农行金融产品创新论，本文主要内容关键词为：农行论文,金融论文,产品论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场竞争的核心是产品竞争。在激烈的银行同业竞争中，金融产品质量的高低直接关系到一个行的竞争实力。近年来农业银行在金融产品创新方面取得了一定的成绩，不断涌现的新产品有力地促进了业务的发展和竞争力的提高。但同时也暴露出了一些不容忽视的问题，在一定程度上影响了农行的竞争能力和社会声誉，必须采取切实措施加以解决。
主要问题
一是缺乏有农行特色的竞争力强的拳头产品。现在一提起“一卡通”，人们首先想到的是招商银行。但要说起农行，社会公众可能列举不出农行有影响力的产品来，说明我们的金融产品市场认可度较低，缺乏品牌效应。与建行、工行等国有商业银行相比，我们的金融产品缺乏先进性。在实际工作中，各级市场营销人员，特别是城区行的客户经理在市场竞争中付出的努力不比其他行少，但往往因为我们的金融产品没有其他行先进而功败垂成；二是效益观念淡薄，产品开发低水平重复。在市场拓展过程中，各级农行普遍存在重视业务规模而忽视效益的现象。为争取到优良客户或项目，不计成本搞竞争。特别在银行卡业务方面，发卡量虽大，但许多卡种类雷同、功能相似，形成为数众多的“睡眠卡”，造成浪费。三是新产品不完善，安全隐患很多。新产品没有经过严密的论证和充分的试运行便匆忙推出，全面推广，产品的漏洞和不完善之处在实际运用过程中不断暴露，造成不良的社会影响和农行损失。四是产品营销不力。产品营销主要停留在产品宣传上，很少针对不同的金融产品设计出不同的营销方案。产品宣传经常与产品的实际功能脱节，常常因为夸大其辞而起到适得其反的效果。五是售后服务跟不上。普遍存在重视产品开发、忽视产品维护，重视售前工作、轻视售后服务的现象。对推出的金融新产品缺乏必要的跟踪反馈和售后服务，轻则引起客户抱怨，重则被媒体曝光，损害农行形象。
原因分析
1、思想认识上的原因，特别是领导认识上存在问题。许多行对已经到来的金融产品营销时代反应迟钝，没有意识到好的金融产品会大大提高一家行的市场竞争力。因而对金融产品创新的重要性缺乏足够的认识，产品的品牌意识比较淡薄。在发展的战略决策上没有把金融产品创新摆上重要的位置，产品开发和推广应用往往缺乏科学性，比较草率。
2、管理体制上的原因。一是缺乏专门的机构或部门对市场需求信息及同业的金融产品进行研究，从而做出灵敏的反应。二是管理职能没有适应市场要求及时做出调整。如在新产品推广营销等方面，由于管理部门职能的缺位，造成目前农行普遍存在宣传报道多、业务宣传少，形象宣传多、产品宣传少的现象，产品营销严重滞后。三是体制不顺，没有在产品开发中形成合力，部门间职责不清，奖罚不明，导致各部门以各自利益为重，普遍存在多一事不如少一事的心理。部门之间协调配合不够，遇到问题推托责任，敷衍了事。
3、机制上的原因。迄今为止尚未形成一个有利于调动各级行、各部门和全行员工创新积极性的机制。近年来虽然对科技人员的重视和对产品开发有功人员的奖赏，在稳定科技队伍方面发挥了一定的作用，但也与其他部门造成了反差。对产品创新中其他领域，如市场调研信息、产品设计、产品营销等领域有功人员却缺乏相应的奖励措施，挫伤了员工的积极性。许多合理化建议、重要的信息也得不到应有的重视。
4、产品创新的基础较差，技术条件比较落后。特别是农行电子化建设相对滞后。全国绝大多数省份农行都未建成计算机网络，全国性的网络更是有待时日。从一些行建成的现有网络看普遍存在起点较低的情况，很快就无法满足业务快速发展的需要。科技人员也相对不足。电子化建设的滞后无疑对大多数依托电脑网络的产品开发是一个巨大的掣肘。这也是当前农行产品创新落后于其他行的最直接的原因。
解决途径
（一）树立三种意识
1、效益意识。农业银行是一家以盈利为目的的企业，开拓新业务、开发新产品都必须紧紧围绕提高经营效益这一目标。要对产品的投入产出进行认真的核算，减少与其他行不计成本的恶性竞争。产品研制开发要树立成本观念，可采用项目招投标、经费包干等形式，节省研发费用。在业务考核管理上，要减少如发卡量之类的简单数量指标，增加效益指标，引导各级行提高效益意识。
2、品牌意识。品牌是产品的生命。农业银行缺乏市场所认可的品牌，已成为今后巩固和扩大市场份额的制约因素，特别是在强调个性化和特色经营的大趋势下，品牌缺陷显得更为致命。因此要提高金融产品的市场竞争力，就必须打响农行自己的品牌。综观工行的计算机网络、建行的投资能力、中行的外汇业务以及其他一些商业银行的产品品牌优势，都不是一朝一夕形成的，而是经过了长期的努力，是一项复杂的系统工程。农行应尽早树立品牌意识，从“多”（多元化）、“早”（尽早占领市场）、“新”（有创意）、“特”（有特色）等各方面入手，清晰把握特色定位，创造出自己的名牌产品，才能有效地提高农行的市场竞争力。
3、市场意识。商业银行与专业银行最大的差别就在于商业银行开展业务经营是以市场为导向的，而专业银行是以计划任务为导向的。当前一些农行经营发展中仍有计划经济的思维方式在作祟。把创新金融产品也当作是为了完成任务，取得政绩的手段，而对市场变化、客户需求置之不理，结果往往是产品得到了上级行的认可，却遭到了市场竞争的无情淘汰。因此必须端正产品创新的观念，充分认识进行产品创新是为了满足市场需要，提高市场竞争力，它是一个纯粹的市场行为。只要是市场需要的，能自行开发则自行开发，能买则买，能产品嫁接则嫁接。尽量在最短时间最好地满足市场需求。
（二）把握好四个环节
随着信息科技的快速发展和广泛应用，当前已发展到银行业务与高科技高度融合的新时代。现在的金融产品普遍具有高电子化程度的特征，为搞好新时代的金融产品创新，必须把握好以下五个环节：
1、业务需求。业务需求是“金融产品设计”，是整个金融产品创新的基础环节。没有先进的业务需求，就注定不会有先进的金融产品。高质量的业务需求，是建立在对金融市场、银行客户以及各种金融工具有着深入研究和灵敏反映的基础之上的。浙江金华婺城支行成功推出汽车消费贷款就是因为该行员工准确把握住了市场需求信息，及时提出需求，抢先推出了产品。因此必须高度重视业务需求，农行应设置专门的机构加强市场信息的收集，并对其他银行的产品竞争策略进行有重点的研究。确定重点业务需求后，产品开发人员、产品宣传营销人员应参与到产品设计过程当中，为今后的产品营销和研制开发做好准备。
2、产品开发。产品开发是产品设计后的施工环节。提高施工质量，一是施工要严格按照业务需求进行，按原需求做不到的，开发人员应及时将情况反馈给产品设计人员，决不能撇开业务需求另搞一套。二是产品开发人员不仅要使产品功能满足业务需要，而且要主动运用先进的安全技术和开发经验，从产品安全的角度多加考虑，弥补产品在安全上存在的缺陷，杜绝把“半成品”、“残疾儿”推向社会。
3、测试及试运行。产品的测试和试运行是金融产品推向市场前的一次检验和预演。任何一个金融产品在投产前都必须经过技术测试、业务测试和试运行。把握好这一环节，关键是要发现问题。各相关部门要从尽可能多的角度对产品进行测试。如为提高电子产品的安全性，可以请“黑客”对产品进行攻击，从中发现漏洞，把产品完善在推向市场之前，要规定新产品试运行的时间，没有经过各类测试和规定时间的试运行，决不能把产品推向市场。
4、产品营销。宅要是要改变产品营销虎头蛇尾和重售前轻售后服务的状况。在大张旗鼓地推出金融新产品后，更要下大功夫做好产品的销售策划，做好对产品的售后跟踪，服务和市场信息反馈。在营销策划方面可以外请广告企划人员进行，提高产品营销的档次和有效性。为搞好售后服务，可在业务拓展部门成立专门的售后服务中心，负责调查了解和处理反馈信息，及时解决各种疑难问题，及时对产品进行维护和优化。
（三）搞好四个配套
1、人员配套。在整个产品创新过程中，对人员素质的高要求贯穿始终。特别是亟需既通晓银行业务，又精通电子技术的复合型人才。因此必须把培养、引进既懂业务、又通电脑的复合型人才提上重要日程，采取市场化方式引进、送出去培训、加强业务与科技岗位交流等形式营造一支高素质的产品开发队伍。临柜销售人员在产品销售中发挥重要作用，必须全面掌握所销售金融产品的质量和性能。要强化员工新业务、新产品的培训，使员工不断学习掌握新的技能，熟悉有关新业务知识，更好地开展业务拓展工作。
2、技术配套。电子技术对产品创新起到举足轻重的作用，要开发出更有竞争力的新产品，就必须改变目前农行电子化发展水平相对落后的现状，为产品创新提供强有力的技术配套。从现阶段农行在市场竞争中的情况看，网络方面处于相对劣势是屡次被建行、工行胜出的主要原因。因此提高技术支撑力的关键是建设一个覆盖全国的综合业务网络，并努力与国际金融市场相接轨。在全国网络建成之前，省级分行应加快各应用系统区域范围内的联网进程，增强系统网络优势。
3、机制配套。要形成一套鼓励产品创新和业务开拓的激励机制。特别是新的金融产品开发、推广应用成功后，不仅要对开发人员进行奖励，也必须对提出业务需求人员、产品设计人员进行奖励、各级行都要倡导全行员工走向市场了解客户需求，对员工提出重要市场信息的也要进行奖励。同时要建立和完善产品创新的监督制约机制，及时制订安全防范制度措施，做到产品未推出，制度先行，确保产品的安全性。
4、服务配套。再好的产品如果没有优质的服务相配套都要大打折扣。创新的产品要有创新的服务相匹配。原有的“等客上门”式的临柜服务要提高质量，在优质的基础上求新、求特。如浙江温州农行不久前推出的站立式服务便引起了当地的轰动效应，对产品的营销起到了很好的促进作用。在被动式服务的同时，还必须加强对重点客户的公关和服务力度，主动向他们推介农行新产品，做好上门服务，让他们在使用农行产品的同时了解农行，增强社会对农业银行的认同感。