农业银行对私业务产品开发研究，本文主要内容关键词为：农业银行论文,产品开发论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、发展对私业务的重要性
对私业务也称个人业务或零售业务，包括储蓄业务，消费信贷业务、中间业务、个人理财业务等。储蓄存款业务是我们商业银行的负债业务，也是商业银行的立足之本，是商业银行各种业务得以开展的基础；消费信贷业务是商业银行的资产业务，是银行的利润来源之一，该业务已经成为银行的一个利润增长点；中间业务是指不直接利用银行的资金，而是利用技术、信息、服务等方式为客户提供代理、咨询等方面的增值服务，相对于传统业务而言具有成本低、风险小、收益高等特点，在我国市场上具有广阔的发展前景个人理财业务的发展为商业银行的发展提供了一个突破的空间，为客户提供个性化的咨询、委托、理财、代理等一站式个人金融服务，稳定了目标客户群，培育了庞大的后续市场，随着外资银行的进入，以及市民投资理财意识的不断提高，今后竞争将更加激烈。
随着现代商业银行的发展，对私业务将成为今后竞争的焦点，它已是一个不容忽视的领域。在国外，许多商业银行的对私业务每年的利润很高，其总收入占银行总收入的50%以上，远远优于一般的银行业务。
业内人士指出，积极拓展对私业务、贴近百姓，将是今后国内各家银行业务的发展趋势。从发达国家的情况看，随着国民经济的发展，商业银行发展到一定阶段，个人收入的不断增加，个人金融服务就会上升成为主要的业务领域。像欧美的银行，其对私务比重通常都占整体业务的70%以上。而国内，绝大多数银行的利润还是来自传统的存贷利差上，而其对私业务的比重则相当低，市场空间可谓巨大。
首先，社会财富格局的改变为商业银行发展对私银行业务提供了现实基础。改革开放以来，随着社会的进步和经济的发展，居民的个人财富不断积累。一方面，近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200多倍，远高于同期GDP的增长速度。据统计，我国城乡居民个人金融资产已高达10万亿元左右，其占全部金融资产的比重也由20世纪90年代初的40%左右上升到目前60%多，并还在不断上升。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势越来越明显，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。可以说，社会财富格局的改变将极大地催发对私银行业务的市场需求。
其次，个人金融服务投资理财业务的不断成熟为金融服务的发展带来了巨大的市场需求。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，老百姓的金融服务需求层次也正在发生着深刻变化，从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的银行机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，这为商业银行拓展对私银行业务提供了广阔的市场前景。
再次，“入世”迫切需要国内商业银行大力拓展对私银行业务。由于严格把握了外资银行的市场准入界限，因此，能在中国设立分行的外资银行绝大多数都实力雄厚。多数外资银行对海外分行的客户选择均有明确规定，一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等。三是个人客户，专业人士指出，对商业银行来说，20%的客户往往可以带来80%的利润或市场份额。而据有关部门的调查，中国66%的储蓄额掌握在10%的人手中，因此基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些“富裕阶层客户”。
今后商业银行竞争的另一个焦点在于服务渠道的竞争。据有关部门调查，客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐。我们要充分利用科技手段为客户提供多种便捷的服务渠道，使其成为人们的随身银行。
由于金融产品没有专利权，创新产品极易被仿造，为了保护和扩大对客户的吸引力，我们要遵循“开放要有新思想，创新要有新思路”的原则，必须不断地进行对私金融产品的开发研究与创新，提高传统金融产品的附加值，面向各个细分市场提供具有本行鲜明特色，符合客户要求的全方位产品体系，呵护和关心我们的潜力客户，增强他们对银行的忠诚度，让我们的金融产品成为他们的随身银行。
二、信息技术对金融产品创新的支持
（一）核心系统是金融产品创新的稳固基础。
现代商业银行经营的三大原则是安全性、效益性和流动性，其中安全性是前提，效益性是目标，流动性是保障目标实现的必要条件。商业银行采用现代经营和管理方式，在防范和化解经营风险的基础上为实现利润最大化而努力。科技作为强大的工具，必将对现代银行的经营与管理产生巨大的推动作用。随着中国经济及金融体制改革的发展，商业银行的业务发展越来越快，逐渐与国际惯例接近；另外一方面，科技的发展也是一日千里，采用新一代银行系统，是商业银行在银行电子化大潮冲击下，利用银行的优势参与市场竞争，争取更大的市场份额的有力武器，同时也是新的形势下防范和化解金融风险、实现资产安全的必要手段。
一切金融产品的运营，必须由相应的技术与科技手段作为保证，必须有与其特点相适应的信息管理工具作为支撑。只有充分利用电子科技的手段，新的金融产品才能真正贴近客户、充满活力，为银行带来真正的收益。
银行核心业务处理系统是一切新型银行电子系统的核心和骨干，它是一个负责全行业务处理的后台应用软件系统，核心业务处理系统面向各分行的联机业务请求并进行集中处理和核算；核心业务处理系统是数据处理中心的软件资源，它和其他系统硬件资源、系统软件资源、系统网络资源组合，共同构成数据处理中心的系统架构。
核心系统是面对客户最重要的窗口，是一切客户服务，客户满意的表现。欧美银行自80年代自由化后，对核心系统改造工程中，集中注意力在面向客户，以客户为主导的系统设计理念，因为所有客户对银行满意程度的表象均在系统支持的力度。核心系统要充分的体现面向客户、服务客户的概念。
核心系统是银行生产力、作业效率的综合指标，自动化（无柜员）程度日益加深的今天，即使先进的世界大型零售银行仍然有60%的交易是靠银行的营业柜员来实现的，所以一个核心系统牵动着现代银行的生产力，一个商业银行利润实现的来源，控制银行工作人员生产力是一个重要的成功因素，而核心系统大量的被柜员与营业网点主管及结算人员利用，作业设计的效率化，自动化程度愈高愈能提高整个银行的生产力。一个好的核心银行业务系统将充分提高银行的作业效率，从而提高了每个柜员的生产力。
核心系统是银行竞争的第一线工具。现代银行竞争在政府多项管制与保护措施松动后，银行产品的多样化与程度化，逐渐形成现代银行的产品特征，以满足不同客户的多种需要，将客户化产品快速的结合生成，并在市场形成需要，以此带动整个市场的需要。银行产品的设计与形成，除了多样复杂外，时间也变成了一个重要因素。一个好的核心系统就要能支持银行市场人员的产品设计，业务人员的产品销售以及管理监督人员的安全控管。总之整体的核心系统在于表现它对银行产品的弹性化与参数化及整合性的考虑。优秀的核心银行业务系统能使整个银行产品的设计到推出至以客户为中心的层面，所有的关键与瓶颈不再被电脑系统功能阻碍，或在时间压力下修改产品的内涵，从而辜负了市场与业务人员对产品的期待。
一家银行，只有拥有了一套高效、稳定、安全的核心银行系统，才有了开拓市场、发展新型金融产品的坚实基础，才有可能在金融创新中走得更快。
（二）信用卡系统为对私金融产品创新提供了高性能的媒介。
信用卡业务是银行新世纪的四大支柱业务之一。在国外，银行卡早已成为赢利的利器，银行卡收益已占到花旗银行收益的50%以上，美国运通公司更是凭藉运通卡成为全球服务、旅游、娱乐业界的巨无霸。
信用卡作为特殊的金融商品、现代化的金融工具，是国际流行的先进结算手段、支付工具和新颖的消费信贷方式，日益受到人们的青睐。信用卡的发行，使银行有了一种新的争取特约商户和信用卡客户存款的手段，有利于扩大银行转账结算业务，同时增加银行信贷资金的来源，从而获得更多的利息，也加快了社会流动资金周转速度，促进经济发展。另外，由于使用信用卡，改现金交易为转账结算，取代了一定数量的市场流通货币，减少了货币的发行量，减少了国家每年用于货币印刷、调拨、运输、仓储和投放所耗费的资金。信用卡的发行和使用，使持卡人通过使用信用卡获得商品和劳务服务，免除了携带大量现金的不便和风险，同时还可通过透支简便地获得银行贷款。作为特约商户来说，由于有信用卡发卡银行的信用保证，特约商户可以放心地为持卡人提供商品和服务，从而扩大商品的销售量，并减轻收款、点款工作量，简化了支付、记账和结账的过程。
由信用卡的特征可以看出，银行信用卡作为一种新型的金融工具，具有其独特的优点，因而决定了它有巨大的发展潜力。随着我国社会主义市场经济的发展，生产力水平的提高，人民生活的不断改善，银行信用卡业务在我国将会有很大的发展。
由于信用卡自身的特性，信用卡内记载的账户信息可以十分方便地被各种自动渠道设备解读出来，这使得信用卡能够脱离开网点和柜员，在各种自助渠道上轻松地使用。而且随着技术的发展，信用卡可以把客户在银行的多账户统一起来管理，比如一个客户的定期、活期、本、外币、基金、国债等账户，通过一张信用卡，作为统一的交易媒介。这为金融产品的创新提供了良好的交易手段，客户只要凭借一张信用卡，就可以完成各种金融产品的交易，方便快捷。
（三）客户关系管理系统(CRM)为金融产品创新提供了信息保障。
客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)的产生，是市场竞争对客户资源的重视、企业管理运营模式的更新、企业核心竞争力提升的要求、电子化和信息化基础等几方面因素推动和促成的。
首先，激烈的市场竞争要求企业尤其是拥有庞大客户群体的企业，必须树立“以客户为中心”的经营管理理念，只有建立并维持良好的客户关系，才能在市场中长期拥有至关重要的客户资源。其次，企业目前的运营制度体系及管理流程中出现了一系列传统管理方式方法难以解决的问题，要求企业必须更新经营管理模式，才能实现业务的自动化或技术辅助式运行，形成与客户全面接触、全程服务的统一平台。再次，核心竞争力建设要求企业必须以全面管理客户关系为主线，集成各种面向客户的信息开展业务活动。
近几年来，在世界范围内，随着CRM理念的认同程度扩大和行业产品系统的日趋成熟，CRM在金融和银行领域的应用实施也被一些大型银行和新型银行列入工作日程安排中。这是因为在20世纪90年代初，发达国家的商业银行就已大致实现了业务处理的规范化、办公事务的自动化和决策支持的智能化，并在发展网上银行方面先行一步。在1997年，“世界银行100强”中就有70%的银行在互联网上建立了网站，向客户提供网上支付服务。CRM理论与应用方案出现后，西方发达国家的一些银行和金融企业，应用CRM的热情十分高涨。
国外一些银行实施CRM系统的结果，不仅伴随着从根本上改革其管理的方式和业务流程，也伴随着更为飞速的发展和巨大的成功。这对中国商业银行在未来应用和推广客户关系管理无疑将提供有益的启示和借鉴的经验。尽管由于国内CRM市场的发展还只处于初期，包括银行在内的各类企业对于CRM的了解和应用尚处于早期阶段，但有理由相信，中国商业银行必将会借助客户关系管理来提升自身的核心竞争力。目前一些商业银行已经制定了相应的CRM实验或应用规划，如中国工商银行计划在“十五”期间启动客户关系管理建设。而从长期来看，国内商业银行目前着力进行投资建设的电话银行和网上银行、纷纷推出的综合业务系统或整合版业务处理系统、以及注入巨资建设的银行内部网络、数据仓库等等，也将构成商业银行CRM系统的有机组成部分。
随着我国经济的发展和人民生活的改善，个人财富增长迅速。目前，我国个人储蓄存款已经超过8.57万亿元，这是一个庞大的市场，也是国外金融机构争夺的主要客户群体之一。外资银行具有多年的对私银行(PrivateBanking)经验，拥有成熟的投资理财产品，业务科技化程度高，具有很高的产品管理和营销水平，而国内个人银行(Personal Banking)业务起步晚，与国外银行差距最大。为迎接挑战，做到知己知彼，争取抓紧时间，增强个人银行业务竞争实力，2001年11月25日——12月20日，国内一些商业银行的代表参加了中国人才研究会金融人才专业委员会与中国国际人才交流协会合作组织的“商业银行个人银行业务”的境外培训活动，对我国香港、新加坡金融机构个人银行业务的发展及操作进行了深入的考察。
香港和新加坡商业银行在拓展个人银行业务过程中，高度重视客户市场的细分，按照银行界通行的客户贡献“二八”法则，特别对优质客户提供差别化的服务，塑造自身服务品牌，提高个人银行业务的盈利水平。香港一些知名的全功能商业银行个人业务客户定位十分明确，如万国宝通银行个人银行业务客户定位于香港高收入阶层的5%，设贵宾理财中心，服务对象是存款100万港币以上的客户，为其提供全方位的理财服务，对月均存款达不到3万港币的小额存款账户则收取手续费。恒生银行将个人客户按资产数额分为四个层次，分别配套相应的服务内容。
为了做好对高收入阶层的理财服务，两地银行推出了对私银行(Private Banking)业务，它有别于一般的零售银行(RetaiIBanking)业务，对私银行业务客户群不一样，提供的产品多为投资类产品，提供专门的客户经理服务，享受不同的价格优惠和柜台服务，将客户从普通的零售客户群中区分开来。如花旗银行的CITIGLLD贵宾理财服务，恒生银行的优越理财服务、纵横理财服务。其对私银行业务已经建立了一套相当完善的业务体系，服务层次已经达到很高的级别，这与国内反差很大。可以说，国内目前个人银行业务只是零售银行业务，还没有严格的对私银行业务。
金融产品创新的目的是为了实现产品利润的最大化，为此，必须优先考虑贡献度大的客户，把高利润客户从成百上千万的客户中挑选出来，以便于对他们的历史消费趋势进行分析，并评估他们将来的消费需求，为产品的开发和营销提供数据依据。贡献度大小的划分办法应该从以前单纯的看客户存款账户余额的旧思维中脱离出来，因为随着利率的调整，银行收入中利差收入的比重将越来越小，银行业需要新的收入增长点。贡献度不仅包括客户贡献度，还有产品贡献度、渠道贡献度等等。CRM是贡献度分析的利器。
客户关系管理对金融产品创新的贡献贯穿于一个金融产品生命过程的始终。在产品设计阶段，CRM技术可以提供银行客户的分布情况、消费行为、利润贡献度等信息，使银行可以针对特定的人群，设计出适合他们消费习惯的金融产品。在产品的市场推广阶段，可以根据CRM技术提供的信息，设计适合目标人群需要的销售方案，以销售更多的产品，取得更好的效益。在产品推向市场后，还要通过CRM技术来对金融产品的效果、利润贡献度进行进一步的分析，评价其成效，吸取经验，设计出更加能够为银行带来效益的对私金融产品。
（四）新兴金融渠道技术使得对私金融产品创新有了更多可能。
历史上，客户若想使用银行的金融产品，唯一的办法就是到营业网点的柜台办理业务。随着信用卡、IC卡技术、ATM、POS等技术的发展，客户有了更多的选择，能够更加方便地办理银行业务。近年来，随着电话网、手机通信技术、电子汇兑网络以及INTERNET的发展，银行客户足不出户，坐在家里就能操纵自己的银行账户。这些新兴的技术渠道，都为对私金融产品创新有了更多可能性。对私金融产品创新要更多地考虑如何与新兴渠道技术结合起来，使客户能更加快捷方便地进行金融交易。
产品设计之初就要充分考虑到渠道接入问题。衡量一个产品好坏最基本的一点就是产品是否简单、方便、易用。金融产品作为市场经济中一种特殊的产品当然也不例外。简单就是指该产品使用方法简单易用，不需要很多复杂的操作步骤；方便是指产品使用便捷，客户可以在很多可选的交易场所选择使用本行的各种金融产品，以上两点都涉及到交易渠道的问题。对于客户来说，银行柜台、ATM、CDM、电话银行、网上银行等都只是其购买银行各种金融产品的一种途径、渠道，客户关心的不是各种交易途径而是最终的产品，客户需要的是能随时随地享受到银行的各种金融产品服务；但是，对于银行而言，由于各种因素的限制，同一金融产品在不同的交易渠道上所表现出来的形式一般来说是不相同的，有的金融产品在目前甚至无法在某种交易渠道上获得，这个问题的解决，需要从制度和科技两方面入手。总行大前置系统的应用从一定程度上解决了此问题。
三、对私金融产品开发的过程
对私金融产品开发是一个灵活、动态的过程，一般要经过如下几个阶段。
（一）市场调研。
本阶段主要通过各种渠道，多方面、多层次、全面、细致的调查市场需求，把握市场的主流需要，作好产品的定位，为新产品的开发收集足够的信息，为产品设计作好准备，此阶段主要由业务部门负责，科技部门紧密配合。与其他商品生产一样，金融产品的创新、开发与生产是为了满足金融市场需求而进行的一项商品生产过程，不能满足市场需要的产品是不可能赢得市场的，当然就更说不上赢利了，因此，金融产品开发设计的市场调研阶段是决定产品成功与失败的关键阶段。如果一项金融产品的市场定位出现偏差，必将导致开发过程的最终失败。市场调研一方面要从国内外金融市场竞争对手处了解相关的产品设计、布局，另一方面更需分析行业内客户的历史消费情况，预测客户可能的消费心理趋势，作到“变于未变”，抢先于客户的新需求提出之前开发推出新的金融产品。毫无疑问，要做到这一点，就必须要从银行内部的宝贵的客户历史数据中寻找出有价值的信息，这正是CIS与CRM系统的强项。通过CIS与CRM系统对历史数据的分类、统计、分析，能够为市场调研提供强有力的客户历史消费数据和未来的消费趋势，真正使市场调研工作准确、重点突出。
（二）产品设计。
在市场调研的基础上，对新产品进行概要设计和详细设计，是本阶段的主要工作内容。如果把市场调研比作盖房时客户对住房的各种指标要求的话，那么产品设计就如同设计房屋的建筑施工设计图。由于客户的需求较多，有时也不易一下子就表述清楚，因此设计过程分为概要设计和详细设计两步是一件自然的事。概要设计好比画设计草图，而详细设计才是最终的建筑施工设计图，产品设计人员通过设计草图与用户就需求进行“求同存异”，进而对产品需求作出确认。在此，业务人员可能需要充当最终客户的角色。产品设计人员在市场调研结果——新产品需求的基础上从琢磨最终产品“音容笑貌”开始，由表及里、从外到内，逐层分析。因此，产品需求在此充当了极为重要的位置，很显然，不准确或者说不正确的需求是不可能导出好的、准确的产品设计的。如同房屋设计时需考虑住户的舒适、方便、安全一样，金融产品的设计也要考虑客户使用的方便度和安全性。一件功能完整的金融产品如果使用不方便或者不安全是不能成为好的金融产品的，安全性一般在银行核心系统设计时会得到很大程度的保证，因此，使用的方便程度是金融新产品开发设计时除功能设计外需优先考虑的问题，这就主要体现在渠道接入的多样性与灵活性。新兴的电话银行、网上银行、无线银行等不过是传统银行业务融入新的渠道手段的一种新的再现形式。客户“无处不在，随用随取”的金融消费新观念要求一方面新的金融产品能同时通过不同的接入渠道呈现在客户面前；另一方面也迫使原有的产品进行改造以适应不同的渠道接入，以最大限度的满足不同的消费层次需求。不同的产品如果都以自己特有的方式设计接入，就势必增加产品设计开发的难度、延长新产品开发周期、推迟新产品的市场推广进而最终失去市场的主动，因此，统一的渠道接入显得格外的重要。但是，我们也要清醒地认识到统一可能带来的不足，并尽力克服之。由于统一接入，所有的端末设备发起的交易最终都要通过渠道接入系统，因此，可能引发单点故障或性能瓶颈。产品设计过程的完成意味着新产品的开发过程基本上完成了一半。
（三）应用信息系统开发。
按产品设计阶段的成果——详细设计说明书，编写程序实现相应产品的过程，并进行相关的测试，编写产品的使用手册，进行必要的柜员培训。产品的编码实现过程是产品设计的实施过程，因此，本过程的质量影响到产品的最终质量。由于个体思维方式的差异，对同一事物的认识也会存在不同，因此，标准的制定和统一在此显得格外重要。采用统一的标准也有助于将来系统的维护。产品的设计更多的是从产品总体与所固有的功能出发进行考虑，然而不得不考虑到这样的事实，新增的产品只是原有业务核心系统的一个业务子系统，在整个业务系统中只占很小的比例，因此，在产品设计和开发实施时多考虑与原有核心系统的接口与集成无疑对整个业务系统的稳定运行极为重要，这一方面要求核心业务系统在软件的体系结构上要具有较高的先进性、伸缩性和安全性；另一方面也要求新产品的开发要尽量作到遵从原有核心系统的相关设计编码要求、标准。
（四）效益分析。
效益分析对于评估一项产品的成功度起着决定性的因素。产品的成功不但是社会效益的成功，更是经济效益的成功。评估一项金融产品的经济效益可以从产品的销售及相应的收益两方面着手。产品的销售情况反映了客户购买相关产品的频繁度，也就是单位时间内产品的销售数量；收益是指销售特定产品所带来的收入。效益分析也就是统计单位时间内单件产品的销售数量及其带来的收入。所有这些都离不开CIS与CRM系统的支持。CIS从核心系统中按用户统计相关产品的销售情况，并做为基础数据供CRM系统进行分析，CRM据此作出各种不同的分析报告，进而指导产品的又一轮开发过程。
（五）改进设计。
金融产品的开发过程不是一条直线似的过程。完整的流程应该是一条循环的、螺旋似上升的开发过程，这也是符合人类对新事物的认知过程的。在一项新产品开发并投产后并不意味着开发过程就到此结束了，还需要我们进行分析总结以改进设计。改进不是盲目的增、删、改，改进是对原有开发过程中不足之处的提高，因此要求我们从业务和技术实现上仔细总结原来的不足并力争在下一轮过程中改正。改进过程中可能会遇到对原有产品设计的再造。
四、对私金融产品创新对银行业务流程重组的影响
（一）银行业务流程重组。
传统的金融电子化（国外90年代初以前，我国2000年前）着重于用信息技术模拟现行手工处理流程来处理银行交易和输出格式化的信息，而忽视了银行内部业务活动和流程的改造，使信息技术很难发挥其在降低经营成本、提高管理效率和质量、吸引客户等方面的应有作用。90年代初，随着业务重组(Buslness Process-Reengineering，BPR)理念提出，美国商业银行也开始进行“业务再造”，其出发点不是考虑如何更经济地运行信息技术中心，而是根据新的管理理论和方法，结合信息技术的特点和功能，重新定义银行的信息流，用信息技术手段更新业务流程，帮助银行找到业务与竞争的盲点，直接创造利润。因此，在美国70年代是IT支持业务，80年代是IT运作业务，而到了90年代则是IT改变业务，由于Internet经济的出现，更会重塑商业银行和企业运作模式。
在发达国家，企业对信息技术的应用观念已经有了彻底的更新，许多公司开发新信息系统的目的是为了进行业务改造，认为信息系统的开发过程实际上是组织和组织业务流程的重新设计过程。当然这个概念的含义并不是将一切都推倒重来，全部改变，而是对“重要”的业务过程——消耗组织大量时间和成本的业务过程进行重新设计。
我国的金融电子化经过几十年的发展，大多数系统始终是围绕着手工业务的自动化在开发，没有或很少涉及业务流程的改造，造成电子化效率低下。美国银行业的业务再造实例可以给我们以深刻的启示，今后在进行某一项系统的开发时，首先应该会同有关业务专家和信息技术专家仔细研究该项业务过程目前的合理性，是否需要进行重新设计，然后再进行系统的实施。信息技术发展到今天，系统开发中的技术已不是第一位的，关键是业务过程的改造。
未来银行业的发展方向在于两个方面：外部业务的目标在于提高银行竞争力，抢占市场，表现在以客户为中心，银行不断扩充新的金融产品，发展中间业务，提供更完善的服务和个性化服务；从以客户为中心的银行外部服务的角度而言，如何提供更完善的服务，增加新的金融产品是整个银行业务系统设计的关键。
（二）对私金融创新产品需要达到的要求。
金融市场竞争的核心是产品的竞争，不断的产品创新能使银行脱离其他营销领域的低层次竞争战而实现不战而胜。随着社会经济的发展，人们的素质和生活质量在不断提高，市场和客户需求特点较之以往有了显著的转变。同时，信息技术的日新月异又刺激了需求目标的提高，甚至形成独立的推动力，创造出新的需求，这些因素使得银行金融产品创新必须体现以下特点：
个性化。客户崇尚与众不同，他们之间可能有同样的需求，但他们的具体要求越来越独特，越来越变化多端，这就使得商业银行不能再以消费群体是否足够大来作为产品创新的前提，他们甚至必须经受从单个产品中获得较低利润这种损失，为一个小群体客户甚至是单一客户提供他们恰恰需要的产品。每种金融产品必须有明确的客户定位，有预期的消费人群才能在市场上站住脚。
多功能化。客户对商业银行产品功能的要求，将从一个产品能帮助其实现某一实用的单一目标，向能帮助其灵活方便地实现既重实用又重爱好的多个复杂目标的优化组合方向转变，功能单一的产品将逐渐被多功能的“包裹式金融产品”所取代。
自助化。技术的进步使方便的概念较之以往也有了较大的变化，人们希望能随时随地自助获取银行所提供的各类产品，而不需要在营业时间内到银行营业网点排长队。
良好的盈利性。作为一种“商业性”产品，金融服务产品自然也应该充分考虑到盈利的目的和需求。与此相适应，金融服务机构还需要在经营方式、业务流程、内部运作管理等诸方面加以配套的革新和建设。比如活期存款，在过去的传统模式下，金融机构可能更多地是基于提供一种服务手段的角度来看待它，而很少会从追求盈利的角度去思考；一旦要视其为“产品”，就必须学会计算它的赢利性，并且应该有一整套相应的业务流程及支持体系来做相应的管理和支撑，包括要做好客户文档的规范化。
（三）金融产品创新的思路。
1、牢固树立“充分满足客户需求”的营销理念。银行业金融产品创新呈现出上述发展新趋势都是基于“以市场为中心”、“以客户需求为导向”的市场营销理念，因而我国商业银行如果没有在全行上下树立市场营销理念，就不可能跟上这一发展变化趋势，必将会因产品不能满足客户需求而失去市场，最终被淘汰出局。近几年来，营销理念在我国商业银行已有所引入，但在理解上存在偏差，笔者认为当前要在观念上着重统一以下三个方面的认识。
(1)全员营销观念。在一个以客户为中心的企业中，必须争取每一个成员的支持，因而营销决不仅仅是银行一线临柜人员、基层从事存贷款营销的业务人员和各级领导决策层的事，而是涉及到银行全体员工。当然，全员营销并不是要求全体员工都了解、熟悉和从事营销，而是要求全行所有员工都能充分认识到营销的重要性，都具备有为客户服务的思想，并将涉及到营销的职责作为自己份内的工作，最终要从营销的角度来评价自己的工作，从而使全体员工的努力在充分满足客户需求目标上达到统一。
(2)部门营销观念。营销涉及到银行的各个部门，那些看起来与营销关系不大的部门实际上更需要给营销予支持，计财部门要给营销部门更多的资金支持，对金融产品创新及产品初期推广所必需耗费的较大资金给予充分满足，不过份苛求近期的回报，甚至为产品创新建立一套特别的财务审评办法；技术保障部门要从方便客户、充分满足客户需求的角度去开发产品，而不能以方便管理或便于开发为由而不去充分满足客户的需求；宣传部门要精心组织新产品的营销推广活动；职教部门要加强对全员的培训，强化全员服务客户意识和技能，激发全员进行产品创新的思考；规划部门要把营销做为一个重要的理念融入银行的战略规划中，使产品创新成为银行持久的主题之一。当然这些做法并非否认各部门原有的主要职责，它是将营销因素融于各部门的目标之中，成为考核其业绩的重要因素之一，使各部门围绕着满足客户需求这一中心，始终保持一致，实现高效紧密的合作。
(3)全过程营销观念。营销是体现在满足客户需求的全过程中，这就要求银行对自身业务经营管理流程进行根本性的思考，并加以改造，以使柜面业务操作能最大限度地方便客户。如：要调整总分行职能，位于市场第一线的分支行要人员齐备，承担大部分营销职能，它随时捕捉市场信息，了解竞争对手的反应，在第一时刻作出回应，基本决策无须上报上级批准，总分行则做营销管理中心，掌握着中长期决策权、人员调配权等，专门从事协调、沟通、教育和监督职能。
2、建立主动超前、循环快速的金融产品开发模式。传统的产品开发是从千方百计创造条件，使客户尽可能充分表达自己的需求意愿开始，而后迅速作出反应，进行产品开发，转变银行处于被动受支配的地位。而在今天的市场形势下，创造市场比适应市场更为重要。为此，我国商业银行要更新传统的产品开发观念，建立主动超前的产品开发模式。即产品的开发不能一味强调以获取客户的需求意愿为前提，而是清楚地认识到银行与市场之间的互动关系和影响，要充分利用最新技术和最新金融理论，超前进行应用设计和产品创新，并及时主动地把技术和金融理论最新进展情况和应用前景展示给客户，使客户接受银行的观点，并使用新产品。
新技术的引入以及市场运作经验的不断丰富，使各商业银行产品开发能力不断增强，产品生命周期不断缩短，更新换代的速度加快。尤其是金融产品同其他服务产品一样，很难得到专利保护，而且信息技术的应用，又使银行之间具有更大的透明度，好的产品一旦出现就很容易被强劲的竞争对手模仿。因而银行有必要建立循环快速的产品开发模式，努力使自身金融产品开发循环速度加快到总能用创新产品对抗竞争者的程度，或努力将金融产品开发时滞缩短到竞争者反应的时限以内，从而使自身在竞争中始终处于优势地位。另外，加速产品开发与循环换代，也显示银行对客户发起的沟通讯速表示关心，传递一种真诚合作的感情，增强了客户的忠诚度，从而能最大限度地从创新产品中获利。
首先，在产品开发中应注意几个关键点，即要把产品创新领域定位在自己最熟悉的优势领域，而不是在非优势领域耗费太多精力，在新产品结构上要注意创新性产品与改进型产品的有机结合，毕竟创新性产品开发周期相对较长，风险也相对较大，在产品开发过程中要把握好对原先创意构思的调整与完善的度，避免过分强调完美而延长了开发周期，而可灵活地把一些调整构思作为下一次改进型产品的构思。
其次，在产品开发的组织形式上则宜采用以机动、综合为特点的金融产品开发小组。产品开发小组是根据开发项目设立的，体现了产品开发的及时性。各业务部门甚至技术部门只要提出合适的创意，在银行决策层的授意下，均有权力组织产品开发小组，这体现了产品开发创意的开放性。开发小组成员应包括市场营销专家、相关的业务人员、金融工程专家、财务专家、信息技术专家等，这样产品开发中某一方面的需求能及时得到其他方面的支援，而不要花费时间在部门之间协调。
3、充分利用技术资源。事实上，金融产品创新出现上述发展变化趋势是技术推动和需求拉动交互作用的直接结果，即在产品创新中技术和需求都扮演着主要动力的角色，因而，银行若缺乏技术的支撑和推动，就无法跟上这一发展趋势。
产品创新的关键是了解客户的需求，创新产品能被客户接受关键是让客户充分了解产品，因而银行若没有掌握良好的沟通技能，就无法进行产品创新，也无法将创新产品推销出去。这就要求银行要充分利用全球性、标准化的通信系统、因特网等信息传递技术为客户创造充分表达需求意愿以及银行自身传递金融产品信息的便利、廉价、互动的沟通渠道。特别是要充分利用互联网技术，因为与电话、电传等个体沟通媒介相比，互联网可以实现跨时间和空间限制的沟通。利用互联网技术沟通双方无须同时出现在通道的两端，因而在时间上更加自由，而且客户可借助任何一台与因特网相连的计算机实现沟通，不受地点的限制。同时与电视、报刊等传媒相比，因特网不受时段和版面的限制，特别是随着计算机多媒体技术和网络编程技术的提高，网络沟通可以做到集文字、动画、声音、虚拟现实为一体，这样网上沟通的内容更加丰富，形式更加生动活泼，更具吸引力，从而极大限度地提高信息传递效率。
此外，银行还要充分利用现代信息管理技术，建立完善的客户资料，数据库，将客户的信息存储起来，这为银行能在尽可能广泛的数据基础上与客户建立真正的对话奠定基础。在此基础上，银行还要充分应用信息分析处理技术，把各个目标群的主要特征从大量数据中筛选出来，进行目标市场细分，从而为银行进行高度细分化、定制化金融产品创新提供依据。对银行自身而言，也要充分利用信息技术，建立内部网络，实现信息共享，以避免不同产品开发中相类似的难点攻关的重复投入，同时也使银行管理中心能迅速组织力量和资源，管理中心甚至无需将所有人员召集起来，而通过内部网络，就能够以互动方式进行交流，组成开发小组，进行新产品研制开发。
银行充分利用技术资源的另一个重要领域是发展ATM自动柜员机、POS销售终端等自动服务、电话银行服务、客户私人电脑经电话线或其他线路与银行电脑联接方式的联机电脑银行服务、利用有线电视网的视像网络银行服务，以及利用互联网的网上银行服务等多元化自动服务系统，以提高金融产品的自助化水平。
（四）客户经理制与金融产品创新。
实行客户经理制是银行实行“差别化服务”、“一对一营销”的具体途径。据统计，20%的银行客户带来了80%的利润。因此，如何从庞大的客户群中搜寻出带来大笔利润的小群客户并进行跟踪实行“差别化服务”、“一对一营销”进而增强该客户群的忠诚度是实行客户经理制的关键。CIS与CRM系统正是进行客户分类分析的有力助手。通过CIS与CRM可以从不同的角度分析客户对银行的贡献度，找出为银行带来最大利润的最小客户群，以便客户经理集中精力与他们保持亲密的接触，提高他们对银行的认同感，增强他们的忠诚度。这些给银行带来大部分利润的高端客户需要的可能不是某一个或者几个金融产品，而是全面的投资理财服务，但这并不表明他们与金融产品的创新无关。金融产品创新的目的是为了吸引客户购买消费金融产品以给银行带来更多利润，了解各种客户群的需求尤其是高端客户群的需求对于新产品的定位极为重要，在此，客户经理充当了金融产品创新过程中市场调查人员的角色。一方面，客户经理与他们所管理跟踪的高端客户联络，了解他们的需求；另一方面，客户经理向产品设计人员讲述客户的需求，并把可能的产品情况反馈给他们的客户，这样可以让客户和客户经理投入产品创新过程之中，使他们觉得自己正在被重视以增强认同感。投资理财是对现有金融产品进行组合包装捆绑销售的一种手段。
（五）利润贡献度在客户经理与金融产品效益评价中的作用。
利润贡献度是评估客户经理与金融产品效益的关键要素。要想准确评估客户经理与金融产品的效益，只能从他们给银行所带来的利润上加以体现。利润贡献度可以从不同的方面反映客户经理和金融产品给银行创造的直接收入。传统的银行业核心系统无论从产品还是客户两方面都不能提供利润贡献度的有用信息，相关的数据凌乱的分布于核心资料库中，评估利润贡献度需要CIS与CRM系统的鼎立支持。客户经理的利润贡献度是由该客户经理所管理的客户给银行带来的赢利决定的，在CIS与CRM的协助下，客户经理能轻松的管理他的客户，分别计算每个客户对银行的贡献，进而计算出客户经理的贡献度，整个过程简单清楚，也能方便对客户经理绩效考核。金融产品的利润贡献度是由单位时间该产品的销售情况给银行带来的收入决定的。在没有CIS与CRM系统支撑的情况下，每进行一次相关金融产品的利润贡献度分析，就需要对核心资料库中相应产品的历史销售明细进行一次统计，以取得相关数据，这不仅耗费时间，而且对于银行的联机业务处理来说也会危害甚大，造成客户获得服务的时间延长，降低客户的信任度。在CIS与CRM系统的支持下，这些需要的基础数据在客户消费金融产品的同时就可能被记录，并在晚上做批量处理时专门对此做出处理，以收集有用信息，并倒入相关的数据库中以备其需，通过这种办法，可以满足相关的各种评估需求，同时也能减轻核心业务系统的工作负载，缩短客户获得服务的时间，增加客户对银行的认同与信任度。
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