你所不知道的Uber真相——Uber的中国竞夺术，本文主要内容关键词为：你所论文,中国论文,真相论文,竞夺术论文,Uber论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
●主持：王巧贞 特邀嘉宾：张锐 史贤龙 刘春雄 雷声大雨点小，似乎是Uber在中国的尴尬境况，Uber被国内外媒体神话式解读，Uber模式也似乎人尽皆知，由于营销出格，评价也是毁誉参半。然而Uber的背后逻辑是什么，我们真的理清楚了么？为什么各国的出租车行业都视其为洪水猛兽？Uber代表的仅仅是共享经济，还是会对各行业产生深远影响？王石为什么会说Uber为商业环境带来的冲击远比阿里和腾讯要猛烈？我们爱之深恨之切的平台型电商的革命者真的来了么？ 按照卡兰尼克的说法，优步中国是一家意在打造由中国人运营管理、中国资本参与、配合中国政府管理、服务中国百姓出行的本土企业。 Uber的中国竞夺术 张锐，广东技术师范学院经济学教授 作为全球打车软件的鼻祖，Uber（优步）进入中国完全放弃了在国外常摆的高贵身段，在推出一轮又一轮融资盛宴的同时，Uber还变换着营销阵势与花样，其抢占中国市场的技法渐趋成熟与老道，进攻的脚步也愈发凌厉与果断。 本土化的深耕 由于Uber选择的是与私家车、出租车和租赁公司进行全面合作的运营方式，因此，除了在美国本土遭遇地方政府的禁行令外，德国、法国、加拿大、泰国、印度等许多国家的政府也相继对Uber进行了拦截与围堵。对于来自政府的监管，Uber更多时候表现出一副强硬姿态。 但是，Uber进入中国市场似乎收敛了很多。2014年8月，Uber宣布正式在华试运营，试点城市选定上海，推出的产品是“Uber Black”，即与租赁公司签订合作协议，提供商务高端服务。8个月之后，Uber开始涉水Uber X，但仅在上海、北京、广州和深圳4地推开，之后才将触角伸向杭州、重庆、成都、天津和武汉等地。 本土化是Uber高高擎起的一面旗帜。一方面，Uber推出了在中国独有的拼车服务——人民优步（Peoples Uber）。按照Uber的说法，“人民优步”为公益服务，既不会向司机收取平台管理费，而且不以盈利为目的，扣掉成本之后所有收入将返还司机，以有助于中国政府更多地解决就业。另一方面，Uber创始人特拉维斯·卡兰尼克2015年多次来华，停留时间达70余日。之后，Uber成立了优步中国，这是除美国之外Uber唯一一个以国家为区域设立的单独实体，意在打造由中国人运营管理、中国资本参与、配合中国政府管理、服务中国百姓出行的本土企业。Uber所及中国城市的业务推广以及产品匹配都突出当地特色，如杭州Uber一键叫摇橹船，青岛一键叫帆船，重庆一键叫麻辣味，深圳一键叫亚历山大等。这种极具地区文化特色的灵活性产品推广无疑使得Uber更具有生命力和穿透力。 扩展“盟军”阵营 按照罗兰贝格的研究报告，中国汽车租赁市场到2018年规模将达650亿元，车队需求为77.9万辆，成长空间十分惊人。自然，对于商业空间如此广袤的中国市场，Uber将全方位张弓搭箭，一个基于长远战略的合纵连横正在中国版图上声势浩大地铺展开来。2014年年底，Uber与百度签署战略合作协议，获得2亿美元投资，Uber将打车服务接入百度地图、百度移动中，深耕中国O2O市场。在日前完成的12亿美元新一轮融资中，百度再次参与，中信集团旗下公司和中国人寿保险也强力介入。此轮融资后，优步中国的估值已超过80亿美元。 在跨界进行资本联姻的同时，Uber更加重视拓展汽车领域深度合作的平台。2015年以来，Uber首先与国内汽车经销商永达汽车签署合作协议，在通过自身平台为租车公司提供购车、售后服务、融资贷款业务时，Uber试图绑定这些车辆成为自己的用户。不久前，Uber又宣布与法国汽车品牌DS签署面对中国市场的战略合作协议。据悉，DS作为Uber在中国的第一家整车品牌合作厂商，将提供上亿元的首期3000辆整车销售让利，为Uber的租车合作伙伴和人民优步拼车车主提供“零首付、零利率、零月供、零压力”的购车金融解决方案。 展示强大资本结盟的力量之际，Uber在市场营销上也用足了力量。除了给司机提供具有诱惑力的补贴外，Uber不断刮起降价风潮，而在专车业务上，Uber更是试图做出自己的用户体验特色，如送矿泉水、配充电器等。与此同时，Uber还引入一些特色业务，如在杭州的摇橹船业务、北京的三轮车和人力车业务，以及全国的直升机业务。 通过近两年的市场开拓，Uber目前在中国日交易量接近100万次，在16座城市拿下了11%的份额。Uber宣称，2016年将把业务拓展至100座城市。 走在“红海”地带 目前，国内租车市场上，神州租车、一嗨租车先后通过在境外上市确立了行业领先地位，滴滴、快的双双杀入专车市场，与易到用车各领风骚，同时，拼车领域的天天拼车、嘀嗒拼车、51拼车以及微微拼车也各自铆足力气，抢夺目标市场。Uber来到中国，必然与强大的本土竞争对手撞个满怀。 的确，Uber的凌厉攻势引起了国内租车市场巨头的高度警觉，并纷纷采取阻击行动。在针对Uber所拉开的竞争阵势中，滴滴快的的目标最为清晰。滴滴快的合并后的新公司估值60亿美元，形成了由出租车、快车、顺风车、大巴等品类组成的完整产品线。在出行方面不断创新业务的同时，滴滴快的宣布即将推出“滴滴快送”服务，同时，滴滴打车正在酝酿品牌升级，以将自己变身为大交通概念的“滴滴出行”。所有这些行动大有对着Uber而来的咄咄逼人气势。 另外，针对Uber点燃的资本联姻烽火，滴滴快的也及时跟进。据悉，滴滴快的接下来将启动新一轮融资，其老东家阿里和腾讯也可能再次出手。有人戏言，中国互联网专车市场将会演变成百度和阿里、腾讯的大战。而作为滴滴快的的竞争对手，Uber是否会遭遇微信和支付宝的封杀就格外引人注目。 在应对不断扑来的市场诡谲风云的同时，Uber在中国同样面临着不小的政策风险。像Uber Black这样与租赁公司存在契约合同关系的专车服务已经得到官方认可，而拼车服务也正在得到更多地方政府的放行。但值得注意的是，国家交通运输部已经发出通知，禁止各类“专车”软件公司让私家车接入；同时，地方政府所认可的拼车服务时下仅限于租车公司从事运营载客的车辆和拥有商业化营业执照的司机。而Uber的专车服务和拼车服务，很大一部分都来源于私家车司机。 更值得关注的是，被称为专车新规的《网络预约出租车经营服务管理暂行办法》（以下简称《办法》）将对专车“补贴”实施监管，明确要求不得为了排挤竞争对手或者独占市场而低价倾销，还要求网络预约出租汽车经营者在实行市场推广和促销奖励时，必须提前10日向社会公告。另外，《办法》还要求从事网络租车平台的服务器必须设置在中国大陆境内，而且外商投资网络预约出租汽车经营涉及经营增值电信业务的，应当取得电信业务经营许可证。在这方面，Uber几乎是空白。因此，《办法》一旦落地，Uber将面临其在中国最大的政策应对之考。 Uber改变了消费者的购物路径，这才是最颠覆性的革命。 “Uber+”是新一轮互联网革命的原点 史贤龙，上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长 我们讨论的Uber+类型的商业现象与行业逻辑，来自这些风起云涌的各种新生应用，来自对这些App的体验与洞察。 以下用“Uber”代表模式，用“优步（Uber）”代表出租车App。 优步（Uber）在中国的尴尬 作为一个打车App软件，Uber在全球范围开启了一个新模式，并占有领先份额。但在中国打车软件市场，滴滴占据绝对份额，紧随其后的神州专车、一号专车，优步（Uber）只是个补缺者。中国打车App的品牌竞争刚刚开始，打车软件进入服务细分（用户细分）、品牌营销的竞争阶段。这个市场格局就比电商2.0时代的一家独大要好，体现了共享经济的非垄断型特点。 优步（Uber）在中国，所有的创意都将成为对手的红利。优步（Uber）作为一个打车软件，已经没有占据主流份额的机会。关注Uber+，即Uber代表的逻辑与商业前景，更有价值。 在我眼里，Uber是一个新模式的代表符号，至少在中国，他的营销算不上成功，当然，确实有些亮点。 这一段界定意谓着我们后面谈的是什么：不是讨论优步（Uber）这家公司的成败，而是讨论Uber代表的商业逻辑。我们讨论的是优步（Uber）开创的模式与商业逻辑，不是Uber本身。 什么是Uber模式？ 我们界定而不是定义，是在不确定中寻找确定性的边界。 Uber模式的本质，是“供应+”与“需求+”之跨时空、无缝、实时连接，从而实现了供需的高效对接，创造出新价值。 1.跨时空连接：这是移动互联时代的特点，是MI（移动互联）对PC（含PAD互联网）的革命特点。也就是万物进手机。这一点大家都体验到了。 2.无缝连接：也就是去中介化。Uber让供应方与需求方直接对接，使用的是基于LBS（地理位置定位）+抢单+推送条件（派单）等混合而成的算法逻辑。这就避免了在淘宝等商业模式里，靠实力（花钱买位置获得流量）的商业逻辑。Uber是一个相对公平的、分布式的供需对接平台。 3.实时连接：不管是马上使用、预约使用，都实现了订单的无人化、实时化，方便了用户，也方便了供应方。 Uber逻辑，或者说其技术先进性，就体现在上述三种连接方式的叠加——也就是说，是不是Uber模式，可以用三个连接特点去考察。 4.什么是“供应+”与“需求+”呢？这是个更本质的问题。 首先，观察目前“Uber+”的各行业、各品类，可以发现几个规律：最成功的都发生在“供应+”领域，也就是过剩产能与产品。车辆、房屋（Airbnb）等率先成为被Uber整合的资源。 为什么Uber司机里有开奔驰、宝马、奥迪各种高档车的有钱人——这些人真的缺钱吗？Uber的所谓社交媒体热点事件部分说明，丰裕社会里的人，缺的是有趣的生活。所以，那些买得起奔驰的人，也会成为Uber司机。 其次，Uber要成功，还得有一个“需求+”：也就是未被满足的、刚性的需求，如果是高频，那就更容易成功，这也是打车为什么比Airbnb更成功的原因。 Uber模式小结：充分条件，有“供应+”与“需求+”；必要条件，连接方式是去中介化的。 有了上述界定，各位至少可以按照上述充分必要条件去反思自己的行业、产品，然后做出判断所在的行业是否可能“Uber+”。 Uber模式的行业逻辑是什么？ 只有经典经济学原理可以解释Uber行业逻辑：优化资源配置效率。 也就是说，不管如何新，如果没有提高资源配置效率，也就不是成功的模式。 当前的Uber行业应用，集中在C端（消费者）市场。因为C端市场的“需求+”更迫切：中国人的消费需求被急速放大，可是提供服务的还停留在短缺时代。出租车就是典型的管制时代产物，所以被一击而溃。还有哪些垄断行业可能被“Uber+”击溃？我看很多。 “Uber+”的C端化，本质是什么？ Uber降低了三大成本：渠道成本、传播成本、组织成本。简言之，交易成本大幅降低，而且明显与电商1.0（淘宝代表）、2.0（微信代表）有显著不同，是新的分布式生态体。所以，我们说Uber是革命性的，会引发新一轮互联网革命。 实际上，革命已经开始。 Uber的复制与“Uber+”可以催生的行业 Uber模式的复制：打车软件不用说了。 民宿：Airbnb，中国是谁？喜欢玩旅游的可以考虑如何后来居上。 到家类生活服务：保洁、美甲、美容、按摩、烧菜、鲜花、代驾、宠物、医疗等。 终端网点的Uber化：提升零售终端的服务效能。酒、米、油等各类商品，都可以构建P2F（网点到家庭）的最后500米供应链。 这些还不够？那就看看“Uber+”还能催生哪些新事物？ Uber的核心消费者利益是：一键打车。这看起来只是个连接，却是前所未有的新事物：一键约茶、一键约酒、一键约×，你的产品只要是高频需求，都可以架构一个Uber模式，创造新商机。 一键送礼，如何？一键约导游，如何？一键约咨询，如何？一键约培训，如何？ 一键约×的本质是什么？ 不是实体向电商过渡，不仅仅是商品的迁移，而是消费者购物（消费、花钱）的路径迁移！ Uber改变了消费者的购物路径，这才是最颠覆性的革命。 在“Uber+”这次巨大的商业变革面前，我思考的基点不是定义，而是如何快速找到机会。这就是说，必须快速寻找、整合资源、聚焦实施。 平台型结构有一个矛盾永远解决不了：海量信息与极度稀缺的注意力资源。 Uber要来革平台电商的命？ Uber逻辑是新一轮互联网革命，这是我与史贤龙老师最近提到比较多的话题。 革命的对象 既然说Uber是新一轮互联网革命，就先从它的革命对象讲起。 Uber逻辑就是要革平台的命。 现在互联网最流行的是平台，大家都在建平台，淘宝是平台，京东现在也是平台。现在互联网出现的问题，主要是平台模式的问题。 为什么互联网一开始要建平台呢？ 我觉得这就是互联网阶段残留着传统思维，传统思维就是建各种平台。电视台、报纸、商场等都是平台。 现在的互联网先驱，虽然自称革命者，其实都是从传统走过来的，是彻底的革命者，只是过渡阶段的革命者。 互联网平台，不过是把线下平台搬到线上。这就是传统思维潜移默化的结果。 我们先从最早的互联网平台讲起。最早的互联网平台是门户网站。所以，门户网站这个信息平台的兴衰，就预示着电商平台的兴衰。 门户网站相比于平面媒体，只是信息呈现方式发生了变化，逻辑基本没变。头条、栏目，还是传统媒体的逻辑。一个页面，应对所有读者，只能是全社会的最大公约数。 门户网站的信息量很大，但首页只有一个页面。只要不是首页，阅读率就呈指数级下降（群友提供：二级页面下降倍速为7倍以上）。它的海量信息没有价值，因为首页的阅读量最大，而新闻凭什么放在首面，是由编辑决定的。 现在，门户网站衰落了，衰落是因为有了替代者。 一个是“今日头条”这样的智能媒体，另一个是自媒体。 “今日头条”就是Uber逻辑，但还比较原始。它提供给每个读者的页面都是独特的，打开时先推送20篇文章，有需要时再推送。它还有“学习”能力，能够根据读者阅读的“大数据”提供符合阅读倾向的信息。 现在的大数据都在为厂商服务，“今日头条”则是在为读者服务。所以它的读者增长很快，我就是新闻头条的狂热粉丝。 已经很久没上门户网站了，就是看“新闻头条”，其实它不生产内容。 在自媒体和智能化信息媒体面前，平台模式的门户网站肯定衰落。 现在的电商平台面临着门户网站相同的困境。从理论上讲，电商平台入住的商户可以无限多，按《长尾理论》的说法，尾巴足够长。但是，与门户网站一样，只有首页是最有价值的。 容量足够大，而注意力资源却永远不变，这就是门户网站的困境，也是电商平台的困境之一。 电商平台的另一个困境，就是不管什么消费者，不管它的购物倾向是什么，打开网站，看到的都是一样的，消费者要花时间去寻找信息。 如果说门户网站的首页是满足全社会的“最大公约数”的话，那么电商平台连这点也做不到。它满足的是向平台缴费最多的商家，是为商家引流的。 话又说回来，这不是马云的错，有人愿意给钱，难道马云不要吗？只能说明，这是平台电商的结构性缺陷。 如果说门户网站是把传统媒体从线下搬到线上的话，电商平台就是把百货商店从线下搬到线上。阵地转移了，但逻辑没有变。 无论是传统平台，还是电商平台，有一个问题永远解决不了：海量信息、海量流量（读者、消费者），但注意力资源是极度稀缺的。最后必然变成“按钱分配”。现在的淘宝模式就是，谁花钱买流量，谁就占据最佳位置。 这就是集中商业的困境，传统商业如此，电商平台如此，没有解。 平台电商的另一个问题是打着“去中间化”的旗帜，自己成为新的中间商。 原来线下的流通环节是：厂家→卖场→消费者 现在电商平台的流通环节是：厂家→天猫→消费者 所以，平台也没解决减少环节的问题，去中间化是假的。 我的结论是：现在的平台，不过是传统平台在互联网上的“影子”，呈现形式变了，逻辑没变。 摘自《销售与市场》，2015.10中 现在电商平台的陈列逻辑与大卖场一样，谁交钱最多就让谁占据最佳位置。资源是按钱分配的。而互联网将击穿一切资源壁垒，将一些商业元素降到最低。电商平台，实际就是早期的商品门户网站，靠价值传递赚钱。价值链接，将把它们都干掉。 Uber背后的强大逻辑 近几年，随着Uber和Airbnb的风行，“共享”一词走入千家万户，共享经济也随之繁荣。然而，与以车、房为代表的实物共享不同，互联网行业萌生了别样的共享——虚拟资源共享。 两个角度看Uber 看Uber大致有两个角度，一是就Uber谈Uber；二是讲方法论，跳出Uber看Uber。 从Uber谈Uber 现在的微信朋友圈，天天在转Uber。我看了一下关于Uber的收藏，大致在谈这样几个问题。 一是谈卡兰尼克创立Uber的励志故事。好在卡兰尼克的故事还真精彩，卡兰尼克的“好斗”也让励志故事更精彩。 二是谈Uber的编程逻辑。比如Uber为什么不抢单？Uber为什么不做预订？Uber为什么界面不设目的地？Uber为什么不做现金交易？这是中国的滴滴快的做的事，Uber为什么不做？ 三是谈Uber的新运营模式。比如每个城市的团队不超过三五人，地方团队的自主权，一个去中心化的组织，却有“可以复制的打法”。 四是谈Uber的行业内延伸。比如Uber开始做Uberpool，即多人拼车；Uber开始进入快递行业了等，Uber开始做UberEats。 五是谈Uber与出租车行业的冲突。如世界各地出租车司机罢工；Uber与政府的冲突，如中国政府对Uber比欧洲更“开明”；欧洲政府审定Uber互联网公司还是出租车公司，两者的法律地位有什么不同；Uber司机与Uber打官司，他们到底是雇佣关系还是独立运营商？那些质疑Uber的的人一般不会放过这样的机会。 上述几方面，每一方面都像电视剧，Uber善于打公关牌，把每次商业活动都变成公关活动，所以媒体免费在为Uber做广告，我们都是推波助澜者。 跳出Uber看Uber 上述几方面，都是就Uber谈Uber。当然，也有跳出Uber看Uber的，比如史贤龙老师，他认为未来的互联网+，可能就是“Uber+”，比如UberEats，这就是Uber与餐饮的结合。每一个行业都需要一个Uber？Uber让多少行业害怕？这些都是跳出Uber看Uber。 跳出Uber看到了什么呢？Uber给出了两个思维方式，一是共享经济，二是智能链接。 1.共享经济 目前受追捧的是共享经济，反而智能链接没人谈。为什么会出现这种情况呢？主要是共享经济给消费者带来的短期价值更大，对社会的冲击也更大。 共享经济，就是固定成本已经发生，只需要支付变动成本。这会让整个社会的成本结构发生改变，让消费者受益，让垄断者难受。共享经济在大众方面不存在接受障碍，没有技术术语。 如果指向共享经济，那么就要看看还有哪些冗余资源，哪些能够共享？如何让冗余资源变成社会经济资本？按照这个思路，“Uber+”相对比较简单。 2.智能链接 其实，冗余资源早就存在，Uber给了一个让社会共享的手段。比如以前过时的小人书、破家具，曾经的旧货市场。但共享经济并没有起来，主要是缺乏智能链接手段。 我在谈Uber时，更多地看到了智能链接这个方面，这个方面对世界的改变或许更大。 Uber逻辑的本质是用价值链接取代价值传递。我讲Uber的方法论也主要围绕这个视角。 价值传递，就是现在的电商平台，把线下百货商场搬到线上，然后消费者在网上找东西。电商平台的陈列逻辑与大卖场一样，谁交钱最多就让谁占据最佳位置。一句话，资源是按钱分配的，消费者看到的是按钱分配的结果。这就是目前电商的做法，是以厂商为主体的做法。 资源最佳配置是按钱配置的。 过去线下是按钱配置资源，现在电商还是按钱配置资源，而互联网将击穿一切资源壁垒。 互联网的穿透性，将把一些商业元素降到最低。马云实际上就是早期的门户网站，或者叫商品门户网站。做的是价值传递，并靠价值传递赚钱。 智能链接、价值链接将把它们干掉。 Uber代表的价值链接，就是怎么把对消费者最有利的方案、产品找出来。这就是为什么Uber不做抢单、不做预订、不做现金交易、不在界面设目的地的原因。因为这样做对用户最有利。同样是一句话：对消费者，把最适合的产品找出来；对厂商，让最适合的产品与消费者见面。 这就是价值链接。 价值链接的方法论 价值链接要解决三个问题：怎么知道你想要什么？怎么找到你想要的？怎么呈现给你？这一切都与平台无关。 无论是否共享，只找到对你最有利的、最有价值的。如果没有智能链接，共享难以实现。 工业文明是靠管理提升资源配置，互联网时代是让大数据和智能算法配置资源。 价值链接要解决的方法论，关键是需求识别，即消费者想要什么，然后在网上搜出来。 1.需求识别 消费者需求识别，有的很容易，如打车，有的很难，如买机器。有的看起来很难，实际很容易。如买机器，看起来很难，其实机器是有参数的，只要把参数输入电脑，找到反而容易，只是时间稍长一点。 最难的需求识别是带价值观的，比如一款服装，有人觉得好看，有人觉得难看。有人今天觉得好看，明天觉得难看。有些女孩子买衣服时觉得好，买回来后觉得不好，放在衣柜里不穿，或者回去退换，这就是价值观在变。 但即使是最难的，在互联网面前也会变得简单，因为有DT，即数据技术，俗话说的大数据。 什么是大数据？就是你的每次消费甚至网上浏览留下的痕迹，这些痕迹多到一定时候，就能够反映你的倾向性，或者反映你的价值观。 价值观需求一旦被识别出来，产品匹配就很容易了。我喜欢无印良品风格的东西，所以基本上很多衣服都是。从上个月开始，无印良品在中国启动会员卡系统，就是为了更好地搜集客户的价值观需求。 人很奇怪，自己有时都不了解自己，互联网能够比自己更了解自己吗？我觉得行为比动机更清楚地表明了自己，比如，我们知道很多人实际购买的东西不是首选品牌，这就是行为与动机有差异。 互联网大数据，就是用过去的行为推测现在或未来，当然不一定完全准，因为需求是会变化的，比如我原来喜爱一种颜色，现在的偏好变了。 从方法论上讲，需求识别很简单： 一是显性需求，人为输入，比如，我一定想买红色的服装，尽管我以前一直买其他颜色；或者我想在夏天买秋装，或者我一定要买什么品牌，或者我要买什么价位的产品。这些硬性需求，不需要用大数据，是必须满足的。 二是大数据的偏好分析，或者倾向性分析。比如，偏好什么款式，尺码是多大。大数据很容易解决。 2.智能搜索 一旦完成了需求识别，第二步就是智能搜索。谷歌、百度的搜索还是相对简单，未来做更复杂的智能搜索，在技术上并不难，除非你不开放搜索路径，比如腾讯与阿里相互封锁搜索路径。 智能搜索，就是把最符合你需求的东西找出来，哪怕你是个新品牌，哪怕你没有交流量费。除非你没有在互联网上留下痕迹，否则总能找到你。 这个过程做得好，可以与是否交钱无关。过去无论线上线下，商业推广都是要付费的，而付费是一定要社会全体承担的。智能搜索未来可能会替代商业推广。 3.智能链接 第三个环节就是智能链接。我们现在在电商平台看到的是厂商的陈列，消费者得花时间去找。 智能链接不同，就是为你定制页面，根据需求识别和智能搜索的结果，给你定制页面。 可以是唯一产品，如Uber司机；也可以是一个清单，比如适合你的服装，选列出10款让你挑，如果不满意，再替换10款。如果再不满意，重新输入需求，重新搜索，然后提供一个清单让你挑。 智能搜索、链接，是提供一种可能性，从销售上说就是增加了销售机会。不一定总是最优的。但智能的本意是，快速试错、快速调整。 智能化，已经不是很高的门槛。至少入门级，并不难。往超大规模走，那是另一个天地，需要真正操盘过大数据的人才能说出是怎么回事。 摘自《销售与市场》，2015.11下 云计算已经提供了智能化，双方公平对待的智能化才是核心。Uber+可能正在对各商业领域的不公平进行涤荡。 每个行业都需要一个Uber Uber已经成为一个标签，一个相对来说比较彻底的互联网革命的标签。 从发现Uber的那一刻起，我就觉得Uber深刻体现了互联网的精髓，穿透了一切工业文明时代的壁垒。 我甚至认为，每个行业都需要一个Uber，不是因为Uber的模式，而是因为Uber的逻辑。 Uber的逻辑已经在延伸，如Airbnb、Verlocal，未来可能还会向更多的领域延伸。 平台模式是不彻底的互联网革命 现在中国有一股建互联网平台的热潮，我相信是受阿里、京东的启发。但是，在Uber面前，平台模式简直弱爆了。 现在最火的阿里、京东，是最大的平台商。最初打着互联网革命的旗帜，现在看来至少是不彻底的互联网革命。 我们看看，马云打着“去中间化”的旗号，但现在却是不折不扣的中间商，只不过换了一个名词。 现在的互联网平台，只是从线下到线上，逻辑并没有变，所以，平台的“房租”（流量费）肯定会上涨的。 从逻辑上讲，所谓平台，就是线上零售业。只要是集中式的零售业，一定是赚取“级差地租”。有人说，阿里就是一个“流量分配商”，实际上意味着阿里赚取的是“网上级差地租”。 互联网平台，作为引上中间商，不是彻底的革命，一定会成为新一轮互联网的革命对象。 互联网平台有一个致使的缺陷：平台的信息量越来越大，平台的流量也越来越大，但平台的首页却是固定的，而首页才是注意力的焦点。于是，为了争夺首页流量，就会出现“网上级差地租”，现在对首页的争夺已经比线下还激烈。这是一个不可能解决的矛盾。 Uber的双向智能化链接 同为打车软件，Uber与滴滴快的的区别，就在于滴滴快的还在把自己打造成互联网平台。所以，它们与Uber的逻辑不同。 从线下到线上的变化，不是最大的变化；逻辑的变化，才是最大的变化。 首先，从Uber中我们看不到平台，或者说它是一个更加隐蔽的平台，至少它没有借助于平台赚取“级差地租”。 其次，我们看到Uber是双向智能链接。在互联网的有些领域，如百度的竞价排名，完全是商业化的收费平台。云计算已经提供了智能化，但云计算是提供给消费者的智能，还是提供给厂商的智能，这才是核心。所谓智能，必须是双方公平对待的智能。 再次，Uber提供了最小单元的链接，是可以消除一切中间商的智能链接。 Uber逻辑可以延伸到一切行业 只要有信息不对称，互联网革命就会一直进行下去。当然，完全的信息对称是不可能的，但信息越来越对称是可以做到的。 互联网革命，其实就是消除信息不对称的革命。 马云说过，正因为中国市场不成熟，才给了互联网机会。有人一直疑惑，为什么欧美日的互联网应用没有中国发达，我想主要是这些发达国家成熟的商业体系，信息不对称已经被较大程度的压缩了。 现在的互联网+，要造新平台，要么是借助已经成名的平台。这一轮互联网+，实际上是造平台运动。 Uber逻辑就是对互联网平台革命，它可以向几乎所有领域延伸。 我曾经说过，只有分布式商业，才是真正的商业革命。所有集中式商业，都无法逃避商业循环的宿命。 Uber逻辑中，因为没有平台那样对“注意力”稀缺资源的争夺，所以可以认定为分布式商业。分布式商业，不存在“级差地租”问题，所以成本可以一直很低。特别是网上分布式，流量成本更低。 Uber逻辑向一切行业延伸，有三个关键点：一是找到供需的最小单元，去除一切中间化；二是自动化链接、智能化链接，三是帮消费者找到最优解。 摘自《销售与市场》，2015.10中 Uber的市场优势是怎样确立起来的？它和滴滴出行都在犯的错误是什么？在中国“战场”，两家该如何PK？ 劳拉·里斯：Uber对滴滴的战争该怎样打？ 译 张云 2015年10月，Uber，这家典型的颠覆性创新企业，正式宣布在中国投资63亿元人民币，设立在美国之外的唯一一家独立公司。 Uber创始人卡兰尼克2015年6月在给投资者的信中表示，Uber在全球业务发展最快的10大城市中，有4座位于中国。预计亚洲的市场将会超过美国，成为全球第一大市场。 而Uber在中国市场的开拓速度也相当惊人，2014年2月，Uber才正式开始在中国市场运营，到年底即成为相关市场的第二名，仅次于中国本土深耕多年的滴滴出行。 但同时，Uber也面临全球各地“禁令”和同业竞争对手的强劲挑战，Uber的品牌战略在未来应该如何把控？记者就此专访了定位理论大师劳拉·里斯，对其进行解读，以飨读者。 “禁令”面前的Uber 记者：首先，作为一个新品类，Uber的品类创新挑战了过去的市场管理规则，这个“坏孩子”在不少国家或地区面临业务被禁的风险。在各地“禁令”面前，您对做品类创新的Uber有怎样的建议？ 劳拉·里斯：像Uber这样具有革命性的概念总是会给发起人带来一些问题。在汽车刚刚被发明的时候，美国的一些城镇曾颁布法律，规定必须有一个人携带红灯走在每一辆车辆前面，以警示行人即将有汽车驶过。 但随着时间推移，像Uber这样的服务优势会愈发明显。开车的车主会喜欢这个概念，因为他们可以主动掌控工作的时间。消费者也喜欢这个概念，因为它提供的服务更便捷，价格也比传统的出租车更低。 Uber为车主创造了三个价值：一是获得收入；三是开车时间自由掌控；三是没有办公室，没有上司。这对那些寻找兼职工作的人来说很有意义。 因此，我们预测像Uber这类的租车服务最终会在大多数城市获得许可。 在Uber被禁的那些城市，公司应该发起一些公关活动，来表明此类租车服务相对于出租车给司机和乘客双方所带来的优势。 Uber的美国之战 记者：Uber在美国市场遇到的竞争情况是怎样的？如何看待Uber在美国本土的商战格局？ 劳拉·里斯：这是非常典型的一个案例，能够说明率先进入一个新品类的力量。在美国市场，Uber率先推出这类租车服务，Lyft跟随其后。现在这两个公司主导着美国的租车服务市场。 目前，Uber的市场占有率约为70%，Lyft的市场占有率约为30%。 还有不少小公司正试图进入这个市场。但他们几乎不可能成功，因为Uber和Lyft都已经牢牢占据消费者心智。 长期来看，我们预计Uber的市场占有率会维持在Lyft的两倍。通常当一个品类被两大主要品牌主导时，两个品牌的市场占有率就会呈现这一比例。例如：可口可乐的市场占有率约为百事可乐的两倍。 记者：您如何评价Uber在定位战略方面的作为？ 劳拉·里斯：推向市场的早期，Uber针对的是高端市场，因此它最初的营销口号是“您的专属司机”（Everyone's private driver）。大多数商界人士并无力真正雇佣一个长期的私人司机，但只要你有一个可支付账户，就能够承担Uber的费用，体面出行。 Lyft则进入了低端市场。Lyft推广的是每天每个车主都为你提供接送服务。Lyft在宣传和广告商上投入了大量费用，在其运行的城市传播了很多不同内容的信息。它时不时会统一传播一条信息：“朋友私车共享”（Your friend with a car）。 随后，Uber在低端市场对Lyft进行了封杀，推出UberX，费用更低的Uber；UberXL，针对多人出行的低价Uber；UberBLACK，这是最初的Uber更名；UberSUV，针对多人出行的UberBLACK；以及下一步针对豪华市场的UberSELECT。 从本质上来说，Uber提供三种不同档次的服务：经济型、商务型和头等服务。 不要忘记，Uber还推出了Uber EATS进入了食品外送服务行业，推出了UberRUSH进入了包裹快递服务行业。 由于Uber推出了UberX服务（不是私人司机提供专属服务，而是随机的私家车车主提供服务），它不得不改变传播口号：定制行程（Your Ride，On Demand）、分钟出行（Transportation in minutes）。 至少专属司机是一项特殊的服务。现在呢？我猜测Uber想要占据“出行”这个词？ Uber和滴滴犯了同样的错误 记者：在中国，Uber的最大竞争对手是滴滴出行，您怎样看待Uber与滴滴的竞争格局？ 劳拉·里斯：由于滴滴是该品类中第一个进入中国市场的品牌，它比Uber有更长期的优势。滴滴的中方身份也给了它外资公司不具备的优势。 但是，滴滴也犯了和Uber一样的错误，提供五种不同类型的服务：专车、快车、顺风车、拼车和代驾。这会在潜在顾客群中引发混淆。 少即是多。观察不同的品类，你会发现那些产品线狭窄的公司通常比产品线宽泛的公司做得更好。 美国每个主流航空公司都提供两至三种不同档次的服务，包括头等舱、商务舱和经济舱，除了西南航空，它是美国唯一一个只提供经济舱服务的主流航空公司。 在运营的42年里，西南航空没有一个财务亏损年。而美国四大航空公司（美国航空、美国联合航空、达美航空和全美航空）都经历过破产。 Uber放弃了它在美国市场的业务焦点以封杀Lyft。由于它是美国市场上最早进入这个品类的品牌，同时又是领先品牌，这么做是有意义的。但当它进入国际市场，进入那些它并非率先进入该品类的国家和地区时，保持业务聚焦是更为明智的做法。我会建议它聚焦于相对高端的市场。 Uber对滴滴的胜算在哪里？ 记者：在营销战略方面，您对Uber和滴滴会分别有怎样的忠告？ 劳拉·里斯：Uber应该找到一个能够传递它是专属司机服务领域的“专家”这一理念的方式。换而言之，它需要将自己与滴滴区隔开来——形成Uber可以PK大而全的“出行公司”的竞争格局。精准的业务焦点会是它最主要的优势。 滴滴应该郑重考虑给其他的服务业务起不同的名字，以在消费者心智中进行鲜明的区别，并避免品牌稀释。把“滴滴”聚焦在或专车或出租车服务上。然后策划营销活动，强调它的领先地位。 如果它没能做到这些，未来就有可能在类出租车服务领域中落后于Uber。标签：uber论文; 大数据论文; 优步论文; 中国搜索论文; 天津滴滴论文; 滴滴代驾论文; 电子商务论文; 平台经济论文; 互联网经济论文; 移动互联网论文; 商业产品论文; 专车论文;