摘要：电能是供电企业的特殊商品，在市场经济环境下，供电企业启动市场营销策略以开发电力市场，对供电企业的发展起到了促进作用。随着电力市场终端占有率的持续提升，供电企业在电力营销中的服务化方向发展成为确保电力企业可持续发展的重要途径，不仅促进了电网供应量与电力销售的有效互动，而且还使得电力营销更为精细化。文中对电力营销策略进行了分析。
关键词：电力市场；营销；挑战；问题；对策
1导言
据统计，现今我国总装机容量及年发电量均居世界首位，但我国人均年发电量与世界平均水平相当，与发达国家相比存在巨大差距。在今后的发展中，我们也还将面临许多新机遇：国民经济的快速增长，国家实行“一带一路”，为行业实施“走出去”战略提供了更大的空间。信息化带动的科技革命，为实现跨越式发展提供了动力。伴随“全国联网、南北互供、西电东送”战略的逐步实施，实现全国电力市场资源的优化配置变得可能。供电企业应顺应市场变化，积极参与竞争，制定相应的营销办法，赢得市场主动权。
2我国电力市场面临的主要挑战
2.1用电增速放缓
随着经济下行压力增大，产业结构转型升级，节能减排力度加大，同时面临顾客、市场和营业收入下降。
2.2改革深入推进
目前我国已确立在售电环节引入竞争，建立竞争性电力市场，逐步实现大客户可以自由选择供电的政策，使供电企业垄断的市场被瓜分。
2.3政府监管、社会监督、舆论监督的要求越来越严格
客户地位由被动变为主动，对供电企业的要求越来越高。挑战四：替代能源争夺市场，供电企业不仅要面临同行业跨区供电的竞争，又要面临天然气、太阳能、风能、页岩气等替代能源的市场争夺。
3电力营销的过程中所存在的问题
3.1电力营销观念没有及时更新
供电企业虽然在电力营销方面不断地完善，但是并没有跟得上企业改革的步伐，电力营销依然存在着滞后性。产生这种现象的主要原因是由于电力营销观念没有及时更新的结果。电能是特殊的产品，在营销中，营销观念没有及时地更新，就会影响营销效率，而且营销质量和所获得的收益都难以达到预期要求。多数的供电企业对于电力营销并没有明确的界定，甚至将电力营销混淆于普通的商品营销，导致营销服务质量受到影响，对于电力营销产生了制约作用。
3.2电力营销模式过于单一
供电企业的电力营销模式单一化是普遍存在的问题，对于电能用户多元化的需求很难满足。面对竞争日益激烈的电力营销市场，单一的营销手段很难对电能用户产生吸引力，特别是电力产品缺乏个性化，就会逐渐削弱自身的市场竞争实力。如果不对电力营销模式加以改进，就必然会导致电力营销失去应有的效应。
3.3供电企业的市场分析能力不足
供电企业长期以来的市场垄断，使其市场竞争意识薄弱。处于垄断的经营框架下，供电企业并不需要关注市场的变化，而是从国家政策的角度进行生产经营。随着供电企业被推向市场参与市场竞争，对于市场就会却把竞争意识，而且企业运行速度也难以跟得上市场的变化。由于对电力市场的变化缺乏敏感度，就会导致应对风险的能力降低，对于整个的市场难以把控，很难获得良好的营销效果。
3.4供电企业缺乏电力营销专业人员
供电企业要更好地生存下去，电力营销是获得利润的重要突进，以使得企业更好地发展，其中专业人才发挥着重要的作用。面对供电企业缺乏电力营销专业人员的现象，没有采取吸引人才和培训人才的措施，导致电力营销人员服务质量不高，并存在对待员工的态度不好的现象，使得电力营销形式化。
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4电力市场营销的策略
4.1市场营销的策略
4.1.1培养电力供应部门工作人员的市场营销意识
供电企业和一些普通单位相比，有其独特的特点，输变环节以及配售环节等许多环节都是同时进行的，这就需要许多部门协调工作，以完成这个过程，同时也不能出现任何的问题，并且它也有全员参与的特点，所以，供电企业也需要培养全体工作人员共同协作的生产和销售理念。
4.1.2建立并完善电力市场营销体系
目前供电企业进行营销阶段的重要举措之一也就是创建和逐步完善营销体系。供电企业选择电力市场发展的过程中需要找到效益和利益之间的平衡，建立一个良好的电力目标市场营销系统，其中包括：营销理念--基于电力目标市场为导向，客户需求为重点，加强人员的竞争意识，提高服务质量和品牌形象等等；信息系统--电力供应单位应当建立市场信息收集系统、处理系统和报告系统以及决策系统等；人才计规划--做好对电力系统营销人员的招聘、培训和考核规划等-管理客户方面--包括客户服务体系，业务咨询、处理客户投诉等。
4.1.3扩大电力目标市场的潜在市场
当前，我国大部分电力市场仍是供应不足，但主要是由于高端客户和低端之间的不平衡。从它的长期发展来看，电力产品最终会像其他普通货物逐渐到买方市场，所以，电力供应单位不能再有“等待”的想法。为了使单位收益最大化，提高单位形象，需要积极开拓新的电力市场，调整好当前电力市场的市场结构，发展新的能源增长点。
4.1.4建立科学、可行的激励制度
现代单位能够成功，关键因素是能够调动员工的工作积极性和创造性，供电企业的目标市场选择、培育和发展还有很长的路要走，如何有效地联系员工的工作表现和售电量，如何找到人才、用好人才、调动员工的积极性等等都是电量单位管理高层需要考虑的关键。建立切实可行的科学激励机制，也是电力供应企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保证。
4.2电力产品策略
目前电力能源和替代能源的竞争愈发激烈，而且在电能产品供过于求的条件下，供电企业应采取的产品质量决策是：改善电力产品的质量，可以提高企业的利润和市场份额；为了迎合客户的需求不同，以吸引更多的顾客，开放电力市场，供电企业必须增加电力产品组合的深度。目前面临以下两种主要的供电竞争：当与其他替代能源竞争的时候，电力产品本身有其特殊，可以实现电力产品品牌战略；在电力行业内竞争的时候，电力产品的核心产品层次，是一种同质产品，由于不同企业的供应的质量、形象、服务的差异仍然存在。因此，在实体产品和附加产品的层面上，电力产品可以被视为异类，因此电力供应公司可以实施品牌战略。
4.3价格营销策略
目前我国的电价水平相对比较高，电网负荷峰谷差很大。所以，供电企业可以充分进行市场调查和销售成本损益分析的基础上，根据产品定价原则，采取价格策略：减少电力管理中介；继续清理和纠正不合理的费用；实施优惠的折扣价格，对于一些特殊的企业，如高能耗企业，供电企业可以完全补偿分配成本的前提下，可以进行必要的让价；贯彻峰谷值价格政策；实施可中断的定价策略；电力公司还可以采取差别定价策略。
4.4电力优质服务策略
提高供电企业的服务质量，对促进当地经济发展和社会进步有积极影响，主要表现在：电力质量服务是电力市场发展、扩大销售的重要手段；优质的服务可以提高供电企业的经济效益。电力质量服务是提高员工素质的重要手段；优良的电力服务是树立供电企业良好形象的重要途径，是提高企业信用的重要途径。提高电力供应企业的质量服务，需要提高营销人员的素质、服务的管理水平和营销人员的主动积极性。
5结束语
总之，电力营销工作在市场的最前沿，肩负着在服务中追求效益的重任，只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用，就能不断促进电力的良性循环，产生良好的社会效益，提高人民的生活水平，推动社会的进步。
参考文献:
[1]县供电企业管理、国家电力公司农电工作部编.北京：中国电力出版社，2016.
[2]郑东平.浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施[J].广东科技，2016.
[3]张冰荣.浅析电力营销存在的问题与策略[J].中国高新技术企业，2016（07）：155-156.
论文作者:杜洪亮
论文发表刊物:《电力设备》2018年第13期
论文发表时间:2018/9/12
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