顾问式营销在噪声治理工程中的实践应用
张树强 中国船舶重工集团公司第七一一研究所
摘要： 2017年，与噪声有关的投诉超过50万件，占到了所有环境类投诉的43%。特别是2018年1月1日开征环保税后，噪声治理工程迎来了政策和市场的双重需要，催生了整个噪声治理行业的井喷式发展。如何在激烈的竞争中击败对手，寻求发展，通过顾问式营销在实践中的应用，给我们探索出了一个可能的方向。
关键词： 顾问式营销；噪音治理；工业品营销
一、噪音工程治理的特点以及现状
噪声治理业务的市场发展有很强的政策影响因素，这也是环保产业特有的情况。某个细分的环保市场在政策颁布后，爆发期特别短，而且治理都是有限期的。所以，噪声治理业务的行业机遇期也就在5-10年，机会稍纵即逝。
噪声问题又不像其他环境问题具有区域性、影响范围广的特点。通常噪声问题是一个点问题，且通常是工业企业产生的工业噪声最多，也是投诉的重点。所以我们的营销策略有很强的针对性要求，必须适应这种工业品的采购模式。
这种类型的项目，通常决策链条比较长，比较严谨。这是由于公司客户拥有完善的公司治理结构，以及专业的采购人员和严谨的招投标管理办法。因为不是一个人在做决策，所以每个噪声治理项目都是长周期项目。而我们跟进项目的也不可能是个人，通常都是一个专业的团队，包括市场人员、技术人员、施工组织人员和成本控制人员。
这些客户的项目通常单个项目的案值都比较大，并且项目具有联系，且每个客户通常都有特殊性的需求。为了服务好这类客户，深入的调研、沟通是必不可少。并且这种案例一旦成功，不仅可以增加客户的信任度，也可以形成口碑效应，降低运营成本。
噪声治理这个市场刚刚起步，目前正在进行的项目多以大型国企和综合实力比较强的民营企业为主。通常会涉及到公开招投标问题，因为产品都是非标设计，所以项目的人为因素就会占有很高的比重。使得整个噪声治理项目具有很高的复杂性和隐蔽性，这也是为什么要运用顾问式营销的原因之一。
二、噪音治理工程与普通工程的营销差别
顾问式营销是一个人人挂在嘴边，却也是大家很模糊的一个概念。很多人会认为顾问式营销就是关系营销，首先想到的很可能是商场的导购，也或是美容顾问、置业顾问、金融投资顾问等。当然上述所提到的或多或少有顾问式营销的影子，但并不全面。
果蔬作为人们日常生活中的必需品，因为其良好的生物活性，在采摘之后还会受到各种外界因素的影响，从而出现腐烂变质的情况，这样一方面会造成严重的浪费，另一方面还有着潜在的食品安全隐患。这也就要求相关研究人员加强对保鲜涂膜技术的研究力度，并不断提升其保险性能以及环保性能，以促进我国的农业市场得到进一步的发展。
我所在市场日常的项目信息搜集和梳理的过程中，发现了威海热电厂界噪声治理项目正处于招投标报名阶段。发现该项目显性的需求与我所的能力比较契合，所以将其列为我们潜在的目标客户，准备进行初步的接触。之后我所通过与技术部门初次接触后，购买标书，进行初步分析。初次沟通后得到了，项目预算、竞争对手、治理目标等一系列显性需求。并通过技术沟通交流，使得客户对我们形成了一定的信任感。
重大项目都要经过前期的方案论证、立项申报、资金审批、项目确立，之后才是招投标和项目实施及验收工作。而作为项目的使用方，通常只有使用需求，而不懂专业的噪声知识。所以，在前期的方案论证阶段竞争就已经开始了。因为有“锚定效应”的作用，越是前期介入项目，赢得客户的信任，项目的成功率就越高。(以山东威海热电集团噪声治理项目为例)
表1 组织购买行为与个人购买行为的对比
不论在经济发展的何种阶段，只有通过创新性的工作不断满足客户越来越高、越来越个性的需求，并在这个过程中，不断赋值，才能实现自身企业利润的增长和企业的发展。
例如在“孟德尔定律”的复习课中，教师可以引导学生对两对等位基因的关系进行列表（表1）比较讨论，从而了解孟德尔提出的“自由组合定律”只是对情况一的研究。教师可以要求学生对情况二、三进行分析与推理，并设计实验证明。这种形式的复习课可以使学生从已知走向未知，拓展学生的求知空间，提高学生的科学探究意识与能力。
施工方法可以分为3类：①明挖法，此方法在地面直接开挖，待隧道主体结构建设完成以后回填基坑，如果开挖范围占用道路，将造成交通的瓶颈和断流，但其造价相对较低.②暗挖法、盾构法和矿山法，基本上是在地下进行作业，施工造价相对很高，很少占用道路资源，不会干扰地面道路交通，对城市环境影响较小.③盖挖法，即半暗挖半明挖法，是由地面向下开挖至一定深度后，将顶部全部封闭，剩下的工程和隧道结构均在地下作业.
三、顾问式营销的概念
噪声治理业务的主要客户群体是企业，这就与大众消费品有很大的区别。噪声治理是一个新的需求，而企业里的采购人员并不了解这个新兴的产品。他们往往根据自身已有的经验，最大限度的将非标的噪声治理项目进行标准化采购。这也是我们面临的主要问题之一，因为非标项目采购在很多公司都属于“三重一大”项目，需要总经理办公会集体决策。
噪声治理的目标分为厂界噪声治理和职业健康防护，这是客户需求呈现的具体方式。但促使客户选择噪声治理的深层次需求却不尽相同，大致分为群众投诉，公司形象提升，以及环保督察等。
四、顾问式营销在噪音治理工程的实施
下面，我们详细比较一下工业品营销和标准产品销售的异同。(见表1)
1.初步接触客户
需要利用客户显性的需求信息，展开交流和介绍。目的是初步了解客户的需求内容，并积极展示自身的优势、业绩和能力。让客户对我们产生信任。
牟泽雄：这主要的原因还是因为大学的文学教育偏重于研究。当时西南联大教作文的实际上也只有沈从文，因为杨振声的力荐，沈从文获得西南联大的副教授教职。不过聘他的不是西南联大中文系，而是师范学院的国文系。他开设过“各体文习作”课，在西南联大的文学教学中不占主流，跟今天的状况也有点相似。
而普通工程项目因为是常规项目，且已经有了成熟的经验和行业法规等要求，已经趋于标准化产品。在各个公司中，通常属于常规购买，因此不需要太多的营销技巧和多次的磋商。所以普通工程的营销更多是价格、账期以及各种优惠条款的谈判，较为容易。通常采购部门可以根据公司规定，根据公司生产的需求，按流程购买。
通过上述对比不难发现，普通产品是公司的走量产品，可以流水线生产，获取利润的方式是通过规模效应降低生产成本。而噪声治理项目则属于非标定制产品，小批量定制模式，因而生产成本高于流水线生产。这就要求噪声治理项目必须通过为客户创造更多价值，来提高自身的利润率。
2.深入调研客户内在需求
顾问式营销是美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆通过30000多个销售案例对比分析得出的结论。最后的购买行为，只是多重因素叠加后的最终结果。如果不能充分的与客户沟通，了解到客户购买行为的深层次需求，就无法更准确完成产品属性的定位。作为市场营销工作者应该知其然，也知其所以然，才能准确的对市场需求做出预判，更好的指导后续的市场工作。
不同的原因，客户所需要的产品是有所不同的，需要深入了解，制定方案。山东威海热电集团噪声治理项目中，我所通过多次现场踏勘，与项目组织部门、施工部门、设备使用部门、招标部门、维修保障部门以及采购部门，充分的沟通交流后，发现本项目是因为启机调试时候“吹管”造成偶发噪音超标，又恰逢党的十九大期间，影响了厂对面的消防队日常工作。于是环保局督促威海热电立即整改。但仓促准备期间，只接触了北京绿创，但北京绿创提供的技术方案已经严重超出了业主的心理预期。所以，我们利用自身技术优势，结合客户的预算要求，做出了针对性的解决方案，得到了客户的高度认可。
高孟平强调，本次总结会既是集结号，也是冲锋号，大家要持之以恒，以教培塑人、以文化育人，把公司全员安全能力提升作为极端重要的基础性工作，长期抓实抓好，把时代和公司赋予的责任扛实扛牢，为公司全面建设本质安全型企业贡献智慧和力量。
3.整合市场资源，最终形成个性化解决方案
通过前期的深入交流，已经摸清了客户的本质需求，最后的工作就是整合自身和可以利用的外部资源，为客户量身定制针对性的解决方案。只有针对解决了客户深层次的需要，客户才会无条件的选择与我们合作，最终促成订单。
这是因为单体浓度过高时，聚合过程中释放大量的热导致引发剂分解产生过量的自由基，合成共聚物分子量变小，缓凝性能下降。
在山东威海热电集团噪声治理这个项目中，我们深入调查客户内在需求，利用自身优势并结合客户的要求，做出了让客户满意的方案。最后，我们成功将北京绿创这个行业内比较知名的竞争对手给打败，并在项目施工组织阶段，多次充分的与客户沟通，使得设计方案更加符合现场实际情况。并成为了威海热电噪声治理业务的优先供应商。
五、结语
因为目标客户所处市场环境、所在地理位置、区域的政策文化，以及市场份额和客户都不尽相同，这就造就了客户的差异化需求。同时因为他们自身实力各不相同，治理噪声超标的诉求和深层次目的也有差异，所以，就必须深入了解，深入挖掘客户的深层次、核心需求，并予以满足，才能够治标又治本。而顾问式营销的工作原理和方式恰恰满足了噪声治理项目的特点，通过最大限度的满足客户的需求，从而创造了项目更高的附加值，实现双赢发展。
参考文献：
[1]钟燕秋,陈素梅,吴飞飞.顾问式营销在工业品营销中的应用[J].商业文化(下半月),2011(6)：172-173.
[2]高小波.工业品的顾问式营销[J].企业改革与管理,2010(3)：71-72.
中图分类号： F274
文献识别码： A
文章编号： 1001-828X(2019)030-0128-02
标签：顾问式营销论文; 噪音治理论文; 工业品营销论文; 中国船舶重工集团公司第七一一研究所论文;