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近年来，商务旅游在世界范围内得到了迅速的发展，目前全世界的会议旅游收入约2200亿美元，并且正以每年8%～10%的速度递增；奖励旅游早在1990年全球产值已达1700亿美元，并且以每年13%的速度在增长。（注：小辉：“商务旅游大有可为”[N]，《中国商报》，2000年9月10日。）我国的商务旅游在近年也有了较大发展，基本上每年支出103亿美元，在未来几年将有可能保持年均20%的增长速度。（注：温浩杰：“商务旅游在浙初露端倪”[N]，《浙江经济报》，2003年3月6日。）这样的潜在市场也引得国外的大型旅行社纷纷涉入，而我国的旅行社在这个市场上却还缺乏动作。为了更好地开拓我国的商务旅游市场，有必要对其进行系统的分析。
一、商务旅游的内涵与分类
商务旅游主要针对那些经常往来于世界各地，洽谈业务、举办展览会等活动的客人，他们在商务活动期间的订房、订票、甚至订展位等大部分都由旅行社来承办，但他们的主要目的不是观光游览，而是商务活动，这种以商务目的为主的旅游可称之为商务旅游。
一般认为，商务旅游（又称商业旅游）是以经商为目的，把商业经营与旅行、观光结合起来的一种旅游形式。（注：魏雅婷：“商务旅游商机无限”[N]，《金融时报》，2003年11月25日。）商务旅游的过程是商务旅游者花钱购买旅游、服务和商品的综合消费过程。
当然，关于商务旅游的概念，目前学界尚未达成共识，比如谢彦君(1999)就认为商务旅游不能划入旅游的范围，这一点从他对商务旅游者与旅游者的关系表述中可以得知。他认为将商务旅游者划归旅游者是对旅游者概念的泛化，商务旅游者不是真正意义上的旅游者——“由于旅游概念的泛化，使我们把一些旅游只占其停留期间极小一个时段（甚至没有旅游）的旅行者的旅游时间大大地夸张了。例如，商务、会议、探亲访友的旅行者也有在逗留期间主动或被动地外出一游的可能（而且往往如此，正是这个原因，人们才把他们列入旅游者之列），但是，这种旅游不仅在最初的出行目的中往往未被列入计划或属于远在其次的目的，而且相对于其在目的地逗留的总时间来看也是微末的。”（注：谢彦君：《基础旅游学》[M].中国旅游出版社，1999年，p45～46。）
本文认为尽管在深究旅游的定义时，商务旅游者可能并不是为了审美和愉悦的目的而出游，但商务旅游仍应该算是旅游的一种，商务旅游者也是旅游者，因为不管在商务旅游者进行旅游活动或消费时是否存在审美动机，客观上商务旅游者已经进行了一般意义上的旅游活动、进行了旅游消费。这种以商务目的为主、结合了旅行和游览的消费过程应该被划归旅游的范围。
需要注意的一点是：商务旅游服务不仅仅是代买机票、预订酒店这么简单，而需要为客户提供一揽子全套旅游管理项目的解决方案，包括为客户提供各种咨询、尽最大可能为其降低成本、为客户提供最便捷合理的旅行方案、为企业打理一切旅行接待服务等等。
一般而言，传统的商务旅游市场可以划分为一般商务散客旅游市场、会议旅游市场和奖励旅游市场等几个部分：
1.一般商务散客
一般商务散客商事业务和生活方式极具个性化，一般住宿在大中城市的中小旅馆、招待所，边远地区和乡村也在他们的范围之内。他们在小商品交易发达的地区尤其活跃，如江、浙、粤、闽一带，还有一些集市、庙会所在地，是拉动乡镇市场不可忽视的力量。
2.会议旅游
会议旅游是指会议接待者利用召开会议的机会组织与会者参加的旅游。商务会议包括各种大会、年会、论坛、展览会等。按会议组织者和会议目的划分，可分为协会会议（年会、研讨会、培训会等）、公司会议（董事会、销售会、人员培训会、股东大会等）、政府会议，此外还有展览会、博览会和其他会议（宗教会议等）。其中协会会议和公司会议是商务会议的主流。
会议旅游有以下特点：(1)参加会议的人员，比一般旅游者的消费水平高，购物能力强；(2)会议旅游者比一般观光旅游者逗留时间长；(3)会议旅游的计划性强，而且多在旅游淡季举行；(4)会议旅游不受气候和旅游季节的影响；(5)会议旅游者一般都在经济实力较强的大中城市参加会议和旅游活动；(6)会议旅游者主要的工作是会议，对于旅游活动，需要旅行社方面更多的服务。
3.奖励旅游
奖励旅游是指企业员工因在工作、生产和销售等方面表现优异而获得的由公司出资、免费外出的旅游。奖励旅游有以下特点：(1)参加奖励旅游团的人数较多；(2)奖励旅游团多数选择在旅游淡季；(3)奖励旅游的消费支出高，因为奖励旅游者的食宿费用无需自己支付，每个旅游者手中有更多的钱用于购物，是一项非常有潜力的高消费的专项旅游活动；(4)旅游并不是奖励旅游者的惟一目的，他们往往还要附带一定的工作任务，为了更好地满足旅游需求，他们也希望能获得旅行社提供的旅游之外的服务；(5)奖励旅游的目的地都经过特别的挑选，一般为本国人不易前往，而且是必须耗费大量旅资才有可能前往的地方；(6)奖励旅游的活动内容也由有关旅游企业特别安排，并且在旅游期间公司首脑往往还组织受奖者共商公司发展大计。
二、商务旅游市场的发展状况
1.商务旅游在世界范围内发展迅速
目前全世界的会议旅游收入约2200亿美元以上，并且将以每年8%至10%的速度递增；奖励旅游早在1990年全球的奖励旅游产值已达1700亿美元，并且以每年13%的速度增长。会议多、开支大已成为国际上的普遍现象：美国每年约有1100万个商务会议，占用了其国内员工37%的时间；美国和英国的专业人士，平均每个月要参加60个会议；澳大利亚企业每年用于会议开销的费用多达240亿澳元；瑞士达沃斯峰会光向出席会议者收取的注册费和管理服务费就高达7400美元。（注：高爱民：“关于中国商务旅游问题的若干思考”[J]，《北京第二外国语学院学报》，2002年第6期。）
另据统计，全世界每年4个国家以上、50人参加的国际会议会展就有约40万个，其分布是：欧洲59%、美洲20.4%、亚洲12.9%、非洲5.9%、澳洲1.8%。美、法、英、德、西每年举办国际会议达400～1000个；巴黎每年从国际会议会展中收益7亿美元以上；我国香港1998年的商务会展收入高达75亿港元，提供近万个就业机会，酒店入住率增加10个百分点；（注：高爱民：“商务旅游商机凸现 座座‘金矿’亟待开发”[N]，《中国信息报》，2000年6月14日。）美国46%以上的出租汽车收入和半数以上的饭店收入均由商务旅游者带来，商务旅游者占了饭店客房1/3的份额，会议游客占1/10。目前，商务旅游在各国所占的比重分别为：德国60.3%，日本44.5%，美国38.9%，英国37.6%，韩国35.8%。（注：高爱民：“关于中国商务旅游问题的若干思考”[J]，《北京第二外国语学院学报》，2002年第6期。）商务旅游在各国旅游业的发展中地位越来越重要。
2.中国的商务旅游市场前景不可限量
据我国国家旅游局公布的2000年入境旅游者抽样调查综合分析报告数据，在接受调查的入境旅游者中：观光度假16163人，占36.5%；探亲访友6347人，占14.3%；商务活动12207人，占27.5%；参加会议4010人，占9.0%；健康疗养1903人，占4.3%；宗教朝拜425人，占1.0%；文体科技交流1328人，占3.0%；其他目的1929人，占4.4%。商务会议两者所占的比例达到了36.5%，已经和传统的观光度假“平起平坐”了，如果再加上文体科技交流部分，商务旅游者已经超过了观光度假旅游者，这表明我国的商务旅游市场容量是相当大的。戴斌(2002)认为，从入境旅游消费来看，2000年入境旅游者每人的平均消费额度是136.85美元，而同期商务旅游者为157.03美元，会议旅游者为183.20美元；从国内旅游消费来看，2000年国内商务旅游者人均消费颇为142.2元，而当年国内旅游者的人均消费额仅为426.6元人民币，商务会议旅游者的消费呈现出明显的高消费特点。如果再从1999年和1998年商务旅游者的人均花费分别为1349.3元和1290.87元的情况来看，我国国内商务旅游市场已经初步形成，并处于持续增长之中。
有研究表明，我国每年商务旅游支出约42亿美元，其规模已经与法国和德国的水平基本相当。如果中国的商务旅游市场能保持目前的增长速度，其规模将在5年后接近美国或日本的水平，成为世界第二或第三大商务旅行市场。（注：陶健：“国旅运通：演绎商务旅游新概念”[N]，《解放日报》，2003年2月27日。）国家旅游局的魏小安则认为42亿美元只是国际商务旅游，如果按照国际商务旅游与国内商务旅游份额1:5计算，我国国内商务旅游收入应该有200亿美元。（注：唐福勇：“200亿美元商务旅游蛋糕：好看难吃”[N]，《中国经济时报》，2002年8月28日。）因此真正的大市场应是国内的商务旅游。
据中国民航总局的统计，有65%的搭机者为商务旅游人士。另外，目前已有将近40万家海外公司在中国经营业务，世界500强企业也大部分在我国开展了业务。在一项关于跨国公司的问卷调查中显示，92%的公司表示在若干年内将地区总部设于中国。随着中国加入世贸组织，外国公司在华数量预计还将提高18%。仅上海每年接待的入境旅游者中，商务人士就占了近六成。（注：魏雅婷：“商务旅游商机无限”[N]，《金融时报》，2003年11月25日。）世界旅游组织估计中国商务旅游及酬酢支出在现阶段每年高达103亿美元，并将以每年20%的速度增长。可以预见，中国的商务旅游市场前景不可限量。
三、商务旅游者的特点
商务旅游者与一般以观光为主的旅游者相比，不仅旅游动机不同，还具有以下几个特征：
1.消费能力强，对价格不敏感
由于有公司（政府）的资金支持，商务旅游者在交通费用和住宿餐饮等方面的费用都是非个人支出，因而也拥有更多的自费消费能力，相比较一般的观光旅游者而言，他们可以有更多的货币花在个人购物上，比一般观光旅游者拥有更强的消费能力（商务客与观光客的消费比约为2.5:1（注：高爱民：“关于中国商务旅游问题的若干思考”[J]，《北京第二外国语学院学报》，2002年第6期。），这种较强的消费能力也使得商务旅游者较少关注所消费的产品的价格，而更注重在旅游过程中的舒适性和安全性、便利性。
2.消费结构集中
在商务旅游者所有的消费项目中，住宿、会议、宴会、通讯等方面的支出往往居于主导地位，而用在观光游览、购物消费中的比例则相对较低。
3.海外商务游客初访率较低、重访者较多
以我国为例，首次访华观光客中，商务客只占9.8%，而4次以上来华者高达72.1%，远远高于观光客的33.9%。（注：高爱民：“关于中国商务旅游问题的若干思考”[J]，《北京第二外国语学院学报》，2002年第6期。）
4.时间观念较强，对现代化办公用具需求较大
商务客人旅行日程安排紧凑，强调效率。因此，他们希望旅行社提供的线路能特别注意时间上的衔接，不愿因为在手续上耽误工作。商务客人比较追求现代化设施，10个商务客中就有6人在飞机上使用笔记本电脑，酒店中这个比例则高达97%，超过半数的人出差在外时使用互联网。（注：江五七：“旅行社开拓商务旅游市场初探”[J]，《金华职业技术学院学报》，2001年第3期。）另外，对电传、传真以及国际直播电话等使用频率也较高。
5.以散客为主，自主选择性低，受季节影响小
商务客人中以散客旅游者居多，这个市场中的主体是公司的白领阶层。由于商务旅游者的主要出行目的是商务活动，因此在出行时间、出行方式和目的地等方面在出行之前基本上已经确定，对于他们来说，旅游和旅行更意味着工作，一般观光旅游者所追求的旅游吸引物在他们选择目的地的决策过程中只处于从属地位，商务旅游者的目的地、交通工具以及从离开到返回居住地的时间并不是由个人所决定的，而更多的是公司意愿的体现。所有这些都意味着商务旅游者在出行过程中和在目的地期间都需要较多的“管家式服务”，以减少其非工作本身所带来的麻烦。
6.我国大陆的商务游客以港澳台地区入境者居多
以1998年为例，港澳入境5400万人次，其中商务人士2700万，占总人数的50%，并多次往返两地之间；台胞入境217万人次，商务客110万，占了约50%。710万外国人入境者中284万是商客，占40%。（注：国家旅游局：《海外旅游者抽样调查资料》，1998年。）从以上数字中可以看出，在我国入境商务游客中，港澳台游客占了将近91%，是我国的商务游客主体。
7.商务旅游者不是一般的观光客，而是公务为主、旅游为辅的商务客
商务旅游者绝大多数是高层白领，文化程度高，收入水平高，旅行经验丰富。商务客人出访率高，人均出差6次／年、在外停留4天／次，约1/4的商务客人通过旅行社预订。（注：小辉：“商务旅游大有可为”[N]，《中国商报》，2000年9月10日。）他们对旅行要求方便、快捷、高效，但同时又有很强的独立性，不愿意过多的受人支配。
四、国外旅行社的商务旅游开发经验
在国外，不论是大型企业（尤其是跨国企业）还是政府部门，一般都会将出差旅行提交给一家或几家专门提供商务旅行管理的旅行社，由他们提供全方位的解决方案。旅行社在旅游领域的优势使得其不但可以提供专业化服务，而且还可以从航空公司、酒店及其他供应商那里得到较多优惠，通常可以为客户节省大约15%～30%的开支。（注：郁古台：“国际商务旅游巨头纷至沓来”[N]，《国际商报》，2003年11月30日。）
在美国，典型的商务旅行模式是corporate travel management（合作式商务旅行管理），以运通旅行社（罗森布鲁斯也曾经营此项业务，但现已被运通收购）为代表。“商务旅行管理”主要是替一些世界级的跨国公司、大的社团组织和政府进行差旅管理，客户提供差旅计划，由旅行社帮助实施，以使商务旅行省钱、舒服、提高工作效率。旅行社根据签约合同，按全部计价的5%左右提取管理费（也称管理佣金），其他发生的费用由旅行社自行解决。派驻员工进驻客户单位进行现场办公，他们对被服务者提供案头服务报告书，定期用书面报告的形式完成对所有委托服务的花费、信息的反馈及评价。
以美国运通与中国国际旅行社总社合作成立的“国旅运通旅行社有限公司”为例，它的服务对象基本上都是全球跨国企业，运通在全球范围为这些跨国企业提供同一标准的服务。运通通过整合商务旅行各个环节的数据信息，为降低跨国公司旅行费用开支提出解决方案，而其延伸服务则包罗了签证办理、国际国内机票预订、酒店预订、会议服务以及其他方面的服务安排。美国运通旅行社管理目标中提出，如果使用运通的服务，能为用户达到控制开支19%，提升25%的安全程度。（注：薛恒：“商务旅游的发展前景及策略”[J]，《江苏商论》，2003年第3期。）
差旅管理与普通的商务旅游业务相比，最大的特点在于它不接受单项业务，而是以跨国公司为对象，提供长期性的商务旅行费用管理服务。合作式商务旅行的理念就是把整个服务过程管理起来，等于是其公司的旅行管理部，不但对顾客本人负责，更强调对公司负责。
另外，国外的旅行社都努力希望自己能够进入政府采购名单，因为一旦进入政府采购名单，就意味着旅行社获得了长远的巨大收益。在美国各州、市政府包括在美国总统带队出访时，除总统等少数政界巨头外，随行团的旅行安排一般也是通过旅行社安排。这在发达国家几乎成了惯例，早已被政府和工商界认可，比如美国运通就是美国政府指定的少数几家“政府采购”的旅行社之一。当然，一家企业要进入政府采购名单并非易事，首先要求的是质量和信誉，只有信誉好的百年老店和一些具有社会知名品牌的公司才有这一资格，这一资格往往意味着滚滚的财源和一定意义的垄断性。
当然国外还有其他形式的商务旅游开发策略，但以上所述的提供“合作式商务旅行管理”和争取“政府采购”这两种方法应该来说是比较有代表性、也比较有成效的，对国内旅行社开拓商务旅游市场有一定的借鉴作用，尤其是运通公司等实行的“合作是商务旅行管理”，在我国外国跨国公司大量进入、本国大型企业集团逐渐成长的阶段，应该是一个极好的借鉴。我国的旅行社若能从中学习并加以总结形成自己独特的经营模式，对其今后占领旅游市场中最具发展潜力之一的商务市场将极为有利。
五、我国旅行社的商务旅游开发策略
我国的商务旅游市场形成较晚，旅游企业对于商务旅游的运作还缺少一定的经验，在目前的情况下，绝大多数的旅行社都还没有真正能够做到像国外的运通等企业那样提供专业化的商务旅游服务，还只是停留在代买机票、预订饭店等表面层次。因此借鉴国外旅行社的运作经验是必需的，也是有益的。
1.为了尽快了解国外旅行社的商务旅游运作，我国的旅行社应该加强同国外旅行社的战略合作
中国国际旅行社和美国运通的合作、康辉与罗森布鲁斯的合作等走的都是商务旅游的战略。上海锦江国旅与英国的BTI公司合作，拟合资组建“上海锦江国际BTI商务旅行有限公司”，公司将完全按照国际一流的跨国旅游公司模式进行管理和运营，并同时在北京、广州两地开设预订中心，力争在3～5年内发展成为中国的三大商务旅行公司之一。这些国外的大型旅行社都有一套自己成熟的商务旅游运作模式，因此在目前的情况下，国内的旅行社可以通过与这些国际知名旅行社的合作，在双方合作的过程中，国内的旅行社可以学习国外这些大型旅行社在商务市场中的运作方法和模式，熟悉商务旅游市场的运行规律，通过“干中学”的方式逐步壮大自己，尽快成长起来，最终做到西学中用，占领商务旅游市场（至少能占领国内商务旅游市场中的绝大部分）。
2.尊重“个性化”需求
随着时代的发展，社会的进步，人们越来越喜欢张扬个性，个性化的旅游产品越来越受到人们的欢迎。针对商务旅游者消费能力较强，对价格不如观光旅游者敏感，以及商务旅游者消费结构比较集中和对现代办公用具需求较大的特点，我国的旅行社可以提供一些价格相对观光旅游而言偏高，但是服务上极具特色、极具个性化的旅游产品，比如在酒店的安排上一定要使商务旅游者能随时上网，能便捷的与外界进行联系；在旅游线路上最好能有多种选择，供旅游者自行决定；在其消费较集中的住宿会议等方面尽量符合旅游者个人的消费习惯，同时结合考虑旅游者所在的公司的形象，在观光、购物方面则安排旅游者进行一些尽量能放松身心的活动。旅行社提供的旅游产品一定要有商务旅游者自由选择的余地，以适应商务旅游者独立性较强的特点。
3.注重商务散客旅游者
我国的旅行社普遍存在着“重团队，轻散客”的现象，总是认为散客的利润太低，不值得介入。而在发达国家，团队旅游只占到市场份额的30%，剩余的70%都是散客旅游，（注：《北京市旅游局调研报告选编》，2002年。）在商务旅游市场也是散客旅游者占多数。而目前我国只有极少数旅行社为散客提供个性化服务，散客旅游者很难获得相关的旅游信息，比如在国外到处都有供游人免费索取的旅游资料，而国内则很少见。如果企业失去了散客这个占整个市场大多数的份额，也就意味着旅行社失去了大部分的盈利机会。
4.全面介入企业的差旅事务
商务旅游市场不同于一般的旅游市场，绝大多数情况下，商务旅游的购买者是企业，而消费者是企业的员工。这种属性决定了商务旅游市场开发的深层次目标并不在于代订机票、预订客房等表面文章，而要进入企业管理层面，通过调查企业的差旅管理政策提出建议，制定合理的计划和管理流程，协助企业进行集团化采购并有效地控制成本，充当企业的战略伙伴和差旅顾问。旅行社不仅要包揽公司的所有公务旅行和私人旅游活动，还应该对公司的旅行费用提出解决方案、对公司整个旅行活动提出有科学依据的意见和建议。
5.寻求差异化，创造新的市场机会
商务旅游服务产品的差异化应体现在：协助企业制订商务旅行计划（即出差计划），加强企业商务旅行活动的计划管理。针对客人的需求设计最佳及最少的费用支出旅行路线；切忌将会议及奖励旅游混同于一般的旅游接待。组织一个好的有创意的会议及奖励旅游（如可以千方百计地为企业提供一个与企业业务相关的旅游，为企业的经贸活动牵线搭桥等等）是争取客人并吸引回头客的关键；国际商务游客的需求明显受到了各国文化差异的影响，从而在服务的选择和旅游需求方面表现出很大的分别。我国在发展国际商务旅游的时候，必须注意到文化差异对商务游客的影响，为不同文化背景的商务游客提供差异化、具有本土文化气息的商务旅游产品和服务，以充分满足游客的需求，从深度上提升我国商务旅游开发和接待的水准。
6.加大宣传力度
针对商务旅游者初访率较低、重访率较高的市场特点，旅行社可以组成旅行社促销战略联盟，同时和政府联合，进行海外旅游宣传，对目标市场进行强大的宣传轰炸，提高我国的国际旅游知名度，从而提高商务旅游者的初访率，进而带动更高的重访率。
7.关注国际市场，注重国内市场
我国目前的旅游市场是经营出入境旅游的旅行社收益较大，而仅经营国内市场的旅行社则收益较低甚至亏损者居多，这使得国内的旅行社纷纷把目光投向国际市场，而往往忽视国内市场。但对于商务旅游市场而言（其实对其他旅游市场也是一样），尽管国际市场是一块大蛋糕，但是国内市场的发展潜力似乎更大一些：目前国际商务旅游市场的支出是42亿美元，而国内的潜在市场则高达200亿美元。国内的旅行社不应该仅仅将目光放在眼前的利益上，应该着眼于更长远的利益，提前为即将到来的国内商务旅游市场时代做好准备。也只有这样，国内的旅行社才不会永远走在国际大型旅行社之后。而随着众多跨国公司准备在中国设立子公司或分公司，我国的旅行社在大力开发国内商务旅游市场的同时，可以跟随跨国公司的业务发展足迹，致力于跨国业务的开展，实现国内和国际市场的双丰收。
从近几年的商务旅游市场发展情况来看，商务旅游市场潜力巨大，尤其是我国的商务旅游市场，仅国际商务旅游这一块每年就有42亿美元的大市场，国内商务旅游市场更是有着高达200亿美元的潜力。但在现阶段，我国旅行社在开发商务旅游市场方面却尚显不足，目前仅有几家合资旅行社在开拓这个市场，且这些合资旅行社的高层管理人员基本上都是外方人员。为了能够在商务旅游市场中占有一席之地，我国的旅行社应及早做好准备，尽早介入这一大市场，针对商务旅游者的特点，为之提供合适的旅游产品，方为上策。
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