乡镇企业开拓市场的对策，本文主要内容关键词为：乡镇企业论文,对策论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当前，市场疲软，产品难销，货款难收，成为制约乡镇企业稳定发展的最大问题。许多企业经营者，对此有诸多感叹。乡镇企业如何做好开拓市场工作？我们认为重点要抓好以下工作：
一、定好三个“位”
乡镇企业要适应市场、驾驭市场、拓展市场，首先要牢固树立市场经济意识，坚持国内和国外两个市场一起抓，切实定好三个“位”：
一为发展定位。就是对企业的发展取向进行定位。定位依据社会主义市场经济的法律原则，国家产业发展政策，市场细分趋向及同类产品的市场容量，资源的配给，环境的影响，同一产业的运行轨迹、特点、问题和趋势，从而对企业的发展定位，进行科学的论证，提出战略性对策。最重要的一条，搞企业发展定位一定要选准切入口，前景才能广阔。
二为产品定位。产品是企业发展的依托。抓产品定位要抓住适应市场的“牛鼻子”：即在产品开发之前就应对目标市场进行科学预测，充分掌握消费者的差异性（包括经济差异、区域差异、民族差异、性别差异、年龄差异、性格差异和文化素质差异等），消费水平的层次性、消费热情的阶段性，然后有计划、有目的地选好新产品发展取向。必须特别提出：搞产品定位要力戒跟着感觉走，见“好”就上。搞产品定位还有一个企业的最大实力，能否与市场潮流保持同向“等速”发展，或者是同向“超速”发展，倘若偏向或迟后，就有可能被市场抛弃。同时，搞产品定位要重视现代人在“知识经济”的推力下，正在加快改变思维方式和生活方式。产品的品位“对口”问题已成为发展的重要问题。
三为营销对象定位。重点在于选好什么样的营销对象，采取什么样的营销策略：是把销售对象选在城市，还是选在农村；是实施攻占城市市场而福射农村的策略，还是实施夺取农村市场再包围城市的策略；是面向大企业大客户依托发展，还是面向社会小客户灵活经营；是侧重于高消费者，还是侧重于低收入者。在选营销对象时，要科学分析有利因素和制约因素，只有知彼知己，方能应对有术。营销对象确定后，要用活“攻城占地”策略，“坐稳江山”再图进取；不可搞“游击战术”，“打一枪换一个地方”，以免使自己夺取的“地盘”轻易丢失，劳而无功。
二、建好三张“网”
首先，要建营销网。建立和健全营销网络，对于开辟商路和开拓市场资源具有战略意义。现在一些企业走连锁经营的路子，效果较好。即通过建“店中店”，改变传统产销关系，扩大销售网络；通过建“专营店”，树立品牌形象，加强规范化管理；通过建立“便利店”方便顾客，提高营销效率。同时，建立与连锁营销相配套的商品配送中心，辐射各地网点，向一条龙营销体系发展，使之缩短物流距离，减少中间环节，拓展更为灵活的空间，达到售销种类的最佳组合，从而降低制造成本和流通成本，把握市场经营主动权。
其次，要建立好信息网。现在，全球性的知识经济大潮和社会网络化现象，已加快到来。信息不仅成了财富，而且成了最有希望的产业。对企业来说，信息是发展的命脉。有条件的企业应建立现代化信息管理系统，与分布在全国各地的店中店、专营店、便利店全面联网，并建立起商品配送中心的订货系统，开发管理信息系统，形成信息高速公路，变为企业的终极市场。
其三，要建好广告宣传网。要开拓市场，有赖于提高企业的知名度、产品的可信度、企业家的美誉度（以下称“三度”）。一般而言，企业的知名度高，产品对市场的影响力也提高；企业家的美誉度大，产品对用户的可信度也增大。要提高“三度”，首先要提高企业整体素质，其次要加强宣传广告。西方有句名言：“想推销商品而不做广告，犹如在黑暗中向情人暗送秋波”，有趣而深刻，很有哲理性。调查表明，许多知名产品是广告的宣传创造，所获巨额效益是广告的回报。广告效应可直接转化为市场资源，或潜在资源。雅戈尔集团有限公司认为，任何一种产品要想在市场上占有一席之地，搞好广告宣传对产品的销售具有举足轻重作用。他们在过去的两年中，投资1亿多元用于广告宣传，有效地促进了销售的上升。
三、转好三个“向”
大力开拓市场，建立营销网格是基础，优化营销队伍是重点。办法是转好三个“向”，增强开发市场的适应性、把握性。
第一个转向：从传统型营销向技术型营销发展。这是市场营销的大趋势，因为现在的上市商品，特别是机电类，技术含量越来越高，功能越来越多，使用越来越复杂，各家企业同类产品的差异性越来越小，谁要在竞争中占上风，营销人员的水平和能力起相当作用。所以，企业应审时度势，科学调整营销战略，系统设计技术型营销及其技术型服务的思路和方法，加强对营销人员的市场营销知识培训，明确营销理念，规范营销行为，使其增强事业心和责任心，提高发现问题、分析问题和处理问题的能力，造就营销中坚力量：加强对营销人员的工作业绩考核，实行岗位等级制和业务目标制，优“升”劣下，奖优罚劣，形成良好的竞争上岗氛围；加强对营销人才的引进，唯才是举，大胆使用，不断充实第一线力量。企业总经理应加强对营销人员的领导和管理，促使营销目标的实现。
第二个转向：从独力型营销向合力型营销发展。营销是企业生产经营链条中的一个十分重要环节，联系着生产、技术、管理、核算、服务、信息等全过程，若有一个环节出偏差，很有可能危及企业生存和发展。这就要求企业全员在思想上要有全局观念、整体观念；在行为上要从各自为战转向合力营销，密切配合；在运行方式上使销售紧步着市场“转”，生产紧随着销售“转”，全员紧围着营销“转”，增强企业向心力，促进营销环节环环入扣。
第三个转向：从平面型营销向立体型营销发展。现时的营销可所谓“十八般武艺”全用上，我们乡镇企业的市场营销应跟上时代发展步伐，重视营销的创意，凡有条件的力争寓广告宣传于企业形象、产品形象和服务形象塑造之中，寓产品展示于使用技术指导之中，寓信誉第一于质量第一、用户第一之中，刻意渗透，全面立体开展，以取得整体效应。
四、打好三只“牌”
市场竞争的焦点是牌子。乡镇企业应从整体效果考虑打好三只“牌”。
1、打好企业牌，树立良好的整体形象。当今的市场竞争，不仅仅是品牌的竞争，而是涉及企业的全方位竞争，包括经营理念、管理哲学、产品风格、员工素质、服务水准及企业的环境形象、企业家形象等。这一切，光靠打产品牌是不可能包揽的，还必须打好企业牌，双管齐下，增强竞争力度。打好企业牌，最有效的办法是进行企业形象策划，塑造一流的理念识别系统，一流的行为识别系统，一流的视觉识别系统，从而使企业赢得社会的赞誉，稳操竞争胜券。
2、实施名牌战略，开展高层次市场竞争。名牌是企业的旗帜，是最富有潜力的无形资产。一流的企业形象加名牌资产，是企业最宝贵的财富，取之不尽。世界名牌可口可乐和万宝路，多少年来不知为企业创造了多少财富，仅去年就分别获得营业利润40.40亿美元与56.50亿美元，品牌价值分别达479.78亿美元和476.35亿美元，分立于1997年度世界最有价值的品牌一、二位。近几年，我省乡镇企业中涌现出了一批很有希望的品牌，有的已成为名牌。在市场被名牌主宰的大趋势中，大力实施品牌战略，创造“征服人心”的名牌，应成为乡镇企业的共识，坚持不懈地进行。实施名牌战略的主要方法是(1)抓设计。要重视精细、精巧、精美。(2)抓优质。质量是品牌的物化指标，上乘的质量是名牌的一个重要特点，也是名牌的生命力所在，及其占有市场的高份额所在。抓优质要“全线设防”，形成一环扣一环的“全优工程”。(3)抓创新。创新是发展的主题。尤其是服装业，如只有上乘的质量而无标新立异的款式，企业只是“独脚巨人”。同时还要不断调整产品结构，以产品之变应市场之变，因市场之变改产品之变。皮而·卡丹公司的事业之所以长盛不衰，关键在于创新品、树名牌。他的公司每年都要推出800多种款式的春、夏、秋、冬时装，使产品长年保持着旺盛的活力，从而领导着服装的新潮流，占居市场的制高点。(4)抓速度。这是现代企业竞争致胜的关键。美国惠普公司的一项统计表明，如果一项新产品从形成创意商品化的过程是5年，若延误半年进入市场，则利润会减少50%。因为，激烈的市场竞争使新产品每年价格滑落30-50%，有的高达70%。国内的手机销售，开始是10多万元一只，现在是几千元一只。这也证实速度与效益、时间与生命的重要关系。(5)抓拓展。积极创造条件，使名牌成为资产重组的旗帜，产业开拓的旗帜，形成规模经济优势。此外，在实施名牌战略中，要避免产生重创轻守、重名轻实、重利轻义等现象，使之健康、稳定、高效发展。
3、用好著名商标，提高经营信誉。乡镇企业在攻占市场中，要重视打好商标牌，不可将短命的产品、前景难测的产品、走下坡的产品、低档的产品，打上著名的商标。这很有可能断送某种名商标的信誉，造成严重的得不偿失后果。因此，使用著名商标应深谋远虑，以牢牢把握攻占市场的主动权，创造更加辉煌的业绩。
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