股份，可能是一种比赋予外贸公司经营金融资产的权力更为稳妥的做法。当然，将金融引入外贸企业的时机，可能现在仍未成熟。
例如，由浙江省棉纺织品进出口公司改制成的浙江东方集团股份有限公司，1993年以后利用股份制改造，提出一条以“贸”为龙头，以国际和国内两个市场为导向，兴办自属生产企业，走以厂联厂的贸工一体化道路。它们首先与原来松散的联营企业进行股份公司制改造，并对合适的企业经资产确定后以参股的形式组成股份有限责任公司。在明确产权的基础上，以资产为纽带，以经济利益为原则联营企业20家， 其中6家改制为参股的有限责任公司，并兴建和收购了若干家生产企业作为全资子公司，初步形成贸易、生产、加工、储运一条龙的新体制。同时，它们开发出适合国内销售的服装，进军国内各大中城市，努力打开了国内市场的局面。
另一方面，在大中型工业企业和外贸企业兼并结合过程中，由于多数工业企业的资金、国内销售等方面的综合实力强于外贸企业，在产权交易和兼并规范化、普遍化之后，多数情况下将是生产企业兼并和收购外贸企业，使外贸企业的传统身份发生变化，最终成为生产企业的一个对外销售部门或者受控于工业企业集团的子公司，从而为工业企业集团开拓国外市场提供人力、经验、关系网络等方面的支持，使工业企业集团的自营进出口能在短时间内迅速提高国际化水平，降低经营费用，逐渐发展成为有实力的跨国公司。
但是，无论以工业为主，还是以贸易为主的结合，都必须从市场竞争出发，遵循国际市场竞争的原则。第一，要考虑企业的管理能力，包括在生产、销售、进出口之间各个环节的管理能力，也包括信息方面的处理能力，能否得到提高。第二要考虑能否在短时间内建立起市场的营销网络的体系，包括信息和金融联系的网络，为更多的工业产品出口服务。
此外，不可忽视的是，在这种大型的工贸混合公司之外，随着外贸体制改革的深化和外贸经营由审批制向等级制过渡，可以放开小型外贸公司经营，利用市场的力量发展一批具有机动、灵活、轻便色彩的中小型贸易行，内外贸兼营（这个意义上，也要鼓励外贸公司和商业批发零售企业进行合作和兼并）。在对外贸易中发挥拾遗补缺的作用，主要接受委托代理小型企业或者专业户的产品出口，或以买断的形式经营这类产品的进出口，或通过对一些中小企业进行少量投资，取得部分商品经营权以维持经营，在竞争的市场环境下，以理想的信息和独特的条件从事自己的业务。
中国的出口结构转换到了一个关键时刻，中国的外贸企业经营体制转换也到了一个关键时刻。中国企业谁主导去海外开拓市场的活动，各类企业之间如何避免重复建设，避免浪费，尽快整合，以最快的速度进入国际市场，应该提到日程上考虑。中国外贸在国际市场上的拓展成功与否，可能关系到产业结构的调整和整体经济的发展路向，关系到外向型发展能否成功。
（港《广角镜》）