7慷慨对待健忘症:揭示名牌消失的根源_市场营销论文

7慷慨对待健忘症:揭示名牌消失的根源_市场营销论文

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众里寻她千百度,蓦然回首,伊人却在,灯火阑珊处。

这是一些曾经风光无限的名牌的真实处境。由昔日媒体吹捧、消费者恩宠、政府器重、同行眼红的明珠,咸了寂寞的怨妇。

一句英国谚语是这样说的:对于一艘没有方向的航船,哪个方向的风都是逆风。的确如此,如果企业在茫茫商海里迷失了方向,就会经受不住狂风巨浪,从而手忙脚乱,惊惶失措,最后触礁沉没。

为什么会有如此巨大的反差?根源是在企业成长的过程中,由于浮躁不安和急于求成,从而患上了方向失忆症:不知道企业的未来在哪里,不知道品牌的未来在哪里。

企业一旦患上方向失忆症,就会有如下症状:

1.眼:只认得钱。

票子数得越欢,死得越难看。忘了企业发展的基石,以回款为惟一的考核依据,而不去对市场精耕细作。

1993年,旭日升率先推出“冰茶”概念,并在全国地毯式布点,建立起48个营销公司、200多个营销分公司,形成了遍地开花的“旭日升”营销网络,同时配合密集的广告轰炸。1998年旭日升的销售额达到30亿元,在茶饮料市场上独领风骚。

但旭日升在绩效考核上,是以回款论英雄,而忽视了对市场的深度开发和管理。于是,各分公司经理为了配合企业的考核,私自和经销商达成“君子协议”:只要你答应回款,我就向公司要政策,给你最优惠的返利条件。

分公司的经理、业务员也根本不管市场上的分销、铺货和监督,而是住进经销商包的酒店,除了催款和“大胆”承诺之外,就是和经销商一起欺骗企业。

由于市场缺乏有效的管理,2001年,在康师傅、统一、可口可乐“岚风”、娃哈哈等“冰红茶”、“冰绿茶”的围追堵截中,旭日升在“越升越高”的歌声中坠落。

2.嘴:吹得太猛。

吹得越猛,负分越多。不顾品牌的美誉度,透支品牌的未来,掠夺性地开发市场。

比如三株公司,虽然天天呐喊要在某年某月某日冲进世界500强,但从来没有冷静思考过自己的品牌定位:三株是什么?三株要在消费者心目中树立一个什么样的形象?结果迷失了自己。

广告滥吹、渠道滥做、人员滥用,虽然销量最高峰时冲上了80个亿,三株品牌家喻户晓,但美誉度糟糕透顶。结果因常德事件处理不当,成为崩溃的导火索。与此同时,和三株一直在贴身肉搏的红桃K,却因清晰的定位“红桃K补血快”,而活得很滋润。

3.耳:严重失聪。

听不见市场的声音,听不见员工的声音,管理失控。被暂时的成功冲昏了头脑,把偶然的成功看成了必然,把今天的胜利看作明天的捷报,因此忽略了内部管理。

飞龙公司于1991年开始一飞冲天,在1995年回款额达到近10亿元人民币,主打产品延生护宝液畅销大江南北,一举成为中国保健品行业的龙头老大,发展速度居全国医药业首位。

但由于“双耳失聪”,无效广告满天飞,在财务管理上只管账目不问实际,挪占、私分货款现象严重,随意发货、让利,冲货现象和压货状况严重。

1995年,飞龙公司在国内的应收货款已近4亿元。1996年为了在香港上市,飞龙公司向市场大量铺货,以造成销售势头旺盛的迹象。结果,经销商纷纷低价倾销,造成护宝液的供货价从12.4元一瓶,一路跌到5元钱一瓶。

最终,飞龙公司的香港上市计划以失败告终,企业不仅损失了几千万元的资金,更致命的是,自己将延生护宝液的市场给毁了。飞龙公司从此由盛而衰。

4.手:伸得太长。

手伸得越长,抓回来的东西越少。为了最大限度地发挥品牌效应,于是无节制地进行品牌延伸。

活力28曾是中国日化领域的一面辉煌旗帜:第一个提出超浓缩无泡洗衣粉的概念;第一个在央视投放广告的洗衣粉品牌;第一个上市的本土日化企业;第一个将广告牌树立在香港闹市。

活力28显然不甘心仅仅局限在日化洗涤领域,洗发水、香皂、卫生巾、杀虫剂都很快进入了活力28家族。但活力28很快就尝到了品牌延伸的恶果。香皂因定价太高而滞销,最后只能做福利,发给自己的员工;洗发水,品质不过关,根本无法上市。至于纯净水,“做洗衣粉的做水”,让消费者总觉得喝的纯净水里面有洗衣粉的味道。

5.脚:跳得太高。

跳得越高,摔得越重。企业的发展是循序渐进的,绝不可能一挥而就。而偏偏一些企业不顾实际,制定疯狂的发展目标,试图一举“鲤鱼跳龙门”。

你就是孙猴子,又怎么能翻得过如来佛的手心?一些企业就是太不安分守己,想通过做“标王”来成为市场上的齐天大圣,结果被压在了五行山下面失去了翻身的机会,恐怕过五百年也等不到来救它的唐僧了。

秦池,3.2亿元的天价夺了1997年的标王,老板每天都低着头算计,会有多少辆奥迪从中央台开过来,但没认真想想每天得先开多少辆桑塔纳到中央台。于是铤而走险,在生产能力不够时,用勾兑酒充数,最终被曝光,从此重病缠身。

爱多,最具悲情色彩的标王,2.1亿元圆了老板“志在夺标”的梦想,但因疏于管理,股东风波爆发,导致资金链条骤然断裂,成为经历了风雨,但没见到彩虹的真心英雄。

而当年用李连杰的“真功夫”对垒成龙的“好功夫”的步步高,却正在尝着“付出总有回报的甜头”。正如段永平所言:“投标就好像每天去排队买饭买菜一样,买广告是根据自己的需要。我们做的不是‘标王’的概念。在许多人看来,广告是灵丹妙药。实际它是一把双刃剑,只是营销中的一个环节而已。”

6.心:爱得太多。

爱得越多,伤得越重。一些企业有了一点实力后,就忘记了自己姓甚名谁,四处留情,这个行业我喜欢,那个行业我也喜欢,结果因忽视主业,盲目多元化而惨败。

春都自1986年生产出中国第一根西式火腿肠开始,曾以会“跳舞的火腿肠”红遍大半个中国。

但在经营上取得一定业绩后,春都为了取得更快的发展,在发展养殖、饲料加工、包装等传统项目的同时,闪电出击,先后在医药、茶饮料、房地产等多个经营项目上投巨资,并跨地区、跨行业收购兼并了洛阳市旋宫大厦、平顶山肉联厂、重庆万州食品公司等十多家扭亏无望的企业,使其经营范围涉及生猪屠宰加工、熟肉制品、茶饮料、医药、房地产、木材加工等产业,走上了一条一体化与多元化同时并举的发展道路。

由于企业投资的经营项目繁杂,相互间又不关联,结果背上了沉重的包袱,走上了下坡路。

实际上,太阳神、巨人集团都是因为盲目的多元化而走上了不归之旅。

7.胆:急功冒进。

胆子越大,输得越惨。行军途中,路遇宽不可测深不见底的悬崖,对于一个理智的将军来说,由于他清楚目标是到对岸,而不是拼死过悬崖。因此他会停下来休整部队,以侦探到更安全的道路或者找到更为妥当过悬崖的办法。但对于一个迷失了未来的将军,则会急功冒进,一副拼命三郎的德行,千军万马勇跃悬崖,却纷纷跌入谷底,粉身碎骨。

2003年,正当彩电业在庆幸“春江水暖鸭先知”之时,以“国际产品,回到中国”自居的“乐华电子”却轰然倒地。而直接导致乐华兵败的就是一场暴风骤雨般的“渠道改革”。

2002年5月,被称为中国家电企业第一场渠道革命的创举在乐华正式启动,改革的主题就是“砍掉分公司,实行代理制”。原有乐华彩电的各地分公司改为营销管理中心,职能十分明确:给代理商提供技术支持和售后服务;提供品牌支持;提供大型促销方案的策划和指导实施等。

实际上,乐华的改革方向并没有错,据称一旦渠道变革成功至少可以给乐华彩电的生产销售节约近7个百分点的成本,这对于普遍利润率不足5%的国内彩电企业来说,实在是诱惑太大了。但在一个“重病号”身上动手术,风险和代价是沉重的。正是这场冒进的渠道变革,造成此后半年乐华彩电销售收入大幅锐减,并引发债务等系列危机。

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